La compra impulsiva ha existido desde siempre y se activa en los años 70 y 80 que es cuando se da la SOCIEDAD DE CONSUMO el consumidor demanda, y demanda porqué la empresa concede y concede porqué hay competencia y hay competencia porqué se consume. Se activa también por un avance tecnológico y económico, esto no quiere decir que sea impulsivo el que más dinero tiene, aunque pueda comprar más.
BIOMETANO SÍ, PERO NO ASÍ. LA NUEVA BURBUJA ENERGÉTICA
Compras por racional o impulso
1. Compras Por Racional O Impulso
NOMBRE: Rios Delgado Claudia
DOCENTE: Mgr. Zapata Barrientos José Ramiro
MATERIA: Mercadotecnia III
GRUPO: 21
GESTIÓN: 1/2021
Cochabamba – Bolivia
Universidad Mayor de “San Simón”
Facultad de ciencias económicas
Carrera de administración de empresas
2. índice
1. Compras por racional o impulso....................................................................................3
1. Introducción.................................................................................................................3
2. Desarrollo....................................................................................................................4
2.1. Compra planificada y compra por impulso.................................................................4
2.2. Influencia del establecimiento comercial en la compra por impulso...........................4
2.3. Concepto de compra impulsiva.................................................................................5
2.4. Factores que determinan la compra impulsiva...........................................................6
2.5. Compra racional .......................................................................................................6
2.6. Compra impulsiva.....................................................................................................7
2.7. Compra sugerida.......................................................................................................7
Videos.................................................................................................................................9
Conclusiones.....................................................................................................................10
Referencias........................................................................................................................11
3. 1. Compras por racional o impulso
“La furia es una ráfaga de viento que apaga la lámpara de la inteligencia”
RobertGreen
1. Introducción
La compra impulsivahaexistidodesdesiempre yse activaen losaños 70 y 80 que es cuandose da
la SOCIEDAD DE CONSUMO el consumidor demanda, y demanda porqué la empresa concede y
concede porqué haycompetencia yhaycompetenciaporquése consume.Se activatambiénporun
avance tecnológico y económico, estono quiere decir que sea impulsivo el que más dinero tiene,
aunque pueda comprar más.
La calidadde vidaaumenta,esdecir,aumentael tipode productos(coca cola,coca cola light,coca
cola sin cafeína.)
Se satisface algo más que necesidades básicas. El proceso de compra es diverso, complejo y
heterogéneo, la compra es compleja, es más que soltar el dinero y llevarte el producto. Es un
proceso, un antes, un durante y un después.
Se crean estilos de consumo, nuevos tipos de consumidores. Diferentes targets: jóvenes
universitarios, trabajadores, de aquí, de allá...
Comprasimbólica:yano te llevas un producto, te llevas una marca, un status, una imagen social.
Personalidad de los productos: lo tienen porqué hay mucha demanda, hay mucho consumo. 1
4. 2. Desarrollo
La compra por impulso generalmente, se vincula a productos pequeños, de bajo precio y de fácil
consumo:bolígrafos,cuchillasde afeitar,etc.Losproductosde caprichotambiénsuelenserobjeto
de compra por impulso, bien directa, bien por sugerencia de los niños: juguetes, calendarios,
chucherías, etc. esto es, productos que suponen un riesgo bajo para el consumidor final.
2.1. Compra planificada y compra por impulso
Los estudios sobre el comportamiento del consumidor en establecimientos en régimen de libre
serviciomuestranque el actode comprapuede seguirunpatrónracional (compraplanificada)oun
patrón irracional (compra por impulso).
Compra planificada:ocurre cuandoel cliente haprevistolosartículosque comprará. En un
establecimiento de libre servicio (supermercado, hipermercado, gran superficie, category
killer) representa el 45% de las compras de un cliente.
Compra por impulso: los estímulos del punto de venta despiertan el deseo de comprar
artículosque nosonestrictamente necesarios.Soncomprasclave enunestablecimientode
libre servicio porque representan el 55% de las compras del cliente.
2.2. Influencia del establecimiento comercial en la compra por impulso
Las estrategias en el punto de venta y el «merchante» encerrizo se ocupan de influir en el
consumidor para aumentar la compra por impulso. En el proceso de compra es especialmente
importante la parte emocional del consumidor. Aunque la compra sea espontánea, la eleccióndel
producto o servicio no tiene que ser necesariamente aleatoria.
Para ello, los productos deben destacar sobre los demás, tratando de apelar emocionalmente al
consumidor.Se tratade venderbeneficios,emocionesysentimientos;losproductosyserviciosson
5. solo medios para alcanzarlos. Para destacar es clave cautivar al cliente, aunque sea
momentáneamente. Una buena imagen de marca es ideal.
