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AAG – UNIDAD 11
COMERCIALIZACIÓN
11.1.- COMPETITIVIDAD
La competitividad se define como la capacidad de generar la mayor satisfacción de los consumidores
fijando un precio o la capacidad de poder ofrecer un menor precio fijada una cierta calidad. concebida
de esta manera se asume que las empresas más competitivas podrán asumir mayor cuota de
mercado a expensas de empresas menos competitivas, si no existen deficiencias de mercado que lo
impidan.
Frecuentemente se usa la expresión pérdida de competitividad para describir una situación de
aumento de los costes de producción, ya que eso afectará negativamente al precio o al margen de
beneficio, sin aportar mejoras a la calidad del producto.
La competitividad puede definirse de manera clara, cuando se aplica a una empresa o grupo de
empresas concreta que vende sus productos en un mercado bien definido. En ese caso una pérdida
de competitividad amenaza a largo plazo la supervivencia de una empresa o grupo de empresas

COMPETITIVIDAD
la competitividad es la capacidad de una persona u organización para desarrollar ventajas
competitivas con respecto a sus competidores. obteniendo así una posición destacada en su
entorno.
la competitividad generalmente se basa en una ventaja competitiva. esto es una cierta habilidad,
recursos, tecnología o atributos que hacen superior al que la posee. se trata de un concepto relativo
donde se compara el rendimiento de una persona u organización con respecto a otras. no obstante,
cabe mencionar que no existe una definición única de competitividad existiendo varias
interpretaciones y formas de medición que dependen del contexto en que se analice (empresarial,
deporte, relaciones internacionales, etc.).
Competitividad en el ámbito empresarial
Cuando se aplica el concepto en el ámbito empresarial, se entiende que una empresa es competitiva
cuando es capaz de obtener una rentabilidad superior a la de sus competidores.
La competitividad empresarial puede basarse en precio o en otras variables. A continuación las
explicamos en mayor detalle:

en precio: la empresa es capaz de ofrecer sus productos a un menor precio que sus
competidores sin reducir sus ganancias. esta competitividad se basa en menores costos de
producción (gracias a una mejor tecnología, factores de producción más productivos, mejor
organización, etc.) lo que permite que la empresa reduzca sus precios y aun así mantenga un
margen atractivo sobre la venta.
otros factores distintos al precio: la empresa es capaz de cobrar un mayor precio que sus
competidores y así aumentar sus ganancias relativas. este tipo de competitividad se basa en la
capacidad de ofrecer una mayor calidad, una mejor imagen o una logística más desarrollada,
entre otros factores.
para desarrollar la competitividad de la empresa se necesita de directivos dinámicos, con visión
de futuro, abiertos al cambio tecnológico y a la necesidad de innovar constantemente para
ajustarse a los cambios del entorno.

El liderazgo de costos es la más clara de las tres formas de competitividad, el objetivo de la
empresa es obtener el menor costo del sector, se busca un alcance competitivo amplio, es posible
inclusive operar en otros sectores de valor. la amplitud de la empresa es fundamental para lograr
una ventaja de costos, las fuentes de esta ventaja dependen de la estructura del sector y pueden
ser entre otras:
 acceso favorable a insumos
 desarrollo tecnológico
 logística
 ubicación geográfica
 administración de inventarios
 uso de sistemas de información
 automatización de procesos

la estrategia lógica del liderazgo de costo normalmente requiere que una empresa sea el líder
en costos, y no una de varias empresas luchando por esta posición. muchas empresas han
cometido serios errores estratégicos al no reconocer esto. cuando hay más de una empresa
buscando ser el líder, la rivalidad entre ellas es normalmente erosiva porque cada punto
porcentual de participación en el mercado se considera crucial.
La Diferenciación es la segunda forma de lograr competitividad en un alcance competitivo
amplio, mediante esta estrategia genérica la empresa busca ser única en su segmento de
valor, esta selecciona uno o más atributos que muchos compradores en un sector industrial
perciben como importantes, orientados a satisfacer necesidades específicas, esta situación
motiva desde luego en un precio superior.

los medios para la diferenciación son propios para cada sector, puede basarse en el producto
mismo, en alguna cualidad exclusiva, el sistema, forma y lugar de entrega, y un amplio rango
de muchos otros factores.
la lógica de la estrategia de diferenciación requiere que una empresa elija atributos en los que
se diferencie a sí misma, y que sean diferentes a los de sus rivales. una empresa debe ser
realmente única en algo o ser percibida como única si quiere un precio superior. en contraste
con el liderazgo de costos sin embargo, puede haber más de una estrategia de diferenciación
exitosa en un sector industrial si hay varios atributos que sean ampliamente valorados por los
compradores.

