Tài liệu đào tạo "Quản lý đội ngũ bán hàng hiệu quả". Cung cấp độc quyền bởi BizPub.vn.

1. <Title> 1

2. <Title> 2
Chân dung nhà quản lý bán hàng thành công
a) Giáo dục: trình độ đại học là phù hợp nhất cho vị trí QLBH
b) Kinh nghiệm:
Kinh nghiệm bán hàng (không nhất thiết phải là một ngôi sao bán hàng)
Kinh nghiệm về quản lý
c) Tính cách: giỏi quản lý con người, giao tiếp, chịu đựng được áp lực, hoàn
thành chỉ tiêu, …
d) Thói quen làm việc: thực tiễn, hiệu quả, ra thị trường thường xuyên
e) Một người bạn đời hữu ích: hiểu và thông cảm công việc
f) Khát khao
Khát khao được trở thành một Quản lý bán hàng và sau đó Quản lý bán hàng
THÀNH CÔNG

3. <Title> 3
1. Đại diện bán hàng: thực hiện các giao dịch bán hàng chính như
sau:
1. Thí điểm
2. Khách hàng quan trọng, lớn, đặc biệt
2. Quản trị hành chính liên quan đến bán hàng: quản trị cơ sở dữ
liệu khách hàng, số liệu, báo cáo bán hàng, …
3. Tư vấn bán hàng: hướng dẫn nhân viên về kỹ thuật bán hàng, xử
lý các tình huống bán hàng khác nhau, giải quyết khiếu nại, định giá,
4. Hoàn thành chỉ tiêu: người QLBH phải có khả năng dẫn dắt đội
ngũ nhân viên đạt và vượt chỉ tiêu đặt ra
5. Thủ lĩnh: phải là thủ lĩnh chính thức và cả không chính thức
6. Thúc đẩy nhân viên bán hàng: phải có khả năng động viên, thúc
đẩy, phát triển nhân viên bán hàng.
VAI TRÒ VÀ NHIỆM VỤ CỦA NGƯỜI
QUẢN LÝ BÁN HÀNG

4. <Title> 4
Tam giác yêu cầu – A.B.C
ABC
Năng lùc (C)

5. <Title> 5
Để thành công …
Thái độ tích cực
Mong muốn làm
hài lòng khách hàng
Kỹ thuật tốt
Tự hào
Những ai không có
mong muốn làm khách
hàng hài lòng thường
không thành công
Tự hào về những
gì Anh/Chị đang làm
Luôn nhìn nhận những
điểm tốt về đồng nghiệp,
khách hàng và công ty
Vận dụng kiến thức
đã học được

6. CÁC KỸ NĂNG QUAN TRỌNG
ĐỐI VỚI NGƯỜI QUẢN LÝ
KÝ NĂNG
CHI PHÍ &
NGÂN QUỸ
KỸ NĂNG
QUẢN TRỊ
THỜI GIAN
KỸ NĂNG
VỀ KỸ THUẬT
LẬP KẾ HOẠCH
& CHƯƠNG TRÌNH
THỰC HIỆN
KỸ NĂNG
THƯƠNG THẢO
KỸ NĂNG
GIAO TIẾP
KỸ NĂNG
GIẢI QUYẾT
KHÓ KHĂN
KỸ NĂNG
LÃNH ĐẠO

7. <Title> 7
“ Người tướng dở là người thua trận,
Người tướng giỏi là người thắng trận,
Người tướng xuất sắc là người tướng giỏi
và chiến sĩ nghĩ rằng họ đã làm nên chiến
thắng,
Người tướng kiệt xuất là người mà chiến
thắng đi theo cả linh hồn họ”.
Thống soái i W. Kenswitz

