2. 2
MI DESEO
♦ Mi intención es que logremos hacer un equipo
unificado de aprendizaje, en donde todos nos
sintamos a gusto.
♦ Estimular el aprendizaje y la reflexión, respetando
tu manera de ser, elijas lo que va contigo y lo
lleves a la práctica y evalúes los resultados que
obtienes.
♦ Que obtengas el mejor provecho, pero es tu
realidad y de ti depende que así sea.
♦ Que esta experiencia te resulte excitante, divertida,
productiva y entusiasta.
3. 3
MI DESEO
♦ Personas de Alto Rendimiento.
♦ Personas con Alto nivel de Respuesta.
♦ Personas con Alta Preparación.
♦ Personas con Altas Expectativas.
♦ Personas con Altos Resultados.
♦ Personas con Alto Riesgo.
♦ Personas con necesidad de Aprendizaje
Profundo
4. 4
REQUISITOS
♦ Personas con Alto Nivel de Autoestima.
♦ Personas con Cerebro Encendido.
♦ Personas que no hagan caso a Miedos
Internos.
♦ Personas que gusten del Juego de la Verdad.
♦ Personas que salgan de Zona de Confort.
♦ Personas Creativas que usen la
Imaginación.
5. 5
PUNTO DE PARTIDA
♦ La mente es el lugar donde se asienta el
pensamiento, es el lugar donde habita el alma.
♦ A veces padecemos una vital decadencia que no
procede de enfermedad en nuestro cuerpo, ni en
nuestra alma, sino de una mala higiene de ideas
acerca de nosotros mismos y de lo que podemos
hacer con nuestra propia capacidad.
♦ Encontremos la verdadera higiene de ideas que
nos refresquen y nos ayuden a ser mas
profesionales.
6. 6
ELEMENTAL
♦ LAS VENTAS SE ARREBATAN.
♦ SER HONESTOS. Errores.
– Negarlos o evadirlos.
– Aceptarlos para Transformarlos.
♦ Arte de Vender, como el Arte de Pescar
♦ Pasar de lo subjetivo a lo Objetivo.
– Entre mas objetivo menos tardo en vender.
7. 7
ESCUCHAR
♦ INTELECTO. Abrirse a nuevas ideas.
♦ OIDO. Escuchar mas allá de los muros.
♦ CORAZON. Intuir, descubrir la intención,
lo que nos quieren decir.
8. 8
ESCUCHAR CON LOS TRES OIDOS
♦ OIDOS. Te escucho decir.
– Para repetir con mismas palabras lo que te
dijeron.
♦ OJOS. Te miro decir.
– Para ver los gestos, ropa, lugar e interpretarlos
con precisión.
♦ Corazón. Te siento decir.
– Para sentir lo que el otro trata de expresar con
palabras, gestos y sonidos.
9. 9
HABILIDADES
♦ Flexibilidad de pensamiento.
♦ Persistencia para hacer ¨lo diferente¨.
♦ Utiliza todos tus sentidos.
♦ Utiliza Estrategias. Hacer un plan para
lograr lo que deseas. Adelantarte a lo que va
a suceder. Planear una estrategia de acción
antes de que nada suceda.
♦ Precisión de lenguaje con pensamiento.
10. 10
HABILIDADES
♦ Precisión en tus actos
♦ Utiliza el conocimiento que ya tienes.
♦ Ten espíritu de asombro.
♦ Pregunta para realizar ventas y resolver problemas
de servicio.
♦ Se creativo y ten ingenio. Ser mas creativo de lo
normal y dar el extra con talento.
♦ Aprende a manejar tus impulsos. Para tener el
control de lo que dices, haces y sientes.
11. 11
LA IMPORTANCIA DEL
TIEMPO
♦ Deposito diario de $86,400.00
♦ El principio de Pareto. El 20% de nuestras
actividades tienen impacto sobre el 80% de
los resultados. Y el 80% de nuestro tiempo
lo empleamos en tareas que nos dan solo un
20% de efectividad.
