¿Es posible hacer Trade Marketing en industrias como el consumo masivo, la venta institucional, el consumer electronics o el B2B? Mauricio Muñoz Panesso responde esta pregunta con casos exitosos en la conferencia impartida para los estudiantes de MBA de EAFIT Bogotá.

1. FEBRERO 2020
CASOS DE EXITO DE TRADE
MARKETING

2. AGENDA
1. Presentación
2. Alineación de Conceptos
3. Consumo Masivo
4. Canal Institucional
5. Consumer Electronics
6. B2B

3. PRESENTACIÓN 1

4.  50 años
 Casado
 Ana Lucía
 Pablo
 Maria José
 Trotar ½ maratones
MAURICIO MUÑOZ PANESSO
PRESENTACIÓN
 Ingeniero Civil - EAFIT
 Especialización Mercadeo Internacional
– EAFIT
 Mercadeo de Servicios - INSEAD

5.  HMV Ingenieros
 Flowtite
 Productos Familia
 NOKIA
 Microsoft
 Samsung
 EMI
 El Tiempo
 Sodexo
MAURICIO MUÑOZ PANESSO
PRESENTACIÓN
 Banderas y Afines
 Profesor Inglés – EAFIT
 Profesor Negocios Internacionales –
EAFIT
 Consultor Servicio al Cliente

6. ALINEACIÓN DE CONCEPTOS 2
TRADE MARKETING

7.  Conjunto de planes de acción y estrategias para
transformar el punto de venta haciéndolo más
atrayente para los consumidores con el fin de mejorar
su experiencia de compra. Este se aplica, por lo tanto, a
los canales de distribución con el fin de obtener una
mejor salida comercial de los productos.
 Es una rama de mercadeo que se ocupa y preocupa de
aumentar la demanda del producto por parte del
vendedor mayorista, minorista, o el nivel de
distribuidor en lugar de a nivel del consumidor.
TRADE MARKETING
ALINEACIÓN DE CONCEPTOS
 Consumo Masivo
 Mercadeo
 Canales de distribución
 Consumidor

8. CONSUMO MASIVO 3
FAMILIA

9.  Canales de distribución:
 Canal Moderno
 Canal Tradicional
 Category Management
 Planometrías
 Promotoría
 Material POP
 Exhibidores
 Merchandising
 Ayudaventas
 Capacitaciones
FAMILIA
CONSUMO MASIVO
 MARKET SHARE
 Papel Higiénico: del 35% al 46%
 FEMPRO: del 32% al 56%
 Toallas de papel: del 11% al 19%

10. CANAL INSTITUCIONAL 4
FAMILIA INSTITUCIONAL

11.  Desarrollo de Distribuidores
 Exclusividad
 Incentivos
 Fidelización
 Capacitaciones
FAMILIA INSTITUCIONAL
CANAL INSTITUCIONAL
 Crecimiento
 Exclusivos: 6,9% en promedio
 MARKET SHARE
 Mixtos: del 54% al 62%

12. CONSUMER ELECTRONICS 5
NOKIA

13.  Operadores celulares
 Capacitaciones
 Incentivos
 Sell-in Sell-through Sell-out
 Distribuidores
NOKIA
CONSUMER ELECTRONICS
 MARKET SHARE: 67%

14. CONSUMER ELECTRONICS 5
MICROSOFT

15.  Fabricantes de celulares
 Operadores celulares
 Distribuidores
MICROSOFT
CONSUMER ELECTRONICS
 MARKET SHARE del 2% al 7%

16. CONSUMER ELECTRONICS 5
SAMSUNG

17.  Canales de distribución:
 Operadores Celulares
 Canal Moderno
 Canal Tradicional
 Promotoría
 Material POP
 Exhibidores
 Merchandising
 Ayudaventas
 Capacitaciones
 Incentivos
SAMSUNG
CONSUMER ELECTRONICS
 MARKET SHARE
 Celulares: del 27% al 49%
 Televisores: del 35% al 47%

18. B2B 6
SODEXO

19.  Clientes
 Herramientas comerciales
 Capacitaciones fuerza de ventas
 Comunicación
SODEXO
B2B
 MARKET SHARE 70%
 Crecimiento ventas: 9,8%