8. <Title> 8
QUẢN LÝ BÁN HÀNG –
BẠN LÀ AI?
BẠN LÀ NGƯỜI CHIA SẺ NHỮNG KIẾN THỨC, NĂNG LỰC CHUYÊN
MÔN CỦA MÌNH VÀ GIÚP ĐỞ NHỮNG NGƯỜI KHÁC PHÁT TRIỂN -
CẢ VỀ MẶT NGHỀ NGHIỆP LẪN NHÂN CÁCH.
TỤC NGỮ CÓ CÂU: KHI BẠN MANG LẠI THÀNH CÔNG CHO NGƯỜI
KHÁC, BẠN CŨNG ĐÃ MANG LẠI THÀNH CÔNG CHO CHÍNH MÌNH

9. <Title> 9
QUẢN LÍ BÁN HÀNG
A. QUẢN LÝ ĐƯỢC ĐỊNH NGHĨA LÀM CÔNG TÁC HOẠCH
ĐINH; THỰC HIỆN VÀ QUẢN LÝ NHÂN VIÊN BÁN HÀNG
B. QUẢN LÝ LIÊN QUAN ĐẾN CÁC HOẠT ĐỘNG TỔ CHỨC;
TUYỂN DỤNG; CHỌN LỰA; TẬP HUẤN; ĐỘNG VIÊN; QUẢN
LÝ VÀ GIÁM SÁT NHÂN VIÊN
C. MỤC ĐÍCH CUỐI CÙNG CỦA QUẢN LÝ LÀ KẾT NỐI NHIỆM
VỤ CÔNG TY ĐỀ RA VỚI MỤC TIÊU CẦN ĐẠT ĐƯỢC
BẠN PHẢI THẬT SỰ LÀ MỘT NGƯỜI LÃNH ĐẠO GIỎI

10. <Title> 10
QUẢN LÍ BÁN HÀNG – VÌ VẬY BẠN PHẢI
1. DÀNH NHIỀU THỜI GIAN VỚI CÁC NHÂN VIÊN CỦA MÌNH
2. CHỈ DẨN BÀNG VÍ DỤ THỰC TẾ
3. GIAO TRÁCH NHIỆM
4. ĐÒI HỎI SỰ HOÀN HẢO
5. THỪA NHẬN (KHEN TẶNG) CHÍNH LÀ ĐỘNG CƠ THÚC ĐẨY
MẠNH MẼ NHẤT

11. <Title> 11
QUẢN LÝ BÁN HÀNG – MỤC TIÊU
CỦA BẠN
1. KIÊN ĐỊNH VỚI CÁC CHỈ TIÊU
2. ĐIỀU HÀNH TRÊN CƠ SỞ LỢI NHUẬN
3. PHÁT TRIỂN VÀ MỞ RỘNG MẠNG LƯỚI KINH
DOANH
4. XÂY DỰNG ĐỘI NGŨ VỮNG MẠNH
5. TỰ PHÁT TRIỂN BẢN THÂN

12. <Title> 12
NHIỆM VỤ CỦA QUẢN LÝ
NHÓM
CÔNG VIỆC
CÁ NHÂN

13. <Title> 13
NHIỆM VỤ CỦA QUẢN LÝ
YÊU CẦU
CÔNG VIỆC
1. Xác định công việc
2. Lập kế hoạch
3. Phân chia công việc và nguồn nhân lực
4. Kiểm soát chất lượng và tiến độ công việc
5. Kiểm tra công việc thực hiện so với kế hoạch
6. Điều chỉnh kế hoạch

14. <Title> 14
NHIỆM VỤ
1. Xác lập tiêu chuẩn của nhóm
2. Tạo tinh thần đồng đội
3. Duy trì tính kỹ luật và đoàn kết
4. Cùng tập thể hợp sức để đạt mục tiêu đề ra
5. Duy trì liên lạc
6. Đào tạo nhóm
YÊU CẦU
VỀ NHÓM

15. <Title> 15
Động cơ thúc đẩy
trong nhóm
nhóm
vững mạnh
Tôn trọng lãnh
đạo
Tin tưởng và cởi
mở
Tham dự vào quyết
định
Chia sẻ thành
công
Sự giúp đỡ luôn
sẵn sàng
Mục tiêu thực tế
Chia sẻ trách
nhiệm
Báo cáo diễn
tiến
Quan trọng đối
với tổ chức
Cạnh tranh giữa
các nhóm

