1. COMUNICARE E INFLUENZARE GLI ALTRI
Come trasmettere le proprie potenzialità
attraverso la comunicazione
1° incontro: la leadership
e la comunicazione:
Dr. Ettore Galanti
Ettore Galanti

2. I temi di questo corso
• La Leadership e la Comunicazione
• Parlare in pubblico
• Vendere le proprie idee
?
• Una buona comunicazione aiuta trovare lavoro
• La PNL e le tecniche di assertività
?

3. I temi di questo corso
• La Leadership e la Comunicazione
• Parlare in pubblico
• Vendere le proprie idee
?
• Una buona comunicazione aiuta trovare lavoro
• La PNL e le tecniche di assertività
?

4. LEADERSHIP
COMUNICAZIONE

5. Un primo postulato della comunicazione
LA CREDIBILITA’
DELLA FONTE
QUALIFICA IL
MESSAGGIO
LEADERSHIP
LEGATA ALLA
CREDIBILITA’
DELLA FONTE

6. Il tempio della credibilità
CREDIBILITÀ
“la fonte qualifica il messaggio”
EXPERTISE
RELAZIONE
COMPETENZA
ASCOLTO
ESPERIENZA
EMPATIA
RUOLO
MOTIVAZIONE
STATUS
COERENZA
6

7. Le 2 dimensioni della credibilità
• Expertise:
– Il livello della nostra comprensione dell’argomento
trattato e le nostre esperienze in merito
• Relazione:
– La percezione che generiamo negli altri e che dipende
in gran parte dalla nostra capacità di creare rapporti
basati su fiducia e benefici reciproci
(ascolto, empatia, …)
7

8. FORTE
Quadrante della Credibilità
Expertise Forte /
Relazione Debole
Expertise e Relazione
Forte
Expertise e Relazione
Debole
5
Expertise Debole/
Relazione Forte
EXPERTISE
4
3
2
DEBOLE
1
1
DEBOLE
2
3
RELAZIONE
4
5
FORTE
Source: Jay Conger, Winning ‘Em Over
8

9. Come aumentare la propria credibilità
FORTE
•
•
•
•
DEBOLE
EXPERTISE
•
•
Analizzare le preoccupazioni
dell’altro prima cominciare il
processo di influenzamento
Utilizzare il proprio network per dare
forza alla propria posizione
Coinvolgere coloro che hanno
rapporti più solidi e che possono
aiutarci a persuadere
Coinvolgere coloro che hanno più
expertise e rapporti più solidi e che
possono aiutare nel’influenzamento
Coinvolgere esperti esterni o
referenti autorevoli per rafforzare la
credibilità
Trovare esempi di successo/prove
prima di procedere con
l’influenzamento per affermare la
propria posizione
•
Influenzare rettamente, dimostrando
flessibilità, utilizzando prove
convincenti e connettendoti
emotivamente
•
Coinvolgere esperti esterni o
referenti credibili per rafforzare la
tua posizione
Utilizzare prove esterne (es, ricerche
di mercato, consulenti)
Creare progetti pilota/
mini-successi che rinforzino la
propria posizione
•
•
FORTE
DEBOLE
RELAZIONE
9

10. La comunicazione in pratica
Esercitazione di presentazione a gruppi:
 2 gruppi
Ciascuno si presenta al portavoce
 40’ di preparazione
Si decidono le modalità di presentazione
collettiva
Si prepara una presentazione collettiva di max
10 minuti
 10’ max di presentazione collettiva da parte di
ciascun gruppo

11. I principi base della comunicazione

12. Etimologia del termine “comunicazione”
COMMUNIS AGERE…
CUM MOENIA…
CUM MUNERA…

13. Il processo di comunicazione
(Shannon 1952)
CONTESTO
CODICE
FONTE
MESSAGGIO PERCEZIONE DESTINATARIO EFFETTI
MEZZO
CANALE
(META-MESSAGGIO)
FEED-BACK

14. La comunicazione per Paul Watzlawic
(1967)
PROCESSO DI SCAMBIO DI INFORMAZIONE E
DI INFLUENZAMENTO RECIPROCO CHE
AVVIENE IN UN DETERMINATO CONTESTO

15. Modello comunicazionale del
“Mental Research Institute” di Palo Alto
(Watzlawick, 1967)
INPUT
INPUT
INDIVIDUO
A
PERSONALITÀ
INDIVIDUO
relazione
B
PERSONALITÀ
BISOGNI
BISOGNI
OUTPUT
OUTPUT
CONTESTO

16. Gli assiomi della comunicazione
di Paul Watzlawick
1. Non si può non comunicare
2. Ogni comunicazione ha un aspetto di contenuto
e un aspetto di relazione
3. La natura di una relazione dipende dalle sequenze di comunicazione
tra i comunicanti ed è in grado di influenzarle
4. Gli esseri umani comunicano sia con il linguaggio verbale
sia con il linguaggio non-verbale
5. Tutti gli scambi di comunicazione sono simmetrici o complementari
a seconda che siano basati sull’eguaglianza o sulla differenza:
One up
One up
One up
One down

17. 1. Non si può non comunicare

18. 2. Ogni comunicazione ha un aspetto di
contenuto e un aspetto di relazione

19. 3. La natura di una relazione dipende
dalle sequenze di comunicazione tra i
comunicanti ed è in grado di
influenzarle

20. 4. Gli esseri umani comunicano sia con il
linguaggio verbale sia con il linguaggio
non-verbale

21. 5.
Tutti gli scambi di comunicazione sono
simmetrici o complementari
a seconda che siano basati
sull’eguaglianza o sulla differenza:

22. Per il prossimo incontro: 30 ottobre
“Parlare in pubblico”
servono 4 volontari che abbiano voglia di preparare
un breve/semplice discorso (7~10 min)