1. La vente saumon, vous connaissez ?
Dans un article précédent nous avions comparé la vente à la construction d’un pont. Il y était
question de creuser pour découvrir les besoins et de s’appuyer dessus pour vendre. Je suis
également un fervent adepte du script de vente. Vous allez finir par comprendre que j’adore les
comparaisons. En voici une nouvelle pour vous partager une méthode commerciale que je pratique
très volontiers.
Connaissez-vous la reproduction des saumons ?
Quand le temps est venu de se reproduire, le saumon remonte le courant jusqu’à la source ou à peu
près. C’est là qu’il va se reproduire. Une fois éclos, les alevins n’auront plus qu’à se laisser descendre
vers la mer pour achever leur croissance et y faire leur vie. J’utilise délibérément l’expression « plus
qu’à » même si c’est une course à élimination ultra sélective. Et en même temps, comparé à la
remontée du courant, c’est une promenade de santé. Le plus difficile est donc de remonter à la
source.
Remonter aux sources
Et la vente, dans tout ça ? Sommes-nous bien d’accord que la vente est une question de besoin ? La
source de l’achat, c’est le besoin. Je veux faire une vente ? Je dois remonter à la source. Et quand je
suis remonté à la source, « il n’y a plus qu’à » redescendre vers la mer, la conclusion. C’est ça la vente
saumon. Donc, la bonne nouvelle : c’est qu’à un moment donné, il n’y a plus qu’à. L’autre bonne
nouvelle c’est que c’est tout aussi valide pour vendre des serveurs informatiques que de l’aliment
pour bétail, des machines-outils ou du service de consultance. Nous avons parlé de bonnes
nouvelles. Parce qu’il y a une mauvaise nouvelle ?
Ce n’est pas vraiment une mauvaise nouvelle. Il faut juste se rappeler qu’avant de se laisser
descendre, il faut remonter le courant. Et pour les saumons, ce n’est pas de la tarte, c’est le gros du
travail. Et nous autres vendeurs, comment remonter le courant jusqu’à la source ?
Remonter à la source, c’est aller chercher le besoin derrière la demande, creuser jusqu’à trouver du
solide où déposer les piles et les culées de notre pont. Au départ, le vendeur sait ce qu’il a à proposer
en termes de produits, de solutions, de savoir ou de savoir-faire. Le vendeur-saumon travaille sa

2. découverte en questionnant le client sur son vécu quotidien, évidemment connecté à la démarche
commerciale en cours. Il sait ce qu’il a à offrir et il va donc vérifier que son offre potentielle
correspond bien au besoin du client. Et face au client en fait, on s’en fiche, de ce que le vendeur-
saumon a à offrir ! Ce qui compte c’est de quoi le client a besoin.
Et alors commence un ballet de questions-reformulations qui sont autant de vérifications de la
concordance de la demande avec l’offre possible. « Qu’attendez-vous de… ? Quel est l’avantage de ce
type de choix ? D’où vient que… ? Donc si je comprends bien, vous cherchez… En définitive, c’est de ce
type de solution que vous avez besoin ? C’est bien de ceci que vous avez besoin ? Si un produit avec
telles ou telle caractéristique existe, c’est ça que vous achèteriez ? » Les questions et les
reformulations ne sont pas tout à fait innocentes : le vendeur-saumon sait où il veut en venir. Le
saumon aussi sait où il va. Il ne remonte pas n’importe quel cours d’eau, mais bien celui qui l’a vu
naître.
La remontée du courant se termine en gros de cette façon :
« C’est donc de ça dont vous avez besoin ? Oui. »
« C’est vraiment de ça dont vous avez besoin ? Oui. »
« C’est vraiment de ça dont vous avez vraiment besoin ? Oui, oui, oui ! »
Y'a plus qu'à...
A chaque difficulté qu’il surmonte, le saumon se rapproche de son lieu d’origine. De même, à chaque
reformulation validée, le vendeur-saumon s’approche de la source, du besoin. Et quand il arrive à la
source, il est en mesure de mettre en face du besoin de son client (besoin validé à plusieurs reprises
!) l’offre la mieux adaptée. Et ensuite il n’y plus qu’à… argumenter et conclure. Non ! Ne ricanez pas
en lisant « plus qu’à conclure ». Je vous avais prévenu que même le « plus qu’à » restait difficile et
sélectif. Seuls les meilleurs y parviennent, c’est la vie. Relisez ou lisez Darwin. Nous en reparlerons
peut-être une autre fois.
En somme, le vendeur-saumon construit son argumentation en remontant le cours des besoins du
client jusqu'à la source, avant de redescendre vers la conclusion. Comme le saumon qui remonte à
la source de sa rivière natale pour assurer sa descendance.
Cette pratique me convient personnellement très bien et j’y trouve plusieurs avantages :
Le processus est centré client, ce qui améliore le lien que je construis avec lui.
La remontée du courant me permet de valider toute une série de points intermédiaires qui
sont autant de cliquets anti-retour qui sécurisent ma démarche.

3. Je sélectionne en cours de route les arguments les plus pertinents à utiliser dans mon
argumentaire. Ils sont forcément pertinents, puisque c’est le client qui me les a fournis tout
au long de la remontée du courant.
Cette façon de procéder s’accommode très bien d’un script commercial. Vous vous souvenez,
ce livre dont le client est le héros ?
Et puis un saumon, c’est quand même vachement plus sympa qu’un requin, non ? ;-)
À votre tour !
Thomas Jefferson a dit : « Quand deux personnes se rencontrent et échangent un dollar, elles
repartent chacune avec un dollar. Quand elles échangent une idée, elles repartent chacune avec deux
idées. »
Je vous ai partagé ma vision. Je souhaite connaître la vôtre. Donnez votre avis, exprimez-vous.
Si ma façon de voir les choses vous plaît, partagez-la avec d’autres. Et si vous pensez que je peux
contribuer à développer vos ventes en tant que formateur, consultant ou coach, contactez-moi,
nous évaluerons ensemble l’intérêt d’une éventuelle collaboration. Je travaille sur mesure en
fonction de VOS besoins (ce qui est la moindre des choses pour un vendeur-saumon, pas vrai ?)
Charles-Henri GAUKEMA
Pollinisateur de marketing – Catalyseur de ventes
www.gaukema.be
charles@gaukema.be
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