Estrategias para empresas que desean vender sus servicios financieros desde internet.

1. Incrementa las ventas de
tus servicios financieros
en Internet

2. Introducción
Si lo que deseas es incrementar las ventas de tus servicios financieros,
es fundamental contar con una estrategia digital que se adecue a tus
necesidades y las de tus clientes. Para esto, necesitas un proceso de
ventas que consta de cinco etapas: Desarrollo del cliente ideal, Generación
de prospectos, Maduración de prospectos, Cierre de ventas y Aumento de
ventas con clientes actuales.
Con estas etapas lograrás incrementar el número de prospectos y clientes,
además de que tendrás una comunicación constante con ellos a través
de herramientas digitales.
En el presente eBook te compartimos el proceso para crear una estrategia
y vender más.
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3. Conoce el proceso
de ventas por internet
Nuestra estrategia digital de ventas por internet se desarrolla a partir de
cinco etapas fundamentales que conducen a un solo objetivo: el incremento
de ventas.
Desarrollo del cliente ideal
Antesdeiniciartuestrategiadeventasdeserviciosfinancieros,
debes conocer el público objetivo al cual te diriges para
mejorar los resultados de la campaña. Para esto, debes
realizar una entrevista a clientes actuales con el objetivo de
generar un solo perfil que cumpla con las características de
tu cliente ideal: edad, puesto, intereses, necesidades, cómo
tu producto lo ayudará, etcétera.
Generación de prospectos
El primer paso es buscar a tus clientes ideales en internet y
llevarlos a una página de registro para convertirlos en
prospectos. Para lograr que estas personas nos den su
nombre, correo y teléfono, es ideal que les brindemos algo
a cambio de sus datos; esto puede ser: un descuento, un
contenido descargable, alguna demostración, una cotización
o una calculadora interactiva, por citar algunos. 3
Desarrollo del cliente ideal
Generación de prospectos
Maduración de prospectos
Cierre de ventas
Aumento de ventas con clientes actuales

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Maduración de prospectos
Una vez que se ha generado una lista de prospectos, hay que
realizar un seguimiento de cada registro, según sus intereses.
Este seguimiento se hace a través de contenidos en texto,
audio,videooinfografías,enloscualessemuestraelservicioal
prospecto, tal como se hace en una presentación de ventas.
Con las herramientas adecuadas se puede medir, a nivel
prospecto, el interés de cada uno en los servicios de la
empresa. La regla es simple: entre más contenidos consume,
podemos inferir que está más interesado.
Cierre de venta
Dependiendo del grado de digitalización de tu empresa, la
venta de tus servicios puede hacerse en línea; en caso de que
no tengas disponible esta opción, a través de internet puedes
concretar citas con tus prospectos para que tu equipo de
ventas cierre la venta offline.
Aumento de ventas con clientes actuales
El incremento de las ventas también puede provenir de tus
clientes actuales. La meta del aumento de ventas con clientes
es promover los diversos servicios que ofrece tu empresa para
incrementar el número de compras, el ticket promedio, o
algún upgrade de su servicio.
En los siguientes capítulos desarrollaremos cada una de estas etapas para
que puedas llevarlas a la práctica de forma fácil y eficiente, y así incrementar
las ventas de tus servicios financieros.

5. Desarrollo del
cliente ideal
El primer paso antes de empezar la estrategia es definir el mercado meta
al que se quiere llegar. El público al que te diriges depende del giro de la
empresa, ya sea que vendas seguros, créditos, financiamiento, préstamos,
etcétera. Para realizarlo es necesario crear un perfil de tu público o cliente
ideal, que incluya sus principales necesidades, gustos, intereses, actividades
que realiza, principales preocupaciones, entre otras.
Una de las definiciones más acertadas sobre lo que son los clientes ideales
es: “los clientes ideales son arquetipos o representaciones basadas en la
investigación de los compradores: quiénes son, qué están tratando de logar,
cuáles son los principales objetivos que impulsan su comportamiento,
cómo piensan, cómo compran y cómo toman decisiones de compra”.
Para elaborar tu cliente ideal es necesario que recopiles datos verdaderos de
los clientes. Para hacerlo puedes crear un cuestionario como el siguiente:
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Demográficos
¿Qué edad tiene? ¿Dónde vive?
¿A qué nivel socioeconómico pertenece?
Psicosociales
¿Qué le interesa? ¿Qué actividades realiza en un día? ¿Qué opinión tiene de nuestro
negocio? ¿Qué opinión tiene de la competencia?
Laborales
¿Actualmente trabaja? ¿En qué industria trabaja? ¿Qué puesto tiene? ¿Cuáles son las
principales actividades que realiza en el puesto? ¿Cuál es el principal reto del puesto?
Académicas
¿Cuál es su último nivel de estudios?
¿Cuál es su escuela de procedencia?
Medios que consume
¿Qué tipo de información lee? ¿Cuáles son los medios especializados que lee para
mantenerse informado? ¿Qué mediosdigitaleslee?¿En qué redessocialestieneunacuenta?
Barreras para comprar el producto
¿Tiene el tiempo necesario para buscar el producto?
¿Tiene el presupuesto suficiente para adquirirlo?
Entrevista a profundidad
¿Qué aspectos considera para tomar la decisión de comprar el producto?
¿Cuáles son sus principales retos en la vida? ¿Qué beneficios le brinda la competencia?

