1. Cas merchandising :
Baby Care en pharmacie
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Inès Aniambossou
Nandrianina Andriamenina
Marine Maupin
Caroline Medina
Nisrine Wehbe
2. L’univers du baby care
• Au minimum 2 millions de mamans concernées en France
• Une concurrence évidente entre la GMS et l’officine
→ en pharmacie : conseil, rassurance, qualité
→ en GMS : choix des produits, autonomie, prix
• 2 profils de shoppers : les mères primipares et les multipares
→ des attentes différentes = un budget différent
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3. 3
Comment rendre le circuit de la
pharmacie compétitif et attractif, à
l’image des GMS ?
4. 1. Bâtir une image prix attractive
2. Renforcer l'image de proximité entre le
pharmacien et le shopper
3. Développer le recrutement, la fidélité et le
panier des shoppers
4. Agencer correctement les produits dans
l’officine pour augmenter la visibilité
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Sommaire
6. Le prix:
Un rôle mineur dans la décision d’achat (1)
• 55% des shoppers restituent bien le prix du produit acheté
= Assez faible, ce qui montre le fait que le prix n’est pas le
facteur déterminant
• 23% des achats seulement sont fait avec lecture du prix
= Rôle mineur
• 50 % des shoppers en pharmacie dépensent plus de 50€/mois
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Un prix élevé ne freine pas l’achat, au contraire,
il est aussi gage de qualité en officine
7. • Les shoppers sont prêt à mettre le prix pour les produits Baby
care
• La plupart des shoppers en officine sont des primipares:
Elles sont en apprentissage, ne connaissent pas bien les
produits et ont besoin de conseils
• Le prix élevé d’un produit associé à un conseil personnalisé
du pharmacien justifiera le tarif
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Le prix:
Un rôle mineur dans la décision d’achat (2)
8. Comment bâtir une image prix attractive?
Développer des outils d’aide et de conseils pour le
pharmacien: Leaflet…
Des supports interactifs pour attirer la cliente
Des offres alléchantes incitant à l’achat
Des offres rassurantes et plaisantes
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1. Accès sur le conseil pharmacien
2. Accès l’association produit/service
3. Développer des offres attractives
10. L’image du circuit officinal
L’officine véhicule une image de :
- rassurance,
- qualité produit,
- mais aussi de conseil auprès des shoppers.
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Le conseil est un atout très fort vis-à-vis des GMS
c’est pourquoi il est indispensable de le renforcer
afin de favoriser cette proximité entre le
pharmacien et le shopper
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Des outils pour renforcer le conseil
• Convient aux mamans avides de conseils
•Permet également un lien entre le
pharmacien et la mère (complément
d’information, fourniture d’autres dépliants)
•Suscite le choix de la pharmacie au
détriment des GMS, pour ces conseils
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Varier et diversifier le conseil
Le conseil étant très demandé, il est important de le mettre
réellement en avant en diversifiant les sujets
Un bébé est fragile et la
mère a souvent peur de
mal faire les choses.
Le conseil doit donc être
SIMPLE, accessible,
RASSURANT et
compréhensible
Une mère veut souvent
le meilleur pour son
bébé et attend à avoir
des conseils EFFICACES
13. Innover le conseil
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Via un support moderne, efficace et indépendant
Le pharmacien peut soutenir le
support interactif par ses conseils
et présenter lui-même les services
→ ce qui renforce la proximité
mère/pharmacien
-Vidéos conseils,
-Produits correspondants à tels besoins,
-Promotions en cours,
-Logiciel interactif où l’on peut rentrer l’âge, le
poids de l’enfant, son temps de sommeil etc
→ pour que le logiciel en ressorte le produit le
plus approprié à la mère
Le conseil peut être innovant à travers la nouvelle technologie
15. Stimuler l’achat
• Ne pas vendre de produits indépendants
• Création d’une gamme de produits : Produits ayant une corrélation entre
eux (pousse à l’achat d’autres produits complémentaires par rapport à la
volonté de départ).
