Präsentation der Finalteams der GERMAN RACING Concept Challenge. Studentischer Konzeptwettbewerb. Weitere Infos unter www.concept-challenge.de
Das Team "ChangeRein" (Lisette Ahrens, Janina Müller, Maria Näther, Swantje Schaffarzyk, Nina Scherger) belegte den 1. Platz.
2. German-Racing Concept Challenge - Team
Inhalt
Executive Summary
Primärforschung
Galopprennsport Deutschland
Vorstellung der Konzepte
BusinessClass - Club (BCC)
just4turf - Club
GermanRacing (GR) - Member
SWOT-Profil
Kontakt
Appendix
Inhalt – Executive Summary – Primärforschung – Galopprennsport Deutschland – BusinessClass-Club – just4turf-Club – GR-Member – SWOT – Kontakt – Appandix 2
3. German-Racing Concept Challenge - Team
Executive Summary
Problem: Im Wandel der Zeit verschieben sich Kundenbedürfnisse und der Wettbewerb um diese. Eine Branche muss sich ständig den
neuen Marktbedingungen anpassen. Doch Anpassungsmechanismen erfordern Kapital, Know-how und gutes Management.
Sportorganisationen und damit auch der deutsche Galopprennsport, stehen vor der großen Herausforderung, ihre Sportart
zukunftsfähig weiterzuentwickeln. Das vorliegende Projekt der Gruppe ChangeRein bearbeitet eine mögliche Strategie:
Racing Clubs - zur Stärkung und Zukunftssicherung des deutschen Galopprennsports.
Ziel: Entwicklung von ganzheitlichen unternehmerischen Konzepten zur Etablierung von Racing Clubs in Deutschland
Racing Club – Konzepte
• Zielgruppe ist Masse an Galopprennsportinteressierten – unabhängig ob lang- oder kurzfristig involviert
• Ein Kundenmanagementsystem bündelt zentral deutschlandweite Kundendaten
• Primär Kundenbindungsinstrument aber liefert ebenfalls Daten zur verbesserten Neukundenakquise
• Stärken dieses Systems: Schnelle Umsetzbarkeit, bereits bestehenden Strukturen werden effektiv genutzt
• Konzept mit größtem Umsatzvolumen
• Kreditaufnahme (ca. 300.000 Euro) erforderlich)
• Break-Even ab 8.800 Mitglieder erreicht
• Zielgruppe sind junge Menschen (v.a. Jungakademiker) zwischen 20 und 35 Jahren, besonders
Trendsetter, die Rennsport gegenüber aufgeschlossen und wirtschaftlich sowie politisch interessiert sind
• Besonderheit: Vielfältiges Angebot von Seminaren und Vorträgen, sowie Großveranstaltungen „neben“
der Rennbahn
• Unterschiedliche Projektmöglichkeiten: Besitzergemeinschaften, AG Rennsport oder Reiselust
• Stärke des Clubs: Lifestyle, Vernetzung und Aufbau eines sozialen Netzwerkes
• Zielgruppe sind regionale Unternehmen, die am Rennbahngeschehen teilnehmen, wodurch ein
regionales Unternehmensnetzwerk entsteht
• Besonderheit: Einführung eines speziellen „Unternehmer-Renntages“ auf jeder Rennbahn
• Möglichkeit zum „Business-Talk“ am Rande des Rennbahngeschehens
• Stärken dieses Systems: nachhaltige Bindung regionaler Unternehmen, Nutzung von Synergien mit dem
just4turf-Club
• Risikoreichstes Finanzkonzept
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4. German-Racing Concept Challenge - Team
Primärforschung – Besucherumfrage auf der Rennbahn Bad Harzburg
Frage: Wer sind unsere Kunden auf einer Rennbahn? Können wir von ihnen lernen, Sie verstehen und dadurch besser auf sie eingehen?
Soziodemographie Rennbahnspezifische Merkmale
• Geschlecht: 51% weiblich, 49% männlich
• Bildungsabschluss: 7% Hauptschulabschluss, 27% Frage: „Was interessiert Sie heute am meisten?“
Realschulabschluss, 17% Abitur, 8% Meister, 13% Ranking 5 aus 15 :
Fachhochschulabschluss, 22% Hochschulabschluss, 6% Sonstiges μ σ
• Beschäftigungsstatus: 55% voll berufstätig, 10% Teilzeit, 17% 1) Pferderennen 0,89 1,17
Schüler/ Student/ Auszubis, 3% nicht berufstätig, 15% Rentner 2) Spannung 0,63 1,03
3) Freunde treffen 0,47 1,35
4) Wetten 0,37 1,37
μ= 43 σ= 16 5) Gesamtes Event 0,30 1,03
... ... ...
... ... ...
... ... ...
15) Sponsoren -1,14 1,14
[Itembatterie; n=184; Skala: -2 nebensächlich bis +2 extrem interessant; μ=
Mittelwert σ= Standardabweichung] n= 200
Ausgaben auf der Rennbahn:
• Essen und Trinken: Ø 21€, 90% geben 30€ oder weniger aus,
28% 5€ oder weniger
• Wetteinsatz: Ø 46€, 21% geben kein Geld für Wetten aus,
37% 1-25€, 26% 30-90€ und 13% über 100€ bis max. 500€
• Fahrtkosten: Ø 9€
• Gesamt: Ø 100€, 25% geben nur 20€ oder weniger insgesamt
an einem Renntag aus
Bemerkung: n = 200; Ausführliches Studiendesign siehe Appendix
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5. German-Racing Concept Challenge - Team
Galopprennsport Deutschland
Probleme des Galopprennsports Racing Clubs
• Geschichtlich liegt die Existenzberechtigung der Pferdewette in • In Deutschland existieren bisher 20-30 aktive Clubs
der notwendigen Selektion des Vollblutpferdes • Bestehende Clubs (Besitzergemeinschaften) eher unmodern
Leistungsprüfungen, welche durch die Pferdewette finanziert • In England sind Racing Clubs sehr erfolgreich
werden
• Verschiedenste Gründe führten zu einem Wettumsatzrückgang
von ca. 75% in den letzten 10 Jahren Marktsystem
• Der Galopprennsport heute befindet sich in einer • Finanzkonzept der Branche beruhte vorrangig auf den Gewinnen
Todesspirale aus der Pferdewette
• 2010 folgte eine Strukturreform German Racing. Erste positive • Um der Vielfalt des Galopprennsports gerecht zu werden, bedarf
Trends in Form von steigenden Besucherzahlen und Wettumsätzen es einer ganzheitlichen Wettbewerbsbetrachtung
sind zu erkennen • Verschiedene Stakeholder, verschiedene Produkte und ver-
• Herausforderung des Sports: Steigende Anforderungen der schiedene Kunden erfordern ein mehrschichtiges Marktsystem
Konsumenten hinsichtlich ihrer Freizeitgestaltung gerecht werden
Racing Club
Sportler- Zuschauer-
markt markt
Racing Club
Dachverband
Rennvereine
Wett- Medien-
markt markt
• Sportlermarkt (Vollblutpferde, Besitzer, Züchter, Trainer, etc.),
Zuschauermarkt (Besucher von Rennbahnen), Wettmarkt
(Offline und Online), Medienmarkt (Vermarktung, Sponsoring)
Unsere Lösung: Zentral organisierte Clubs, mit einer deutschlandweiten Reichweite! Clubs, modern und attraktiv, mit
dem vorrangigen Ziel den Zuschauermarkt zu stärken zzgl. positiven Effekten auf den anderen Märkten.
