Vakuuttamis- ja vaikuttamistaidot ovat tärkein menestystekijä kaikissa vuorovaikutusammateissa. Tiedostavalla harjoittelulla voit ratkaisevasti parantaa näitä taitojasi. Kykenet varmasti kasvattamaan karismaasi. Kyse ei ole näyttelemisestä tai roolipelistä, pikemminkin päinvastoin. Vuosien työssä kehitetty CxO vaikutusvoima™ -koulutus on asiakkaidemme kiittämä ja käytännössä toimiva menetelmä vakuuttavuutesi kehittämiseen.
Vuorovaikutusammateissa menestymisen ratkaisee se, miten kykenet vaikuttamaan muihin ja vakuuttamaan heidät tunteiden ja järjen tasoilla
Johtajat saavat henkilökohtaisella vakuuttavuudellaan henkilöstön luottamaan ja toteuttamaan strategiaa
Esimiehet saavat henkilökohtaisella vakuuttavuudellaan johdettavansa motivoitumaan ja sitoutumaan
Myyntityössä henkilökohtainen vakuuttavuus on ensimmäinen psykologinen päätöksentekokynnys, jonka jälkeen vasta tuote, brändi, hinta ja ostoajankohta ovat oleellisia
Kouluttajat ja opettajat tarvitsevat henkilökohtaista vakuuttavuutta innostaakseen opiskelijat oppimaan
Asiantuntijat saavat viestinsä perille henkilökohtaisella vakuuttavuudellaan
Uralla etenemisessä ja työpaikan saamisessa henkilökohtainen vakuuttavuus on se tekijä, joka ratkaisee pelin.
Vaikuttamis- ja vakuuttamistaidot on yleisesti mielletty synnynnäisiksi ominaisuuksiksi. Sanotaan, että henkilö on luonnostaan karismaattinen. Tämä on ollut omiaan vähentämään motivaatiota näiden taitojen kehittämiseen. Puutteellisesti ymmärrettyinä näiden ratkaisevan tärkeiden taitojen opiskelua ja harjoittelua on jopa väheksytty.
3. CxO vaikutusvoima™-koulutus
1 päivä (9-17)
Koulutuksen jälkeen:
• Ymmärrätte, mitä vakuuttavuus
on ja mitä se teissä on ja miten
voitte sitä kehittää
• Tiedostatte vakuuttavuutenne
käyttökohteita
• Saatte mukaanne itsellenne
sopivia harjoitteita
vakuuttavuuden itsenäiseen
kehittämiseen
• Poistutte tyytyväisinä ja
innostuneina; päätä pidempinä
Agenda:
• Esittelyt - videointi
• Tavoitteet ja odotukset
• Vakuuttavuus – mitä ja mihin
• Vakuuttavuuden 8 luokkaa ja 30
ominaisuutta
• Ämpärillinen karismaa
• Vakuuttava puhetaito
• Kyllä vakuuttava kuuluu
(mikrofoni)
• Kertaus - videoreflektointi
• Palaute ja kotitehtävien anto
7
4. Järjestelyistä:
• WC:t
• Ruoka, kahvit
• Pahepaikka
• Tauot
• Kuvaus
• SoMe
• Luottamus,
avoimuus
• Annetaan tilaa
kaikkien
ajatuksille
cxopro.fi/vakuuta-ja-vaikuta-2018-05-22
7
5. Ketä uskon? Keneen luotan? Kenet valitsen?
Palkkaamisen
hyväksyntä-
päätösjärjestys
Rekrytoija arvioi:
1. Vakuuttavuutesi
2. Osaamisesi
3. CV:si
4. Pyyntösi
5. Käytettävyytesi
Johtamisen
hyväksyntä-
päätösjärjestys (3)
Johdettava arvioi:
1. Vakuuttavuutesi
2. Maineesi
3. Ideasi, pyyntösi
4. Resurssivaateen
5. Muun
kuormituksensa
Mukaillen Roy E. Chitwood, The science of selling, 2001
”Päätöksenteon perustana voi olla tosiasia tai mielipide. Merkittävää on, kenen
mielipiteellä on merkitystä ja kuka tekee mielipiteestä uskottavan.”
