1. Liderar y Mandar:
el poder de la motivación y
el papel de la negociación
para lograr objetivos
Comisión de Jóvenes Profesionales-
Subcomisión de Administración
2. Entender el liderazgo…
El liderazgo es una relación!!!
Tipo de relación humana, en la cual las
personas ponen su confianza en otra, a la que
sienten como la más adecuada, para que guíe
al grupo hacia la consecución del objetivo
común.
3. LIDER = GUÍA
El liderazgo requiere esfuerzo y el
premio es el desarrollo personal y el
aprendizaje.
Un buen liderazgo requiere humildad (pacto
entre el grupo y el líder) y generosidad
(trabajar por encima del propio interés)
4. Mejor liderar que mandar
Liderarse y liderar para motivar
• Comprometiéndose con la excelencia y
asumiendo la responsabilidad de la vida y
decisiones dejando de lado las excusas
(¿Cómo vas a dirigir a los demás si no sabes
dirigirte a ti mismo?).
• Buscar la eficacia personal a través de la
autodisciplina y la inteligencia emocional.
LIDERAZGO PERSONAL
5. Mejor liderar que mandar
Ser directivo no implica ser líder
Supervivencia en las organizaciones necesita:
1. Innovación- creatividad: capacidad de
Ingeniar
2. Flexibilidad ante el cambio
3. Trabajo en equipo
El querer hacer – LA ACTITUD- es clave para la
supervivencia de la empresa
LIDERAZGO HACIA LOS OTROS
6. El liderazgo se ejerce desde la
persona completa
Para que el grupo dé lo mejor de sí:
• Desarrollar conciencia de necesidad
• Estimular a una actitud proactiva
• Hacer fluir la energía y los conocimientos de
unos individuos a otros
• Obtener sinergias de la
colaboración entre ellos
• Favorecer el feedback
• Gestionar los conflictos
de manera constructiva
7. El líder ¿se hace o nace?
El líder probablemente nace con ciertas capacidades, que
favorecen que en su primera infancia desarrolle una buena
base para la autogestión y para la comunicación
interpersonal, que luego durante su vida va enriqueciendo
con aprendizajes y con experiencias…o no.
8. El rol motivador del líder
• Consiste en realizar todas las acciones posibles y
necesarias para lograr conductas que permitan
cumplir con el/los objetivo/s
• Implica que se trabaje sobre las emociones de
las personas para obtener lo mejor de ellas,
consiguiendo maximizar la productividad y
satisfacer sus necesidades personales.
• Para dirigir emociones se requiere
comprender cómo se generan, se
desarrollan y modifican.
9. La motivación
• Es el impulso que inicia, guía y mantiene el
comportamiento hasta alcanzar un objetivo
deseado o lograr una meta
• Está constituida por todos los
factores capaces de provocar,
mantener y dirigir la conducta hacia un objetivo
• Es importante conocer lo que motiva a las
personas para dominarlo y formar una cultura
organizacional deseada.
10. El poder de la motivación
Con motivación muchas cosas se pueden lograr
13. Tipos de Motivación
Según su origen
• Intrínseca: se realiza una actividad por motivo
interno, propio del/de los individuo/s
• Extrínseca: se lleva a cabo por lo que se recibirá
Según el nivel de motivación
• Inferior: surgen por mecanismos psíquicos emocionales e
instintivos. Resuelve carencias a corto plazo.
• Superior: Impulsados por la fuerza de
voluntad. Acciones libres que permiten
solucionar carencias de mediano o
largo plazo.
15. Tipos de Motivación
Según el objetivo:
• Positiva: las personas se mueven a realizar una
actividad para obtener una recompensa/placer
Sirve a mediano y largo plazo.
• Negativa: las personas se mueven para escapar
de un castigo o dolor. Sirve a
corto plazo. Se puede usar
como excepción pero debe
ser justificable. Ejemplo: crisis.
16. Teorías Motivacionales
• Teoría ERC de Alderfer
Existen 3 tipos de motivaciones
1) De existencia (fisiológicas y de seguridad)
2) De Relación (sociales y de reconocimiento)
3) De Crecimiento (auto-realización: desarrollo y
crecimiento personal)
Fenómeno de frustración-regresión:
“Cuando no se satisface una necesidad menos
concreta, se retorna a satisfacer una necesidad
mas concreta”.
17. Teorías Motivacionales
• Teoría de Maslow
Clasifica a las necesidades
y les da un orden a cumplir.