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6. German-Racing Concept Challenge - Team
BusinessClass-Club (BCC): Der Club zum Networken
• Einjährige Mitgliedschaft, 3500 € / Jahr u. Unternehmen, in der BusinessClass-Club GmbH
• Ein Renntag pro Jahr wird auf jeder Rennbahn als „Unternehmerrenntag“ ausgeschrieben
• Teilnahme der regionalen Unternehmen an diesem Großevent mit speziellen Mitgliedschaftskonditionen, wie z. B.:
• Ein Tisch im BusinessClass-Bereich inklusive Catering
• 10 Freikarten für Tribünenplätze: für jedes Rennen auf Nachfrage, Abholung 30 Min. vor Beginn des ersten Rennes
• Vergünstigten Eintritt für weitere Firmenmitarbeiter und dazugehörige Familienmitglieder
• Banner mit Firmenlogo auf der Rennbahn am „Unternehmerrenntag“
• Werbetafel mit Unternehmenslogos und Kontaktdaten am Rande des Clubgeschehens
• Aufnahme des Firmenlogos in das Programmheft
Wertangebote
• Aufbau eines regionalen Unternehmensnetzwerkes, welches sich in den nächsten Jahren stetig durch die Akquise neuer Unternehmen
vergrößern wird und damit „sense of belonging“ bewirkt
• Bei zunehmender Nachfrage Ausweitung auf einen weiteren „Unternehmerrenntag“ als zusätzliches Großevent
• Austausch und Kooperationsmöglichkeit: Verbindung von Business und Sport zwischen Unternehmen in entspannter Atmosphäre, die Zeit für
intensiven (Business-)Talk z.B. in den Rennpausen ermöglicht
• Sponsoring-Möglichkeit und Partnerschaftsübernahme für ein Rennpferd bei einem speziell ausgewähltem „Business“ Rennen
• Ranking-Liste der Unternehmen nach Rennergebnissen als Aushang auf der Rennbahn
• Bei „Sieg“ im Business Rennen gratis Werbebanner für den nächsten Renntag
• Option einer Komplett-Paket Buchung: Veranstaltungslocation für Firmenevents (Weihnachtsfeiern, Jubiläum, Unternehmertage, Jobmessen)
sowie Möglichkeit der Location-Nutzung für Konferenzen , Mitarbeiterfortbildungen, Tagungsmöglichkeiten für bis zu 50 Personen (technische
Ausstattung vor Ort, Catering exklusiv ) organisiert von speziell ausgebildeten „Rennevent“-Managern
• Eigene Lounge-Möglichkeit an allen Renntagen der Saison inkl. Drinks & Snacks
Personalressourcen Partnering-Ansatz
• Eventmanager/in für Akquise und Kundenbetreuung, Vollzeit • lokale Sponsoren: Namensgeber für Rennen, Pferde, Logen
• Mitarbeiter aus Eventagenturen für Catering, Hostessen (auf • langfristige Sponsorenverträge (Laufzeit 5 Jahre) – Hauptsponsoren,
Selbstständigen-Basis) sowie Techniker/Hausmeister auf Stundenbasis welche Namensgeber für Rennbahn/ Renntag sein können
(für eventuelle Feiern/Kongresse/Tagungen) • Presse: Programm des Renntages auf Doppelseite, Anzeigen der
Daraus folgen Synergieeffekte: Die Eventmanager/in betreut Sponsoring-Unternehmen rund um den Artikel
zeitgleich den just4turf-Club, die Techniker, Hostessen und weitere • Auslandsbezug durch Tochtergesellschaften der
Freelancer werden ebenfalls in beiden Clubs eingesetzt. Es ergeben Mitgliedsunternehmen
sich positive Kosteneffekte.
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8. German-Racing Concept Challenge - Team
BusinessClass-Club (BCC): Implementation
9. Dezember 2013: Durchführung der Ab 2014: Durch Kooperationsmöglichkeiten
ersten Weihnachtsfeier eines zwischen den Unternehmen zunehmende Akquise
Unternehmens neuer Unternehmen
September 2013: Nachbereitung
des Unternehmerrenntages
(Pressemitteilung, etc) Steigerung der Mitgliederzahlen von 20
Unternehmen im ersten Jahr auf 30 Unternehmen
und mehr in den folgenden Jahren.