Edgar H. Schein, Yrityskulttuuri: selviytymisopas, 2001
Myymisen
psykologinen
hyväksyntä-
päätösjärjestys
Ostaja arvioi:
1. Vakuuttavuutesi
2. Brändisi
3. Tuotteesi
4. Hintasi
5. Ostoajankohdan
Esiintymisen /
kouluttamisen
hyväksyntä-
päätösjärjestys (1)
Kuulija arvioi:
1. Vakuuttavuutesi
2. Maineesi
3. Esiintymistaitosi
4. Asiaosaamisesi
5. Vaivattomuutesi
7
6. Ajattelu nopeasti ja hitaasti
Järjestelmä 1 Järjestelmä 2
Tiedostamaton – tahaton ajattelu Tiedostettu – tarkoituksellinen ajattelu
Intuitiivinen - Hypoteettinen järkeily Kriittinen tarkastelu - Looginen järkeily
Tunnistaminen, havainnointi, suuntaaminen Sääntöseuranta, vertailu, puntarointi
Nopea prosessointi (50k/s) Hidas prosessointi (5/s)
Suuri kapasiteetti Pieni kapasiteetti
Työmuistiriippumaton Työmuistiriippuvainen
Järjestelmä 2 voi syrjäyttää Käytetään, jos järjestelmä 1 pettää
Vaivaton ja automaattinen - Taloudellinen Vaivaa ja keskittymistä – Syö energiaa
Kokemukset, tunteet ja muistot Faktat, logiikka ja todisteet
Eläimillä ja ihmisillä alkuajoista asti Vain ihmisillä ajan myötä kehittynyt
95 % 5 %
Daniel Kahneman:
Thinking fast and slow, 2011
Miten kehität taitosi
vaivattomaksi
automaatioksi?
7
8. Paniikkialue
Alue pienenee kehittymisaluetta kasvattamalla
Haaste sietämätön
Kehittymisalue
Tehotreeniä valmentajan tukemana
Venymishaastetta
Flow-alue
Tehotyöskentely
Kivasti haastetta
Mukavuusalue
Rutiinityö
Ei haastetta
Hinkka mukaillen Ericsson, K. A., & Pool, R. (2016). Peak:
Secrets from the new science of expertise. Bodley Head.
9. Egovaje – Repsahdus ja mikromuutokset
• Kaikki tahdonalaisen ponnistelun muodot
(kognitiivinen, emotionaalinen ja fyysinen ponnistelu),
käyttävät yhteistä mentaalista energiaa.
• Jos on joutunut pakottamaan itsensä
tekemään jotain, halu tai kyky hillitä itseään
vähenee seuraavaan haasteeseen
siirryttäessä.
• Järjestelmälle 2 kovat vaatimukset asettavat
itsehillintää, ja itsensä hillitseminen on
kuluttavaa ja epämiellyttävää.
• Hermosto kuluttaa enemmän glukoosia kuin
muut ruumiinosat – ponnistelua edellyttävä
mentaalinen toiminta näyttää olevan
erityisen kallista glukoosi-valuutassa.
• Vaikutus vastaa sitä, että juoksija käyttää
lihaksiinsa varastoitua glukoosia
pikajuoksussa.
Syyt: Itsehillintää vähentäviä mm.