El enfoque o nicho de mercado es la tercera estrategia genérica, Un nicho de mercado es una parte
poco o nada atendida de un gran grupo de consumidores, una oportunidad oculta dentro de una rama
de negocios amplia y competitiva., Un nicho de mercado es una porción o segmento de un mercado
mayor que cuenta con consumidores que poseen características similares y que no tienen satisfechas
sus demandas y necesidades con la oferta de las empresas de este mercado mayor. Un nicho de
mercado es una porción de un segmento de mercado, que está compuesta por un grupo reducido (ya
sea de personas o empresas) que posee ciertas características y necesidades comunes. Las fuentes
de sub-segmentación pueden ser, entre otras.
 Sofisticación del comprador
 Diseños especializados
 Estilos de vida
 Idiomas y costumbres
 Segmentos geográficos
 Tamaño de mercado

11.2.- NUEVAS PAUTAS DE CONSUMO EN LOS ALIMENTOS
Los hábitos y las prácticas alimentarias tienden a sufrir lentas modificaciones cuando las
condiciones ecológicas, socioeconómicas y culturales de la familia permanecen constantes a través
del tiempo. sin embargo, en las últimas décadas se han producido cambios drásticos,
particularmente en los hogares urbanos, por una multiplicidad de factores que han influido en los
estilos de vida y en los patrones de consumo alimentario de la población.
El análisis de estos últimos es de gran utilidad tanto para la planificación y vigilancia alimentario-
nutricional como para establecer las guías alimentarias, compatibilizando los aspectos de la
producción con los del consumo, en términos de alimentos y nutrientes.
De esta manera se podrán elaborar políticas y estrategias de seguridad alimentaria, en
correspondencia con los recursos naturales del país y las pautas culturales, destinadas por un lado
para aumentar el consumo de energía, proteínas y micronutrientes en los sectores de bajos
ingresos, y por otro, para mejorar los hábitos alimentarios y prevenir las enfermedades crónicas no
transmisibles relacionadas con la alimentación.

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el conocimiento del consumo alimentario también es de importancia para desarrollar la canasta de
alimentos con sus múltiples aplicaciones para determinar los niveles y estructura del gasto familiar,
índices de precio al consumidor, ajustes de salarios, e índices de marginalidad social.
además, sirve para priorizar el análisis de alimentos y nutrientes a fin de elaborar las tablas y bases
de datos sobre composición química de alimentos.
por otra parte, permite planificar la investigación, producción y comercialización de nuevos productos
alimentarios; la publicidad en materia de alimentos; la educación y comunicación alimentario-
nutricional; y la orientación al consumidor.
FACTORES DETERMINANTES DE LOS PATRONES DE CONSUMO ALIMENTARIO
Los principales factores que influyen en los patrones de consumo son los ingresos, los cambios
sociodemográficos, la incorporación de servicios en la alimentación (componente terciario) y la
publicidad. Aunque tienen gran importancia, no se examinarán aquí los factores nutricionales,
psicológicos y culturales vinculados al consumo alimentario.

1. EFECTOS DEL INGRESO
A medida que se elevan los ingresos per cápita, las dietas en términos de su composición energética
siguen las leyes estadísticas de consumo alimentario, a saber:
1) aumento de las grasas debido a un mayor consumo de grasas libres (manteca, margarina y
aceites) y grasas ligadas a los productos de origen animal;
2) disminución de los carbohidratos complejos (cereales, tubérculos y leguminosas secas) e
incremento del azúcar; y
3) estabilidad o crecimiento lento de las proteínas, pero con aumento acelerado de las de origen
animal.
En américa latina estas tendencias se manifiestan de modo claro al relacionar las fuentes de
consumo energético con los ingresos per cápita
Se advierte en general que los granos y tubérculos básicos pierden importancia relativa como fuentes
de energía a medida que el ingreso se eleva, ocurriendo lo inverso con las carnes y los aceites. Sólo
el consumo de azúcar tiene un comportamiento diferente mostrando cierta constancia a distintos
niveles de ingreso y un consumo medio más alto que lo esperado para niveles de bajos ingresos.