August 2013: Erster
Unternehmerrenntag (z.B. München)
Spezielle Ausschreibung eines
„Business-Rennens“
April 2013: Vorbereitung der
Druckmedien/ Werbebanner
etc. für Renntag im August
Juni 2013: Einstellung einer
weitere Eventmanagerin
März 2013: Erste Beitrittserklärungen
angesprochener Unternehmen
November 2012: Anmieten von Räumlichkeiten, Planung
und Beginn von Ausstattung und Ausbau der
Räumlichkeiten: Anschaffung von
Sitzgelegenheiten/Bestuhlung/Industrieküche/Design der
Räume etc. Januar 2013: Start der Akquise der
Unternehmer/Sponsoren:
Persönliches Anschreiben per Brief
Terminvereinbarung zum persönlichen
Dezember 2012: Weitere organisatorische To-Do´s: Anschaffung von Informationsgespräch
Basic Equipment: Beamer/Leinwand/Rednerpult/Flipchart/Ton- und
Lichtequipmen Beginn der Planung des diesjährigen
Aufbau der Homepage, Erstellung von Werbemappen Unternehmerrenntages
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9. German-Racing Concept Challenge - Team
just4turf-Club: Ein Erlebnisclub mit Lifestyle-Charakter
Ressourcen
• Personell: eine Person hauptamtlich für das
Mitgliedschaft im just4turf-Club „Tagesgeschäft“ und die Organisation, im ersten Jahr ist
50 € Jahresbeitrag diese vor allem für den Aufbau der Grundstrukturen
zuständig, weitere Freelancer für
Veranstaltungen/Events/Seminare etc. jeweils nach Bedarf,
ggf. Hostessen und weitere ehrenamtliche Helfer
• Junge Menschen (v.a. • Finanziell: Einnahmen über Mitgliedsbeiträge (50
Jungakademiker) zwischen 20 und 35 Euro/Jahr), darüberhinaus Sponsorengelder und
Jahren, aus allen Bundesländern „Eintrittspreise/Umlagen“ durch Parties, Events und
(internationale Ausweitung im Laufe Exkursionen.
Wen erreichen wir... der Jahre angedacht)
• Nicht die breite Masse, sondern
Veranstaltungen und Events
besonders Trendsetter, die dem • Vorträge zu aktuellen Themen aus den Bereichen Wirtschaft,
Motto „Rennsport als Trendsport“ Politik und Sport, gehalten von Persönlichkeiten rund um
gegenüber aufgeschlossen sind und Wirtschaft, Politik und Sport (z.B. Einladung von Start-Up /
sich für politische und wirtschaftliche Unternehmensgründern, Leo-Clubs/RotaryClubs)
Themen interessieren • Interessante Seminare für diverse Bereiche (Whiskey-Tasting,
Fachvorträge, Zigarrenseminare, Zeitmanagementseminar,…)
• Organisation verschiedener Rennattraktionen (Abendrennen
just4turf bietet... mit Musik und Cocktails, Ladies Day,…)
• Veranstaltungen von Parties und Events „Neben der
• Netzwerkmöglichkeit und den Rahmen zum Aufbau von sozialen Rennbahn“: Cocktailpartys,, Konzerte Klassik/Pop,
Kontakten Ausstellungen, Karrieremessen, Mitmachaktionen
• Regelmäßiger Online-Blog und Online-Newsletter, der über Rennsport, (Sulkyrennen, Fußballturnier, Golfturniere auf/in der
aber auch über Politik- und Wirtschaftsthemen Rennbahn)
• Angebot verschiedener Veranstaltungen und Events (siehe oberer • Internationale Reisen zu Rennbahnen und Gestüten
Kasten) • Möglichkeit der aktiven Teilnahme an Projekten wie
• Vergünstigter Eintritt sowie Zugang zu speziellen Clubbereichen bei Besitzergemeinschaften (gemeinsamer Kauf eines Vollblüters)
Pferderennen AG Rennsport oder Reiselust
• Kooperationen mit anderen regionalen Events
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11. German-Racing Concept Challenge - Team
just4turf-Club: Implementation
• Zu Beginn des Jahres wird das erste • Der Club ist mittlerweile über die
Großevent aus 2013 analysiert und in Ländergrenzen bekannt und die
• Ende 2012 wird eine hauptamtliche optimierter Form im Frühjahr 2014 erneut Mitgliederzahl über 400 Personen
Organisationskauffrau eingestellt, die durchgeführt angestiegen
sich um Veranstaltungen und • In der Zwischenzeit werden weitere • Die Großevents haben dich etabliert und sind
Mitglieder kümmert Sponsorengelder gesucht und ein zweites gut besucht, hinzu kommt noch das
• Vorbereitung und Social Networking, Großevent für den Herbst geplant, bei SnowSpektakel im Winter (eine Art
erste Ansprache möglicher Sponsoren welchem der Name des Hauptsponsors mit AfterRennParty)
für Großevents im Jahr 2013 einfließen wird (z.B. Gilde-SummerNight), • Die drei Untergruppen haben mittlerweile
• Dezember 2012: Beginn der durchgeführt als eine Art Sommerfest, ein einen eigenständigen Organisator und die
Mitgliederakquise im Rahmen von Eventmanager wird für die Durchführung Großevents werden von einem Eventmanager
Pferdesportveranstaltungen, erste engagiert durchgeführt. Die Organistaionsfrau kümmert
Marketingaktionen, Bsp. Gewinn einer • Nebenbei steigen die Mitgliederzahlen auf sich hauptsächlich um das Tagesgeschäft
einjährigen MItgliedschaft über 200 Mitglieder an (Newsletter etc.)
2012 2013 2014 2015 2016
• Im ersten Quartal 2013 werden primär • Auf Grund der Etablierung der Großevents steigen die Sponsorengelder erneut an
Mitglieder geworben, um Primärziel (100 und auch die Anzahl der Mitglieder geht weiter in die Höhe
Mitglieder im Jahr 2013) zu erreichen • Der Service für die Mitglieder Verbessert sich stätig, Newsletter und Homepage des
• Weitere Sponsorenakquise Clubs erfreuen sich großer Beliebtheit. Für Veranstaltungen werden jeweils Flyer und
• Das erste Großevent für das Jahr 2013 wird Plakate mit dem just4turf Logo gedruckt
geplant und durchgeführt: Mitte des Jahres • Die TurfNight ist zur festen Institution geworden und wird erstmals im Norden und
wird eine TurfNight auf der Rennbahn im Süden Deutschlands durchgeführt, die SummerNight wird in optimierter Form in
organisiert (im Anschluss an ein Rennen), 2015 erneut durchgeführt. Hinzu kommen Exkursionen und Besuche zu
erwartete Besucheranzahl: 1500 Personen ausländischen Renntagen und Vollblutgestüten, sowie ein Vortrag zur ökonomischen
Betrachtung der Pferdezucht
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12. German-Racing Concept Challenge - Team
German Racing (GR) - Member: Ein Kundenclub mit Kundencard
Kundenkarte Basic Silver Gold
Mitglieder- organisierte Member- Online
Wertangebot Ermäßigung
zeitschriften Reiseangebote Zelt Plattform
Newsletter
Beispiele für Gestaltungsoptionen
Mitgliedsantrag
Persönliche Ansprache Adressen Anmeldung
Kundenakquise Hostess Wettlose-Looserbox
(Flyer/ Rennprogramm/
Online-Portal
Fachzeitschrift)
25% 50% 100% Alle Eine Rennbahn Sitzplätze VIP-Tisch
Eintritt Rennbahnen ihrer Wahl
Ermäßigung Deutschlands (Heim-Rennbahn) freies Parken dauerhaft 1x Jahr
Umfragen Kunden werben Wettscheine in
Punktesystem Rennbahnbesuch
Marktforschung Kunden Looserbox
u.v.m.