• Jääkarhujen ajattelemisen välttäminen
• Järkyttävän elokuvan tunnereaktion
tukahduttaminen
• Ristiriidan sisältävän valintojen sarjan
tekeminen
• Yritys tehdä vaikutuksen muihin
• Reagoiminen ystävällisesti huonoon
käytökseen
Seuraukset: Itsehillinnän vähenemisen
merkkejä mm.:
• Ruokavaliosta ja ”paheista” poikkeaminen
• Liiallinen tuhlaaminen heräteostoksiin
• Reagoiminen aggressiivisesti
provokaatioon
• Kehno suoriutuminen kognitiivisissa
tehtävissä ja loogisessa päätöksenteossa
Kahneman, 2011. Roy Baumeister, Self-control as a limited resource, 1998
Tahdonvoima
16. 1. Läsnäolo: Ihmiset kokevat minun huomioivan heidät
sataprosenttisesti
2. Innoitus: Tärkeinä pitämäni asiat ja ajatukset tarttuvat
muihin
3. Viestintä: Ymmärrän muita ja minua ymmärretään
4. Olemus: Tarjoan haluamani viestit vastaanottajien kaikille
aisteille
5. Itsetunto: Minulla on totuudenmukainen ja myönteinen kuva
arvostani, mahdollisuuksistani ja rajoitteistani
6. Tunneäly: Minulla on kyky tunnistaa tunteet, niiden merkitys
ja käyttää niitä hyödyksi
7. Rohkeus: Pystyn toimimaan, vaikka pelottaa tai olen poissa
hallinta-alueeltani
8. Aitous: Minut koetaan ehdaksi roolittomaksi minuksi
17. Ihmiset kokevat minun huomioivan
heidät sataprosenttisesti
1. Positiivisuus – Säteilen iloa ja
myönteisyyttä ympäristööni
2. Vuorovaikutus – Kohtaan toiset
tasaveroisina ja kuuntelen enemmän
kuin puhun
3. Keskittyminen – Saan toiset
kokemaan,
että huomioni on täysin heissä
18. Tärkeinä pitämäni asiat ja ajatukset
tarttuvat muihin
4. Arvot – Tiedän mikä on minulle
tärkeää ja millä keinoin voin toimia
5. Missio – Tiedän elämäni tarkoitukset
6. Sitoutuminen – Arvoni toteutuvat
sanoissani ja teoissani
7. Energia – Minussa on virtaa, joka lataa
ihmiset ympärilläni
8. Tunteen siirto – Kykenen
tartuttamaan tunnetilani
kanssaihmisiin
19. Ymmärrän muita ja minua
ymmärretään
9. Kiteytys – Kykenen kertomaan
oleellisen ilman ylimääräisiä
sanoja ja rönsyilemättä
10. Sävykkyys – Vaihtelen
ääneni voimakkuutta,
rytmiä ja korkeutta
sekä hyödynnän
kielikuvia ja tarinoita
11. Selkeys – Osaan tehdä itseni
helposti ymmärrettäväksi
12. Kokokehoisuus – Kehonkieleni
on yhtä sanomani kanssa
20. Tarjoan haluamani viestit
vastaanottajien kaikille aisteille
13. Ryhti – Viestin voimaa, valppautta ja
tilanteen hallintaa
14. Siisteys – Panostan siihen, että
annan itsestäni miellyttävän
vaikutelman (näkö, tunto ja haju)
15. Pukeutuminen – Huomioin tilanteet
pukeutumisessani
16. Käytös – Luon ilmapiirin, johon on
helppo
tulla ja jossa on hyvä olla
21. Minulla on totuudenmukainen ja
myönteinen kuva arvostani,
mahdollisuuksistani ja rajoitteistani
17. Itseluottamus – Hyväksyn itseni
itseäni korostamatta tai
väheksymättä
18. Vastaanottavuus – Minulle voi
antaa palautetta, koska osoitan
arvostavani sitä
19. Joustavuus – Kykenen
mukauttamaan toimintaani ja
kehittymään
22. Kehonkieli – body language
• Sanat 7 %, Sävyt 38 %,
sanaton 55 % (mm. Mehrabian A, …)
• Ollessamme hiljaa,
puhumme silti koko ajan
kehollamme
• Kehonkielilukutarkkuus
miehet 42%, naiset 87%.
– Äidit parhaita
– Hoiva- ja taidealat (Harward University).