Por otra parte, las carnes tienen un mayor peso relativo que en otras regiones del mundo a niveles
equivalentes de ingreso, constituyendo el elemento más dinámico de los patrones de consumo.
estas tendencias se observan también al interior de los países en los distintos niveles de ingresos: el
nivel medio de consumo energético y proteico desciende a medida que baja el nivel del ingreso
familiar
En términos de composición, la energía de origen vegetal, en particular la derivada de granos y
tubérculos básicos, crece de importancia a medida que desciende el ingreso, las familias de estratos
bajos superan en más de 40% a la correspondiente al estrato alto. Ocurre lo inverso con las
proteínas de origen animal, en las que las consumidas por el estrato alto superan en más de un 80
% a las de los estratos bajos.
En cuanto al gasto en consumo de alimentos, éste crece con relación al crecimiento del ingreso y
del gasto total, y corresponde por lo tanto, a un porcentaje decreciente de dicho gasto y del ingreso.

2. EFECTOS DE LOS CAMBIOS SOCIODEMOGRÁFICOS
La localización urbana o rural junto con el ingreso familiar son los principales determinantes de las
diferencias en los regímenes alimentarios entre familias de un mismo país.
La población urbana crece a una tasa superior a la rural,. Este crecimiento se caracterizó por un marcado
proceso de hiperurbanización aumentando notoriamente el número de grandes ciudades, que concentra
alrededor del 30 % de la población de la Región. La migración hacia las ciudades ha sido el factor limitante
más importante del crecimiento de la población rural y una de las causas principales del aumento de la
pobreza urbano-marginal.
Este proceso se ha visto acompañado de un aumento del ingreso per cápita para después comenzar a
decrecer, así como cambios significativos en los niveles educacionales y una mayor participación de la
mujer en el mundo laboral.
En general, mientras en las zonas rurales el consumo energético es más alto pero más monótono y
vulnerable a las oscilaciones estacionales y a las restricciones ecológicas, el habitante urbano tiene un
consumo energético promedio menor, la dieta es más diversificada y refinada, más rica en vitaminas y
minerales y proteína de mejor calidad; además el abastecimiento es más regular y menos expuesto a la
especulación, pero son más sensibles a los efectos de la inflación y los derivados de las políticas de ajuste
estructural.

3. EFECTOS DE LA INCORPORACIÓN DE SERVICIOS EN LA ALIMENTACIÓN
En todos los países se está observando un aumento creciente del consumo de alimentos industrializados,
del valor agregado en servicios a los alimentos consumidos, y de la diferenciación de la oferta
alimentaria.
El consumo de alimentos con servicios incorporados (consumo fuera del hogar y de alimentos
preparados) es el que ha tenido el crecimiento más acelerado en las últimas décadas. el sector
alimentario propiamente dicho comprende grandes y pequeñas industrias alimentarias, supermercados,
restaurantes, comedores institucionales, cafeterías y otros establecimientos comerciales. además, el
sector informal ofrece para la venta alimentos preparados en la casa, alimentos en puestos de venta
callejeros, alimentos preparados comercialmente y de otros tipos.
Una de las características de estos cambios es la proliferación de las comidas rápidas que han
introducido modificaciones en los hábitos alimentarios, que responden a su vez a los cambios de estilos
de vida
El éxito del consumo de estos alimentos se debe a la facilidad de acceso en términos geográficos y de
horarios; la rapidez del servicio; el precio en general más baratos que los restaurantes tradicionales; la
estandarización y regularidad del producto; el alivio de preparación de los alimentos en el hogar; y a la
gran publicidad que permite crear, mantener y aumentar la demanda. Muchos de estos alimentos se
califican como chatarra o basura debido a su escaso valor nutritivo.

4. EFECTOS DE LA PUBLICIDAD
Los medios de comunicación social, en especial la televisión, contribuyen a una especie de
educación informal, no siempre correcta, que influencia efectivamente en la estructura del gasto del
consumo alimentario de los diferentes grupos sociales. la coincidencia de otros factores como el nivel
educacional y socioeconómico del consumidor son determinantes para contrarrestar cuando sea
necesario la propaganda comercial.
En diversos estudios se han encontrado que las amas de casa pobres compran periódicamente
diversos productos anunciados por la televisión, muchas veces para satisfacer preferencias de los
niños inducidas por este medio, que no tienen que ver con el valor nutritivo y pueden significar una
inversión importante del presupuesto familiar.
Mantener un buen estado nutricional requiere que las personas tengan conocimientos, creencias,
actitudes y prácticas adecuados para lograrlo. Para este propósito la comunicación social es el
conjunto de normas que determina como interactúan los individuos de una misma cultura La
modificación de estas normas es el fin último de la educación nutricional dirigida a las comunidades.
La educación alimentaria y nutricional consiste en intervenciones dentro del campo de la
comunicación social, con el propósito de lograr cambios voluntarios de hábitos nutricionales no
deseables a fin de mejorar el estado nutricional de la población.