Prämien/ Boni Werbeangebote Gewinnspiele Reisen Gutscheine Prämienwelt
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13. German-Racing Concept Challenge - Team
German Racing (GR) - Member: Operating Model
Kundenweg Max Mustermann
Kundenmanagementsystem Kartensystem
03.2013: Geworben durch persönliche Ansprache von einer Hostess - Kundendaten sammeln - Marketingeffekte
während eines Rennbahnbesuches - Regelmäßige Auswertungen - Belohnungssysteme
04.2013: Mitgliedschaft im GR-Member Basic und Anmeldung
im Online-Forum; Willkommenspunkte: (+250 Punkte)
06.2013: 1. Rennbahnbesuch als GR-Member mit 25% Ermäßigung
(+100 Punkte) und Besuch des Sektempfangs für Neumitglieder
im Member-Zelt
07.2013: Teilnahme an einer Rennsport-Onlineumfrage (+200 Punkte)
08.2013: 2. Rennbahnbesuch als GR-Member Basic mit 25% Ermäßigung
(+100 Punkte) und Neukundenwerbung (+500 Punkte)
10.2013: 3. Rennbahnbesuch als GR-Member Basic mit 25% Ermäßigung Marketing
(+100 Punkte), kleiner Gewinn durch Glücksrad im Member-Zelt
- Infopoints auf Rennbahnen
03.2014: Automatische Verlängerung der Mitgliedschaft - Flyer und Werbeanzeigen
- Beitrittserklärungen in
Rennprogrammen
04.2014: Freiwillige Aufwertung zum GR-Member Silver mit zukünftig
- Wettlose-Looserboxen
50% Ermäßigung (+500 Punkte)
- Internetauftritt, Social Media
05.2014: 1. Besuch als GR-Member Silver mit 50% Ermäßigung
(+100 Punkte) und Besuch des Member-Zelts
Dauerhafte Ressourcen
06.2013: Hauptgewinn im Online-Gewinnspiel: 1 VIP Wochenende in Ascot - Leitung des GR-Member-Systems (Fachkraft)
- Sachbearbeiter
07.2014: Rennbahnbesuch in Ascot mit der Ehefrau - Gewährleistung einer dauerhaften Kundenbetreuung
08-11.2014: 3 Rennbahnbesuche in D mit 50% Ermäßigung (+300 Punkte) Rechtliche Rahmenbedingungen
Gründung eines Vereins (e.V.) mit German Racing bzw. DVR e. V. als
02.2015: Einlösen der Prämienwelt: 2000 Punkte = VIP Tisch für 4 Personen Dachorganisation
auf der heimischen Rennbahn
Inhalt – Executive Summary – Primärforschung – Galopprennsport Deutschland – BusinessClass-Club – just4turf-Club – GR-Member – SWOT – Kontakt – Appendix 13
14. German-Racing Concept Challenge - Team
German Racing (GR) - Member: Operating Model
3 Pricing-Varianten bzgl. der Auf Rennbahnen ca. 4-8 Hostessen zur
Mitgliedsbeitragshöhe Neukundenakquise bei ca. 100
Renntagen im Jahr, Member-Zelt, Flyer, Kosten (variabel) gesamtes Kartensystem:
Anzahl der Mitglieder Anzeigenwerbung, Wettlose-Looserbox, 5-8 mobile Terminals pro Renntag (durch Überschneidungen der
bedeutet höherer Zeitbedarf, Umsatz je nach Gewinnspiele, etc. Renntage werden gesamt 40 Terminals angesetzt)
evt. höhere Personalkosten, Mitgliedsbeitrag Transport von Renntag zu Renntag (vgl. Apandix) Gewinn/Verlust
mehr Kundenkarten
z.B. Erstellung Homepage
Variable Kunden- Kunden-
2017 Basic Siver - Gold - Personal- manage- Karten
Mitglieder Mitglieder Mitglieder Gesamt kosten z.B. ment-
Anzahl Mitglieder 25.000 12.000 3.000 40.000 Sach- Fixe system
P1: Mitgliedsbeitrag: €/Jahr 10 20 50 640.000,00 bearbeiter Personal-
P2: Mitgliedsbeitrag: €/Jahr 15 50 100 1.275.000,00 (€/Jahr) kosten Sponsoren Einmalige Pro Karte (€) Gewinn Gewinn Gewinn
P3: Mitgliedsbeitrag: €/Jahr 20 80 200 2.060.000,00 25.000 (Fachkraft) Erträge Kosten Marketing 40 Terminals Online 1,2 Variante P1 Variante P2 Variante P3
jährl. Zeitbedarf: min/Person 10 15 20 490.000,00
Zeit (h) gesamt pro Jahr 4.166,67 3.000,00 1.000,00 8.166,67 125.000,0 40.000 200.000 30.000 200.000 16.000 12.000 12.000 405.000,00 1.040.000,00 1.825.000,00
Personal pro Jahr 2,08 1,50 0,50 5
P = Pricing
Sponsoring von: Anmeldeformulare,
Variable Sachbearbeiterkosten Gehalt der Flyer, Kundenkarten, Mitgliederzeitschrift
Eine Arbeitskraft sind ca. 2000 Akh
(brutto)– steigend zu Anzahl der Fachkraft Rücklagenbildung zur
pro Jahr Kosten im 1. Jahr
Mitglieder (brutto) Kredittilgung sicher ab 2016
möglich
Szenarien Organisatios-Leistungserbringung
2013 2014 2015 2016 2017 • Zentralorganisator und Zentralvermarktung durch
German Racing und Direktorium für Vollblutzucht und
Best-Case -37.000 560.000 1.368.000 2.608.000 3.773.000
Rennen e. V.