• MRI N 14-16 vs. M 4-6
aluetta käytöksen arviointiin
Erot
• Kaikille eläimille yhteistä
– Esim. ryhti, irvistys
• Kaikille ihmisille yhteistä
– Esim. ei
• Kulttuuri
– Esim. peukku
(USA, Italia, Japani, Kreikka)
• Ryhmäsignaalit
Tulkinta
• Lauseet
• Yhteneväisyys vs. ristiriita
• Kontekstisidonnaisuus
23. Minulla on kyky tunnistaa tunteet,
niiden merkitys ja käyttää niitä
hyödyksi
20. Itsetuntemus – Ymmärrän
tunteideni vaikutuksen itseeni ja
käyttäytymiseeni
21. Itsehallinta – Kykenen hallitsemaan
mielialojani ja impulssejani
22. Sosiaalinen ymmärrys – Hahmotan
toisten tunteita, tarpeita ja
ihmisten välisiä suhteita
23. Sosiaaliset taidot – Saan toisissa
aikaan haluamani reaktiot (tunne,
ajatus, teko)
24. Pystyn toimimaan, vaikka
pelottaa tai olen poissa
hallinta-alueeltani
24. Riskien ottaminen – Pystyn
astumaan hallitusti
mukavuusalueeni ja
osaamiseni ulkopuolelle
25. Omaleimaisuus – Kykenen
ajattelemaan ja halutessani
toimimaan tavanomaisesta
poikkeavasti
26. Kyseenalaistaminen – Kykenen
haastamaan asioita toisia
väheksymättä ja mollaamatta
25. Minut koetaan ehdaksi
roolittomaksi minuksi
27. Luonnollisuus – Olen
luonteva oma itseni
28. Rehellisyys – Pysyn aina
totuudessa
29. Avoimuus – Ilmaisen
avoimesti itseäni ja
tunteitani
30. Luotettavuus – Pidän
mitä lupaan ja lupaan
vain mitä voin pitää
Roy E. Chitwood, The science of selling, 2001
On olemassa viisi ostamiseen vaikuttavaa päätöstä, jotka jokainen tekee, kun heille yritetään myydä jotain. Nämä viisi ostamiseen vaikuttavaa päätöstä tehdään aina ja ne noudattavat seuraavaa psykologista järjestystä:
Sinä, myyjä
Yrityksesi
Tuotteesi tai palvelusi
Hintasi
Ostoajankohta
Edgar H. Schein’s The company cultures survival guide
Lyhytkestoinen muisti käsittää sensorisen- ja työmuistin. Perinteisesti työmuistin kooksi on määritelty 7±2 toisiinsa liittymätöntä mieltämisyksikköä, mutta tutkimusten mukaan todellinen koko on 4.[1] Jollei tietoa kerrata aktiivisesti, se katoaa muutamissa sekunneissa. Työmuistin toiminta liittyy läheisesti tarkkaavaisuuteen. Tiedon lyhytaikaisen taltioinnin lisäksi työmuistin tehtäviin kuuluu muistissa olevan tiedon käsittely.[2]
Hypoteettinen – abstrakti, olettava
Miksi tämä on tärkeää Vaikutusvoiman ymmärtämisessä ja kehittämisessä?