11.3.- EL CLIENTE Y EL CONSUMIDOR
En sentido estricto, solo cuando se concreta el consumo podemos hablar de consumidor final. El
cliente, por lo tanto, será quien compra o contrata un servicio, mientras el consumidor o usuario final
es el que lo consume para obtener un beneficio o utilidad.
Tanto el cliente como el consumidor adquieren un producto o un servicio.
Aunque con frecuencia se hace referencia a un consumidor con la misma designación que a un
cliente, lo cierto es que existe una diferencia radical entre uno y otro: por una lado un consumidor es
toda aquella persona que realiza una compra, independientemente de si lo hacen en un local o si la
misma compra la adquiere mediante internet, vía telefónica u otro medio.
Por otro lado se considera cliente a un comprador que ha tomado como hábito de consumo realizar
las comprar en un comercio determinado o de una determinada marca.
Es decir que lo que diferencia a un cliente de un consumidor es que el cliente es fiel a la marca (o
empresa) mientras que el consumidor, compra el producto pero no es fiel a la marca o a la empresa.

CONOCER A LOS CLIENTES, LA CLAVE DEL ÉXITO
Aunque sus roles y objetivos son distintos, el objetivo ha de ser satisfacerlos, y precisamente por ello
es importante distinguirlos. no en vano, satisfacer a consumidores, usuarios, compradores o clientes,
sean una o varias personas, es clave para aumentar ventas, ganar clientes, fidelizarlos y, en suma,
para la buena marcha e incluso de cara a la supervivencia de la empresa.
El desarrollo de estrategias que desarrollan las empresas para hacer llegar los productos
directamente al consumidor final requieren de un conocimiento de la clientela, entendida de forma
amplia. saber diferenciar entre cliente y consumidor final puede hacer una gran diferencia a la hora
de conseguir una mayor fidelidad.
La idea es llegar hasta el consumidor final, puesto que tiene el poder de decisión de compra de un
producto o servicio. Llegar al consumidor final no solo tiene interés con fines publicitarios. Es
fundamental tener en cuenta que conseguir un acercamiento al consumidor final también permite
conocer sus gustos y expectativas sobre un producto, así como el valor percibido frente a las
expectativas creadas.

De este modo, las acciones de marketing orientadas a recabar este tipo de información haciendo
una clara distinción consumidor final vs cliente permiten conocer a los clientes y pueden ser de gran
ayuda para focalizar las acciones a la hora de tomar decisiones de producción. por supuesto, ese
acercamiento también puede ayudar a orientar los mensajes de un modo más certero con el objeto
de elaborar una publicidad más efectiva y, en fin, para buscar la tan ansiada fidelización. en este
sentido son de gran ayuda los canales digitales.
Cliente + Consumidor + Comprador + Usuario = FIDELIDAD.
El factor que marca la diferencia entre ellos es la palabra clave que todos conocemos: FIDELIDAD.
Muchas empresas saben muy bien quienes son sus clientes potenciales y los saben cuidar muy
bien, para hacerlos sentir como ellos se lo merecen.
Pero lo más importante es saber cómo diferenciar a un cliente de un consumidor, un comprador y un
usuario, aunque al final el objetivo primordial en común sea: satisfacer las necesidades.

CLIENTE es aquella persona que adquiere un producto o servicio con frecuencia en algún
establecimiento, tienda o empresa. el cliente por lo general es aquel que tiene fidelidad a una marca
específica, y regresa de nuevo a comprar el producto porque ya ha tenido una experiencia
CONSUMIDOR es el que tiene el poder de definición y aceptación de los argumentos o razones de
compra, sobre las cuales esta persona basa la decisión de compra de un producto o servicio. se dice
también que a esta persona van orientada las comunicaciones de mercadeo para lograr su
convencimiento en un producto.
COMPRADOR son todas aquellas personas que ejecutan el acto de compra, quienes físicamente
van hasta el lugar en donde se realiza la transacción comercial y se pueden convertir en
consumidores.
USUARIO es para quién se crean los productos o servicios, son el objeto del diseño y la
conformación de las características físicas y tangibles, dándole, las especificaciones de manufactura
y la definición de sus componentes.

