Учебник полуфинала Modern Trade Code

2. Последние
тренировки
перед судьми
Ответы на
вопросы
Защита
решения:
Elevator Pitch
Представляем
решение судьям
Секркты
публичного
выступления
Командная работа
Ответы на вопросы
Последние
тренировки перед
судьями
Защита решения:
Elevator Pitch
Представляем
решение судьям
Командная работа
Секреты
публичного
выступления
74
Содержание
2
1
Формат
полуфинала
Решаем кейс: как
консультант
Основные
критерии оценки
3
5
6
8
9
А судьи кто?
Хитрости
полуфинала
Итоговый чек-лист
перед финалом
Приложение.
Пример решений
11
10
12

3. Формат полуфинала
3

4. Чемпионат проводится в 2 секции - младшей и старшей.
Для победы необходимо пройти 3 этапа
4
1 ТУР
30 мая – 5 июня
ПОЛУФИНАЛ
23 июня
ФИНАЛ
24 июня
Младшая,
участников
участников
участников
8 слайдов, отправка по
e-mail
Elevator Pitch за
круглым столом
Бизнес-игра
старшая

5. Полуфинал проходит в формате деловых переговоров с
использованием раздаточных материалов
5
5 минут на презентацию
решения
5 минут на ответы на
вопросы
НЕТ проектора и флипчарта

6. Решаем кейс: как консультант
6

7. Классический консалтинговый подход содержит последовательные
шаги от понимания задачи к внедрению решения
1
Понимание
ситуации
2
Выявление
гипотез
3
Глубокий
анализ
4
Формулирование
рекомендаций
5
Внедрение
решения
Источник: A.T. Kearney
Понимание
отрасли
Понимание
клиента
Понимание
сильных и
слабых сторон
Составить дерево
решений, или
Issue Tree,
используя уже
готовые
фреймворки или
правило MECE
Набор
гипотез
Необходимые
направление
глубинного
анализа
Анализ аспектов,
которые позволят
подтвердить ту
или иную гипотезу
Выводы из
анализа
Приоритизация
альтернативных
решений
Сведение альтерна-
тивных решений в
стратегические
рекомендации
Проверка качества
рекомендаций
Дорожная карта
внедрения
Роли и
ответственность
Операционный
план
Что в результате:
7

8. Начинаем с правильной формулировки
задачи и понимания всех ее аспектов
Источник: McKinsey
Задача проекта
Четкая формулировка задачи проекта, формирующая ожидания клиента и определяющая фокус усилий команды
Контекст
Краткая информация о ситуации и сложившихся
проблемах, из-за которых необходим проект
Заинтересованные стороны
Дает представление о тех, кто будет влиять на принятие
решений и успех внедрения
Критерии успеха
Как выглядит картина успеха проекта?
Ограничения
Очерчивает спектр (не)приемлемых решений (например,
географические, финансовые, организационные и т.п.)
Барьеры для достижения устойчивого результата
Риски и существующие преграды на пути проекта
8

9. Для понимания ситуации полезно строить
дерево решений проблемы (Issue Tree)
Источник: A.T. Kearney
Анализ проблемы и формирование гипотезы для создания личной
стратегии профессионального развития
Основной вопрос:
Чем я буду (должен?) заниматься через 5 лет (профессионально)?
Как я могу
развитиваться?
- Компетенции
- Опыт
- Образование
- Связи…
Как меняется
рынок труда?
Какие географии
и рынки будут
быстро расти?
Что я делал до
сих пор?
Каким опытом я
обладаю?
Как разбить проблему:
1. Проблемы и подпроблемы должны
быть взаимоисключающими
взаимоисчерпывающими (MECE)
2. Вопросы требуют
ответа «да» или «нет»
3. Первый уровень анализа является
значимым для структурирования
команды и сбора данных
4. Вертикально проблемы
разбиваются до тех пор, пока не
станут решаемыми
5. Горизонтально ответы на все
подпроблемы должны отвечать на
вопрос верхней проблемы
6. Из проблем и подпроблем должны
вытекать гипотезы
9
Каковы мои
приоритеты?
- work-life
balance
- Финансовые
- Польза для
общества

10. В разделении задачи на дерево решений вам
могут помочь разные фреймворки
Наиболее часто используемые: Достаточно специфические:
Profititability Framework
Business Situation Framework
(Customer, Product, Company,
Competition)
SPECIALT
5P (Marketing Mix)
Матрица McKinsey
5 сил Портера
…и множество других
Фреймворк – обычно это шаблон часто используемого дерева
решений. Поскольку консультанты часто видят одни и те же
проблемы у разных клиентов, такие «заготовки» вырабатываются,
чтобы решать такие часто возникающие проблемы
10

11. Пара советов по фреймворкам
1
Не путайте термины: дерево
решений позволяет решить
широчайший спектр проблем,
каждый отдельный фреймворк –
частный случай дерева решений
2
Фреймворки – это не панацея,
а только хорошие
инструменты первоначального
структурирования
3
Универсального
фреймворка не
существует
4
Для решения кейса, как правило,
необходимо использовать
нескольких доработанных и
дополненных фреймворков
5
При использовании
фреймворков будьте
внимательными и
последовательными
11