Las estrategias para influir en la compra impulsiva se basan principalmente en dos aspectos: el
precioy la publicidadenel lugarde venta.Ejemplode ellosonlosproductosque se suelencolocar
en los mostradores o junto a las cajas registradoras en supermercados y grandes superficies. 2
2.3. Concepto de compra impulsiva
Luna, Puello y Botero (2004), definen el concepto de compra impulsiva como "la ausencia de
consideraciones cognitivas" y la que "ocurre cuando el consumidor experimenta una urgencia
repentina, siendo a menudo poderosa y persistente, de comprar algo inmediatamente".
Por su parte, la definiciónetimológicade impulso,loseñalacomola inclinaciónpersonal arealizar
determinadosactosde formaautomáticae irreflexiva(GarcíayGross,1997), citadosporLunaycols.
(2004).
El procesode compra impulsivase puede entenderentonces,comouna"acción humanadirigidaa
adquirir bienes y servicios, la cual implica una serie de fenómenos de tipo económico, cultural y
social. Así,la actividadcomprapuede llevarse acabopor razonesutilitarias(necesidadesbásicas)o
hedónicas (placenteras)” García y Gross (1997), citados por Luna y cols. (2004).
Luna y cols. (2004), distinguencuatro tipos de compras motivadas por el impulso del ser humano.
En primerlugar,el impulsopuroque generalacompraporlanovedadoporsituacionesde evasión,
de modoque rompe unpatrónnormalde compra.Ensegundolugar,el impulsosugeridomanifiesto,
cuandoel consumidorsintenerprevioconocimientode unproducto,ve el artículoporprimeravez
y visualiza el deseo hacia él. En tercer lugar, el impulso de recuerdo que se activa cuando el
compradorve unartículo y se acuerda que no le quedaencasa o recuerdala publicidaduotrotipo
de informaciónsobreel mismoyladecisiónpreviaa comprarlo. Y,porúltimo,el impulsoplanificado
presente cuando el consumidor entra en la tienda con las expectativas e intenciones de hacer
algunas compras en función de los precios especiales o rebajas.
6. 2.4. Factores que determinan la compra impulsiva
Al tratar de señalar qué factores influyen en la compra impulsiva, la literatura muestra un diverso
espectro de modelos con distintas características y cualidades.
Como se observa, los factores que determinan un proceso de compra impulsiva son las
características del producto; dice relación con el conjunto de funcionalidades o atributos que lo
pueden hacer más distintivo que otro (esto incluye la marca). Es posible también mencionar
elementos talescomo su diseño,marca, tamaño o formatos, especificaciones técnicas del mismo.
Las características del consumidor se asocian a patrones de personalidad, estilos de vida, opinión
de símismoyengeneral,al conjuntodeexpectativasqueesteseñalatenerrespectodel desempeño
del producto o marca, previo al acto de compra. Como complemento a lo anterior, aspectos
relacionados a la conducta, son determinantes. Podemosmencionar en este contexto, lealtady/o
preferencia hacia una determinada marca, ocasión de compra y uso, tipo de usuario, beneficios
buscados asociados a las expectativas que la marca puede generar. Influencias del marketing mix;
asociadoapatronescomercialescomolaintensidadpromocionaldentroyfueradelpuntodeventa,
la atmósfera y ambientación del punto de venta rodeado de recursos visuales, audiovisuales,
aromas,entre otros,propiciandounentornode compramásestimulante. Nomenosimportante,es
la variable precio/promociones/ofertas, alimentando así una mayor predisposición hacia la
impulsividad, determinados por factores no solamente cognitivos, sino también situacionales (de
corto plazo). 3
2.5. Compra racional
Podemos decir que sería el resultado de una decisión meditada por parte del consumidor. Una
compra esracional si existe coherenciaenrelacióna cualquier tipo de objetivo de compra inicial.
Sería un proceso basado en una búsqueda previa de información sobre el producto objetivo y un
análisisy diagnóstico de dicha información que determinan la ejecución de la acción de compra.
7. 2.6. Compra impulsiva
Se trata de aquellasituaciónenlaque se produce un comportamientonoracional del consumidor.
Sucede cuando salimos de cualquier establecimiento comercial y hemos adquirido productos que
inicialmente no teníamos pensado comprar.
Dentro de la compra impulsiva, podemos distinguir 4 tipos:
Impulsivaplanificada:existe unaintencióninicialde hacerlacompra,peroéstase efectuará
en función de la oferta de productos disponibles en ese momento.
