Este documento describe un caso de cómo una empresa puede contratar a un director comercial y un técnico comercial mediante el interim management para dirigir un proyecto de expansión comercial durante 12 meses. Se estiman las horas necesarias para cada tarea y perfil, y se comparan los costos de contratarlos a tiempo completo versus el interim management. El interim management permite ahorrar casi un 20% del costo y asignar mejor los perfiles a las tareas.

2. Introducción:
Una de las actividades más utilizadas para variabilizar los costes de una
empresa es utilizar soluciones de renting para vehículos, equipos
industriales, equipos informáticos, mobiliario, etc…
Sin embargo, es menos habitual utilizar dicha fórmula a la hora de
contratación de profesionales directivos.
Un Caso de Interim Manager

3. Introducción:
Cuando una empresa decide desarrollar un nuevo proyecto y se plantea los
recursos que necesita, en muchas ocasiones se plantea la contratación de un
profesional experto que lidere dicho proyecto.
Lo que es menos habitual es hacer el planteamiento sobre cuánto tiempo de
ese profesional es necesario (tanto en dedicación semanal, como a lo largo
del tiempo) y si existe en el mercado laboral profesionales que se adapten a
esas condiciones.
Un Caso de Interim Manager

4. Introducción:
El Interim Management surgió como fórmula que permite la incorporación de
perfiles directivos a proyectos empresariales adaptándolos a las necesidades
reales de ese proyecto.
Se realiza mediante un acuerdo mercantil en el que se pacta:
• Objetivos y tareas a desarrollar,
• Tiempo de duración del proyecto;
• Tiempo de dedicación semanal/mensual;
• Presupuesto;
• Etc...
Un Caso de Interim Manager

5. Ejemplo: Renting de un Director Comercial
DESCRIPCIÓN:
Una empresa pretende desarrollar su negocio mediante la expansión
comercial en toda la península. Para ello, realiza el siguiente cronograma del
proyecto a desarrollar en los siguientes 12 meses. En él se desglosan las
principales tareas a realizar en cada fase, así como el perfil profesional
responsable de dichas tareas.
Un Caso de Interim Manager

6. Un Caso de Interim Manager
FASES TAREAS
PROFESIONAL
RESPONSABLE
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Análisis de la realidad (interno y externo) Dirección Comercial
Definición de cliente tipo (segmentación de mercado) Dirección Comercial
Definición de objetivos Dirección Comercial
Descripción de actividades Dirección Comercial
Elaboración de cronograma Dirección Comercial
Determinación de recursos necesarios Dirección Comercial
Elaboración sistema de medición y seguimiento Dirección Comercial
Cálculo de presupuesto Dirección Comercial
Elaboración plan de formación Dirección Comercial
Búsqueda y selección de perfiles a contratar Dirección Comercial
Impartición formación nuevas incorporaciones Dirección Comercial
Realización de actividades programadas:
1) Actividades concertación: llamadas, emails, visitas p/f, asistencia
eventos
Técnico Comercial
2) Actividades de presentación: visitas Técnico Comercial
3) Actividades de seguimiento: llamadas, visitas, emails, etc.. Técnico Comercial
4) Actividades de reconocimiento: participación y asistencia eventos, Técnico Comercial
5) Elaboración de ofertas y presupuestos
Técnico Comercial +
Dirección Comercial
6) Presentación de ofertas y negociación de acuerdos
Técnico Comercial +
Dirección Comercial
Actividades de seguimiento:
1) Seguimiento ofertas presentadas Técnico Comercial
2) Seguimiento de contratos firmados Técnico Comercial
3) Seguimiento de actividades realizadas Técnico Comercial
4) Seguimiento KPI's: ventas, llamadas, visitas, ofertas presentadas,
contratos firmados…
Dirección Comercial
5) Análisis de presupuesto y detección desviaciones Dirección Comercial
6) Propuesta de acciones correctoras Dirección Comercial
Determinar la consecución o no de los objetivos planteados y en qué
grado:
1) Medición de SLA's Dirección Comercial
2) Determinar nivel de cumplimiento de SLA's Dirección Comercial
3) Medir satisfacción de: clientes, departamentos colaborades
organización, personal adscrito al proyecto, dirección general, otras.
Dirección Comercial
Presentación de resultados Dirección Comercial
PLANIFICA-
CIÓN
ELABORACIÓNDESARROLLOSEGUIMIENTOEVALUACIÓN

