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Mais de Chang Chiao Hui (20)
華頓商學院最受歡迎的談判課
- 3. 本書大綱─情境篇
• 如何因應文化差異
• 如何在職場上爭取更多
• 如何在商場上爭取更多
• 人際之間的談判
• 親子之間的談判
• 出差旅行的談判
• 日常生活,無處不是談判
• 在公共議題上,也要爭取更多
• 現在上場,身體力行
- 4. 本書十二大談判技巧
1. 目標至關重要
2. 要以對方為主
3. 要動之以情
4. 要因時因地制宜
5. 循序漸進為上策
6. 交換評價不相等的東西
7. 找出對方認定的標準
8. 保持透明、建設性,但不操弄
9. 隨時溝通,開誠布公,表述願
景
10.找出真正的問題,化問題為機
會
11.接納彼此的差異
12.做好準備:列出清單並事先練
習
- 6. 說之以理不如動之以情
侷限:前提是對方必須信任你
最高談判境界:動之以情
侷限:對情緒化的人不管用
中等談判層次:說之以理
Q1: 如何應付情緒化的人?
招式一:保持冷靜
招式二:先擱置問題
招式三:找出引起情緒的點
侷限:短視且易引起被壓迫方反抗
最低談判層次:威逼強迫
Q2: 如何取得對方信任?
招式一:聆聽對方想法
招式二:聚焦共同點
招式二:尋找關鍵第三方
- 9. 四象限談判模式
第三象限:選項與降低風險第一象限:問題和目標
1. 腦力激盪,發想出達成目標及滿足需求的選
項,該交換或串聯什麼?
2. 以循序漸進的步驟,降低風險
3. 第三方,找出共同敵人,有影響力的人
4. 以表述方式塑造共同遠景、規劃要問的問題
5. 必要時,找出替代方案
1. 目標:短期目標、長期目標
2. 問題:為了達成目標,會遭遇到哪些問題?
3. 當事者:列出決策人士、對方、第三方
4. 萬一無法達成協議?最糟的情況為何?
5. 準備:時間、相對準備、誰擁有較多資訊?
第四象限:行動第二象限:分析情境
1. 最佳選項或優先要務:破壞交易的因素、洩
漏
2. 談判的代表是誰、如何談、對象是誰?
3. 流程:議程、期限、時間管理
4. 承諾和誘因:尤其對對方來說
5. 下一步:各自該做什麼?
1. 雙方的需求和利益:理性的、情感的、共同
的、有衝突的、評價不相等的需求和利益
2. 知覺印象:各方腦中的想法為何?進行角色
互換練習。考慮文化、衝突、信任。
3. 溝通風格。雙方的特性是什麼?
4. 標準:對方的標準、相關的規範
5. 重新檢視目標:雙方為何說是、為何說否?
Notas do Editor
- 1.目標至關重要
目標是你談判前所沒有,談判後想獲
得的東西。
2.要以對方為主
把自己想成談判中最不需要的人。
3.要動之以情
這世界並非以理性運作,談判愈重要,就愈容易讓人失去理性。
4.要因時因地制宜
談判沒有放諸四海皆準的方法,必須把每次談判當成獨立個案來分析
5.循序漸進為上策
每次談判都應該採取小步驟,引導對方逐漸從他的想法往你的目標移動
6.交換評價不相等的東西
首先,找出彼此在乎和不在乎的東西,不分大小、有形無形、交易內外、理性感性。接著,以一方重視的東西交換另一方不重視的東西
7.找出對方認定的標準
對方有什麼政策、例外、先例、過去的聲明、決策方式?你應該運用這些標準來爭取更多。
8.保持透明,建設性,但不操弄
真實最可靠,可靠是你最大的資產。
9.隨時溝通,開誠布公表述願景
多數談判失敗的原因是溝通不良或毫無溝通。
10.找出問題,化問題為機會
問題只是分析的起步,往往可以變成談
判的機會,你應該把問題當成機會來看
待。
11.接納彼此的差異
卓越的談判者則是樂見差異。
12.做好準備,列出清單並做練習
談判時,你是根據特定的情境,從清單中挑
選特定的項目來幫你談判
- 每次談判,情況都不一樣,所以要因人,因時,因地制宜。但在各種談判情境中,你都不能忘記這三個問題:
一.我的目標是什麼?
二.談判的對象是誰?
三.怎麼做才能說服他們?
- 層次1 迫使對方做你要他們做的事
手段:威脅、暴力、運用權勢
作用:快速達成目標,但確不適宜長期使用,最後易遭反抗。
層次2 讓對方思考你希望他們思考的事
手段:讓人看清你想法中的合理效益, 「利益型談判」
作用:適用於理性的談判者。
層次3 讓對方理解你希望他們理解的事
手段:以對方角度看世界
作用:誤解往往源自溝通不良,易產生紛爭
與 談判破裂(了解對方的看法是談判成功的關鍵)
層次4 讓對方感受你希望他們感受的事
手段:訴諸對方的情感
作用:從對方感覺出發,因涵蓋情感上的需
求,是最有制約力的談判術
只要對方不喜歡你,不信任你,他們就不會聆聽你說什麼
如果你無法和對方討論議題,就先「停止」,回頭先談「人」,之後再來解決「問題」。
把焦點放在人身上,可以幫你爭取更多
只要你把焦點放在人際關係上,任何產品或服務都不只是一項商品而已。你必須和人交換的是你的經驗、時間、努力和利益,這也讓你的提案因此與眾不同。
切記,你是談判中「最不重要」的人,最重要的是「對方」,第二重要的是對談判者很重要的第三方。
說明「你的」看法,是你最後才要做的事,首先你應該了解「對方的」看法。
想了解別人心中想法,提問是一個好方法。在談判中,問句比直述句更有效力。
情緒化的人比較不在意協議是否滿足他們的需求,反而比較在意能不能傷害對方。
想達成目標,解決棘手的問題,就要讓情緒降溫。
威脅是效果最差的協商技巧,它會讓人變得情緒化,讓對方無法看清事情,因而無法做你希望他們做的事。
為了說服情緒化的人,你應該從增加他們的聆聽能力開始,讓他們冷靜下來,成為他們抒發情緒的對象。
面對別人不理性的話或情緒,你必須照單全收,從那裏開始著手,因為需要你動之以情的人,通常不太能聽進別人的話,他們只會打開一小個窗口,接收一點點東西,那些和他們的情緒能產生共鳴的訊息。
- 事實上,大吼大叫或是當個奧客,都不會讓你爭取到更多東西
記得要找能做決定的人,別浪費時間在沒辦法幫你或不願幫你的人身上
你能提供對方越多的細節,你的問題看起來就會越真實,這樣一來他們就更願意幫你
運用對方的標準很有效,因為人天性討厭自我否定
- 「交換評價不相等的東西」,其背後的主要驅動力是無形的東西,也就是說,金錢以外對對方很重要的東西。
首先,你必須先找出對方腦中的想法,接著是你的想法,然後找出一方認為價值不高,但另一方卻非常重視的東西,最後交換這兩項東西。
當你把焦點放在對方需求上時,就不會把金錢當成交易中最重要的東西。
事實上,談判的東西越多,談判越簡單,因為你會有更多評價不相等的東西可以交換。