Seminario CEA + Empresas enfocado en el desarrollo de un plan de internacionalización para emprendedores que buscan potenciar internacionalmente sus propios proyectos empresariales.

1. Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
SEMINARIO
DESARROLLO DE UN PLAN
DE INTERNACIONALIZACIÓN
Confederación de Empresarios de la provincia de Cádiz (CEC)
Avda. Marconi, 37; Edificio Ma’arifa
11011 Cádiz
28 de junio de 2016
Financiado por:

2. Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
INDICE
Análisis interno y externo
Conclusiones, estrategia y decisiones
Ejecución plan internacionalización
Conceptos generales de mejora competitiva
“Do” y “Do not” de la internacionalización
Casos prácticos

3. Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
LA ELECCIÓN
EL “VALOR” DE LA OFERTA
Ni siquiera
lo gratis
es siempre
aceptado
Regla 1 Regla 2 Regla 3
Todo producto
o servicio
tiene un precio
específico
El cliente
nunca paga
por lo que
no percibe
Único factor de adquisición

4. Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
EJEMPLOS
“Ni siquiera lo gratis es siempre aceptado”
“Todo producto tiene un precio”
“El cliente nunca paga por lo que no percibe”

5. Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
REFLEXIONES
“Repetir una mala oferta
a muchos clientes potenciales
no sirve de nada”
“Cualquier cliente
de la competencia
siempre se puede captar”
“Un precio inadecuado
convierte en inútil
cualquier producto o servicio”

6. Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
ANÁLISIS INTERNO

7. Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
CAUSAS PÉRDIDA CLIENTES
68 %
Indiferencia y/o mala atención
14 %
Mala calidad del producto/servicio
4 %
Se mueren o se mudan
9 %
Inferiores precios de la competencia
5 %
Hacen amigos que compran al competidor

8. Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
SITUACIÓN ACTUAL
TIPOS
DE MERCADOS
CANALES DE
DISTRIBUCIÓN
TIPO
DE CLIENTE
VOLÚMENES Y
REPARTO POR CLIENTE
CAPACIDAD/TECNOLOGÍA
PRODUCTIVA
POSICIONAMIENTO DE
PRODUCTOS/SERVICIOS
CAPACIDAD DE LA
PLANTILLA
ESTADO FRENTE A
LOS COMPETIDORES
POTENCIAL
FINANCIERO
PAÍSES CON
ACTIVIDAD
DISPONIBILIDAD Y
ORGANIZACIÓN
IMAGEN Y FUERZA DE
MARCA

9. Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
ESQUEMA DE PORTER
Poder de
negociación con
los proveedores
NIVEL DE
COMPETITIVIDAD
Amenaza
de nuevos
competidores
Poder de
negociación con
los clientes
Amenaza de
productos/servicios
sustitutivos
Factores de rivalidad
de mercado
internos / externos

10. Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
ANÁLISIS EXTERNO

11. Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
INTELIGENCIA DE NEGOCIO
Comportamiento
clientes
(demanda)
Análisis de
mercado
(condiciones)
Estudio de la
competencia
(oferta competidora)

12. Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
FUENTES DE INFORMACIÓN
GRATUITAS
Instituciones públicas en origen
Instituciones públicas en destino
Entidades financieras de desarrollo
Informes económico-financieros
Informes sectoriales
Clientes competencia
Clientes propios
DE PAGO
Informes generales
Abono en revistas especializadas
Entidades de financiación
Estudios personalizados
Empresas especializadas
Consultorías de negocio

13. Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
MERCADOS Y CLIENTES
DEMANDA
DEMOGRAFÍA
PRESTACIONES
PODER ADQUISITIVO
PRECIO
EMBALAJE
FORMA DE CONOCIMIENTO
SISTEMA DE ADQUISICIÓN
FORMA DE PAGO
MODO DE USO
PRESTACIONES
IDIOMAS
MOTIVACIONES DE COMPRA
TAMAÑO POTENCIAL
ESTADO: EMERGENTE A MADURO
SITUACIÓN COMPETITIVA
OFERTA COMPETIDORES
SOLUCIONES ALTERNATIVAS
CANALES DE VENTA
BARRERAS
CERTIFICACIONES
LEGISLACIÓN
LOGÍSTICA
MERCADO CLIENTE

14. Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
TIPOS DE MERCADOS
Gran mercado
Nicho pequeño
Mercado emergente
Monopolio
Oligopolio
Atomizado
POR TAMAÑO
POR CONDICIONES
Maduro
Naciente
Prescriptor
POR NIVEL MADURACIÓN
Opositor
Cautivo
Mercenario
POR TIPO CLIENTE

15. Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
TIPOS DE CLIENTES
OPOSITOR
Fidelidad
Satisfacción
MERCENARIO PRESCRIPTOR
CAUTIVO

16. Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
EJEMPLO PRÁCTICO
Cómo fidelizar a un mercenario
Cómo mantener a un prescriptor
Cómo captar a un opositor
Cómo satisfacer a un cautivo

17. Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA
Logística
Solución Tecnología de
producto
Imagen Localización
Prestaciones
Precios
Cliente
objetivo
Canales de
distribución
Extras
Recursos
Marketing

18. Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
CONCLUSIONES ANÁLISIS
ESTRATEGIA Y DECISIONES

19. Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
ANÁLISIS DAFO
ANÁLISIS EXTERNOANÁLISIS INTERNO
DEBILIDADES
Internas que restan competitividad en
mercados y clientes actuales
Competitivas tanto internamente (objetivas)
como externamente a cualquier nivel
Del entorno de la empresa que afectan a
su desarrollo
AMENAZAS
FORTALEZAS
Internas que aumentan la competitividad y
el posicionamiento
En forma de tecnología, distribución, medios
financieros, servicio al cliente, costes,
producción, acceso al mercado o cualquier
otro factor diferenciador positivo
Coyunturales externas temporales o
continuas, desaparición de competidores o
aparición de nichos de mercado que
permitan la mejora del negocio
Económicas, tecnológicas, de mercado,
legales, regulatorias, de normativa, sociales
u otros factores favorables
OPORTUNIDADES
Presentes del entorno que evitan que el
negocio se desarrolle adecuadamente
En forma de barreras, competidores o
productos sustitutivos
Futuras en forma de nuevas tecnologías,
legislación, cambio de costumbres,
evolución de mercados, distribución, etc.

20. Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
POSICIONAMIENTO ESTRATÉGICO
PRECIODIFERENCIACIÓN

21. Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
EXPANSIÓN VS MEJORA
CLIENTES FIELES Y
ESTABLES
PRODUCTOS DEMANDADOS
PRECIOS ACEPTADOS
EMPRESA EFICIENTE
MOTIVACIÓN Y POTENCIAL
EXPECTATIVAS DE MERCADO
EXPANSIONAR
MEJORAR SIN
EXPANSIONAR
FACTURACIÓN LIMITADA
SIN CLIENTES NUEVOS
VENTA A INTERMEDIARIOS
MÁRGENES SIN CRECIMIENTO
ESTANCAMIENTO INTEGRAL
RECURSOS SIN UTILIZAR
+
-
MOTIVACIÓN
LARGO HISTORIAL
BUENA LISTA REFERENCIAS
PERSONAL COMPETENTE
FINANCIACIÓN DISPONIBLE
GRAN INFRAESTRUCTURA
FACTURACIÓN EN DESCENSO
PÉRDIDA DE CLIENTES
RECLAMACIONES
SOLICITUD BAJADA PRECIOS
PROBLEMAS DE COSTES
INEFICIENCIA EMPRESARIAL
+
-

22. Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
EXPANSIÓN VS INTERNACIONALIZACIÓN
ADAPTACIÓN
VIAJES
IDIOMAS
LEGISLACIÓN
COMPETENCIA
CREACIÓN DE MARCA
CERTIFICACIONES Y HOMOLOGACIONES
PROTECCIÓN MARCAS Y TECNOLOGÍAS
LOGÍSTICA E IMPUESTOS
FORMAS DE PAGO
CANALES DISTRIBUCIÓN
PLAN MARKETING
GARANTÍA Y SERVICIO POST-VENTA
NUEVOS CLIENTES OBJETIVO
NUEVAS LINEAS DE PRODUCTO
PLANES ADICIONALES DE
MARKETING
INCREMENTO CANALES
DISTRIBUCIÓN
AUMENTO CAPACIDAD PRODUCTIVA
NUEVAS CERTIFICACIONES
EXPANSIÓN INTERNACIONALIZACIÓN
EXPANSIÓN INTERNACIONAL

23. Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
ÁREAS DE CRECIMIENTO
Tipos o Prestaciones de
Producto/Servicio
Capacidades
empresa Mercados/clientes
Costes y
precios venta
Cadena
suministro

24. Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
AUMENTO ACTIVIDAD EN MERCADOS
MERCADOS
ACTUALES
Mercados
geográficos
Número y
volumen
compra
de clientes
Canales
distribución
Nichos
mercado

25. Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
AUMENTO CADENA SUMINISTRO
MATERIAS PRIMAS
TECNOLOGÍA
PRODUCTO
(I+D+i)
TECNOLOGÍA
PRODUCCIÓN
CANALES
DISTRIBUCIÓN A
CLIENTE FINAL
NEGOCIO ACTUAL
Tecnología
Producción
Logística
Almacenamiento
Producción
Venta
Compras
Canales distribución
VENTAJAS
+ Flexibilidad
- Almacenamiento
- Coste
+ Mejoras
- Plazos
VENTAJAS
+ Flexibilidad
- Almacenamiento
+ Precio y margen
+ Control clientes
+ Valor añadido
VENTAJAS
+ Capacidad productiva
+ Adaptación
+ Personalización
- Coste
VENTAJAS
+ Atención demanda
+ Valor añadido
+ Imagen
+ Flexibilidad
- Dependencia
Logística
Canales

26. Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
ACUERDOS TECNOLÓGICOS
Departamento
propio de I+D+i
Transferencia
tecnológica
Joint
ventures
Cesión de
derechos
de uso/
explotación
Desarrollo
conjunto
Cooperación
con
universidades
o centros
tecnológicos

27. Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
EJECUCIÓN PLAN
INTERNACIONALIZACIÓN

28. Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
DESARROLLO BÁSICO DE NEGOCIO
TECNOLOGÍA:
PROPIA
PARTNER
PRODUCCIÓN:
INSTALACIONES
Y PROCESOS
PRODUCTO:
PRESTACIONES
Y PRECIO
MERCADO:
CLIENTE Y
COMPETENCIA
COMERCIAL:
MARKETING
Y VENTAS
FINANCIACIÓN:
PROPIA
AJENA

29. Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
SOPORTE PARA LA
INTERNACIONALIZACIÓN
Cámaras de
comercio
Oficinas
comerciales
Instituciones
públicas
nacionales
Personal
propio
Entidades
de
desarrollo
económico
Consultorías
especializadas

30. Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
PUNTO INICIAL
CLIENTE
Gustos/preferencias
Poder adquisitivo
Costumbres compra
COMERCIALIZACIÓN
Logística
Red comercial
Canales distribución
MERCADO
Competencia
Volúmenes consumo
Barreras
Impuestos
PRODUCTO/SERVICIO
Precios
Condiciones
Forma de uso
Prestaciones
Utilidades
Especificaciones
Nivel calidad
Certificaciones
Embalaje
GENERACIÓN
DEMANDA
Acciones de marketing
Imagen corporativa

31. Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
Control
calidad
Financiación
Estrategia y
tiempo
Certificaciones y
homologaciones
Compras y logística
internacional
Contratación y
legislación
Negociación y
formas de pago
Embalaje producto
y envío
Adaptación
producto
Atención cliente
y postventa
Analítica de
mercados
Marketing
internacional
Idiomas y
flexibilidad
Garantías exigidas
y su cobertura
Gestión de
cobros
Canales de
venta
Impuestos en
origen y destino
Gestión métricas
y “KPI”s
REQUERIMIENTO
COMERCIO INTERNACIONAL

32. Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
PLAN PRODUCCIÓN EMPRESA EUROPEA
FABRICACIÓN EN ORIGEN:
Mayor control
Protección Tecnológica
Mayor prestigio
Mayor coste producción
Dificultades logísticas
Mayores impuestos
FABRICACIÓN EN LUGAR DE CONSUMO:
Facilidad logística
Sensación local
Mejores impuestos
Menor control
Formación plantilla compleja
Costumbres trabajo nuevas
FABRICACIÓN EN TERCER PAÍS:
Bajo coste
Gran disponibilidad materiales
Buena logística materias primas
Riesgo tecnológico
Control bajo o complicado
Mayor coste logístico de entrega

33. Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
PLAN COMERCIAL
Recursos
Público
objetivo
Mercados
Retorno
de la
inversión
Condiciones
de entrega
Precio
Marketing
Canales de
distribución
Volúmenes
de venta
Certificaciones
Especificaciones
de producto
Forma de
pago

34. Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
FIJACIÓN DE PRECIOS
Volumen objetivo
Precios competencia
Servicios adicionales incluidos
Prestaciones necesarias
Tipo de mercado
Posicionamiento
Argumentos de diferenciación
Poder adquisitivo del cliente

35. Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
PLAN DE MARKETING
LAS 5 “P” DEL MARKETING
MARKETING
Tecnología
Especificaciones
Fabricación
Materias
Embalaje
Etiquetado
Garantía
Servicios
Garantía
Adaptado
Volúmenes
Competencia
Transporte
Canales
Producción
Logística
Volúmenes
Almacenes
Stocks
Promoción
PRODUCTO
PRECIO
PUNTO DE
VENTA
Corporativa
De producto
Características
Ventajas
Online
Offline
Información
Novedades
Reclamaciones
Puntos venta
Cobertura
Garantía
PROMOCIÓN
POST
VENTA

36. Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
CANALES DISTRIBUCIÓN
Venta
online
Agentes Distribuidores
Subastas
Áreas
comerciales
Franquicias
Venta por
catálogo
Delegaciones
Comerciales
propios
Venta
telefónica
Filiales
Proyectos a
distancia

37. Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
SISTEMAS DE PROTECCIÓN
DOMINIOS
LOGOS Y GRÁFICOS
ACUERDOS
CONFIDENCIALIDAD
PERSONAL PROPIO
Y EXTERNO
TECNOLOGÍA DE
PRODUCTO/PRODUCCIÓN
MARCAS
PATENTES DE
PRODUCTO/PROCESOS

38. Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
CERTIFICACIONES Y HOMOLOGACIONES
CERTIFICACIONES
DE EMPRESA
HOMOLOGACIÓN
TERRITORIAL
CERTIFICACIONES
DE PROCESOS
HOMOLOGACIÓN
COMO
PROVEEDOR
CERTIFICACIONES
DE PRODUCTO
HOMOLOGACIÓN
DE PRODUCTO

39. Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
CONDICIONES GENERALES
Embalaje
Cantidades
Impuestos
Garantía y cobertura
Forma facturación y pago
Legislación para conflictos
Producto
Transporte/almacenamiento
Precio
Cond. Entrega (Incoterms)
Plazo de entrega
Validez de la oferta

40. Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
CONDICIONES DE ENTREGA

41. Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
FORMAS DE PAGO
CONFIANZAY
RIESGO
COSTEY
SEGURIDAD
CARTA DE CREDITO DOCUMENTARIA
+ IREVOCABLE + CONFIRMADA
PAGO CONTRA ENTREGA
DE DOCUMENTOS
PAGO POR TRANSFERENCIA O EFECTIVO
TRAS LA OPERACIÓN
PAGO POR ADELANTADOSEGURIDAD
ALTA VENDEDOR
BAJA COMPRADOR
DE COBRO (CESCE)
DE CAMBIO (BANCO)
SEGUROS:

42. Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
CONCEPTOS GENERALES DE
MEJORA COMPETITIVA

43. Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
CAUSAS BAJA COMPETITIVIDAD
EMPRESA
Organización hinchada
Plantilla ineficiente y desconectada
Des-atención al cliente
Imagen deficiente o descuidada
Tecnología producción desfasada
Métricas de control inalcanzables o inútiles
Mala cobertura ante contingencias
Compras y logística mal explotados

44. Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
CAUSAS BAJA COMPETITIVIDAD
MERCADO/CLIENTE
Sector/tamaño inadecuado
Cliente tipo mal enfocado
Canales distribución incorrectos
Competencia muy superior
Clientes siempre insatisfechos
Falta de clientes “de referencia”

45. Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
CAUSAS BAJA COMPETITIVIDAD
PRODUCTO/SERVICIO
Tecnológicamente desfasado
Precio inadecuado
Bajo “valor”
Nivel calidad insuficiente
Prestaciones incoherentes
Formas de pago inflexibles
Sistema de entrega incómodo
Baja fiabilidad y floja garantía

46. Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
CAUSAS BAJA COMPETITIVIDAD
PLAN COMERCIAL
Canales distribución incorrectos
Red comercial ineficaz
Marketing inconsistente o limitado
Fijación de precios sin sentido
Invisibilidad en el mercado
Falta de diferenciación
Baja credibilidad
Mala atención

47. Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
VENTAJAS COMPETITIVAS
Capacidad
y flujo de
mejoras
Calidad y
garantía
Plazo de
entrega
Atención
al cliente Localización
Cantidades
disponibles
Logística
Prestaciones
y uso
Precio
Forma de
pago
Credibilidad
y confianza
Canales de
venta

48. Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
FACTORES DE MEJORA COMPETITIVA
Mercados
y clientes
objetivoOrganización,
motivación y
procesos
Adaptación
características
producto
Tecnología
productiva y
nivel calidad
Fidelización
clientes
Ajuste
correcto
precios
Costes
operativos
Plan
marketing
corporativo y
de producto
COMPETITIVIDAD
Compras y
financiación
Canales
distribución

49. Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
“DO” Y “DO NOT” DE LA
INTERNACIONALIZACIÓN

50. Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
CONSEJOS
Introducir productos sin razón “a ver qué pasa”
No actuar si no estamos capacitados
Actuar sin estrategia clara, basada en la intuición
Suponer que éxitos pasados se repetirán
Trasladar misma estrategia a diversos mercados
Los fracasos se vuelven éxito sólo insistiendo
Confiar en la suerte
Objetividad interna + Análisis externo
Sólo actuar donde somos competitivos
Trabajar siempre la mejora competitiva
Ser analíticos ante el éxito
Flexibilidad controlada
Razonar los fracasos para aprender
Buscar “partners” para aumentar
nuestras capacidades
“DO” “DO NOT”

51. Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
CASOS PRÁCTICOS

52. Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
CASOS GENERALES
ADAPTACIÓN:
LEGISLACIÓN
CERTIFICACIONES
IDIOMAS
ESPECIFICACIONES
INSTRUCCIONES
GARANTÍA
FORMA DE USO
EMPRESA
DESARROLLO
SOFTWARE
VENTA:
COSTUMBRES Y HÁBITOS
COMPETIDORES
SISTEMA PROMOCIÓN
CANALES DE VENTA
SISTEMA DE ENTREGA
PRECIO
FORMA DE PAGO
SERVICIOS:
ATENCIÓN AL CLIENTE
SERVICIO POST-VENTA
COBERTURA GARANTÍA
PRODUCCIÓN:
LOCALIZACIÓN
TECNOLOGÍA
ALMACENAMIENTO
MATERIALES
CONSTRUCCIÓN
VENTA MAQUINARIA
PROPIA
CONSULTORÍA

53. Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
Gracias
Financiado por:
Información y Consultas en
masempresas.cea.es

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