7. Ejemplo: Renting de un Director Comercial
Una vez realizada la asignación de tareas, es necesario determinar la
dedicación de cada perfil, en cada momento, para poder calcular la inversión
necesaria en personal. Para ello, estimamos el tiempo que se va a emplear en
cada tarea a lo largo del proyecto. En este caso concreto:
Un Caso de Interim Manager

8. Un Caso de Interim Manager
FASES TAREAS
PROFESIONAL
RESPONSABLE
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
TOTAL HORAS
POR ACTIVIDAD
Análisis de la realidad (interno y externo) Dirección Comercial 100 100
Definición de cliente tipo (segmentación de mercado) Dirección Comercial 10 10
Definición de objetivos Dirección Comercial 10 110
Descripción de actividades Dirección Comercial 8 8
Elaboración de cronograma Dirección Comercial 2 2
Determinación de recursos necesarios Dirección Comercial 8 8
Elaboración sistema de medición y seguimiento Dirección Comercial 12 12
Cálculo de presupuesto Dirección Comercial 10 10
Elaboración plan de formación Dirección Comercial 20 22
Búsqueda y selección de perfiles a contratar Dirección Comercial 40 40
Impartición formación nuevas incorporaciones Dirección Comercial 24 24
Realización de actividades programadas:
1) Actividades concertación: llamadas, emails, visitas p/f, asistencia
eventos
Técnico Comercial 320 220 120 80 80 70 65 60 40 32 1.087
2) Actividades de presentación: visitas Técnico Comercial 30 100 120 130 140 150 150 160 140 140 1.260
3) Actividades de seguimiento: llamadas, visitas, emails, etc.. Técnico Comercial 10 36 48 46 48 48 48 52 75 90 2.347
4) Actividades de reconocimiento: participación y asistencia eventos, Técnico Comercial 16 8 8 8 8
5) Elaboración de ofertas y presupuestos
Técnico Comercial +
Dirección Comercial
8 10 12 14 16 16 20 20 24 20 160
6) Presentación de ofertas y negociación de acuerdos
Técnico Comercial +
Dirección Comercial
20 24 26 28 30 36 40 40 40 16 168
Actividades de seguimiento:
1) Seguimiento ofertas presentadas Técnico Comercial 4 4 4 4 4 6 6 6 6 12 56
2) Seguimiento de contratos firmados Técnico Comercial 2 2 2 2 4 4 4 4 4 28
3) Seguimiento de actividades realizadas Técnico Comercial 8 8 8 8 8 8 8 8 16 84
4) Seguimiento KPI's: ventas, llamadas, visitas, ofertas presentadas,
contratos firmados…
Dirección Comercial 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 8 58
5) Análisis de presupuesto y detección desviaciones Dirección Comercial 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 8 28
6) Propuesta de acciones correctoras Dirección Comercial 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 2 86
Determinar la consecución o no de los objetivos planteados y en qué
grado:
1) Medición de SLA's Dirección Comercial 1 1 1 1 1 1 1 1 1 4 13
2) Determinar nivel de cumplimiento de SLA's Dirección Comercial 1 1 1 1 1 1 1 1 1 4 13
3) Medir satisfacción de: clientes, departamentos colaborades
organización, personal adscrito al proyecto, dirección general, otras.
Dirección Comercial 5 5 10 26
Presentación de resultados Dirección Comercial 8 8
PLANIFICA-
CIÓN
ELABORACIÓNDESARROLLOSEGUIMIENTOEVALUACIÓN

9. Ejemplo: Renting de un Director Comercial
Con la estimación de horas realizada según las tareas que se han descrito,
tendríamos un escenario que necesitaría la contratación de un director
comercial y un técnico comercial en las jornadas que se calculan a
continuación:
Un Caso de Interim Manager
PROFESIONAL RESPONSABLE 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
TOTAL HORAS
POR PERFIL
Dirección Comercial 160 92 10 15 10 10 10 15 10 10 10 44 396
Técnico Comercial 0 320 308 304 308 312 326 333 344 330 329 298 3512
HORAS DE DEDICACIÓN PREVISTAS POR PERFIL