12. Если создаете фреймворк самостоятельно,
то помните про принцип MECE
Вся ширина предметной области
Решение
Аспект 1 Аспект 2 Аспект 3
Аргумент
1.1
Аргумент
1.2
Аргумент
2.1
Аргумент
2.2
Аргумент
3.1
Аргумент
3.2
Вся ширина предметной области
Решение
Аспект 1 Аспект 2 Аспект 3
Аргумент
1.1
Аргумент
1.2
Аргумент
2.1
Аргумент
2.2
Аргумент
3.1
Аргумент
3.2
Пусто!
Пересечение!
MECE : Не MECE :
Пусто!
12

13. Важная оговорка про MECE
Когда вы создаете или
дорабатываете фреймворк,
его структура должна как
можно стремиться к
оптимальной MECE-
структуре.
Источник: Виктор Ченг
MECE
Соответствие MECE на 100%
не всегда возможно,
оправдано и эффективно. В
таких случаях нужно
стремиться быть настолько
MECE, насколько возможно.
13

14. Анализ всего дерева решений может длиться вечно, поэтому
советуем этот процесс сократить
Способы
аналитической
приоритизации
20/80
(правило Парето)
Сравнение
(benchmarking)
Внешнее – с
конкурентами
Внутреннее – с другими
подразделениями
Гипотеза
(опыт, интуиция и т.п.)
Во времени
Источник: McKinsey
14

15. После определения проблем вы переходите к формулированию
гипотез
Каждая гипотеза является
ответом на подпроблему
Гипотезы создают основу для плана проекта
Чем я буду (должен?)
заниматься через 5 лет
(профессионально)?
Проблема:
Каковы мои приоритеты?
Как меняется рынок труда?
Какие географии и рынки
будут быстро расти?
Как я могу развиваться?
Подпроблемы:
Переехать в Тайланд и
работать удаленно
Рынок консалтинга в РФ
не будет сокращаться.
Тренинг личностного
роста поможет мне…
Источник: A.T. Kearney
Гипотезы: Анализ: Источник: Время:
... ...
Ответственность:
Каждая
гипотеза
должна быть
обоснована.
15

16. Для проверки гипотез необходимо провести углубленный анализ
Продуктовая линейка
компании А соответствует
ключевым факторам
потребительского выбора
Гипотеза:
Бенчмаркинг продуктовой
линейки компании А
Десять важнейших
факторов потребительского
выбора
Десять важнейших
клиентских оценок
продуктовой линейки
компании А по критериям:
• Соответствия факторам
потребительского выбора
• В сравнении с
продукцией конкурентов
Необходимый анализ:
Результат этого анализа либо
подтвердит, либо
опровергнет изначальную
гипотезу
16

17. Дерево решений Выявление и проверка
гипотез
Формирование
альтернатив
Подготовка решенияОпреде-
ление
пробле-
мы
На основе проверенных гипотез строятся выводы, из которых затем
формируются альтернативы и готовится решение
Основной
вопрос
Верно
Проблема
Проблема
Проблема
Подпроблема
Подпроблема ВыводГипотеза
Факт
Факт
Рекомендации
Альтернатива
Альтернатива
Альтернатива
План действий
НеверноГипотеза
Факт
Факт
НеверноГипотеза
Факт
Факт
Иногда гипотезы формулируются до
построения дерева решений, чтобы как раз
это дерево решений помочь построить
17

18. Пара советов по тому, какими должны быть рекомендации решения
1
Следует формулировать
рекомендации так, чтобы они
отвечали на главные вопросы
клиента:
• Что вы обнаружили?
• Что это означает?
• Что ему делать?
• Какой это даст эффект?
• Сколько будет стоить?
2
Представляйте рекомендации
в масштабе всего бизнеса
компании, а не только в
разрезе заданного клиентом
вопроса
3
Формулируйте ваши
рекомендации удобным и
понятным для клиента уровня
CEO образом
4
Старайтесь, чтобы ваши
рекомендации были краткими, но при
этом представляли полный и
детальный анализ целостной картины
5
Разрабатывайте свои
рекомендации так, чтобы
они были ориентированы
на действие
18

19. Подведем итоги
1
Начните с
мозгового
штурма 2
«Хорошие» проблемы
– это релевантные
для клиента
1
Структурированного
подхода к проекту
Как на практике?
3
Единственного верного
ответа не существует
4
Учтите, что придется
несколько раз возвращаться
и дорабатывать исходные
проблемы и гипотезы
2
Быстрого
предварительного
результата
Чего ждет клиент?
19

20. Напомним основные критерии
оценки
20

21. В решении кейса множество аспектов, поэтому и оценивается оно
комплексно
21
Демонстрируем на
выступлении
Улучшаем до выступления
Широта
анализа
Глубина
анализа
Структура и
логика
Сложность
Командная
работа
Качество
презентации
Ответы на
вопросы?
Соответствие
заданию кейса