P3 Realistic-Case -215.000 151.000 610.000 1.255.000 1.825.000 • Tägliches Management durch eine Fachkraft (Weisung
Worst-Case -304.000 -66.000 89.160 563.840 851.000 der Sachbearbeiter, Vertriebsorganisation,
Best-Case -165.000 240.000 778.000 1.528.000 2.203.000 Marketingkonzepte, Innovationsmanagement,
P2 Realistic-Case -279.000 -9.000 315.000 715.000 1.040.000 Sponsorenpflege, Terminpflege, Einberufung
Worst-Case -336.000 -146.000 -4.340 293.840 458.500 Gremiumsversammlungen)
Best-Case -273.000 -30.000 288.000 648.000 933.000 • Service, Kundenbetreuung und Pflege IT-Plattform
P1 Realistic-Case -333.000 -144.000 70.000 275.000 405.000 durch Sachbearbeiter (Personalaufwand steigend mit
Worst-Case -363.000 -213.500 -72.840 73.840 141.000 Mitgliederanzahl)
• Direct-Marketing durch Aushilfskräfte (z. B. Hostessen)
Beachtung nur Anzahl Mitglieder und Spornsorengeldern und Werbemaßnahmen
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15. German-Racing Concept Challenge - Team
SWOT- Profil
• Reminderfunktion
• Leichter Zugang für Kunden mit nur
• Membercard: Bonussystem, • Liquide Unternehmer auf Rennbahn,
geringen Eintrittsbarrieren
Weiterempfehlung, Mund-zu-Mund • Aufbau eines lokalen
• Nutzen des Entwicklungspotentials junger
Propaganda; Unternehmernetzwerks
Trendsetter Attraktivität des Rennsports
Stärken • Vertriebssystem: bestehende Strukturen • längerfristige Bindung der
wird gesichert
nutzen; Unternehmen
• Eventcharakter stärkt Interesse junger
• schnell umsetzbar • Kombination von Rennsport-Events und
Leute, dadurch verliert Rennsport sein
• Einfaches Kundenbindungsinstrument Business-Events
„verstaubtes“ Image und wird attraktiver
• Erlernen des Know-Hows, z.B. IT und • Hohe Veranstaltungskosten stehen • Hohe Eintrittsbarriere für kleinere
Kartensystem, unsicheren Einnahmen gegenüber Unternehmen durch Mitgliederbeitrag
Schwächen • Kostenbelastung aufgrund dauerhafter • Sprunghaftigkeit und Liquiditätsengpässe • Wertschöpfungskette Galopprennsport
Kundenbetreuung; Prämiensystem junger Leute sind schwer tritt in den Hintergrund
„keep it simple“ einzukalkulieren
• Konkurrenz durch vergleichbare • Schwierigkeit bei der Akquise oder der
• Shoppingcard-Overflow; Dauerhafte Clubs/Mitgliedschaften aus anderen weiteren Bindung von Unternehmen in
Fixkosten Sport- und Lebensbereichen (Beispiel: wirtschaftlichen “Dürre-” Phasen,
• Mangelndes Interesse aus Wirtschaft Leos/Lions-Club, Rotary/ Rotaract-Clubs) • Keine feste Etablierung eines
Risiken • Mitgliederentwicklung • Akquise von Sponsoren auf Grund Unternehmerrenntages in wirtschaftlich
• Anfangsinvestition: Kreditwürdigkeit unvorhersehbarer Entwicklung des Clubs schwachen Regionen (Bad Harzburg
München)
• Junge Leute schaffen Basis für die Zukunft
• Globales System im Galopprennsport: des deutschen Galopprennsports • Kooperationen zwischen Wirtschaft
Stärkung Zentralvermarktung German • Möglichkeit der Weiterakquise durch und Politik
Racing Mitgliederprofile (großes politisches sowie • Dadurch bedingte zunehmende
Chancen • Kunden langfristig binden wirtschaftliches Interesse, weltoffenen Aufmerksamkeit in der Medienwelt
• Shopping-Analogie • lange Kundenlebenszyklen durch junge und Presse
• Unbegrenztes Wachstumspotential Leute, die am Beginn ihrer Karriere sind
Inhalt – Executive Summary – Primärforschung – Galopprennsport Deutschland – BusinessClass-Club – just4turf-Club – GR-Member – SWOT – Kontakt – Appendix 15
16. German-Racing Concept Challenge - Team
Maria Näther Swantje Schaffarzyk Lisette Ahrens Babsi Janina Müller Nina Scherger
Georg-August-Universität Göttingen
Department für Agrarökonomie und Rurale Entwicklung
Betriebswirtschaftslehre des Agribusiness
Platz der Göttinger Sieben 5
37073 Göttingen
Inhalt – Executive Summary – Primärforschung – Galopprennsport Deutschland – BusinessClass-Club – just4turf-Club – GR-Member – SWOT – Kontakt – Appendix 16
17. German-Racing Concept Challenge - Team
Appendix
① Primärforschung
② BusinessClass-Club
③ just4turf-Club
④ GR-Member
⑤ Sekundärquellen
⑥ Mentoren, Experten und Gesprächspartner
Inhalt – Executive Summary – Primärforschung– Galopprennsport Deutschland – BusinessClass-Club – just4turf-Club – GR-Member – SWOT – Kontakt – Appendix 17
18. German-Racing Concept Challenge - Team
① Appendix – Primärforschung: Studiendesign
Durchführung Fragebogeninhalte
• Bad Harzburg, 28.7.2012, 4. Tag der 133. Bad Harzburger
Rennwoche Fragebogeninhalte
• Schriftlicher Fragebogen, 4 Seiten, 29 Fragen
• 5 wissenschaftliche Mitarbeiter sprechen Besucher gezielt an Soziodemographie
um Probanden zu gewinnen
• Befragung beginnt nach dem 1. Rennen ca. 15 Uhr und endet
beim ca. vorletzten Rennen Wohnort Art der Anreise Aufenthaltslänge
• Dauer: 7 bis 30 Minuten
• Probanden füllen selbstständig, ohne Beobachtung aus Gruppengröße/ -art Besuchshäufigkeit/ -orte
• Befragt wird an allen Örtlichkeiten der Rennbahn (Tribüne,
Gastronomiebereich, Kaffeezelt, Graswiese, Wetthalle, etc.)
