Видеозапись выступления здесь: http://www.youtube.com/watch?v=T7PhjbffodI
С чего начинать интернет-маркетинг и как выстраивать систему, если вы не интернет-магазин, у вас сложная продукция и ваши клиенты - другие компании, а не конечные клиенты.
Как выстроить системный подход к развитию бизнеса 3D-принтеров в интернете? Об этом расскажет Владимир Давыдов, совладелец маркетинг-группы "Комплето".
3. Владимир Давыдов
руководитель отдела ведения проектов и заботы
о клиентах маркетинговой группы «Комплето»
1. Совладелец Маркетинговой Группы «Комплето»
2. Член «Гильдии Маркетологов России»
3. Телеведущий канала «PRO Бизнес»
4. Преподаватель школы интернет-маркетинга
«Нетология»
5. Опыт в электронном маркетинге с 2001 года, более
300 проектов.
4. У нас много опыта с 1998 года
мы прошли путь от специалистов до стратегов верхнего эшелона,
поработали по всем возможным схемам и тарифам
1998 -> 2001 -> 2007 -> 2013
cпециалисты
сайты
«реклама»
веб-студия
сайты
seo-продвижение
контекстная реклама
комплексный
И-маркетинг
контент-маркетинг
развитие сайта
веб-аналитика
повышение
продаж
посадочные страницы
контекстная реклама
продающие баннеры
генерация лидов
аналитика до продаж
Системный
Электронный
Маркетинг
решение по-настоящему
крутых маркетинговых
задач бизнесов B2B и
сложных B2C (не ритейл)
5. Как я вижу рынок 3D-печати
Research.Techart, 2013
$2,4 млрд,
мировой
~$10 млн,
Россия
0,45%
2013 год
6. Как я вижу рынок 3D-печати
Research.Techart, 2013
$4,7 млрд,
мировой
0,4%
2017 год
~$18 млн,
Россия
2013 2017
18. Повышение продаж
прямых оффлайн продаж (перенос конверсии)
прямых онлайн продаж
косвенных оффлайн продаж (дилеры, филиалы, партнёры)
косвенных онлайн продаж (дилеры, филиалы, партнёры)
Брендинг
Формирование и укрепление платформы бренда
Исследования и аналитика
Аудиторные
Конкурентные
Продуктовые
Эффективность обсуживания текущих клиентов
Поставьте правильные цели
19. 1. Переход к маркетингу, основанному на данных -
расширенные измерения в Интернете
2. Эффективная реализация региональной стратегии -
прирост за счет регионов
3. Выборка дополнительной аудитории - неполные
пересечения с оффлайн рекламой
4. Укрепление компонентов бренда - лояльность,
узнаваемость, доверие, отношение
5. Расширение дилерской сети - привлечение новых
дилеров / представителей
6. Вывод на рынок нового продукта / услуги
7. Снижение затрат на обслуживание и удержание
клиентов - временные затраты на работу с клиентами
8. Исследования целевой аудитории - маркетинговые
исследования через Интернет
Нет никакой воронки продаж на сайте,
про которую красиво рассказывают
начинающие интернет-маркетологи
Прямые розничные продажи
– не единственная цель!
20. 1. Мы должны быть в ТОП-10 по словам.
2. Нам нужен трафик на сайт.
3. Наша цель – новый сайт - удобный и в нашем
фирстиле.
4. Постройте нам продажи через Интернет! Срочно!
5. Нам нужны звонки с сайта... И заявки тоже, да.
6. Настройте нам Google Analytics – мы посмотрим,
что происходит с рекламой.
7. Этот видео ролик должны увидеть 10000000000
человек.
Отойдите от безумных целей
23. Рынок в стадии формирования.
Победят те, кто направит его.
24.
25. 1. Выделите четкие сегменты ЦА
2. Определите их минимально
достаточные ожидания
3. Проанализируйте конкурентов и
вашу отстройку от них
4. Сделайте акцент на особеностях
вашего бизнеса / продукта / услуги
26.
27. • Сегментация -> Таргетинг -> Позиционирование
• Выделяем сегмент, нацеливаемся на него и
обрабатываем с помощью конкретного маркетинг-
микса
28. 1. Анализ спроса в поисковых системах
2. Анализ упоминаний в социальных сетях и просмотр
портрета представителя ЦА
3. Проведение опросов на тематических ресурсах
4. Заказ исследований в маркетинговых агентствах
5. Покупка уже готовых исследований
6. Фокус-группы и опрос своих клиентов
7. Анализ собственной клиентской БД
Если не знаете
потребностей ЦА
32. Выделиться на фоне конкурентов, сделать лучший Интернет-
маркетинг в тематике, соответствовать снаружи внутреннему
принципу «мы - лучшие».
