Fabio Sutto

1. FACEBOOK ADVERTISING
Fai aumentare le tue prenotazioni

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3. Responsabile Sviluppo & Social Media Manager @SocialPiu
MARIANNA TREZZA
Performance Markerting Specialist & Partner @Omniaweb
FABIO SUTTO

4. COSA VEDREMO OGGI?

5. Vi posso assicurare che il viaggio dell’utente comincia prima di partire
CUSTOMER JOURNEY

7. STRATEGIA SOCIAL

8. SOCIAL MEDIA MARKETING

9. SOCIAL MEDIA MARKETING

10. COS’È IL PIXEL?

12. Campagne con obiettivo Visualizzazioni del video e Interazione
Pubblico Prospect settato in base agli interessi

15. Campagne con obiettivo Traffico e Conversione
Pubblico Prospect settato in base agli interessi o LookAlike

17. Campagne con obiettivo Conversione
Pubblico di Remarketing

21. TRACCIAMENTO DATI

22. TRACCIAMENTO DATI

23. TRACCIAMENTO DATI

24. TRACCIAMENTO DATI

25. TRACCIAMENTO DATI

26. TRACCIAMENTO DATI

28. FB MARKETING PER TOUR
OPERATOR E TRAVEL AGENCY

29. INIZIAMO CON UN MINUTO DI
SILENZIO PER L'ANNO 2019…
• -20% sul 2018 (perchi èstato fortunato)
• Un paio di eccezioni, ma significative
MARE ITALIA 2019
Una combinazioneincredibilediponti & maltempo ha spostato il
momentodelladecisioneda partedeiclientimolto avanti nel tempo

30. PER CHI È RIUSCITO
COMUNQUE A CRESCERE…
COSA HA FATTO LA
DIFFERENZA?
1. Esperienza eprofonda conoscenza del settore
• ha compreso subito le ragionidellaflessione
2. Prontezzanelle decisioni
• hanno vintole realtàsnellesenza una lunga catenadi comando
3. Corretta gestione del budget
• hanno spento lecampagne nei "momenti bui" hanno conservatoil budgetper il momento di ripresa(last
minute giugno)

31. CHE ESEMPI FAREMO?
 TOUR OPERATOR MARE ITALIA
Massima marginalità e quindi capacità di investimento
 AGENZIE DI VIAGGIO
Come si stannosalvando?

32. OPPORTUNITÀ & VANTAGGI
DEI TOUR OPERATOR
Rispetto alla singola struttura…
 Targetmolto piùampio…
 Quasi sempremaggiorecapacitàdi spesa(speciese "mareitalia")
 Un "sito-catalogo" versol'utente funzionasempre megliodi un "sitovetrina"(Booking.comdocet)…
 …quindi c'èla possibilitàdi lavoraremulti-channele cross-channel:quasi maiFacebook/IGè il canale
prevalente MA rivesteun ruolo importante

33. OPPORTUNITÀ & VANTAGGI
DEL "MARE ITALIA"
 Minimo 2 persone (molto più spesso una famiglia)
 Minimo 7gg (spesso 10)
 Minimo 1.500€ (spesso molto di più)
 Le strutture ricettive sono poco propense e poco attrezzate per l'auto-promozione
 Non è un settore "bersagliato" dai classici colossi

34. PERICOLI &
SVANTAGGI DEI T.O.
 Concorrenza elevata, anche da parte di numerose realtà improvvisate (o abusive) che spessodurano
un anno…ma possono fare danni
 Affidarsi a Web Agency senza un'esperienza specifica
• Nonhanno ilcoraggioditracciare unpercorso che portial risultato
• Nonsanno gestire budgetelevati e/oquandoci sono budgetridotti…li applicanoa soluzionisbagliate

35. QUALE DIGITAL MARKETING?
 GoogleAds (search, display,retargeting…)
60% del budget adv
 Facebook/IGAds (conversion,lead ads, traffico, interazioni)
20% del budget adv
 Prospecting/Retargeting (Adroll,Criteo…):
20% del budget adv
 Marketing Automation
• leadnurturing
• recupero carrello
• accompagnamento alla prenotazione
• navigazione personalizzata e comunicazionione-to-one

36. QUALI OBIETTIVI?

37. PERFORMANCE MARKETING
 Un budget limitato (e i budget lo sonosempre per definizione) prima di tutto deve essere orientato al
raggiungimento di risultati concreti…non c'è troppo spazio per brand awareness.
 È vitale generare richieste di prenotazione
 Facebookin questo ambito non è mai il canale principale per le prenotazioni dirette e self-service (rimane
un importante canale accessorio)…
 …ma è il canale principale per generarerichieste e conversazioni e fornire "carburante" all'e-mail
marketing automation

38. CUSTOMER-CARE O SELF-
SERVICE?
 Quandoil prodotto è costoso, va spiegato, e quindiva venduto conun
contatto diretto chi si affida solo al self-service…oè unbrand
rinomato oè morto, eanche se si tratta di unbrand rinomato con il
solo self-service perdedelleottime occasioni!
 Con ilself-service molti utenti si informano, "scivolano via" e…
compranoaltrove!
 Anchele richieste preventivo dalsito devonoarrivare solo via e-mail
(voglioil contatto dell'utente!)