Ø-Ausgaben Werbewirkung Involvement
Gesamtes Studie 2012 Emotionen Image Zufriedenheit
Besucherbefragung von 6 bis 8 Renntagen in Deutschland
• Bad Harzburg, 28.7.2012, Meeting, n= 214 Weiterempfehlung Besuchswiederholung
• Düsseldorf, 5.8.2012, Henkelpreis der Diana, n= 300
• München, 12.8.2012, Großer Preis von Bayern, n=170 Offen Fragen: Besuchsgrund/ -auslöser
• Weitere Orte in Planung mit einer Stichprobe von jeweils über
n=150 (Baden Baden, Hannover, Berlin, etc.)
Gesamtstudie soll dann ca. 1.200 Probanden betragen
Wir bedanken uns bei den Unterstützern der Studie:
Inhalt – Executive Summary – Primärforschung– Galopprennsport Deutschland – BusinessClass-Club – just4turf-Club – GR-Member – SWOT – Kontakt – Appendix 18
19. German-Racing Concept Challenge - Team
① Appendix – Primärforschung: Weitere Ergebnisse
PKW-Zählung Weitere Ergebnisse
Allgemein Fragen:
eigener Landkreis GS 216 23,5% • 86% sind mit dem Auto angereist
größte Stadt in Nähe BS 107 11,7% • 36% sind Bad Harzburger, 39% sind angereiste Tagesgäste, 25%
HI, PE, WF, SZ, HE, sind Übernachtungsgäste
Landkreise Nord WOB 221 24,1% • 37% sind zu zweit da, 47 % sind in einer 3er bis 5er Gruppe, 10%
Landkreise Süd NOM, OHA, Gö 38 4,1% mit 6-9 Personen
Landkreise Sachsen-Anhalt HZ, BK, SAW 26 2,8% • 50% sind mit Partner oder der Familie hier, 45% mit Freunden
Landkreise Thüringen EIC. NDH 2 0,2% • 68% besuchen ausschließlich die Bad Harzburger Rennbahn
• 15% sind Erstbesucher
alle anderen 308 33,6%
• Laut ihrer Selbsteinschätzung kennen sich 39% gar nicht und 27%
Summe 918 100,0%
nur ein wenig im Galopprennsport aus
• 68% werden ganz sicher diese Rennbahn wieder besuchen, 22%
wahrscheinlich; aber 58% sagen dass es eher unwahrscheinlich ist
dass sie eine andere Rennbahn als diese besuchen
• 77% würden einen Rennbahnbesuch weiterempfehlen
Bivariate Ergebnisse:
• Je älter die Besucher desto größer ist die Weiterempfehlung (r=
0,467**) und die Wiederbesuchswahrscheinlichkeit (r= 0,163*)
• Erstbesucher von Galopprenntagen sind überraschter als
Rennbahn Bad Harzburg Mehrfachbesucher („Fühlen Sie sich durch den heutigen Besuch
überrascht?“ μ= 0,75 [Signifikanzniveau: 0,02; Skala: -2 stimme
überhaupt nicht zu bis +2 stimme voll und ganz zu]
„Wie haben Sie letztendlich von dem heutigen Renntag erfahren?“
(Mehrfachantworten möglich)
Zeitung 37% Fernsehen 1%
Internet 15% selbst informiert 18%
Plakat 16% Fachzeitschrift 7%
Werbeprospekt 6% über Sponsor 3%
Mund-zu-Mund 21% Einladung 9%
Freikarten 14% Sonstiges:
Radio 2%
Inhalt – Executive Summary – Primärforschung– Galopprennsport Deutschland – BusinessClass-Club – just4turf-Club – GR-Member – SWOT – Kontakt – Appendix 19
20. German-Racing Concept Challenge - Team
② Appendix – BusinessClass-Club: Weitere Ergebnisse
Marketing-Ansatz
1. Gezielte Ansprache regionaler Unternehmen durch individuelle Vorstellung des Clubs. Zunächst Kontaktaufnahme durch Brief,
im Anschluss persönliches Informationsgespräch zur Akquise
2. Akquise im jeweiligen Unternehmen. Dabei werden Werbemappen herausgegeben, die die BusinessClass-Club Mitgliedschaft
mitsamt Lokalitäten; Angebote etc. vorstellen
3. Aufbau einer eigenen Homepage, die Kommunikation für Mitgliedsunternehmen mit dem Club vereinfacht (zur
Buchung/Reservierung des Freikartensortiments und spezieller Events, Rückfragen, Informationen, Ablaufpläne, etc.)