11.4.- PROCESO DE COMERCIALIZACIÓN
La comercialización agrícola puede definirse como una serie de servicios involucrados en el
traslado de un producto desde el punto de producción hasta el punto de consumo. por consiguiente
la comercialización agrícola comprende una serie de actividades interconectadas que van desde la
planificación de la producción, cultivo y cosecha, embalaje, transporte, almacenamiento,
elaboración de productos agrícolas y de alimentos, a la distribución y venta de los mismos. tales
actividades no pueden tener lugar sin el intercambio de información y a menudo dependen de la
disponibilidad de finanzas adecuadas. los sistemas de comercialización son dinámicos,
competitivos y suponen un cambio y mejoramiento continuo.
Los negocios que progresan son los que tienen un costo menor, son más eficientes, y pueden
ofrecer productos de calidad. Aquellos que tienen costos altos, no se adaptan a los cambios de
demanda del mercado y ofrecen una calidad pobre, a menudo se ven obligados a retirarse del
mercado. La comercialización debe orientarse al consumidor al tiempo que debe proporcionar un
beneficio al agricultor, transportista, comerciante, procesador, etc. Ello requiere que los implicados
en la cadena de comercialización comprendan las necesidades de los compradores, tanto en
términos de producto como de condiciones de negocio.

El proceso de comercialización dentro de una organización consiste en dar dirección a la empresa en el
planteamiento, ejecución y control continuos, estudios del medio asequible, buscar oportunidades y
estrategias, elaborar mezclas comerciales rentables para mercados claramente definidos, representa un
grupo de vendedores y compradores deseosos de intercambiar bienes y/o servicios por algo de valor.
Comercialización agrícola en los países en desarrollo
Algunas organizaciones proporcionan apoyo a los países en desarrollo para desarrollar sus sistemas de
comercialización agrícola, incluyendo la Unidad de comercialización agrícola de la Organización de las
Naciones Unidas para la Alimentación y el Desarrollo (FAO) y varias organizaciones donantes.
Recientemente también ha habido considerable interés por parte de las ONG para llevar a cabo
actividades de vinculación de los agricultores con los mercados. La mejora de los sistemas de
comercialización necesita de un sector privado fuerte, respaldado por políticas apropiadas y por redes
legislativas y servicios gubernamentales de apoyo efectivos. Tales servicios pueden incluir la provisión de
infraestructura de mercados, provisión de información de mercado, y servicio de extensión en
comercialización capaces de asesorar a los agricultores sobre comercialización. También se necesita
capacitación en comercialización a todos los niveles. Uno de los muchos problemas enfrentados en la
comercialización agrícola en países en desarrollo es la hostilidad latente contra el sector privado y la falta
de comprensión del papel del intermediario comercial.

COMERCIALIZACION AGRICOLA EN PARAGUAY
la agricultura tecnificada nacional se orienta a satisfacer una demanda mundial de alimentos cuyo
comportamiento está regido por el crecimiento poblacional, la inserción de nuevas poblaciones a la
clase media a través de mejoras en la economía en distintas partes del mundo. de igual forma, existen
vínculos muy fuertes entre la producción agrícola, el petróleo, los nuevos patrones culturales, entre
otros. la globalización incide directamente en los sistemas agrícolas mundiales, aportando a veces
incertidumbre y transformaciones, en este contexto, las exportaciones de la agricultura tecnificada
paraguaya han aprovechado las condiciones favorables que han posibilitado un incremento de la
demanda, con precios internacionales relativamente altos en varios rubros, principalmente la soja, a
pesar de que en el ultimo año esos precios sufrieron sensibles bajas.
Más allá de la posición aventajada de Paraguay en el ránking de producción y exportación de soja,
maíz y trigo, se refleja una alta capacidad de los diferentes tipos de actores que han sabido montar
esquemas de producción eficientes, competitivos e integrados a la economía mundial. El acceso
fluvial de Paraguay a los puertos marítimos ya no constituye una limitante estructural ni un problema
que afecte constantemente a la competitividad de la agricultura tecnificada.

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