16. <Title> 16
NHIỆM VỤ
YÊU CẦU
CÁ NHÂN
1. Lắng nghe, thấu hiểu từng cá nhân
2. Hỗ trợ và khuyến khích phát biểu ý kiên
3. Giải quyết các vấn đề của từng cá nhân
4. Phát hiện và sử dụng khả năng của
từng cá nhân

17. <Title> 17
Quy trình quản lý bán hàng
Thieát keá
chính saùch
Tuyeån duïng
& Choïn löïa
NVBH
Hoaø nhaäp
NVBH môùi
vaøo toå chöùc
Huaán luyeän
NVBH
Tieâu chuaån
Thöïc hieän BH
& heä thoáng
baùo caùo
Ñoäng vieân &
phaùt trieån
ñoäinguõ
Giaùm saùt
baùn haøng

18. Phát triển hệ thống kinh doanh

19. <Title> 19
HÀNH CHÍNH
Xử lý các hoạt động
bán hàng hiện tại và
trong
quá khứ
PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG QUẢN LÝ BÁN HÀNG
VAI TRÒ VÀ CHỨC NĂNG
QUẢN LÝ
Duy trì hoạt động
hằng ngày của
bộ máy làm việc
HOẠCH ĐỊNH
Chuẫn bị hoàn thành
Công việc kinh doanh
Trong tương lai

20. <Title> 20
PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG
QUẢN LÝ BÁN HÀNG
QUẢN LÝ
Duy trì hoạt động
hằng ngày của
bộ máy làm việc
Sản lượng bán hàng
Phân phối
Quản lý hàng tồn kho
Các hoạt động KM
Tuyển dụng đội ngũ bán hàng
Tập huấn kỹ năng bán hàng
Gặp gỡ khách hàng lớn và truyền
thống
Xây dựng các điều khoản kinh
doanh
Đánh giá kết quả đạt được

21. <Title> 21
PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG
QUẢN LÝ BÁN HÀNG
HÀNH CHÍNH
Xử lý các hoạt động
bán hàng hiện tại và
trong
quá khứ
Dịch vụ khách hàng
Quy trình đặt hàng
Hệ thốmg theo dõi các hoạt
động lưu sổ sách

22. <Title> 22
PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG
QUẢN LÝ BÁN HÀNG
HOẠCH ĐỊNH
Chuẫn bị hoàn thành
Công việc kinh doanh
Trong tương lai
Dự báo bán hàng
Chính sách về giá
Chương trình khuyến mãi
bán hàng
Chương trình thưởng và
động viên nhân viên

23. <Title> 23
PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG
QUẢN LÝ BÁN HÀNG
5 GIAI ĐOẠN CỦA QUÁ TRÌNH KINH DOANH
1
Các hành động mở đường,
mục tiêu rõ ràng, kế hoach
nêu cụ thể
2
Mục tiêu rõ ràng, đặc biệt
là chỉ tiêu về doanh thu
3 Mô hình ngân sách tuỳ
vào chức năng của từng
lãnh vực. Quản lý chặt
chẽ, giám sát kỹ để không
bị chệch khỏi mục tiêu
4
Hoạch định vè kiểm soát hệ
thống làm việc.
Thỉnh thoảng kiểm tra nhân viên.
Chú ý đến yếu tố tài chánh
5
Lập kế hoạch chiến lược linh
hoạt và công tác thực hiện
Phản ứng với những thay đổi
của thị trường
Ý thức về tình hình cạnh tranh

24. <Title> 24
S W
O T
QUÁ TRÌNH LẬP KẾ HOẠCH
Tầm nhìn
Công ty
Chiến lược
quản lý bán hàng
Xác định mục tiêu có
thể đo được
Phân tích
SWOT
Phân tích các
khoảng trống chưa
được khai thác
Phát triển các
hành động
Lập kế hoạch
chi tiết
Theo dõi