♦ Matriz de Urgente / Importante
♦ El tiempo para realizar las cosas
importantes no se encuentra ¡¨se hace¨!
¡¨se hace¨!
12. 12
TIEMPO
♦ Tu vida pierde valor cuando caes en la
monotonía.
♦ Controla solo lo que puedas controlar.
♦ Haz una lista solo de lo que puedas hacer,
no de lo que tienes que hacer.
♦ Da prioridad a las cosas importantes.
♦ Trátate bien, no te dejes al final de la lista.
13. 13
TIEMPO
♦ El Éxito esta orientado a lo importante no a
lo urgente.
♦ Lo que estoy haciendo en este momento me
acerca al objetivo.
– SI – Continua
– NO – Suspende
♦ Descubre tu tiempo estrella
♦ EL TIEMPO ES MI AMIGO
14. 14
TIEMPO
♦ Haz una lista lo mas detallada de las cosas que
tienes que hacer. (hacerla el día anterior)
♦ Marca las prioridades.
♦ Establece Metas Claras.
♦ Pon atención a las actividades con Gran Impacto.
♦ El Buen Vendedor trabaja con Clientes Buenos.
♦ El Prospecto no Adecuado, nos hace perder
TIEMPO
15. 15
VENDEDOR PROFESIONAL
♦ El vendedor profesional es su propio JEFE.
♦ Por tanto, para tener ÉXITO debe tener un Alto
sentido de Responsabilidad.
♦ El ÉXITO solo se alcanza cuando:
– Amamos lo que Hacemos.
♦ El ÉXITO se asegura con conocimiento:
– Sí mismo
– Cliente
– Producto
– Técnica
16. 16
VENDEDOR PROFESIONAL
♦ EL ÉXITO SE ALCANZA
SI se incrementa el numero de presentaciones.
SI se incrementa la calidad de las presentaciones.
SI se sigue una estrategia con técnicas.
Si se sigue un Plan de Trabajo por medio de una
agenda. (+detalle = +resultado)
Si se elaboran reportes que informen y sirvan de
bitácora de actividades.
17. 17
VENDEDOR PROFESIONAL
♦ Reconocer que el tiempo es el recurso mas valioso
que tengo.
♦ El Arte de Vender es secuencial:
– 1. Desconocido
– 2. Prospecto
– 3. Cliente
– 4. Amigo
♦ Se requiere: investigar, buscar, ir a descubrir,
marcar una diferenciación, ser creativo.
18. 18
VENDEDOR PROFESIONAL
♦ El Arte de Vender es alinear la IMAGEN:
– Empresa
– Marca
– Producto
– Vendedor
♦ Solo tiene ÉXITO quien lo toma como una
Profesión.
19. 19
EL ARTE DE VENDER
♦ El ignorante siempre va detrás, el
inteligente siempre va adelante.
♦ Cuando entiendes las Estrategias, entiendes
el ÉXITO.
♦ La escalera al ÉXITO inicia:
– Conocimiento
• Decisión
–Compromiso
20. 20
EL ARTE DE VENDER
♦ Requerimientos INDISPENSABLES de cualquier
prospecto:
– Poder de compra se indaga
– Poder de decisión se pregunta
– Necesidad del producto se indaga
♦ La vida es un eco, lo que haces se te regresa
aumentado.
♦ La estrategia asegura el resultado.
♦ Hacer preguntas inteligentes te acerca a la
realidad.
21. 21
EL ARTE DE VENDER
♦ Ubicarse
♦ Elegir la estrategia
♦ Atento al mercado
♦ Corregir la estrategia
No hacerlo de esta manera es como
“querer conquistar a una monja”
es perder el tiempo.