22. Требования по широте анализа
22
Обязательно покажите, что команда…
Выделила из них наиболее приоритетные (например, в виде шкалы
приоритетов или матрицы)
Подкрепила выбор хоть каким-то анализом 
Рассмотрела финансы, риски и предложила дальнейший план действий
Проанализировала все аспекты проблемы – не менее 3-5

23. Требования по глубине анализа
23
Обязательно покажите, что команда…
По пирамиде Минто дошла до 3 – 4 уровня
Привела неопровержимые подкрепляющие аргументы
Подтвердила каждую цифру или утверждение (вся необходимая расчетная
информация должна быть доступна в приложениях)
Проанализировала несколько альтернатив и выбрала лучшую с точки
зрения эффективности и анализа деталей

24. Требования по соответствию задачам кейса
24
Обязательно покажите, что команда…
Правильно поняла задачу и отвечает на вопросы кейса, а не
на свои собственные
Представила комплексное решение: покрыла все задачи кейса и дала
общую картину предлагаемых мероприятий
В своем решение сохранила необходимый баланс между
инновационностью и реализуемостью

25. Требования по структуре и логике решения
25
Обязательно покажите, что команда…
Построила выступление в единую линию, инициативы
взаимосвязаны и вытекают из общих предпосылок
Следует правилу от общего к частному – сначала раскрывает
общий смысл, потом углубляется в детали
Представляет единое по структуре решение. Например, вы
используете одинаковые критерии при анализе различных
аспектов, а не различные критерии для каждого аспекта

26. Требования по качеству презентации
26
Ваша презентация…
Чистая и красивая типичная презентация консультанта
Использованы стандартные шрифты, грамотно подобрана
цветовая схема
И вы живо выступаете:
а) говорите громко и уверенно,
б) четко обозначаете главные моменты, не растекаетесь
мыслью по древу,
в) выступаете свободно, не по бумажке.
Уместное соотношение текста, визуалов, графики и инфографики

27. Требования к командной работе
27
В вашей команде…
Выступают все, желательно поровну
Видно четкое распределение ролей – скажите, кто за что отвечает
Члены команды относятся друг к другу с уважением, никто не перебивает
и не спорит при выступлении

28. Требования по ответам на вопросы
28
?
Четко понимает вопросы, которые вам задали. Если вы не совсем
поняли вопрос, лучше уточнить, что судья имеет в виду
Отвечает именно на поставленный вопрос. Отвечает строго по
делу, не пытается маскировать свое незнание деталей. Лучше
честно признайтесь, что не учли этот вопрос
Отвечает исчерпывающе, но при этом достаточно коротко. Желательно
уложиться в 30 секунд на ответ
Не пытается спорить с судьями, не обсуждает задаваемые вопросы
Обязательно покажите, что команда…

29. Кроме основных оценок судьи выставляют бонусные баллы
29
Сделать что-то руками Использовать вау-эффект Что-нибудь ещеМаксимально
качественно
проработать один
аспект, например,
финансовую модель
?
Бонусы составляют не более 10% от оценки. Сами решите, стоит
ли тратить на них свое время. В полуфинале не так важна общая
победа, ваша главная цель – пройти в 6 лучших команд
1 1ФИШКА БОНУСНЫЙ БАЛЛ
=

30. Шкала оценки: судьи оценивают каждого из вас
30
От 1 до 5 баллов
Max 3
балла
Max 38
баллов
Команда
Широта
анализа
Глубина
анализа
Качество
решения
Структура
и логика
Качество
презентации
Командная
работа
Ответы на
вопросы
Бонусы Сумма Комментарий
Команда #1
Команда #2
Команда #3
...
Ставится после
выступления
Оценивается работа всей команды во время
выступления
Суммарная оценка и
комментарии для определения
победителя

31. Защита решения
Формат Elevator Pitch
31

32. Цель Elevator Pitch: «продать» свою идею за
очень ограниченное время
32
Elevator Pitch – это не
про анализ, это про
продажу и эмоции.
Важно с самого начала
вовлечь судей в
происходящее и
вызвать их интерес.
Начните свою речь,
зацепив внимание
«крючком».
Интерес Ограниченный
формат
Elevator Pitch
подразумевает, что вы
успеете рассказать свою
идею потенциальному
партнеру во время
совместной поездки в
лифте. Ваша речь не
должна длиться более 4-5
минут, а количество слов -
превышать 500-700 слов.
Судьи хотят видеть энергию
и убежденность у
участников. Говорите
громко, четко и уверенно.
Энергия и
увлеченность

33. Сценарий решения полуфинала должен быть очень четкий
33
~45 секунд ~30 секунд ~30 секунд ~30 секунд ~45 секунд ~1 минута
Executive
Summary
фокус на
главной идее
решения
Инициатива 2 Риски/финансы/план
внедрения/ и т.д.
ИтогиИнициатива 1 Инициатива 3
5 минут
как часть единой идеи ~1 минута
(про запас)
По каждой инициативе необходимо:
• Подчеркнуть самое важное из проделанной работы
• Убедительно сформулировать выжимку, чтобы
слушатели были уверены в качественной
проработке

34. Основа Elevator Pitch: сказать мало, но достаточно, чтобы все
поняли, что у вас есть еще много что добавить
34
Убедить, что работа сделана Показать, что работа сделана
«Мы выбрали город на основе
математической модели, которая
учитывает 15 различных
экономических, политических и
социальных факторов. Выбор пал
на город Ростов».
Фраза занимает примерно 15
секунд
На изучение всех выкладок
потребуется 5-10 минут
Убедить, что работа сделана и показать её – разные вещи. Первое можно сделать гораздо быстрее.
Допустим, вы принимаете решение, в каком городе Южного федерального округа России необходимо открыть новый завод по
производству мороженого.