25. Lập kế hoạch Bán hàng

26. Nhiệm vụ của quản lý
1. Nắm bắt tình hình thị trường – địa bàn
2. Xây dựng chính sách kinh doanh và xác định hệ thống
phân phối
3. Phân vùng, phân tuyến địa bàn hoạt động
4. Lập kế hoạch nhân sự, tuyển dụng & đào tạo
5. Dự báo doanh số
6. Quản lý công việc hàng ngày và họp định kỳ
7. Lưu trữ thông tin và báo cáo, đánh giá định kỳ
8. Lập kế hoạch thực thi trong tương lai

27. Nắm bắt thị trường – địa bàn
• Tiềm năng, chưa
khai thác
• Đã khai thác
nhưng vẫn có thể
KT sâu hơn
Xác định quy mô
thị trường
• Điểm mạnh – điểm
yếu
• Phương thức kinh
doanh
Xác định đối thủ
cạnh tranh • Cơ hội – thách
thức
• Phương hướng
thực thi trong
tương lai
Kiến thức tổng
quan về thị trường

28. Xây dựng chính sách
Xác định các
kênh & hệ thống
phân phối
Phương
thức và
điều
khoản KD
Giá bán và
hệ thống
chiết khấu

29. Phân vùng, tuyến cho địa bàn
hoạt động
Thị sát địa bàn
Xác định vị trí số lượng khách hàng
Quy mô và tiềm năng thị trường
Phân chia tuyến vùng phục vụ
(chu kỳ, tần suất, thời gian…)

30. Phân vùng, tuyến cho địa bàn
hoạt động (tiếp)
Xây dựng bản đồ cụ thể
Phân chia khu vực
Xây dựng lộ trình cụ thể
Lập DS khách hàng theo trình tự

31. Lập kế hoạch nhân sự
tuyển dụng – đào tạo
Tuyển
dụng
Yêu cầu
đào tạo
Nguyên
tắc đào
tạo
Nội
dung
đào tạo
Phương
pháp
Đào tạo

32. Dự báo Doanh số
(Phương pháp Marketing)
Số liệu
chi tiết
từng sản
phẩm
Số liệu
của đối
thủ
Số liệu
tiềm
năng TT
Giả định
% phát
triển

33. Dự báo Doanh số
(Phương pháp Sale record)
Số liệu
từng
sp/KH
hiện tại
Tiềm
năng
phát
triển
mới
Khả
năng
cạnh
tranh

34. Cầu thị trường trong một môi trường
marketing nhất định
Chi phÝ dù ®Þnh Chi phÝ marketing ngµnh
Q1: Møc tiªu thô c¬ b¶n hay møc tiªu thô tèi thiÓu cña thÞ tr-êng
Q2: TiÒm n¨ng thÞ tr-êng
CÇu thÞ tr-êng
trong mét giai
®o¹n ®Æc thï
Q2
Dù b¸o cÇu
thÞ tr-êng
Q1
TiÒm n¨ng
thÞ tr-êng
Møc thÞ tr-êng
tèi thiÓu
34

35. Ước tính tổng nhu cầu thị trường
Công thức xác định tổng cầu thị trường:
Q = n.q.p
Q: Tổng nhu cầu thị trường trong một năm
n: Số lượng người mua đối với một loại sản phẩm – thị trường nhất
định với những giả thiết nhất định
q: Số lượng sản phẩm trung bình một người mua trong năm
p: Giá trung bình của một đơn vị sản phẩm
35

36. Định nghĩa cầu của công ty
Cầu của công ty là phần cầu của thị trường thuộc về công ty.
Cầu của công ty được xác định theo công thức:
Qi = Si. Q
Trong đó: Qi - Cầu của công ty i
Si - Thị phần của công ty i
Q - Tổng cầu thị trường
36

37. Tiềm năng thị trường & doanh số bán
Cầu của thị trường:
Cầu = Sự cần thiết/ ước muốn + Khả năng mua
+ sẵn sàng mua
37
TL/CCO - CD7

38. <Title> 38
Đặc điểm của dịch vụ
Không đồng nhất
Vô hình
Không thể tách rời
Không thể dự trữ
Dịch vụ

39. <Title> 39