22. 22
ESTRATEGIA
♦ Producto - Mercado
DIVERSIFICACION
EXTENSION
EXPANSION
PENETRACION
MISMO NUEVO
N
U
E
V
O
M
I
S
M
O
P R O D U C T O
M
E
R
C
A
D
O
23. 23
ESTRATEGIA
♦ A QUIEN LE QUIERO SERVIR
$$RICOS$$ POBRES
VENDO
VENDO CARO
CARO BARATO
BARATO
SON EXIGENTES NO MOLONES
NECESITO POCOS MUCHOS
BUSCAN CALIDAD PRECIO
24. 24
♦ Posicionamiento en el Mercado
ESTRATEGIA
DOMINIO
DIFERENCIACION
VOLUMEN
SUPERVIVENCIA
BAJO ALTO
A
L
T
O
B
A
J
O
VENTAJA COMPETITIVA
M
E
R
C
A
D
O
25. 25
ESTRATEGIA
♦ Supervivencia
– De acuerdo al sapo es la pedrada.
♦ Volumen
– Vendo barato y vendo mucho
♦ Dominio del mercado
– Tan posicionado estas que pagan lo que sea
26. 26
ESTRATEGIA
♦ Diferenciación
– Mercado Elitista:
• Vendo Calidad,
• Precio es Alto y
• Bajo Volumen.
– Solo yo tengo el producto y es superior.
– Tengo mi nicho de mercado.
27. 27
D I F E R E N C I A S
♦ POSTURAS ANTE LAS DIFERENCIAS
– DOMINACION INMADURA
– COMPETENCIA GANAR-PERDER
– COLABORACION BIEN COMUN
– SINTESIS INSPIRACION
28. 28
D I F E R E N C I A S
♦ DOMINACION
– Descalificar al otro
– Incapacidad de negociación
– Incapacidad para salir de lo mismo
29. 29
D I F E R E N C I A S
♦ COMPETENCIA
– Genera conflicto
– Se pierde el respeto
– Genera envidias
– Incompetencia para vivir con diferencias
30. 30
D I F E R E N C I A S
♦ COLABORACION
– Trabajar en la misma dirección
– Satisfacer las necesidades mutuas
– Entendimiento de la realidad y de la diversidad
31. 31
D I F E R E N C I A S
♦ SINTESIS
– Genera sinergia
– Sumatoria 1 + 1 = 3
32. 32
D I F E R E N C I A S
♦ Para vender debemos primero entender la
perspectiva de donde parte el cliente.
♦ Percibir lo bueno y lo malo.
♦ El objetivo de la venta es ayudar a que el cliente
vea como “buena” nuestra diferencia.
♦ Por tanto es muy importante entender y valorar el
valor de las diferencias.
♦ Al abrazar las objeciones entendemos los
problemas e identificamos las diferencias.
34. 34
I M A G E N
I M A G E N
♦ Mi imagen exterior es el reflejo de mi
imagen interior.
♦ Todos los problemas externos son un reflejo
de los problemas internos no resueltos.
♦ En 5 segundos la gente desconocida te
evalúa por tu imagen.
♦ Debemos vestirnos para vender.
35. 35
I M A G E N
I M A G E N
♦ Somos mensajes ambulantes para ser leídos
♦ La imagen no solo es física:
– Corporal (gestos, ademanes, posturas)
– Señales (ropa, zapatos, cinturón,colores,
estilos,peinado, accesorios)
– Sensorial (humor, olor, vibra, mirada)
– Oral (expresiones, tono de voz, vocabulario)
– Escrita (letra, ortografía, orden)
36. 36
I M A G E N
I M A G E N
♦ CIRCULO VIRTUOSO
1. Mejor imagen
2. Eleva auto-imagen
3. Proyecta confianza
4. Genera buenos resultados
5. Repercute en buena opinión
37. 37
I M A G E N
I M A G E N
♦ La mala imagen es un dolor en el alma.
♦ La gente achacosa, es mas contagiosa que el
SIDA.