Ymmärrä, että kaikki ihmiset ovat valtaosan järjestelmä ykkösen vallassa
Vakuuttavuusarviokin tehdään 95 prosenttisesti järjestelmällä 1
Ymmärrä, että vain kovalla jopa hirveällä toistomäärällä voit siirtää omia taitojasi järjestelmään 1
Autonominen hermosto
Parasympaattinen hermosto
Parasympaattinen hermosto eli parasympatikus on autonomisen eli tahdosta riippumattoman hermoston toinen pääosa. Parasympaattinen hermosto säätelee rauhasten, verenkiertoelinten, ruoansulatuselimistön ja kuonanpoistoelinten toimintoja esimerkiksi lisäämällä tai vähentämällä kyseisten elinten verenkiertoa. Parasympaattinen hermosto toimii aktiivisimmin levossa esimerkiksi unessa tai ruokaa sulateltaessa. Parasympaattisen ärsykkeen vaikutuksesta sydämen syke hidastuu, hengitystiheys pienenee ja ruoansulatuselimistön toiminta vilkastuu. Virtsarakon tyhjentymiseen tarvitaan parasympaattisen hermoston aktivaatiota. Parasympaattinen hermosto supistaa silmän mustuaista. Asetyylikoliini on parasympaattisen hermoston tärkein välittäjäaine[1]. Parasympatomimeetit (tai kolinergit) vaikuttavat parasymptaattiseen hermostoon asetyylikoliinin tavoin ja parasympatolyytit (oikeammin antikolinergit) estävät asetyylikoliinin toimintaa.
Autonomisen hermoston toinen osa on sympaattinen hermosto. Parasympaattiset hermosyyt kulkevat aivo- tai ristihermoissa ja niiden hermosolmut ovat kohde-elimien lähiympäristössä. Yleensä sympaattinen ja parasympaattinen hermosto toimivat hyvässä yhteistyössä. Stressitilanteessa tasapainotila saattaa järkkyä, jolloin voi syntyä toiminnallisia oireita niihin elimiin, joihin autonomisella hermostolla on vaikutusta. Huolestuneisuus ja pelko lisäävät stressiä ja siten taas sympaattisen hermoston vilkastumista. Näin rentoutuminen, nukkuminen ja elpyminen hankaloituvat. Stressi vähentää myös ihmisen puolustuskykyä tulehduksia vastaan
Sympaattinen hermosto
Ääreishermostossa sympaattista hermostoa edustaa sympaattinen hermorunko (lat. truncus sympathicus), joka muodostuu sympaattisista ganglioista ja niitä yhteen liittävistä aksonikimpuista. Sympaattinen hermosto on tahdosta riippumattoman (autonomisen, vegetatiivisen) hermojärjestelmän toinen pääosa. Sympaattisia hermorunkoja on kaksi ja ne sijaitsevat molemmin puolin selkäydintä. [1]
Sympaattinen hermosto säätelee verenkiertoelinten, rauhasten, ruoansulatuskanavan ja virtsaelinten toimintoja. Sympaattisen hermoston toiminta vilkastuu stressitilanteissa ja fyysisessä rasituksessa. Se lisää elimistön suorituskykyä mm. avartamalla hengitysteitä, lisäämällä sydämen lyöntitiheyttä ja iskutilavuutta, lisäämällä sydämen ja luustolihasten verenkiertoa sekä rajoittamalla ihon ja ruuansulatuselimistön verenkiertoa. Maksan glykogeeni pilkkoutuu glukoosiksi verenkiertoon. Samoin rasvakudoksesta vapautuu rasvahappoja helposti hyödynnettävinä energialähteinä. Silmien mustuaiset laajenevat. Pitkäkestoisessa sympatikotonuksessa monet hormonitoiminnot muuttuvat, esimerkiksi kortisonin eritys lisääntyy.
Sympaattisten hermojen preganglionaaristen neuronien synapsipäätteistä erittyy asetyylikoliinia, kun taas postganglionaaristen neuronien synapsipäätteistä erittyy useimmiten noradrenaliinia. Noradrenaliinin tavoin vaikuttavia aineita kutsutaan sympatomimeeteiksi ja sympaattisen hermoston toimintaa estäviä aineita sympatolyyteiksi.
Tahdosta riippumattoman hermoston toinen osa on parasympaattinen hermosto. Sympaattinen ja parasympaattinen hermosto vaikuttavat toistensa suhteen usein vastakkaisesti. Sympaattiset hermosyyt johtavat selkäytimestä sympaattiseen hermorunkoon, jossa on hermosoluja, ja siitä edelleen pääte-elimeen.
