CATALINA

1. NEGOCIACION
Catalina Tautiva
“La calidad de la negociación se mide por el impacto y la
influencia que ejerzamos en la contraparte y no sólo por
la intención que tengamos en la misma”
Berlew y Moore (1987)

2. Que es negociación ?
La negociación es un esfuerzo de interacción orientado a generar
beneficios.
Sus objetivos pueden ser resolver puntos de diferencia, ganar
ventajas para una persona o grupo, diseñar resultados para
satisfacer varios intereses, mejorar situaciones actuales, resolver
conflictos o llegar a un punto neutral de la información

3. • TÉCNICA DEL LADRILLO: Consiste en impresionar al oponente demostrando conocimiento y
preparación sobre el aspecto a ser negociado. Se recomienda paciencia para revelar los hechos
en el tiempo apropiado.
• TÉCNICA DEL “VINAGRE Y LA MIEL”: Consiste en desanimar al oponente con noticias poco
agradables (vinagre) y luego dar a conocer las buenas noticias (miel). De esta manera, las
noticias que no eran tan buenas, parecerán mejores.
• TÉCNICA DEL “CANSANCIO” : A través de está, se implementa la negociación en cierto
número de sesiones pequeñas, en lugar de negociar en una o dos sesiones, por lo cual, es
posible obtener pequeñas concesiones en cada reunión. Se recomienda utilizar esta técnica
cuando se negocia algo importante al cual el oponente o contraparte no puede renunciar.
• TÉCNICA DEL “CONDUCTO”: Se basa en encontrar “aliados” para que a través de ellos, se
persuada y convenza a la “persona que dice si”, mediante la repetición, señalando los beneficios
y posibilidades de la propuesta.
• TÉCNICA DEL, “PROBLEMA COMÚN”: Permite romper la barrera con el oponente, haciendo
que el sea como usted, compartiendo problemas o situaciones comunes.
• TÉCNICA DE “QUE LASTIMA”: Se basa en el uso de una expresión clave cuando se negocia
mas de un aspecto a la vez.
TECNICAS

4. Tipos de Negociaciones
 Según las personas involucradas
 Según la participación de los interesados
 Según asuntos que se negocian
 Según el status relativo de los negociadores
 Según el clima humano
 Según los factores desencadenantes
 Según canal de comunicación
 Según el modo de negociación

5. Consejos para negociar con éxito
1. La negociación no es una competencia. Se puede encontrar un mejor trato para ambas partes.
2. Tiene más poder del que usted cree. Busque los límites del poder de su oponente.
3. Escriba un plan. Nunca decida en ningún punto a menos que este preparado para hacerlo.
4. Nunca tenga miedo de negociar. Sin importar que tan grandes sean las diferencias.
5. No hable. Escuche sin criticar.
6.No se sienta limitado por la posición o la autoridad. Una vez que haga su tarea, debe estar dispuesto a
enfrentarlos.
7.No se sienta limitado por los hechos, promedios o estadísticas.
8.Una negociación difícil tiene conflictos. La persona que tiene una necesidad de caer bien esta propenso
a ceder demasiado.
9.Ponga metas más altas. Prepárese para tomar los riesgos. También esté preparado para trabajar duro y
ser paciente.
10.Pruebe a su oponente. Nunca sabe lo que él estará dispuesto a ceder. Tome el tiempo y sea
persistente.