39. UN APPROCCIO SIMILE A QUELLO
DEL FACEBOOK MARKETING PER
L'E-COMMERCE
IN AMBITOE-COMMERCE FACEBOOK FUNZIONA BENE…
 Per Acquisiti diretti, dall'insezione al pagamento: solo per prodotti semplici,poco costosi, offerte
imperdibili, nicchie scoperte, retargeting di traffico conorigine diversa (es. Google)
 Acquisizione contatto utente (lead generation+ lead nurturing): in tutti gli altri casi

40. TIPOLOGIE DI CAMPAGNA
Campagne diverse rappresentano obiettivi diversi

41. CAMPAGNE CONVERSION
Ottimizziamo, almeno infase di apprendimento,sull'equivalentedell'"aggiungial
carrello", ovvero unobiettivorelativamente facile da raggiungere

42. INIZIO DELLA PROCEDURA DI
PRENOTAZIONE
Ci interessanosolo gli utenti che
superano almenoquestopassaggio
crucialee iniziano la registrazione dei
propri dati…

43. TUTTI I PASSAGGI

44. CONVERSION: RISULTATI
 C'è unadispersionemedia dall'aggiungial carrello alla prenotazione pari al 90% (diventa importante lavorare su usabilità, retargeting,
marketing automation)
 Il costo prenotazionemediosostenibile è circa 60€, e siamo benal di sotto (26€)
 Quivediamo solo le prenotazionidirette sul sito, nonsono tracciate le richieste telefonichee via e-mail

45. CAMPAGNE DI LEAD
GENERATION

46. LEAD ADS
All call-center arriva una richiesta dettagliata, da gestire
All'utente arriva via mail (o tramite link sms) una serie di offerte calcolate dal
sistema automaticamente sulla base dei parametri ricevuti da Facebook

47. LEAD GENERATION
Per popolare il CRM aziendale con contatti profilati –> marketing
automation & lead nurturing
Per dare lavoro a un call-center "scarico"
Per acquisire SUBITO gli utenti che ORA non possono o non vogliono
acquistare direttamente

48. LEAD ADS: RISULTATI
Le campagne LEAD ADS diFacebook (form chesi apre direttamente cliccandosull'inserzionee senza
che l'utente esca da Facebook), rappresentano la fonte di lead menocostosa, nonsempre quellacon
la migliorequalità,ma sicuramente quellache garantisce al call center la maggiore quantità di
richieste!

49. CAMPAGNE
"CONVERSAZIONE"

50. LA CHAT E I CHATBOT
 Serve a interagire efficacemente esenza costi troppo elevaticon utenti che altrimenti
sarebbero difficili daingaggiare con le campagneche hanno altri obiettivi
 Il chatbot serve a scremare le richieste, un po' come fannole compagnietelefoniche (la qualità
di solito è scarsa ma si trova qualche "perla")
 I risultati dipendonoin massimaparte dalla disponibilità immediata e/o dall'abilità
dell'operatore

51. RETARGETING DINAMICO ( E NON)
 Il T.O. carica su un FacebookCatalog il feedcompletodelleproprie
strutture
 L'utente che visita il sito vienequindi "inseguito" da inserzioni con
le strutture che ha visitato (o appartenenti alle categorie che ha
visitato)
 Recuperiamo traffico prezioso da altri canali, dove spessogli
investimenti sono maggioririspetto a Facebook (es.GoogleAds)

52. I TARGET…DEL RETARGETING
SU FACEBOOK
Utenti che non hanno ancora prenotato provenienti da
 Traffico sul sito dai motori diricerca (Ads, Organico)
 Interazioni conle inserzionie la pagina Facebook
 Interazioni conmessenger
Recuperiamo circa il 30% delle prenotazioni abbandonate

53. I TARGET…DELLE ALTRE
CAMPAGNE FACEBOOK
Utenti che non hanno ancora prenotatoindividuatisullabase di
 Interessi specifici (es.vacanzemare, genitori AND vacanze, interesseper i competitor)
 Utenti simili ai clienti acquisiti (Lookalike)
 Utenti che hanno viaggiato negli anni precedenti e vogliamo raggiungere anchesu Facebook oltreche via
e-mail/sms

54. CONCLUSIONI
1. L'approccio a Facebook Ads in ambito tour operator è simile a quello che utilizziamo per l'e-commerce.
2. Quasi mai Facebook è il canale principale ma sta diventando sempre più utile e importante.
3. La scelta su campagne e budget va modulata settimanalmente sulla base dei risultati (prenotazioni, carico di
lavoro del call-center)
4. Il customer care è fondamentale e deve ricevere costantemente contatti.
5. L'acquisto self-service è la morte della prenotazione!

55. APPENDICE: E LE AGENZIE DI
VIAGGI?
1. Sopravvive chi costruisce un prodottoproprio(quindi diventa tour operator) o riesce a inserirsi in nicchie
remunerative (es. viaggi di nozze, viaggi di gruppo)
2. Google Ads quasi sempre troppocostoso e limitato
3. Per queste aziende Facebook Ads, con la sua capacità di generare contatti e conversasioni, spesso è l'unico
canale concretamente utilizzabile e spesso non sfruttato nel migliore dei modi

56. ACQUISIRE PARTECIPANTI CON
LA LEAD GENERATION…

57. FABIO
SUTTO
MARIANNA
TREZZA
marianna.trezza@socialpiu.com
+393463998169
ResponsabileSviluppo & Social Media
Manager
sutto@omniaweb.it
+393929211 866
Partner & PerformanceMarketingSpecialist

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