35. Важный момент: ваше решение должно выглядеть как связанный
проект, инициативы не должны быть оторваны друг от друга
35
Стандартное решение (три разных инициативы) Продвинутое решение (связанный проект)
Инициатива 1 Инициатива 2 Инициатива 3
Подчеркните, что
решения из, казалось
бы, разных
инициатив на самом
деле формируют
единую концепцию.
Это повысит
ценность вашего
решения и позволит
избежать лишних
вопросов от судей
Перечислите
основные проблемы.
Скажите, что вы
предлагаете ЕДИНЫЙ
комплекс инициатив
У всех участников будут примерно одинаковые инициативы

36. Типичные ошибки Elevator Pitch
36
Для начала определите – кто
будет оценивать ваше
выступление. Какую основную
мысль слушатели должны
вынести из вашего
выступления? Во время
выступления поддерживайте с
ними зрительный контакт,
убедитесь, что вас слушают и
понимают
Не все умеют воспринимать
информацию, предоставленную в
режиме ускоренной перемотки.
Говорите в спокойном темпе,
коротко и по сути. Лучше сжато
рассказать все намеченные пункты,
закончить выступление и добавить,
что вы еще могли бы рассказать,
если осталось время
Сразу много идей за 4 минуты не
продать. Собеседник запомнит
2-3 ваши мысли. Хорошо, если
это будут основная идея вашего
решения и осознание того, что
все пункты решения
убедительно проанализированы
Вы обращаетесь не
к той целевой
аудитории
Слишком много
идей
«У нас мало времени,
поэтому я буду говорить
быстро»

37. Подведем итоги: три главных принципа Elevator Pitch
37
провоцирующий судей на
дальнейшие вопросы по
деталям решения
состоящий из
нескольких
взаимосвязанных
инициатив
вызывающая интерес и
доверие потенциального
клиента к вашему решению
Лаконичный сценарий Единый проект Работа с эмоциями

38. Представляем решение судьям
В полуфинале представление решения идет параллельно
по двум каналам коммуникации:
• Устное выступление в течение 5 минут
• Раздаточные материалы
38

39. Заранее готовим раздаточные
материалы
39

40. Обычно раздаточные материалы представляют собой настоящую
презентацию
40

41. Лучше всего если ваши раздаточные материалы будут полностью
дублировать ваше выступление
41
Люди по-разному
воспринимают
информацию. Кому-то
из судей будет более
удобно воспринимать
информацию в
зрительном виде
Судьи могут делать свои
пометки на слайдах по
ходу вашего изложения.
Раздаточные материалы
остаются у судей. При
обсуждении итоговых
оценок в случае
разногласий они смогут
вернуться к ним и
восстановить ход вашего
решения
Судьи смогут следить за
ходом вашего решения,
слушая вас и
одновременно
просматривая
презентацию. Если на
слайдах и в речи будет
разная информация, они
запутаются и будут
воспринимать только
что-то одно
Вы можете изложить
идеи вашего
выступления в основной
части, а более
подробную информацию
– риски, финансовую
модель, расчеты
прогнозов – вынести в
приложения,
обязательно дав на них
ссылки. Судьям важно
убедиться, что у вас есть
выкладки на каждую
часть решения
Аудиалы vs
визуалы
Нет противоречий Пометки судей Доказательство
глубокого анализа

42. Правильно рассчитывайте количество слайдов, исходя из
отпущенного вам времени
42
Основная идея
Два-три предложения,
никаких слайдов
2 минуты 5 минут 15 минут 1 час и более
Основная идея и
рекомендации
3-4 слайда с
выводами и
ключевыми
рекомендациями
10-15 предложений об
основной идее
4-5 слайдов с ключевыми
обоснованиями и 1 итоговый
слайд с рекомендациями
Презентация
полностью
От 30 секунд до 5
минут речи на 1 слайд
1 слайд
3-4 приложения
6-8 слайдов
4-10 приложений
15-20 слайдов
5-10 приложений
30-40 слайдов
10+ приложений
Формат
полуфинала

43. Слайды объединяются в презентацию последовательностью
месседжей
43
Самым большим сегментом
рынка является сегмент А
емкостью €2 млрд
Однако темпы роста сегмента
А за последние 5 лет не
превышали 10 % и в будущем
будут снижаться
Средняя рентабельность
бизнеса в сегменте А всего
15%, при том, что наиболее
прибыльны местные игроки
Основным конкурентным
преимуществом местных
игроков являются налоговые
преференции
Т.к. получение аналогичных
льгот для нашей компании пока
невозможно, выход в сегмент А
нецелесообразен