♦ Aplícale la ley de la glorieta “dale la
vuelta”.
38. 38
I M A G E N
I M A G E N
♦ La imagen no es algo vanal, refleja nuestro
interior.
♦ Tu eres el mensaje:
– Exitoso Disciplinado
– Poderoso Maduro
– Bueno Amigable
– Sofisticado Trabajado
¿cómo hacer para que vean en mi esto?
39. 39
I M A G E N
I M A G E N
♦ La magia corporal.
♦ Orgullo con el que te vistes y alimentas.
quiero estar
costo
estoy
40. 40
I M A G E N
I M A G E N
♦ TRES PASOS PARA VENDER
1. Congruencia entre lo que eres y tu imagen.
2. Credibilidad que genera confianza.
3. Venta.
IMPACTO ANTE UN DESCONOCIDO
– 55% Imagen
– 38 % Tono de voz
– 7% Palabras
41. 41
I M A G E N
I M A G E N
♦ Como mostrar buena imagen:
– No usar mas de tres colores lisos
– Vestir de un mismo color
– No mas de tres accesorios
– No mas de siete materiales
– Saludo firme y mirando a los ojos
– Zapatos boleados
– Uñas recortadas
42. 42
I M A G E N
I M A G E N
♦ Se deberá de invertir entre 7% y 12% en
ropa.
♦ Color para vender para hombres
– Traje azul marino, camisa blanca, corbata roja y
zapatos negros.
♦ No se deberá usar traje café o gris.
43. 43
R E S U M E N
R E S U M E N
♦ Elemental: las ventas se arrebatan.
♦ Saber escuchar (3 a 1).
♦ Desarrollar habilidades en ventas.
♦ Manejo del tiempo.
♦ Las ventas son un arte y requieren de un
profesional para realizarlas.
♦ Tener una estrategia.
♦ Abrazar las diferencias.
♦ La importancia de una buena imagen.
44. 44
R E S U M E N
R E S U M E N
♦ Todo lo anterior, son conceptos, habilidades,
estrategias, recursos, competencias, lenguaje que
se deben de tener antes de presentarse con un
cliente e iniciar una venta.
♦ Si nos preparamos tendremos un buen inicio para
realizar ventas.
♦ Nada en esta vida es fortuito, lo que la gente
comúnmente llama suerte, es la combinación de
preparación con estrategia.
45. 45
PROFESIONAL EN VENTAS
♦ ASEGURO EL ÉXITO:
– AMANDO LO QUE HAGO
– CON CONOCIMIENTO
– CUIDANDO MI IMAGEN
– ALINEANDO MI PERSONA
– ESCUCHANDO AL CLIENTE
– APLICANDO LAS TECNICAS
– TENIENDO UNA ESTRATEGIA
– ABRAZANDO LAS DIFERENCIAS
46. 46
PROFESIONAL EN VENTAS
♦ El entendimiento, la correcta aplicación, el
desarrollo de tus capacidades y la mejora de
habilidades solo a ti te corresponden.
♦ Crear el ambiente propicio para la
integración, el intercambio de experiencias
que redunde en un incremento de la
eficiencia y productividad es mi
responsabilidad.
47. 47
PROFESIONAL EN VENTAS
♦ Proporcionar información con temas
fundamentales, de actualidad sobre la venta
moderna y sus técnicas, es mi compromiso.
♦ Llevar a la practica lo aprendido, decidir
apropiárselos y ejercer el trabajo con mas
profesionalismo debe ser tu compromiso.
48. 48
PROFESIONAL EN VENTAS
♦ Mi deseo, mas que buscar que estén de
acuerdo conmigo es generar abundancia en
todos los sentidos, para mi empresa, mis
colaboradores, mis clientes, mis
proveedores, mi familia y mi persona.
♦ Ojala descubras las grandes ventajas de
vivir esta filosofía, pero es tu realidad y de
ti depende que así sea.