• Teoría de las expectativas
La persona se ve motivada si cree que:
*podrá alcanzar el desempeño exigido
*el desempeño le otorgará una recompensa
*esa recompensa satisfará una necesidad o
meta personal
18. Teorías Motivacionales
Teoría de MC Gregor
X Y
La gente no quiere trabajar El trabajo surge naturalmente
La gente prefiere ser dirigida La gente prefiere autonomía
La gente tiene poca creatividad Creativos en potencia
Motivación sólo a niveles
fisiológicos o de seguridad Motivación en todos los niveles
La gente puede ser controlada Gente motivada
A veces obligada a trabajar Puede autodirigirse
19. Teorías Motivacionales
• Teoría de la fijación de Metas
Consiste en establecer metas específicas,
factibles y que sean lo suficientemente difícil
para que sean desafiantes.
Efectos:
*Centrar la atención y la acción
*Aumentar la persistencia
*Direccionar la energía y el esfuerzo
*Ayudar a la elaboración de estrategias
20. Teorías Motivacionales
Teoría del Flujo
• Consiste en realizar una tarea desafiante con un
alto grado de concentración
• A mayor desafío, mayor competencia requerida
ABURRIMIENTO
APATIA
ALTA
BAJA
BAJO ALTO
COMPETENCIA
MOTIVACION
PARALIZACION
DESAFIO
21. • Existe una relación de alimentación mutua
• A mayor satisfacción, mayor motivación para el
próximo objetivo, a mayor motivación, mayor
probabilidad de obtener mayor satisfacción en el
próximo objetivo.
• Cuando no se satisface una necesidad se puede
llevar a:*Desorganización del comportamiento
*Agresividad (física, verbal, etc.)
*Alineación, apatía y desinterés
*Reacciones emocionales (ansiedad, nerviosismo,
insomnio, insomnio, problemas circulatorios y digestivos, etc.)
Motivación-Satisfacción
22. ¿Cómo motivar?
• El líder debe evitar acciones que desmotiven, o
quiten energía, o descompromiso con la organi-
zación
• Comunicar fluidamente y en forma adecuada
• Brindar un trato personal correcto, respetuoso y
amable
• Ser positivo y optimista
• Otorgar flexibilidad laboral
• Transmitir conocimientos y experiencia
23. ¿Cómo motivar?
• Tener metas claras y posibles
• Ser el ejemplo a seguir
• Confiar en el empleado
• Evitar incoherencias en sus decisiones y acciones
• No dejar de reconocer los errores
• Mostrar falencias en privado
• Brindar reconocimiento público
• Distribuir trabajo en función de las capacidades
• Cumplir compromisos y resolver conflictos a tiempo
24. ¿Cómo motivarse?
• Conocerse
• Definir objetivos
• Dar todo el esfuerzo necesario para lograrlos
• Tomar decisiones
• No tener miedo
• Confiar en sí mismo
• No rendirse
• Planificar
• Confiar en el futuro / Tener esperanza
• Ayudarse
25. ¿Cómo motivarse?
• Seguir la intuición para el logro del objetivo
• Amar lo que se hace
• No conformarse / superarse
• Ser optimista y proactivo
• Proyectar/se
• Aceptar equivocaciones
• Arriesgarse
• Entender cuando hay que copiarse y cuando no
• Reinventarse/inspirarse
26. No sólo es motivación
• Un buen líder no sólo debe saber como
motivar a sus empleados para lograr los
objetivos y poder así llevar adelante el
negocio, también debe saber…
Negociar
31. Negociación. Clases de
preguntas
- Preguntas Abiertas.
- Responden con información.
- Comienzan por: Qué, Cómo, Dónde, Cuándo, etc.
- No abusar de esta clase de preguntas.
32. Negociación. Clases de
preguntas
- Preguntas Alternativas.
- Son de dos opciones.
- Da opciones a la persona.
- No abusar de esta clase de preguntas.
33. Negociación. Clases de
preguntas
- Preguntas Espejo.
- Se le repite lo que el cliente dijo en forma de
pregunta.
- Sirve para ganar tiempo.
42. Negociación. Objeciones
- Falsas.
- Es una excusa.
- Se lo revierte con preguntas.
- Dice algo vago (nada concreto).
- Las va cambiando.
- Verdaderas.
- Mal entendido.
- Hay que decir los beneficios en forma de pregunta.
- Desventaja.
- Hay que agregar un beneficio cada vez que critiquen.
44. Negociación. Objeciones
Ejemplo:
- “Entiendo lo que usted dice, muchos de
nuestros clientes sentían lo mismo, hasta que
descubrieron la efectividad de nuestros
servicios profesionales y pudieron
aprovecharlos”.