44. В случае использования заголовков вы не передаете смысл слайда
44
Заголовок Месседж
Передает конкретный и
законченный смысл
Обозначает сферу
информации на слайде
Примеры:
Продажи в 2015 году упали
на 10% из-за снижения
покупательского спроса
Объем продаж

45. Важно сделать месседжи емкими, краткими, но информативными.
45
• «Существуют три причины для выхода на
данный рынок»
• «Размер водочного рынка»
Информа-
тивность
Краткость
Плохой Хороший
• «Фрагментированность рынка, его рост, а
также уникальность нашего продукта -
ключевые причины выйти в сегмент А»
• «Водочный рынок РФ за последние пять лет
вырос в два раза и достиг размера в €Х млн»
Больше двух строк 1-2 строки
МесседжиКритерии
качества
Емкость
Комментирует только часть слайда Построен согласно «вертикальной логике» и
обобщает все, сказанное на слайде

46. Чек-лист по проверке качества презентации
46
ФОРМАТ
ПРЕЗЕНТАЦИИ
СООБЩЕНИЕ
(ИДЕЯ)
СТРУКТУРА
В презентации присутствуют графики, схемы и диаграммы, обосновывающие утверждения.
Цветовая гамма презентации гармонична и содержит не более 3-5 цветов.
Заголовки информативны и отражают главную мысль слайда.
Все слайды оформлены в едином стиле: шрифты, цвета и способы выделения информации
Название презентации отражает её главную идею.
Основные цели презентации ясно изложены в её начале.
Соблюдается «горизонтальная логика» заголовков слайдов.
Все слайды последовательно взаимосвязаны и между ними прослеживается четкая
сторилайн.
Один слайд содержит одну идею.
Содержание слайда соответствует его заголовку.
Используются короткие предложения, четко отражающие мысль.
Отсутствует лишняя информация, отвлекающая от главной мысли.

47. Секреты публичного выступления
47

48. Правильно начинайте и заканчивайте ваше выступление
48
Время
100%
Уровень
внимания
Начало выступления
Завершение выступления
Аудитория воспринимает максимум информации в
первые минуты выступления
У вас возникает шанс описать ситуацию или
отправную точку, создать основу для
взаимодействия при дальнейшем общении
Поэтому сделать верное вступление очень важно.
Если всё пойдёт наперекосяк сейчас, то у вас не
будет возможности передать остальную
информацию эффективно.
Всегда заканчивайте на позитивной ноте!
Окончание – как резюме всего выше сказанного
Обычно стоит подчеркнуть, что вы завершаете
выступление, например, словами «А сейчас два
последних момента, перед тем как мы завершим»
80%

49. Первое впечатление
Общее зрительное
впечатление
• Поза / Осанка
• Настроение
• Общее
впечатление о
внешнем виде
Внешний вид
• Волосы чистые, ухоженные и аккуратные
• Для мужчин – гладко выбрит
Для девушек – неброский макияж
• Маникюр и ювелирные украшения – скромно и в меру
Вербальные восприятие
• Ваши первые фразы должны согласовываться с форматом и задачами мероприятия
Одежда
• Консервативный стиль, чистая, глаженая
• Удобная, чистая обувь
• Любые экстремальные варианты и экстравагантность
крайне не рекомендуются
Настроение и общее
восприятие
выступающего
• Уверенность, но в то
же самое время
открытость к диалогу
• Доброжелательное
открытое выражение
лица
• Бизнес-стиль
поведения

50. Основывайте свое выступление на «правиле гамбургера»
50
1. Сообщите, что вы собираетесь рассказать
Расскажите, почему конкретно ЭТИМ людям должно быть
интересно / целесообразно вас слушать / читать и что им это
даст
2. Расскажите это
Говорите на языке этой аудитории и следите, чтобы «So
what?» было понятно для каждого из тезисов презентации
3. Повторите, что вы только что рассказали
«Штирлиц знал, что запоминается только последняя фраза…» -
опять напомните всем слушателям про то, в чем их польза от
Вашей презентации
Вступление
Основная
часть
Заключение

51. Определите «сверхцель» или «миссию»
вашего выступления
Сверхцель – это то, что люди
должны сделать после вашего
выступления (понять /
почувствовать / совершить
действие).
Сверхцель должна быть
сформулирована конкретно
(лучше всего – по SMART) и
относиться к вашей аудитории,
а не к вам
51
1 2Собеседование на работу Консалтинговый проект
Неправильно: Я должен
устроиться на эту работу
Неправильно: Я должен
рассказать клиенту о проблеме
и нашем решении
Как правильно: Партнеры
компании должны увидеть во
мне отличного профессионала и
принять решение о моем
трудоустройстве
Как правильно: Клиент должен
понять, что внедрение новой
технологии продаж и
обслуживания увеличит прибыль
компании на 20%, и запустить
программу переобучения

52. Правило 60 + 30 +10: ваш успех определяется вашим поведением,
а не содержанием выступления
60%
30%
10%
Невербальные сигналы
• Поза/осанка/жесты
• Аккуратный внешний вид
(однотонная одежда,
вычищенная обувь)
• Приподнятое настроение и
уверенность в себе
Ваш голос
• Скорость голоса
• Тон голоса
• Управление паузами
• Интонация
Ваши слова
• Использование языка, на
котором говорит аудитория
• Яркие метафоры
52