DEF AG wird Mitglied im Auf dem Unternehmertag im Jahr 2015 trifft ein
ABC GmbH wird Mitglied im BusinessClass- BusinessClass-Club und veranstaltet Mitarbeiter der ABC GmbH auf ein just4turf-Mitglied,
Club und besucht den Unternehmerrenntag seine Weihnachtsfeier der AG in den welches 2016 nach Abschluss seines Studiums bei der
„Summer Day“ im Juli 2013. Locations auf der Rennbahn ABC GmbH seinen Berufseinstieg findet
2013 2014 2015
Der Geschäftsführer der ABC GmbH Vorstandsmitglied XY der DEF AG und Geschäftsführer der ABC
lädt einen Geschäftspartner (DEF AG) GmbH beschließen beim gemeinsamen Dinner eine
auf die Rennbahn ein. Besitzergemeinschaft zu gründen und ein Rennpferd zu
kaufen
Inhalt – Executive Summary – Primärforschung– Galopprennsport Deutschland – BusinessClass-Club – just4turf-Club – GR-Member – SWOT – Kontakt – Appendix 20
21. German-Racing Concept Challenge - Team
③ Appendix – Just4turf-Club: Weitere Ergebnisse
Partner und Sponsoren 500
• Georg-August-Universität Göttingen sowie weitere 384
Mitgliederzahlen
400
universitäre Einrichtungen
240
• Nationale und regionale Unternehmen, die 300
Entwicklung:
Unternehmensstrategie auf Nachwuchsförderung 150
ausgelegt haben
Mitgliederzahlen 200
• Rennbahnen vor Ort 100
• Elitepartner.de und weitere erfolgreiche Start-Up- 100
Unternehmen
0
• Nationale sowie internationale Vollblutgestüte
Jahr 1 Jahr 2 Jahr 3 Jahr 4
Marketing-Mix Teilnahmemöglichkeit
Preis Produkt
•Orientierung am üblichen Marktpreis für Angebot von Dienstleistungen im Rahmen der Arbeitsgruppe
Mitgliedschaften mit Idee der Festpreis- Mitgliedschaft im just4turf-Club mit allen Vorteilen, die der
strategie: 50€/Jahr Standardmitgliedschaft und Rennsport
Club bietet, z.B. Innovatives Management, Netzwerk-
sowie Aufpreise für die Teilnahme an möglichkeit und Teilnahme an „In-Events“
Untergruppen
•Preispolitik gekennzeichnet durch Regel-
mäßige Rabatte/Vergünstigungen für Mitglieder
Kommunikation Besitzergemeinschaft
• Werbung durch verschiedene Medien, vorwiegend über eines Rennpferdes
Social Media (Online-Anzeigen, Website-Werbung) aber
Distribution auch Plakate/Flyer, die an Universitäten etc. ausgelegt
•Direkter Vertrieb der Clubmitgliedschaften über werden
Internethomepage, sowie Direct Advertising von • Kundenbindung: Regelmäßig erscheinender Online-
schon bestehenden Stakeholdern Newsletter, sowohl über Rennsport-Themen, als auch
•Persönliche Vertreter des just4turf-Clubs auf über Themen aus Wirtschaft und Politik Reiselust
angesagten Veranstaltungen und Rennbahnen • Kundenbeziehung soll durch den Trendcharakter des
Clubs gestärkt werden
Inhalt – Executive Summary – Primärforschung– Galopprennsport Deutschland – BusinessClass-Club – just4turf-Club – GR-Member – SWOT – Kontakt – Appendix 21
22. German-Racing Concept Challenge - Team
④ Appendix – GR-Member: Implementation
Anfang Sommer 2013:
Anfang 2013: • Erste Veranstaltung mit
• Einstellung Fachkraft Member-Zelt und
und Sacharbeiter Werbehostessen und Winter 2013:
• Erstmalige Nutzung der Einführung in das • Ca. 5000
Okt./Nov. 2012: IT-Plattform Terminalsystem Mitglieder sind
• Erstellung Full- • Fitting Kundenkarten • Weitere große dem Verein GR-
Business Plan und weitern Jahr 2017:
Veranstaltungen mit Member
• Vorbesprech- Werbematerialen wie z.B. Das System GR-
selbem Werbeaurftritt eingetreten
ungen mit Flyer Member trägt sich
folgen. •Verein beginnt
GermanRacing um • Sponsorenakquise Jahr 2015:
• Wettlose-Looser-Box sich nahezu selbst durch Mitglieds-
den Verein (e.V.) (Jahresverträge) für Rücklagenbildung
wird zum ersten mal als zu tragen durch beiträge und
GermanRacing- MemberCard, Flyer etc. z. B. für
Werbeinstrument die Sponsorenbeiträge
Member zu gründen beginnt Kredittilgungen
verwendet Mitgliedsbeiträge zu 100 % selbst
2013 2014 2015 2016 2017
Nov./Dez. 2012: Frühjahr 2013: Anfang Herbst 2013: Jahr 2014: Jahr 2016:
• Der Vorstand für • Entwicklung des • Erste Neukunden • Auf ca. 100 Rennen steht Gewinnerwirtschaftung
GermanRacing-Member wird Prämiensystems als mit Kundenkarte ein GR-Memberzelt für Neu-bringt Ausschüttungen an
gewählt. Marketing-instrument • Erste Prämien- / Bestandsmitglieder zum Rennbahnen
• Angebote für IT- für Neukunden punkte werden auf get-together zur Verfügung
Plattform/Kunden- • Auftaktver-anstaltung die Karten aufgeladen • Die Mitgliederzahlen
managementsystem werden für Rennvereine um GR- • Erste LogIn in GR- verdoppeln sich im Jahr
eingeholt Member vorzustellen. Memberbereich 2014
• Ausschreibung für Fachkraft
und Sacharbeiter
• Kreditaufnahme für die
Vorfinanzierung der ersten
Jahre
Inhalt – Executive Summary – Primärforschung– Galopprennsport Deutschland – BusinessClass-Club – just4turf-Club – GR-Member – SWOT – Kontakt – Appendix 22
23. German-Racing Concept Challenge - Team
④ Appendix – GR-Member: Business Case (2014 bis 2017)
Kunden- Kunden-
Variable
2013 Basic Siver - Gold -
Personal-
manage- Karten
Mitglieder Mitglieder Mitglieder Gesamt ment-
kosten z.B.
Anzahl Mitglieder 4.000 800 200 5.000 system
Sach- Fixe
P1: Mitgliedsbeitrag: €/Jahr 10 20 50 66.000,00 bearbeiter Personal-
P2: Mitgliedsbeitrag: €/Jahr 15 50 100 120.000,00 (€/Jahr) kosten Sponsoren Einmalige Pro Karte (€) Gewinn Gewinn Gewinn
P3: Mitgliedsbeitrag: €/Jahr 20 80 200 184.000,00 25.000 (Fachkraft) Erträge Kosten Marketing 40 Terminals Online 1,2 Variante P1 Variante P2 Variante P3
jährl. Zeitbedarf: min/Person 10 15 20 56.000,00
Zeit (h) gesamt pro Jahr 666,67 200,00 66,67 933,33 25.000 40.000 50.000 100.000 250.000 16.000 12.000 6.000 -333.000,00 -279.000,00 -215.000,00
Personal pro Jahr 0,33 0,10 0,03 1
Kunden- Kunden-
Variable
2014 Basic Siver - Gold -
Personal-
manage- Karten
Mitglieder Mitglieder Mitglieder Gesamt ment-
kosten z.B.