6. Puedes iniciar llenando este cuestionario con tu equipo de ventas, después
con algunos de tus clientes actuales, y una vez que tengas determinado el
perfil, puedes hacer una encuesta online para ratificar de forma masiva que
sabes a quién te estás dirigiendo.
Si quieres saber más sobre cómo hacerlo, puedes descargar nuestro eBook
Desarrolla un cliente ideal para vender más.
Recuerda que crear el perfil de un cliente ideal te ayudará a brindar una
atención más personalizada en el proceso de venta y podrás ofrecer a los
clientes potenciales los elementos necesarios para tomar una decisión de
compra.
Ya que has definido a tus clientes ideales, lo primero a implementar es
desarrollar una Landing Page o página de registro, que es una herramienta
web para informar y lograr una conversión, es decir, que tus visitantes se
registren en tu sitio.
Generación
de prospectos
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Atrae al público objetivo a tu Landing Page o página de registro
Los buscadores y las redes sociales son una excelente opción para atraer
nuevos clientes. Para ello es necesario crear campañas a través de Google,
Facebook y LinkedIn, así como generar prácticas de posicionamiento en
motores de búsqueda Search Engine Optimization (SEO).
Aquí una breve descripción de los medios publicitarios de cada una de
estas plataformas.
Google Adwords
Esta herramienta te ayudará a generar anuncios en buscadores a partir de
palabras clave. Con ella, tus anuncios aparecerán en búsquedas de palabras
relacionadas con tus productos, y quienes hayan ingresado a tu sitio web
volverán a tener interacción con tu negocio.
LinkedIn
En LinkedIn estamos todas las personas y empresas ordenadas por:
tamaño, sector, número de empleados, entre otros; y lo mejor de ello es
que las personas de esas empresas están ordenadas por cargo y antigüe-
dad; con estos dos factores podrás encontrar a las personas que estás bus-
cando y empezar a entrar en contacto con ellos. De esta manera, podrás
realizar campañas específicas para las personas que serán las encargadas
de tomar la decisión de adquirir tu producto.

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Facebook
Alserlaredsocialconmásusuarios,tepermitellegarcasiacualquierpersona,
sin embargo, en esta red las personas están ordenadas por amigos, gustos e
intereses, lo cual sirve para productos masivos. Si deseas conocer los pasos
completos para crear una campaña en Facebook da clic aquí.
Para segmentar tus anuncios en Facebook, deberás conocer a profundidad
los intereses de tu público objetivo.
Search Engine Optimization (SEO)
Otro de los métodos para atraer clientes es el posicionamiento orgánico o
SEO, por medio del cual un sitio web se coloca en los primeros lugares de los
buscadores sin pagar publicidad. Cuando una página tiene un buen SEO, ésta
aparecerá dentro de las primeras búsquedas que una persona realice.
El posicionamiento en los buscadores es una estrategia a largo plazo y los
factoresatomarencuentaparaposicionarunsitioson:contenidosdecalidad
que contengan las palabras con las que los usuarios identifican tu producto o
que respondan a preguntas definidas; que muchos sitios la citen o redirijan a
ella; que tengan una buena experiencia de navegación y estén diseñadas
para ser vistas en dispositivos móviles.
Es importante que integres palabras clave a tu sitio, las cuales deberán estar
presentes en tus contenidos, imágenes, etiquetas y URL, principalmente.