53. Советы во время выступления
53
Учитесь управлять телом. Если
спикер напряжен – аудитория это
чувствует. Не забывайте двигаться
во время выступления, включайте
все тело, а не только голову и
руки. Вы сможете владеть залом,
только когда вы будете владеть
своим телом
1
Поддерживайте зрительный
контакт со всеми слушателями по
очереди. Всегда заметно, когда
человек не держит ни с кем
зрительный контакт. Старайтесь
обращаться не «в пустоту», а к
конкретному человеку, избегайте
«бегающего взгляда»
2
Осваивайте искусство жестов.
Держите ваши руки перед собой.
Лучше, чтобы ваши ладони были
открыты. Учитесь понемногу
жестикулировать ими.
Используйте простые, понятные,
ненавязчивые жесты
3
Не допускайте рассогласований
вашей речи и языка тела
(например, показываете два
пальца рукой, а говорите про три
факта, или говорите про важное
значение, демонстративно
опуская указывающую руку вниз)
4
Не читайте слайды во время
выступления. Презентация - это
декорации для публики. Говорите
то же самое, но другими словами.
Не заучивайте текст наизусть –
достаточно запомнить структуру,
не бойтесь импровизировать
.
5

54. Развивайте силу голоса и управление речью
54
Регулярно упражняйте свой
голос дома (звуковая гимнастика
и логопедические упражнения).
Говорить "на опоре" означает, что
вы можете давать такую силу
звука, какую хотите
1
Учитесь управлять дыханием.
Часто говорящий начинает
захлебываться. Для избегания
захлёбывания делайте резкие
короткие вдохи носом. Чем
быстрее вы вдыхаете, тем больше
у вас воздуха
2
Следите за звуками-паразитами:
"э-э-э", "м-м-м". Делайте вместо
них паузы.
Секундная пауза звучит
нормально. Секундное "э-э-э" - нет
3
Используйте яркие метафоры.
«Смакуйте» слова – подбирайте
такие слова, которые вы будете
произносить с удовольствием,
тогда аудитории передастся ваша
вовлеченность. Используйте
профессиональный язык –
смотрите, какие термины приняты
в этой отрасли
4
Расставляйте паузы и ударения,
выдерживайте правильный
темп. Не воспринимайте речь, как
нечто слитное и монолитное.
Необходимо расслаивать свою
речь на элементы, так вы
научитесь ею управлять. Пауза -
один из самых сильных элементов
управления
5

55. Написание и репетиция речи
55
Напишите свою речь
заранее
Битва идет за каждую
секунду, каждое слово –
не бывает лаконичных
импровизаций
Посчитайте слова
Для 4 минут размер
текста около 450 слов.
Проверяйте в Word, он
умеет считать слова
Репетируйте с таймером
20-30 репетиций, если вы
новичок и около 10
репетиций для опытных
участников
Импровизируйте
Не заучивайте наизусть
всю презентацию. Лучше
предварительно
проговорите ее вслух
несколько раз разными
словами. Тогда вы не
растеряетесь в наиболее
стрессовые моменты
.
Речь не должна
звучать зазубрено
В идеале это живая
речь, близкая к тексту.
Дословно повторяются
только ключевые
метафоры
Оставляйте запас
времени
Уложитесь всей
командой в 3 минуты
40 секунд. Мало ли что
пойдет не так
Ключевые куски –
сильным ораторам
Как правило это начало и
конец презентации,
а также эмоциональные
моменты речи
Проведите "тест бабушки"
Позовите своих друзей.
Вкратце расскажите им, в
чём заключается условие
и решение. Если речь
правильная, они всё
поймут
1 2 3 4
5 6 7 8

56. Основные моменты успешного выступления
56
Будьте изобретательны и
креативны
Оставайтесь собой Все, что вам нужно – 2-3
ключевых тезиса
Не воспринимайте ваших
слушателей, как врагов
Вы не должны быть
идеальным для того, чтобы
выступить успешно
Юмор помогает Вы не сможете эффективно
выступить без подготовки
Смотрите на
проблемы/вопросы
максимально широко

57. Командная работа
57

58. Команда – самое важное в решении кейсов
58

59. Продумайте, как вы будете выступать командой
59
Все выступают
одинаковое количество
времени
Кто-то выступает
больше, остальные
меньше
Выступает один
человек,
другие молчат
• Отлично говорит о командной работе
• Судьи не устают смотреть на одного
человека
• Самым сильным ораторам можно дать
ключевые части (вступление и заключение)
• В принципе ваша командная работа видна
• Один из вас может выступать лучше, чем
все остальные
• Тот, кто здорово выступает, развернётся в
полную силу
• Не все члены вашей
команды могут
одинаково хорошо
выступать
• Вы ПРОИГРАЕТЕ, так как
судьи поставят “0”
баллов за командую
работу
• Если кто-то в вашей
команде плохо
выступает, ему всё
равно придётся
выступать
ПЛЮСЫ МИНУСЫ
1
2
3

