Comportamiento del consumidor

UniversidadMayor de San Simón
Facultad de CienciasEconómicas
ESTUDIANTE: Birzavet Reque Sandoval
DOCENTE: Mgr. José Ramiro Zapata Barrientos
Materia: MercadotecniaIII
MORIR ANTES QUE ESCLAVOS VIVIR
8.Comportamiento del consumidor
“Un pesimistave la dificultad en cada oportunidad, un optimista ve una oportunidad en cada
dificultad” -Winston Churchil
1.introduccion
El comportamiento del consumidor es el análisis de los diferentes factores que influyen en la
conductade unapersonaogrupode personas,al momentode realizarlacomprade unproducto
o servicio. En un sentido un poco más amplio, se trata de entender cómo una persona decide
utilizarsus recursos disponibles (tiempo, dinero y esfuerzo) para satisfacer sus necesidades.
Nose trata sólode sabercómoesel comportamientodelconsumidorconrespectoaladecisión
de compra, sino sobre todo lo que incluye cada una de las etapas del proceso de compra.
Origen del comportamiento del consumidor
El estudio del comportamiento del consumidor surge tras el análisis de la conducta humana,
desde disciplinas como la psicología, a través del conductismo. Esta rama de la psicología,
plantea que es imposible el estudio objetivode la mente humana, por lo cual se centra en sus
comportamientos y en la respuesta a los diferentes estímulos.
El filósoforuso IvánPávlov realizóexperimentosconperrosparademostrarel modeloestímulo
- respuesta, conocido también con los nombres: condicionamiento clásico, condicionamiento
Pavloviano o aprendizaje por asociaciones.
Pávlovobservóque,al ponerlelacomida,el perrosalivaba.Utilizóunmetrónomo(aparatoque
usan los músicos para marcar el ritmo), para generar el sonido(en este caso el estímulo) cada
vez que le ponía la comida al perro. Encontró que cuando el perro escuchaba el sonido, lo
asociaba con la comida y respondiendo a ese estímulo, empezaba a salivar
(independientemente de que llegara o no la comida).
Posteriormente, el psicólogo estadounidense John B. Watson realizó el experimento para
analizar el comportamiento humano, llevando a cabo estudios integrales de los procesos
conductuales del individuo.
El psicólogo BurrhusFredericSkinnerintrodujodespuéseltérmino condicionamientooperante,
para referirse a la modificación de un comportamiento futuro, por medio
de refuerzos (estímulos que impulsan una acción) y castigos(estímulos que desalientan o
desmotivan ciertos comportamientos).
El marketing, aprovechando estos conocimientos de la psicologíay otras disciplinas como
la antropologíay laeconomía(a través de la teoría del consumidor),comienzaaestudiarcómo
es el comportamiento del consumidor. El objetivo era predecir de alguna manera lo que el
cliente compraría y cómo lo haría, para adaptar el modelo de ventas hacia esa conducta y así,
vender más.

En la actualidad,suaplicaciónescadavezmásamplia,sirviendocomoinsumoenlacreaciónde
unnuevoproducto,enlamodificaciónde productosactuales,enlacomunicación,enloscanales
de distribución,en la fijación de precios e incluso, en el diseño integral de laexperiencia del
cliente conlamarca,encada puntode contacto durante surecorridoporel procesode compra.
2.Desarrollo
2.1Etapas del proceso de compra
Entendercómoesel comportamiento del consumidor, implica dar respuesta a las preguntas:
 ¿Quién compra mi producto?
 ¿Qué compra?
 ¿Por qué lo compra?
 ¿Quién lo consume?
 ¿Dónde lo compra?
 ¿Cómo lo compra?
 ¿Con qué frecuencia compra?
 ¿Qué cantidad compra?
2.2Etapas del consumidor
Reconocimiento de la necesidad
Es la etapa inicial en la cual una persona o empresa, identifica que existe una necesidad.
Búsqueda de la información
La duraciónde esta etapay las fuentesconsultadaspuedenvariar,dependiendodel valorde la
compra y de lo especializado que sea el producto. En general, se trata de buscar información
que aporte en la toma de la decisión.
Esta información puede obtenerse por fuentes internas como experiencias anteriores o por
fuentes externas, como recomendaciones de amigos, redes sociales, comentarios de otros
clientes, blogs, validadores o expertos, entre otros.
Evaluación de la información
Se refiere al análisisycomparaciónde lainformaciónobtenidaenlaetapaanterior,conbase en
diferentescriterios.Algunosde esoscriteriospuedenser:el precio,lacalidad,lareputaciónde
la marca, la vidaútil del producto,la ubicacióndel establecimiento,larapidezenel envío o en
la prestación del servicio, la garantía, por mencionar algunos.