33. «Я стремлюсь туда, где
шайба будет, а не туда,
где она есть сейчас!»
Уэйн Дуглас Гретцки,
один из самых известных
спортсменов XX века
34. Не стоит повторять ошибок ваших конкурентов, у
которых Интернет-маркетинг вместе с сайтами в
плачевном состоянии
«Стараться больше
других - редко
когда приводит к
успеху. Стараться
умнее других - вот
правильный путь»
Джек Траут,
один из авторов концепции
позиционирования
35. Исследование вашей
бизнес-модели
Выработка целей и
задач для Интернета
Понимание
вашей целевой
аудитории
Понимание вашей
матрицы услуг
Исследование
сформированного в
Интернете спроса
(ядро запросов)
Исследование хотя бы
одного конкурента
Разработка стратегии
Интернет-маркетинга и
вашего сайта
Итоговый
процесс
разработки
стратегии
40. Воронка – на каждом этапе. Клиент проходит не одну
абстратную воронку, а конкретные жизненные циклы.
41. Когда все данные собраны, разработку стратегии
лучше доверить опытному спецаилисту. Ходьба
по граблям отнимает время, деньги, мотивацию.
42. Разработка стратегии – вариантивный, отчасти
творческий процесс со множеством вариантов
достижения цели.
43. Разработаем интернет-магазин, наполним товарами и будем продавать
Обновим наш сайт, а то как-то старовато выглядит
Сделаем игру, чтобы заходили через социальные сети
Отснимем ролик для youtube, чтобы 1 000 000 посмотрело
Что-то у нас посетителей сайто мало, надо срочно повышать
Продвинем сайт
Дадим контекстную рекламу
Сейчас вложимся и повысим продажи через интернет
Стратегий не является
44. В рублях значит, что мы
считаем не позиции, звонки,
заказы, трафик, лиды,
конверсии, а рубли, которые ваш
бизнес получает от клиентов из
различных рекламных каналов
на протяжении всего срока
жизни (учитывая расходы на
возвраты и удержания клиентов,
а также возвраты товаров)
Необходимо измерение эффективности всей цепочки ☺
в реальном времени, в рублях, многоканальное, персонифицированнное,
связанное с бизнесом (CRM/xRM/ERP, телефонией, 1С)
45. Многоканальное
значит, что мы
понимаем, что минимум
30% наших клиентов (по
нашей практике)
приходят из двух и
более каналов. Понимая
этот факт, мы умеем
считать действительную
эффективность канала, а
также провомочность его
использования.
Необходимо измерение эффективности всей цепочки ☺
в реальном времени, в рублях, многоканальное, персонифицированнное,
связанное с бизнесом (CRM/xRM/ERP, телефонией, 1С)
47. Персонифицированное значит,
что мы отслеживаем user_id –
то есть четко знаем, что делает
каждый посетитель вашего
сайта. Именно это позволяет
связать веб-аналитику с CRM,
после чего проводить
различную аналитику своей
маркетинговой базы данных
(расскажу дальше).
Необходимо измерение эффективности всей цепочки ☺
в реальном времени, в рублях, многоканальное, персонифицированнное,
связанное с бизнесом (CRM/xRM/ERP, телефонией, 1С)
48. Связанное с CRM значит, что
вы привязываете поведение и
заказы людей онлайн к
реальным продажам и
персональной информации в
вашей базе.
Это даѐт огромные
возможности анализа вашей
маркетинговой базы на основе
жизненных циклов клиентов.
Также это позвояет вам
считать рубли заказов, а не
псевдо-метрики.
Необходимо измерение эффективности всей цепочки ☺
в реальном времени, в рублях, многоканальное, персонифицированнное,
связанное с бизнесом (CRM/xRM/ERP, телефонией, 1С)
53. Поисковый маркетинг
После отключения объявлений в Директе рекламодатели не могут
компенсировать за счет показов в органической выдаче в
среднем 85% рекламных кликов.
56. Контент-маркетинг - высший приоритет.
Текст, фото, иллюстрации, видео - эти строительные кубики - основа почти всех наших
стратегий Интернет-маркетинга. На сайте, на отраслевых порталах, в email, в социальных
сетях - везде должен работать качественный контент.
Все используют контент-маркетинг. Но
зачем и как?
Контент-маркетинг безусловный лидер
в тактиках email
57. Контент-маркетинг – зачем и как?
Контент почти всегда влияет на
выбор решения
Поиск решения конкретных проблем
– как ни странно лидирует :)
58. Контент-маркетинг – зачем и как?
«Подогрев» потенциальных
клиентов, продажи и обучение
рынка – лидеры
Контент лидер по поиску решения
конкретных проблем