60. На индивидуальном уровне для работы в команде важно развивать
в себе ряд качеств личности
60
Стремление к
совершенствованию,
исправлению
недостатков
Осознание себя внутри
команды и знание своей
роли/ролей (при этом
важно совпадение
самооценки, внешнего
имиджа и фактов)
Умение гибко
переключаться,
выступая в разных
командных ролях, и
удачно выбирать
моменты для своего
вмешательства и
невмешательства
Обеспечение другим
возможностей для
развития их
способностей
Готовность принести
личную, но продуманную
жертву, в интересах
команды (например,
взяться за то, чем
избегают заниматься
другие)
Самоидентификация Саморазвитие Гибкость Поддержка командыРазвитие других

61. Как избежать конфликтов внутри команды
61
Предложить действия
по устранению
негативного эффекта
ИЛИ поощрить его
действия, выразить
свою признательность
Описать тот эффект,
который эти действия
оказали на вас (в
личном или
функциональном /
рабочем плане)
Пример
поведения
1 шаг Эффект2 шаг Вопросы3 шаг 4 шаг
Описать
конкретные
действия / пример
поведения
человека, который
имел место быть
Сделать паузу и дать
человеку
возможность задать
вопросы. Ответить на
вопросы.
Побуждение /
Поощрение
Открытая, честная и конструктивная обратная связь – лучший
инструмент для предупреждения конфликтов в команде

62. Давайте друг другу обратную связь по 4 ключевым элементам
62
• Обратная связь обеспечивается
в течение всего времени
совместной работы
• Цель обратной связи –
помочь члену команды
развить как личностные,
так и профессиональные
качества
• Сильные и слабые
стороны одинаково
важны!
• Обратная связь должна
быть полезной и
применимой на практике
• Обратная связь должна
развивать членов команды
• Обратная связь должна
содержать примеры
конкретного поведения,
чтобы человек мог легко
понять рекомендацию и
воплотить ее в своей
деятельности /поведении
Конструктивная Своевременная Практичная Конкретная

63. Как сделать обратную связь более конструктивной: примеры
63
“Ты хорошо выполнил работу, но нам стоит привлечь
еще людей"
“Ты очень хорошо разобрался с аналитической частью задачи. На твоем
месте я бы привлек еще Михаила из производственного отдела и Нину из
департамента финансов, чтобы сразу получить от них комментарии и
заручиться их поддержкой”
“Тебе следует поработать над своими навыками
презентации, и особенное внимание удели введению"
“Пара вещей поможет тебе улучшить свои навыки презентации:
• Подумай о вводных материалах к встрече. Помни о том, что сведения
некоторых участников встречи могли устареть. Например, ты мог бы…
• Постарайсябыть болееубедительным,когда говоришь.В конце концов,ты -
именно тотчеловек,которыйпроделалвсю эту работу!Если добавишьв
выступление уверенности,тебябудут слушатьс большимвниманием“
“Твой утренний доклад был не очень хорош. В
следующий раз я надеюсь увидеть более качественную
работу”
“Твой утренний доклад был бы лучше, если бы ты использовал меньше
таблиц и больше графиков, отдельно озвучил ключевые идеи и оставил
время на вопросы”

64. Ответы на вопросы
64

65. Ответы на вопросы – это самый главный критерий оценки.
На нем вы можете заработать больше всего баллов!
65
Вы имеете возможность
проявить себя во время
ответов на вопросы судей
У вас есть шанс восполнить
пробелы по другим
критериям, если вдруг они у
вас есть
Ответы на вопросы позволяют
продемонстрировать, что вы
знаете больше

66. Как отвечать на вопросы
66
30
Внимательно
выслушайте вопрос
Сделайте паузу, чтобы
продумать ответ. Если
нужно – переспросите!
30 секунд на ответОтвечайте только на
заданный вопрос
Команды делают больше всего ошибок именно в этих
пунктах: отвечают не на тот вопрос или отвечают слишком
долго

67. Последние тренировки перед
полуфиналом
67

68. Готовимся к выступлению
68
Еще потренируйтесь публично
выступать перед зеркалом.
Просто начните прогонять ваше
решение и смотрите на себя.
Идеально – запишите себя на
камеру и потом посмотрите.

69. Шлифуем командную работу
69
Прогоняйте выступление не по
одиночке, а всей командой.
Проблема, как правило,
скрывается не в человеке, а в
команде!