10. Ejemplo: Renting de un Director Comercial
Según estos cálculos, necesitaríamos la contratación de un Director
Comercial para 396 horas (22% de una jornada completa de 1.800 horas) y
de casi dos jornadas completas de 1.800 horas de Técnico Comercial.
El presupuesto necesario para la contratación de estos perfiles podría ser el
siguiente:
Un Caso de Interim Manager
CONTRATACIÓN REGIMEN
GENERAL
Jornada
completa
(horas)
Salario bruto
anual
Jornada
estimada
(horas)
Nº de
jornadas a
contratar
Salario bruto anual
correspondiente
Indemnización
fin contrato
Seguros
sociales
INVERSIÓN POR
PERFIL
Dirección Comercial 1.800 60.000 € 396 0,22 13.200 € 1.389 € 4.814 € 19.404 €
Técnico Comercial 1.800 35.000 € 3512 1,95 68.289 € 7.187 € 24.907 € 100.384 €
TOTAL 119.787 €
ESCENARIO IDEAL EN INVERSIÓN DE PERSONAL

11. Ejemplo: Renting de un Director Comercial
Sin embargo, en la realidad, es prácticamente imposible contratar un perfil
directivo a jornada parcial, por lo que el escenario que se suele dar es la
contratación de un Director Comercial a jornada completa, que completaría
su jornada realizando tareas de técnico comercial, y reducir la contratación
de Técnicos Comerciales. A continuación se presenta el presupuesto
necesario:
Un Caso de Interim Manager
CONTRATACIÓN REGIMEN
GENERAL
Jornada
completa
(horas)
Salario bruto
anual
Jornada
estimada
(horas)
Nº de
jornadas a
contratar
Salario bruto anual
correspondiente
Indemnización
fin contrato
Seguros
sociales
INVERSIÓN POR
PERFIL
Dirección Comercial 1.800 60.000 € 1796 1,00 59.867 € 6.301 € 21.835 € 88.003 €
Técnico Comercial 1.800 35.000 € 2112 1,17 41.067 € 4.322 € 14.978 € 60.367 €
TOTAL 148.370 €
ESCENARIO HABITUAL EN INVERSIÓN DE PERSONAL

12. Ejemplo: Renting de un Director Comercial
Como se puede apreciar, este tipo de contratación supone un aumento de la
inversión en personal de casi el 24% sobre el escenario ideal.
Además, genera ineficiencias en la gestión, puesto que aplicamos un recurso
muy valioso para la realización de tareas de menor valor añadido.
Un Caso de Interim Manager

13. Ejemplo: Renting de un Director Comercial
El Interim Management surge como respuesta a estas situaciones. Trata de
adecuar el recurso a la necesidad. En este caso, el presupuesto necesario
para el desarrollo de este proyecto podría ser el que se presenta a
continuación:
Un Caso de Interim Manager
PROPUESTA DE CONTRATACIÓN
con Interim Management
Estimación
anual de horas
Presupuesto
unitario €/h
Presupuesto
por proyecto
INVERSIÓN POR
PERFIL
Dirección Comercial 396 55 € 21.780 € 21.780 €
CONTRATACIÓN REGIMEN
GENERAL
Jornada
completa
(horas)
Salario bruto
anual
Jornada
estimada
(horas)
Nº de
jornadas a
contratar
Salario bruto anual
correspondiente
Indemnización
fin contrato
Seguros
sociales
INVERSIÓN POR
PERFIL
Técnico Comercial 1.800 35.000 € 3512 1,95 68.289 € 7.187 € 24.907 € 100.384 €
TOTAL 122.164 €
PROPUESTA EN INVERSIÓN DE PERSONAL CON INTERIM MANAGER

14. Ejemplo: Renting de un Director Comercial
De esta forma, mediante un contrato mercantil, se puede incorporar al
proyecto un Director Comercial como Interim Manager. Este profesional, se
dedicará exclusivamente a las tareas de dirección que se acuerden con el
cliente, durante el tiempo y con la dedicación pactadas. Así, conseguimos
optimizar la inversión de personal desde dos puntos de vista:
1) Ahorro de gastos. Supone un ahorro de casi el 20% respecto al
escenario más habitual, y tan sólo un incremento del 2% sobre el escenario
ideal.
2) Conseguir máxima eficiencia en relación tareas y perfil profesional que
las realiza.
Un Caso de Interim Manager

15. Generamos ideas. Desarrollamos proyectos. Impulsamos negocios.
Un Caso de Interim Manager
www.bgim.es
https://www.linkedin.com/company/bg-interim-management/