Impulsiva recordada: es la más frecuente, sucede cuando el consumidor estandofrente al
producto tiene un recuerdo sobre la necesidad de tenerlo y se produce la adquisición.
Impulsivasugerida:cuandoproductoessugeridopor sí mismo,sinnecesidadde un apoyo
comercial por parte de un vendedor, ya que el consumidor reconoce el producto, su
packaging o su marca, lo que le provoca la decisión de compra.
Impulsivapura:ocurre ensentidoestricto,nose puede determinarunaconductaclara por
parte del consumidor.
2.7. Compra sugerida
Ocurre cuando el comprador decide bajo la influencia del vendedor, inclusopudiendorenunciar a
otro producto que tenía en mente comprar y sustituirlo por la recomendación o prescripción del
vendedor.
En este caso es importante destacaraspectoscomola posible inseguridaddel consumidor,sufalta
de criterioo conocimientodel producto,el merointeréscomercial yeconómicodel vendedor,etc.
Esperoque el post ospuedaservir para aprender sobre ello y a poder distinguir las diferencias. 4
8. Las tres preguntas que debes hacerte En línea con los consejos anteriores, es posible reprimir el
impulso inicial de compra con tres preguntas concretas:
¿De verdadlo necesito? Estaesla preguntamás importante yla que sirve para diferenciar
entre deseosocaprichosynecesidadesreales.A modode ejemplo,puedesquererunmóvil
nuevo y de último modelo, pero no lo necesitas si el que tienes funciona bien.
¿Tengoque endeudarmeparacomprarlo? Estapreguntasirve,sobre todo,paralascompras
de mayor importe, donde es fácil que cuentescon opciones de financiación. Si tienes que
endeudarte, bien puedes esperar y ahorrar con esa compra como objetivo.
¿Puedo encontrarlo más barato? Una forma de evitar el impulso es activar un impulso
diferente,el de la aversióna la pérdida.Nosgusta ganar, perosobre todoodiamosperder
y compraralgomás caro equivale aperder.Conestapreguntate obligasatenerque buscar
otras alternativas y utilizar métodos como comparadores, algo que normalmente no
querrás hacer en el momento si estás en una tienda.
Independientemente de latécnica,laclave para no comprar por impulsoesencontrarunafórmula
que te obligue apensarantesde comprar. Así serátu cerebroracional quientome ladecisión,yno
tu parte más animal. 5
9. Videos
https://youtu.be/cdEQKLZLmUY
Comointerroguen estas dos procesos e cual deles se sobreseí no hora de decidir o que comprar.
Como rojas campeas de vendas usan o que chamamos de memoria asociativa para estimular os
comportamientos impulsivos dos Shoppers.
https://youtu.be/afiszQHqSKg
Un día aburrido, un día triste, un día feliz o mejor aún un día de pago. Siempre hay una buena
excusa para comprar.
10. Conclusiones
La investigaciónnospermitióenprimerlugardefinirconprecisión,el conceptode compraimpulsiva
diferenciándola de la compra no impulsiva. Asimismo,identificar aquellas variables o factores que
pueden diferenciar una compra impulsiva de una no impulsiva.
En el primer caso, este proceso de compra está influenciado por una serie de factoreso variables
tales como influencia de las promociones, influencia de la televisión, endeudarse para comprar,
satisfacción emocional, felicidad en el centro comercial, importancia del color en la compra,
iluminación del centro comercial y las tiendas, evasión de problemas y compras en secreto o
enmarcados dentro de un espacio íntimo (“solo para mí”).
Enel segundocaso,lasvariablesofactoresquepuedeninfluirenunprocesodecompranoimpulsiva
(racional),sonlassiguientes:visitacentroscomerciales,planificaciónde lalistade productosprevio
a compra, procesode comparaciónde preciosy marcas, valoraciónde la calidadde losproductos,
oportunidadesde precios(ofertasoliquidaciones), cumplimientode expectativas,importanciadel
medio de pago, diseño del producto, tiempo de compra y el proceso de autocontrol de compra.
Como tercer objetivo, nos propusimos establecer algunas comparaciones respecto del tipo de
comportamientode compramanifiestoporjóvenesestudiantesde lasciudadesde PuntaArenasy
Santiago.Enlosresultadosyanálisisdelasencuestasaplicadasaunamuestrade jóvenes,expuestos
endetalle enel capítuloanterior,esposible rescatarlossiguientesdatosamodode conclusión,los
cuales fueron medidos sobre la base de una escala de conversión e intensidad que va desde 0.1
hasta 4.0.