Para conocer los criterios que el cliente aplica a tu producto y el peso que le da a cada uno de
ellos, se debe realizar una investigación de marketing.
Decisión y acción de compra
Es el momentoenel cual el clientedecidecomprarel productoyrealizalaacciónde comprarlo.
Consumo y evaluación postcompra
Luego de la compra del producto, se presenta su uso o consumo. En ese momento, el cliente
evaluará qué tan satisfecho está con su compra, si realmente cubre la necesidad que tenía, si
respeta los derechos del consumidor, si cumple con sus expectativas, entre otros factores.
Es importante considerar, que el proceso de compra no siempre se lleva a cabo de forma
detallada, a través de cada etapa. Dependiendo de la complejidad de la compra, puede
realizarse de unaformamuyágil.Inclusoenalgunoscasos,comoenlascomprasporimpulso,el
proceso puede realizarse invertido, tomando primero la decisión y luego justificándola con
alguna necesidad.
2.3 Los Consumidores en el mercado
Las características de los mercados en términos demográficos, sociales y culturales. El
conocimientode lascaracterísticasde los consumidorestieneunpapel sumamente importante
para muchas aplicacionesdel marketing,comodefinirel mercadode un producto,o decidirlas
técnicas adecuadas para dirigirse a cierto grupo de consumidores.
Entender el comportamiento de los consumidores es un buen negocio.Un concepto básico de
marketing sostiene que las empresas existen para satisfacer las necesidades de los
consumidores.
Estas necesidades sólo pueden satisfacerse según el grado en que los profesionales del
marketing entiendan a la gente y a las organizaciones, quienes utilizarían los productos y
serviciosque estántratando de venderles,yenque lohagan mejorque sus competidores. los
conocimientos acerca de los consumidoresdeberían incorporarse a cada faceta de un plan de
marketing exitoso. Los datos sobre los consumidores ayudan a las organizaciones a definir el
mercado y a identificar tanto las amenazas como las oportunidades de una marca.
El proceso de segmentación de mercados: El proceso de segmentación del mercado identifica
grupos de consumidores que son similares entre sí de una o varias formas, y luego diseña
estrategias de marketing que atraigan a uno o más grupos. Si una empresa hace su tarea,
identifica un segmento con necesidades únicas y luego desarrolla productos o servicios para
cubrirlas.
La segmentaciónde mercados esunaspectoimportante del comportamientodel consumidor.
Los consumidores se pueden segmentar de acuerdo con diversas dimensiones, incluyendo el
usode productos,losindicadoresdemográficos(losaspectosobjetivosde unapoblación,como
la edad y el sexo) y los psicográficos (características psicológicas y del estilo

de vida).Los desarrollosemergentes,comoel nuevoénfasisenel marketingde relacionesyla
práctica del marketing de base de datos, implican que los profesionalesdel marketing estén
mucho más conectadoscon los deseosylas necesidadesde distintosgruposde consumidores.
Esto esespecialmente importantedebidoaque lagente escapazde construirsupropioespacio
de consumidor(personalización),obtenerinformaciónde productoscuandoydonde lodesee e
iniciar un contacto con empresas por Internet, en vez de recibir comunicaciones de marketing
de forma pasiva.
La edad: Es evidente que consumidores de distintos grupos de edades tienen necesidades y
deseos muy diferentes. A pesar de que las personas que pertenecen al mismo grupo de edad
difieren en muchos otros aspectos, suelen compartir un conjunto de valores y experiencias
culturales comunes que llevan consigo toda la vida.
Género:La diferenciación del género se inicia a una edad muy temprana. Muchos productos,
desde perfumes hasta calzado, están dirigidos a los hombres o a las mujeres
Estructura familiar:La familiayel estado civil de un individuosonotras variablesdemográficas
importantes, ya que tienen un fuerte efecto en los gastos prioritarios de los consumidores.
Clase social e ingreso: La clase social indica cuáles son las personas que tienen ingresos y una
posición social aproximadamente iguales en la comunidad. Tienen ocupaciones similares y
suelen tener gustos semejantes respecto de la música, la ropa, las actividades recreativas y el
arte.
Raza y origenétnico: Conformelasociedadse vuelve cadavezmásmulticultural,surgennuevas
oportunidades para ofrecer productos especializados a grupos raciales y étnicos, y para
presentar esas ofertas a otros grupos.
Geografía: Muchos comerciantes nacionales personalizan sus ofertas para atraer a los
consumidores que viven en distintas partes del país, regiones o zonas geográficas a nivel
continental.
Estilosde vida: Más allá de los aspectosdemográficosLosconsumidorestambiénllevanestilos
de vidamuydiferentes,inclusosi compartenotrascaracterísticasdemográficascomoel género
o la edad. Lo que pensamossobre nosotros,losobjetosque valoramos,loque nosgustahacer
en nuestro tiempo libre o incluso aquello que nos hace sentir mejor.
Marketing Relacional o Marketing de Relaciones: Establecimiento de los vínculos con los
consumidores. Los mercadólogos están definiendo con cuidado los segmentos de clientes y
escuchandoalaspersonasde susmercadosmásquenunca.Muchosde ellosse handadocuenta
de que laclave del éxitoconsiste enestablecerrelacionesentre lasmarcasylos consumidores,
buscando que duren toda la vida. Los mercadólogos que creen en esta filosofía, llamada
marketing de relaciones, interactúan con los clientes de forma regular y les dan razones para
mantenerunvínculoconlacompañíaa travésdel tiempo. El marketingde base de datosimplica
identificar de forma detallada los hábitos específicos de compra de los consumidores, y crear