70. Тренируемся на сторонних людях
70
Попросите
сторонних людей
оценить ваше
выступление

71. Придумайте «фишки» вашей команды!
71
И постарайтесь включить в вашу одежду некий
отличительный элемент, чтобы подчеркнуть командный дух

72. Как справиться с волнением
72
• Примените простейшие техники релаксации и медитации: подвигайтесь перед
выступлением, освободите себя от зажимов, несколько раз резко напрягите и
расслабьте все мышцы
• Постарайтесь не прибегать к использованию стимуляторов
• Сосредоточьтесь на дыхании: досчитайте до 20, понаблюдайте за дыханием
• Перед началом выступления говорите нарочито медленно и спокойно
• Не говорите своим слушателям о том, что у вас «трясутся колени»
• Представьте, что это вы пришли смотреть на зрителей, а не они на вас
• Наблюдайте за публикой, подмечайте забавные моменты
• Фокусируйте взгляд на дружелюбных лицах

73. А судьи кто?
Хитрости кухни полуфинала
73

74. Важно! Побеждают не те, кто сделает лучшее решение, а те, кто
продаст его судьям
74
Используйте яркие и наглядные
образы и метафоры. Стремитесь к
тому, чтобы ваши слушатели
«увидели» то, о чем вы им говорите
и как это будет работать. Судьи
будут слушать 15 выступлений, чем
им запомнится ваше?
Ваши слушатели «покупают»
эмоции, а не аргументы. Как только
появляется логика, появляется
повод усомниться – и, как
следствие, возражения. Помните,
что бизнес-решения принимаются
на основе эмоций, а затем человек
логически убеждает себя в
правильности решения
Не стоит подходить к продаже,
как к кейсу «чрезвычайно много
знаю». Выберите три ключевых
преимущества продукта,
обозначьте их эпитетом или
метафорой – и получите
одновременно и визуализацию,
и эмоции
Образы и метафоры Страсть, а не логика «Продающие фишки»

75. Взаимодействие с судьями - самое главное в полуфинале
75
Судьи смотрят 15 команд.
Только представьте себе.
Что они запомнят о вас?

76. Базовые правила: чтобы судьи обратили
внимание на вас
76
Следите за тем, чтобы
ваш бейдж все время
был в зоне видимости.
Судьи отмечают
наиболее
понравившихся
участников и тех, кого
они хотели бы
пригласить на интервью
Бейдж в зоне
видимости
Резюме команды
Обязательно сделайте на
первом/последнем слайде
резюме команды: ФИО, вуз,
курс. Иногда судьи просят
дублировать резюме
дважды – на первом и
последнем слайдах.
По вашему выступлению
ваши потенциальные
работодатели составляют
себе впечатление. Будьте
корректны и вежливы,
придерживайтесь бизнес-
этикета.
Важно! Говорите достаточно
громко, убедитесь, что всем
судьям вас хорошо слышно
Бизнес-стиль

77. Как судьи принимают решение
77
На основании чего судьи выбирают
победителя
Поймите, кто ваш судья и что для него
имеет значение?
Баллы в шкале оценки
Раздаточные материалы
Впечатление от вас
Визуалы
Перфекционисты
Математики
Покерфейс
Идейные

78. Распределение судей по типам
78
50 %
15 % 15 %
10 % 10 %
Математики
Четко считают по
баллам. Обычно
консультанты и
постоянные судьи
Идейные
Не обращают внимание
на баллы, хотят
хорошего настроения.
Обычно технари и топ-
менеджеры
Визуалы
Хотят хорошую
презентацию и
выступление. Обычно
консультанты или
менеджеры из FMCG
Перфекционисты
Готовы «завалить», если
вы допускаете ошибку
или показываете
незнание сферы и
деталей. Обычно технари
и люди с большим
опытом в отрасли
Покерфейс
Никогда не знаешь,
чего они хотят

79. Как происходит выбор победителя
79
Сначала суммируются
баллы, и судьи видят
распределение мест по ним
Затем судьи обсуждают
получившийся список и могут
поменять команды местами
5+5+5+5 1 ... 4

80. Итоговый чек-лист перед
полуфиналом
80

81. Проверяем все еще раз
81
Бонусы – приятный
довесок, но не самое
главное в полуфинале.
Распределение мест не
важно, вам нужно попасть в
шесть лучших.
Фокус на демонстрации глубокой
проработки решения. Идеи
объединены в единый проект.
Подготовлены раздаточные
материалы.
Публичная презентация - не
меньше 5-7 пробных
тренировок. Поможет только
практика. Зубрежка
бессмысленна.
Стандартная структура от
общего к частному. Но если
у вас прорывное решение,
то можно рискнуть с
дедукцией.
Ответы на вопросы – самый важный
критерий. По нему вы можете
заработать в 2 раза больше баллов.
Командная работа – судьи не
видят вас дома, поэтому
оценивают командную работу по
опосредованным факторам. Не
проколитесь.

82. Приложение. Пример решения
полуфинала
82

83. Идеальный слайд – подробное резюме команды
83
ФИО
Университет, направление,
курс/год выпуска
Значимые достижения
Девиз команды - бонус

84. В полуфинале не обязательно включать адженду
84

85. Идеальный слайд – выбор альтернатив (широта анализа)
85
Рассмотрены 3 альтернативы
и обоснован выбор одной из них

86. Идеальный слайд – количество материала на слайде
86
Основной месседж
График-иллюстрация
Вывод и утверждения

87. Идеальный слайд – проектный план
87
Диаграмма Ганта – лучше всего
отображает ваш план

88. Идеальный слайд - риски
88
Матрица рисков –
отображает общую
картину
Помимо определения
рисков, нужно
предложить меры их
снижения

89. Идеальный слайд – финансовая модель
89
ВАЖНО! Финансовую
модель не надо включать
в основную часть
презентации