9. Maduración
de prospectos
Ya que has logrado que las personas se registren en tus Landing Page, el
siguiente paso es mapear el proceso de venta que actualmente hacen los
vendedores, y digitalizar todo este proceso.
Para lograrlo, es necesario transformar en contenidos de texto, audio,
diseño o video, cada una de las etapas del proceso de venta.
Actualmente, con las herramientas digitales de marketing automatizado
se puede realizar este procedimiento de forma automática, es decir, en el
momento en que se registran las personas, empiezan a conocer cómo
podrán resolver sus necesidades a través de tu producto, así se trate de
préstamos, seguros de vida, créditos, etcétera, para posteriormente
hablarles de los diversos planes y precios, y por último las formas de
contratación.
Estas herramientas también te permiten medir el interés del prospecto.
Para ello, se asigna una calificación a cada una de las acciones que genere
el prospecto en tus canales digitales; así mismo, te muestran el momento
en el que las personas han pasado de una etapa a otra.
Por ejemplo, si tu empresa brinda préstamos a empresas, podrás saber si
una persona descargó uno de tus eBooks enfocados en los beneficios de
solicitar préstamos para PyMES. A partir de este momento, ya sabrás que
cierto contacto tiene una empresa pequeña y que necesita de un préstamo.
A su vez, conocerás si tu contacto visita tu página usualmente, por lo que lo
convierteenunapersonainteresadaentuproducto,asíquetudepartamento
de ventas podrá localizarlo para brindarle una atención más personalizada.
El realizar un seguimiento tanto online como offline de cada una de tus
oportunidades de venta te ayudará a mejorar los resultados.
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10. Cierre
de ventas
La maduración de los contactos actuales tiene el objetivo de calificarlos
con base en la interacción que tengan con tu empresa (mails abiertos,
clics, visitas a páginas, descarga de contenidos, etcétera) y así el equipo de
ventas pueda conocer qué contactos tienen mayor interés en tu producto
o servicio.
Esto se puede conocer a través de un CRM que esté integrado a alguna
plataforma de marketing automation (plataformas de envío automático
de contenidos a los contactos). Tu fuerza de ventas tendrá la facilidad de
conocer la interacción de cada uno de los leads o contactos y medir quiénes
se pueden convertir en prospectos.
Después de esto, comienza la labor de venta de forma personalizada,
donde un vendedor contactará a los prospectos a través de mail, chat o
teléfono con el objetivo de brindar una atención personalizada con base
en sus intereses hasta lograr la venta.
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11. Aumento de ventas
con clientes actuales
Una estrategia de ventas no termina una vez que se ha realizado la venta;
hay quien dice que en este momento es cuando inicia, pues siempre es
más fácil venderle a un cliente actual que atraer a uno nuevo. Para ello
puedes distribuir promociones sobre:
El gran beneficio del marketing automatizado es que puedes medir el
interés en el producto a lo largo del ciclo de vida total del cliente, es decir,
puedes saber qué contenidos han sido los que más le han interesado, a
quién se los ha enviado o cuántas veces los ha visto.
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Venta
cruzada
Upgrade Aumento
de ticket
Aumento de
número de
compras
Cliente Producto A
Maduración Producto B
Validación de interés en
producto B
Agendar una cita para
producto B
Cliente ticket promedio
100mil
Maduración de nuevas
ofertas o promociones
Validación de interés en
nuevos productos
Agendar una cita para
conocer nuevos
productos
Cliente básico
Maduración Upgrade
Validación de interés
en upgrade
Agendar una cita
para upgrade

12. Métricas de estrategia de ventas por internet para
tener mejores resultados
Una campaña digital requiere planificación y medición, pero también
optimización. Una optimización es el análisis de los resultados que surgen
a lo largo de una campaña para la toma de nuevas decisiones y la mejora
continua de los procesos.
El lograr cerrar varias ventas es el primer paso, de aquí viene el proceso de
la mejora de resultados. Para lograrlo, primero se analizan las fuentes de
las que vinieron los prospectos, después los contenidos que les causaron
mayor interés y con esta información se va mejorando el proceso de venta
de forma continua.
Cada optimización buscará mejorar los resultados, y con el tiempo todo
este conocimiento hace que las ventas sean más frecuentes y el costo de
adquisición de clientes sea cada vez menor. Sin embargo, todo este proceso
es complejo y requiere de personal especializado en las siguientes áreas:
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Consultor
digital
Mercadólogo
digital
Animador
Diseñador
gráfico
Redactor Editor
Publicista
digital
Experto en
manejo de
software
Administrador de
presupuestos de
medios

13. DIGITALIZA TU PROCESO COMERCIAL
SOLICITA UNA CONSULTORÍA
Si deseas implementar todo esto en tus departamentos internos, podemos
ayudarte, o si lo prefieres, nosotros podemos realizar una parte o todos los
elementos de la estrategia. Si quieres saber más, contáctanos para que
realicemos un diagnóstico gratuito de tu estrategia digital, te demos una
consultoría gratuita o te expliquemos a detalle este proceso.
Da clic en el siguiente banner y solicita una cita.
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