productosy mensajesdirigidosde formaprecisaalosdeseosylasnecesidadesde lagente,con
base enesta información,de otromodolopodemos llamar la personalización del marketing.
EL Consumidor Global: Uno de los resultados de estrategias sofisticadas de marketing es el
movimiento hacia una cultura de consumidor global, en la cual gente de todo el mundo está
unida por su devoción común a los bienes de consumo de marcas, a las estrellas de cine, los
equipos deportivos, las celebridades, los símbolos y las actividades recreativas.
El consumo virtual: No hay duda de que la revolución digital es una de las influencias más
importantes en el comportamiento del consumidor, y que el impacto de Internet continuará
extendiéndose,conformeunnúmerocadavezmayorde personasentodoel mundose conecte
y comience a comprar por Internet. El comercio electrónico, la publicidad digital y las
interacciones a través de las redes sociales están cambiando dramáticamente los
comportamientosde losconsumidores,losprocesosde tomade decisiones,lasinfluenciasyla
formad y posicionar las marcas.
2.4Qué influye en el comportamiento del consumidor?
Pueden influir tres factores en el comportamiento de compra del consumidor:
 Lo personal:trata sobre los intereses y opiniones de los consumidores, y puede verse
afectado por su demografía.
 Lo psicológico: basado en percepciones y actitudes.
 Lo social: grupos de pares, familia, clases socioeconómicas, redes sociales.
Profundicemos más.
3.Conclusion
Las empresas y los profesionales de la mercadotecnia desarrollan estrategias para llamar la
atención de su público objetivo...
Por ejemplo, a través del marketing relacional y del uso de herramientastecnológicas como el
CRM, las cuales permiten estructurar la información de los clientes,prospectos y proveedores
para afianzar las relaciones comerciales.

Gracias al análisis del comportamiento del consumidor podemos identificar cómo el individuo
es influenciado por su entorno, motivaciones, percepciones, aprendizaje y personalidad, los
cuales determinarán su comportamiento comercial y sus decisiones de compra.
Todos los seres humanos somos compradores y usuarios de distintas marcas, productos y
servicios.
Comportamientodelconsumidor,Unavezque se generalaventa,se diseñanmecanismospara
generar recompra y lealtad.
4.Referencias
1. https://rockcontent.com/es/blog/comportamiento-del-consumidor/
2. https://www.zendesk.com.mx/blog/como-es-comportamiento-consumidor/
3. https://www.marketinginteli.com/documentos-marketing/sim-sistema-de-
informaci%C3%B3n-de-marketing/comportamiento-del-consumidor/
4. https://encicloredcultulandia.blogspot.com/2019/02/alcance-del-comportamiento-
del.html
5. https://www.monografias.com/trabajos5/comco/comco.shtml
5.videos
https://www.youtube.com/watch?v=5FbZXT7XbLc
En el video da una Explicación de los principales Factores que afectan el comportamientodel
consumidor, Me pareció un vídeo bastante bueno,claro y resiso en donde podemos apreciar
los factores que influyen nuestro comportamiento a la hora de toma una decisión frente a
una compra, pero además como todo se correlaciona para llegar a tener una experiencia
única y diferente en cada compra que se lleve a cabo.
https://www.youtube.com/watch?v=A5ZsjL-5dXI
en el video que es documental nos muestra que, A lo largo de nuestra experiencia de compras,
presentamos serios comportamientos al momento de adquirir un producto o ya sea un servicio.

6.Prezi
https://prezi.com/ubkj1w5okd9u/comportamiento-del-consumidor/

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