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• En cas de produit non trouvé, 31% des shoppers vont acheté un autre
produit
= Un impact négatif pour les ventes de la marque
D’où l’importance d’une disponibilité des produits
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Les promotions
Même si le prix n’est pas un facteur
déterminant, il est toujours appréciable
d’avoir des produits de qualité à un prix plus
raisonnable
Les promotions
conviennent
particulièrement à la mère
multipare
Sentiment de faire une affaire et
satisfaction d’avoir acheter des produits
de qualité à un moindre prix
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Ce type de promotions peut être divers, comme
le sac avec la gamme complète (biberon, tétine…),
ou un Kit de 3 ou 4 produits complémentaires à un
prix avantageux et dans un packaging attractif
(petite valisette)
Les produits associés
Association des produits en KIT
Facilite la tâche à la mère => Choix pré-fait
De plus, un sac ou une jolie boîte est
généralement associé(e)
Grand sac pour permettre à la mère
d’emporter tout le nécessaire pour bébé
Valisette pour ranger les jouets de bébé
18. Mettre en avant les produits agréables
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Créer un univers de plaisir et de sérénité
Plaisir
Sérénité
Agréable
2 situations d’utilisation:
Quotidienne/Ponctuelle
Situation de soins
et d’hygiène du
bébé au quotidien
Situation de bébé
malade et
situation de pré-
post grossesse Alimentation
Hygiène et soins
SantéVS
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Joindre l’utile à l’agréable
Eaux de toilettes pour bébés:
de plus en plus présentes
dans le même rayon que les produits de soin et donnent une dimension agréable
au soins des bébés.
le plus souvent accompagnées d’une peluche qui sera le doudou de l’enfant
Augmente la dimension
de plaisir
(faire plaisir à son enfant
via la peluche) et
imprègne la mère de la
marque pour un moment
→ le 1er doudou est très
important, l’enfant le
garde longtemps
22. Assortiment des produits
• Il faut créer des achats d’impulsion sur les produits courants
et faire connaitre les produits nouveaux
• L’assortiment optimum des produits doit contenir les
produits les plus demandes et satisfaire 80 a 90% des besoins
de la clientèle
• Importance de la visibilité et l’accessibilité des produits
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Nécessité de présenter l’offre Baby care de manière
regroupée, très visible, claire et attractive
24. Agencement des produits dans l’officine (1)
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croissance hygiène soins
Lait de croissance Talc et couche crèmes
Créer une suite logique dans le positionnement des
produits en pharmacie
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Les produits du même type sont regroupés
ensemble et on retrouve les produits
complémentaires à côté, dans un agencement
croissant
Les couleurs des produits sont homogènes,
le bleu est prédominant, il symbolise la
douceur
→ Code couleur très important pour la
visibilité du rayon et pour que la mère repère
directement où elle doit se diriger
Par l’agencement croissant, la prédominance
du bleu et le facing très important, le baby
care constitue un rayon extrêmement visible
Agencement des produits dans l’officine (2)
26. Attirer l’attention
• L’achat est long en pharmacie (2min13), le shopper prend le temps de
regarder le rayon, les produits.
• Regrouper les produits de la gamme ensemble, constituer un facing
important avec une bonne visibilité de tous les produits de la gamme
• Rendre les produits visibles (colorés, de taille différente, éclairage?)
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27. Etre original
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•Présentoir personnalisé (en forme de
biberon…) permet d’attirer directement
l’attention de la mère vers les produits
•Ce présentoir doit-être néanmoins visible
d’entrée, et il doit idéalement être positionné
à l’entrée du magasin pour faire son effet
28. Densifier la zone
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Le Baby Care ne doit être dispersé, mais
regroupé en un seul et même endroit, afin
de former une « zone » homogène de
produits bébé, une seule zone où la mère
peut trouver tous les produits dont elle a
besoin, elle n’a pas à chercher partout
dans le magasin
Le présentoir
permet
également
d’ajouter un
porte-leaflet
=> Conseil !
Zone homogène