Anzahl Mitglieder 7.000 2.500 500 10.000 system
Sach- Fixe
P1: Mitgliedsbeitrag: €/Jahr 10 20 50 145.000,00 bearbeiter Personal-
P2: Mitgliedsbeitrag: €/Jahr 15 50 100 280.000,00 (€/Jahr) kosten Sponsoren Einmalige Pro Karte (€) Gewinn Gewinn Gewinn
P3: Mitgliedsbeitrag: €/Jahr 20 80 200 440.000,00 25.000 (Fachkraft) Erträge Kosten Marketing 40 Terminals Online 1,2 Variante P1 Variante P2 Variante P3
jährl. Zeitbedarf: min/Person 10 15 20 117.500,00
Zeit (h) gesamt pro Jahr 1.166,67 625,00 166,67 1.958,33 25.000,0 40.000 100.000 70.000 220.000 16.000 12.000 6.000 -144.000,00 -9.000,00 151.000,00
Personal pro Jahr 0,58 0,31 0,08 1
Kunden- Kunden-
Variable
2015 Basic Siver - Gold -
Personal-
Sponsoren Einmalige manage- Karten Gewinn Gewinn Gewinn
Mitglieder Mitglieder Mitglieder Gesamt Erträge Kosten Marketing 40 Terminals ment- Variante P1 Variante P2 Variante P3
kosten z.B.
Anzahl Mitglieder 15.000 4.000 1.000 20.000 Sach- Fixe
P1: Mitgliedsbeitrag: €/Jahr 10 20 50 280.000,00 bearbeiter Personal-
P2: Mitgliedsbeitrag: €/Jahr 15 50 100 525.000,00 (€/Jahr) kosten Pro Karte (€)
P3: Mitgliedsbeitrag: €/Jahr 20 80 200 820.000,00 25.000 (Fachkraft) Online 1,2
jährl. Zeitbedarf: min/Person 10 15 20 230.000,00
Zeit (h) gesamt pro Jahr 2.500,00 1.000,00 333,33 3.833,33 50.000,0 40.000 150.000 30.000 200.000 16.000 12.000 12.000 70.000,00 315.000,00 610.000,00
Personal pro Jahr 1,25 0,50 0,17 2
Variable Kunden- Kunden-
2016 Basic Siver - Gold - Personal- manage- Karten
Mitglieder Mitglieder Mitglieder Gesamt kosten z.B. ment-
Anzahl Mitglieder 20.000 8.000 2.000 30.000 Sach- Fixe system
P1: Mitgliedsbeitrag: €/Jahr 10 20 50 460.000,00 bearbeiter Personal-
P2: Mitgliedsbeitrag: €/Jahr 15 50 100 900.000,00 (€/Jahr) kosten Sponsoren Einmalige Pro Karte (€) Gewinn Gewinn Gewinn
P3: Mitgliedsbeitrag: €/Jahr 20 80 200 1.440.000,00 25.000 (Fachkraft) Erträge Kosten Marketing 40 Terminals Online 1,2 Variante P1 Variante P2 Variante P3
jährl. Zeitbedarf: min/Person 10 15 20 360.000,00
Zeit (h) gesamt pro Jahr 3.333,33 2.000,00 666,67 6.000,00 75.000,0 40.000 200.000 30.000 200.000 16.000 12.000 12.000 275.000,00 715.000,00 1.255.000,00
Personal pro Jahr 1,67 1,00 0,33 3
P = Preis
Inhalt – Executive Summary – Primärforschung– Galopprennsport Deutschland – BusinessClass-Club – just4turf-Club – GR-Member – SWOT – Kontakt – Appendix 23
24. German-Racing Concept Challenge - Team
④ Appendix – GR-Member: Break-Even
Jahr 2013:
Erträge (E) = Kosten (K)
E = yB * xB + yS * xS + yG * xG
K = (Personalkosten – Sponsorenerträge + Einmalige Kosten + Kundenmanagementsystem) = 405.000 €
Rechnung: yB = Mitgliedsbeitrag Basic
xB = Anzahl Mitglieder Basic
yB * xB + yS * xS + yG * xG = K yS = Mitgliedsbeitrag Silver
xS = Anzahl Mitglieder Silver
yB * xB + a yB* xS + b yB* xG = K yG = Mitgliedsbeitrag Gold
xG = Anzahl Mitglieder Gold
yB (xB + a xS + b xG ) = K a = Verhältnis Mitgliedsbeitrag von Basic zu Silver Kunde
b = Verhältnis Mitgliedsbeitrag von Basic zu Gold Kunde
yB (xB + a m xB + b n xB) = K m = Verhältnis Anzahl Mitglieder von Basic zu Silver Kunde (Jahr 2013: 1/5)
n = Verhältnis Anzahl Mitglieder von Basic zu Silver Kunde (Jahr 2013: 1/20)
xB ( 1 + a m + b n ) = K/yB P1 = Preisvariante P1 aus dem Business Case
P2 = Preisvariante P2 aus dem Business Case
xB = K/yB : ( 1 + a m + b n ) P3 = Preisvariante P3 aus dem Business Case
P1: xB = 20 K / 32 yB = 20 * 405.000 / 32 * 10 ≈ 25.300 Break-even bei reinen Basic-Mitgliedern (a = 2; b = 5)
das können z.B. auch 1.000 Gold-Mitglieder; 8.000 Silver-Mitglieder und 12.300 Basic Mitglieder sein!
P2: xB = K / 2 yB = 20 * 405.000 / 2 * 15 ≈ 13.500 Break-even bei reinen Basic-Mitgliedern (a = 10/3; b = 20/3)
das können z.B. auch 500 Gold-Mitglieder; 1000 Silver-Mitglieder und ca. 6.830 Basic Mitglieder sein!
P2: xB = 10 K / 23 yB = 20 * 405.000 / 32 * 20 ≈ 8.800 Break-even bei reinen Basicmitgliedern (a = 4; b = 10)
das können z.B. auch 200 Gold-Mitglieder; 700 Silver-Mitglieder und ca. 4.000 Basic Mitglieder sein!
Inhalt – Executive Summary – Primärforschung– Galopprennsport Deutschland – BusinessClass-Club – just4turf-Club – GR-Member – SWOT – Kontakt – Appendix 24