Análisis del funnel de ventas en el mercado industrial y su relación con el ciclo de compras de este sector.
Como aplicar correctamente tecnicas de inbound marketing b2b y outbound marketing en la industria.
4. Introducción
Empresas que queremos vender frente a empresas
que quieren comprar
Dos visiones completamente distintas: tienen
intereses distintos, etapas diferentes y tiempos
distintos
5. Introducción
Empresas que tienen un punto final que coincide.
LA VENTA.
Hay que conocer los dos, hay que incidir en los dos.
Se hace de forma diferente.
7. El ciclo de ventas
Es una analogía para
entender el ciclo de
ventas.
• El marketing genera
prospectos
• Algunos se interesan
por lo que haces
• Unos pocos llegan a
hablar con ventas
• Y eventualmente
compran
8. Es la herramienta que nos permite
modelar las distintas fases de relación
con nuestro negocio por las que pasa
un cliente.
El ciclo de ventas
9. Ciclo de relación vital con potenciales clientes
Desconocido Visita Contacto Cliente Cliente Habitual Prescriptor
El ciclo de ventas
10. Ciclo de relación vital con potenciales clientes
Desconocido Visita Contacto Cliente Cliente Habitual Prescriptor
El ciclo de ventas
11. Ciclo de relación vital con potenciales clientes
Desconocido Visita Contacto Cliente Cliente Habitual Prescriptor
El ciclo de ventas
12. Ciclo de relación vital con potenciales clientes
Desconocido Visita Contacto Cliente Cliente Habitual Prescriptor
El ciclo de ventas
13. Ciclo de relación vital con potenciales clientes
Desconocido Visita Contacto Cliente Cliente Habitual Prescriptor
El ciclo de ventas
14. Ciclo de relación vital con potenciales clientes
Desconocido Visita Contacto Cliente Cliente Habitual Prescriptor
El ciclo de ventas
15. Ciclo de relación vital con potenciales clientes
Desconocido Visita Contacto Cliente Cliente Habitual Prescriptor
VENTA
El ciclo de ventas
16. El ciclo de ventas
Cada fase nos plantea
objetivos concretos
Para alcanzarlos
utilizaremos
herramientas y
técnicas diferentes
Algunas de ellas se
utilizan en diferentes
fases de forma
diferente
Debemos tener kpi´s
de medida en todas las
partes del embudo
40. El ciclo
de compra
industrial
El ciclo de compra
Apertura
Querer o necesitar
Aprendizaje y educación
Investigación
Búsqueda de antecedentes
Evaluación y compra
Uso y percepción
del beneficio
41. El ciclo
de compra
industrial
El ciclo de compra
Apertura
Querer o necesitar
Aprendizaje y educación
Investigación
Búsqueda de antecedentes
Evaluación y compra
Uso y percepción
del beneficio
42. El ciclo
de compra
industrial
El ciclo de compra
Apertura
Querer o necesitar
Aprendizaje y educación
Investigación
Búsqueda de antecedentes
Evaluación y compra
Uso y percepción
del beneficio
43. El ciclo
de compra
industrial
El ciclo de compra
Apertura
Querer o necesitar
Aprendizaje y educación
Investigación
Búsqueda de antecedentes
Evaluación y compra
Uso y percepción
del beneficio
44. El ciclo
de compra
industrial
El ciclo de compra
Apertura
Querer o necesitar
Aprendizaje y educación
Investigación
Búsqueda de antecedentes
Evaluación y compra
Uso y percepción
del beneficio
45. El ciclo
de compra
industrial
El ciclo de compra
Apertura
Querer o necesitar
Aprendizaje y educación
Investigación
Búsqueda de antecedentes
Evaluación y compra
Uso y percepción
del beneficio
46. El ciclo
de compra
industrial
El ciclo de compra
Apertura
Querer o necesitar
Aprendizaje y educación
Investigación
Búsqueda de antecedentes
Evaluación y compra
Uso y percepción
del beneficio
47. El ciclo
de compra
industrial
El ciclo de compra
Apertura
Querer o necesitar
Aprendizaje y educación
Investigación
Búsqueda de antecedentes
Evaluación y compra
Uso y percepción
del beneficio
48. El ciclo
de compra
industrial
El ciclo de compra
Apertura
Querer o necesitar
Aprendizaje y educación
Investigación
Búsqueda de antecedentes
Evaluación y compra
Uso y percepción
del beneficio
Atención
Investigación
Decisión
y Acción
49. El viaje
del lead
El ciclo de compra
Apertura
Querer o necesitar
Aprendizaje y educación
Investigación
Búsqueda de antecedentes
Evaluación y compra
Uso y percepción
del beneficio
Lead frio
Lead caliente
50. El viaje
del lead
El ciclo de compra
Apertura
Querer o necesitar
Aprendizaje y educación
Investigación
Búsqueda de antecedentes
Evaluación y compra
Uso y percepción
del beneficio
Lead caliente
LEAD
SCOORING
LEAD
NURTURING
Lead frio
53. La relación entre el ciclo de ventas y el ciclo de compras
Desde la empresa Desde el cliente
Están relacionados, son caminos que se cruzan.
Diferencia de enfoque.
54. La relación entre el ciclo de ventas y el ciclo de compras
Ahora el funnel de ventas y el de
compra discurren por separado y
se conectan en algunos puntos.
El de compras se dilata y el de
ventas se encoje.
61. Trabajando sobre el funnel: inbound, outbound
OUTBOUND
Unidireccionales
Comerciales
Enfoque a corto plazo
Aceleradoras
Medios pagados
62. Trabajando sobre el funnel: inbound, outbound
OUTBOUND INBOUND
Unidireccionales
Comerciales
Enfoque a corto plazo
Aceleradoras
Medios pagados
Bidireccionales
Informativas
Enfoque a largo plazo
Sostenidas
Medios propios y
ganados
63. Trabajando sobre el funnel: inbound, outbound
BUEN OUTBOUND
Buena segmentación,
públicos interesados.
Objetivos de campaña
claros.
Calidad y creatividad.
64. Trabajando sobre el funnel: inbound, outbound
BUEN OUTBOUND BUEN INBOUND
Buena segmentación,
públicos interesados.
Objetivos de campaña
claros.
Calidad y creatividad.
Aportación de valor.
Encontrar el momento
con el contenido
adecuado.
Fomenta la interacción,
el engagement.
65. Trabajando sobre el funnel: inbound, outbound
¡OJO! OUTBOUND
Saturación
Molestar
Facilidad para
ignorarlo.
Disparar donde no
procede
66. Trabajando sobre el funnel: inbound, outbound
¡OJO! OUTBOUND ¡OJO! INBOUND
Saturación
Molestar
Facilidad para
ignorarlo.
Disparar donde no
procede
Saturación
Molestar
Repetición
Complejo
No llega a todo el
mundo