Deze presentatie gaat over distributie strategie in de B2B/Zakelijke markt. De impact die online heeft op de rol in de keten alsmede kanaalconflicten en hoe die te vermijden staan centraal.

1. Distributie Strategie B2B
Luchtfietsen met beide benen op de grond

2. Over Berd Warmelts
Nexus B2B
Social Selling Agency
Nexus B2B 2

3. Vroeger was alles eenvoudig…
Groot Zakelijk had een Klein zakelijk had een reseller of
accountmanager tussenpersoon

4. De B2B markt wordt steeds complexer
Nexus B2B 4

6. Het koopgedrag is veranderd door on-
line mogelijkheden
• B2B DMU oriënteert eerst
op internet
• Gedraagt zich als
consument!
• 86% gebruikt hiervoor social
media (Forrester)
• Men kiest het kanaal
afhankelijk van fase in
koopproces, voorkeur, belan
g en risico.
• De klant verwacht dat de
aanbieder aanwezig is daar
waar de klant hem zoekt….

7. Ook jullie klanten voelen ROI druk!
• Afnemers willen value for
money
• Commodity propositie =
commodity prijs
• De huidige economische
situatie leidt tot focus op
kostenbesparing
• Inkopers moeten de deal
intern kunnen
verantwoorden

8. De DMU vindt kiezen lastig!
• Veel producten lijken op
elkaar….
• Tegelijkertijd is het
moeilijk keuzes
maken….
• Omdat het aanbod niet
transparant is…..
• Waardoor de DMU
keuzestress ervaart….

9. De klant zoekt naar duurzame
oplossingen
• Duurzaamheid is voor
steeds meer B2B
organisaties een
voorwaarde om zaken te
mogen doen
• Vanwege milieu, kosten,
jaarverslag of imago
• Men wil geholpen worden
om duurzamer aan hun
klanten te kunnen leveren
• Niet duurzaam zijn is dus
geen optie

10. Men zoekt naar een totaaloplossing
• Het gaat niet om het
product
• Producten zijn inwisselbaar
• Het oplossen van het issue
achter de behoefte is wat
telt
• Product + service +
ontzorgen + goed gevoel =
wat men wil
• Emotie is ook binnen B2B
een niet te onderschatten
factor!

11. Distributie = inside out denken
Nexus B2B 11

12. Toegang = outside in denken
Nexus B2B 12

13. Praktijkvoorbeelden
Nexus B2B 13

14. NXP -Semiconductors
Nexus B2B 14

15. Nexus B2B 15

16. Alle koop via Resellers
Nexus B2B 16

17. Nexus B2B 17

18. Long Tail
Nexus B2B 18

19. NXP gebruikt de website als
accountmanager in “the long tail”
• For customers in the long tail, our website is
the best account manager in the company.
• It doesn’t eat, doesn’t sleep, doesn’t
travel, doesn’t need a salary raise, operates
smoothly 24X7, and talks to thousands of
new and existing customers per minute…
• …every time these customers feel the desire
to connect with us, for whatever reason
Nexus B2B 19

20. Nexus B2B 20

21. Nexus B2B 21

22. Lease lijkt een commodity
Nexus B2B 22

23. Leg de propositie maar eens uit…
Nexus B2B 23

24. Nexus B2B 24

25. Kansen van online in B2B
Nexus B2B 25

26. Afhankelijkheid wederverkoper
verminderen
Nexus B2B 26

27. Flagstore
Nexus B2B 27

28. Content sharing online en via social
media
Nexus B2B 28

29. Branding
Nexus B2B 29

30. Productaanbod vergroten
Nexus B2B 30

31. Testen van nieuwe producten
Nexus B2B 31

32. Marge vergroten
Nexus B2B 32

33. Kanaalconflicten
Nexus B2B 33

34. Apple B2B
Nexus B2B 34

35. B2B Channels
B2B CUSTOMERS
SME Education Enterprise & Gov.
Added Added
On-line On-line Direct Direct On-line Offer
Value Value
store store sales force sales force store solicitation
Reseller Reseller
Not sold through Need for consultancy and Shorter channel due to the
direct sales force assistance active role of Apple in the
due to small Crucial consultant role design of this systems
volume Use in educational On-line services for
High level of environment also has a companies similar to Dell
service promotional dimension Governments buy mainly
Channel with through tenders
high level of
control from Apple

36. Multichannel shopping process
Apple customer A Apple customer B First time customer
Need
Recognition
Steps in purchasing process
Web Web
Search
Comparison Store
Store/
Reseller
Choice/ Store
Purchase
Outcome Web

37. Why Apple jumped in the retail
business?
• Low exposure
• Bad purchasing experience
• Customers not able to perceive the value
“Within [Sears] the computers invariably had missing keys, shipping
boxes were crammed into the area, merchandise was askew, and
software was poorly displayed. Even worse, CompUSA employees
were generally completely unknowledgeable about Macintosh
computers and related gear. It was a very discouraging experience.”
An experience from an Apple buyer posted on the Forum of the
website ifoapplestore.com

38. Retail strategy SWOT analysis
STRENGHTS
WEAKNESSES
-Total control
-Expenditures
-Retaining of margin
-Better service level • Cannibalization
-Integration within supply chain
-Competition with big and expert retailers
-Reduced pressure from buyers • Boycott from
resellers
• Agressive
reaction
resellers
OPPORTUNITIES
THREATS
-Greater exposure
-Cannibalization
-Positive effects on brand
-Boycott from resellers
-Bigger market share
-Aggressive reaction from other resellers
-Increased loyalty

39. Waardoor ontstaan kanaal conflicten?
Nexus B2B 39

40. Klanten afpakken
Nexus B2B 40

41. Goedkopere prijzen
Nexus B2B 41

42. Free Riding
Nexus B2B 42

43. Fullfillment, klachten en retouren
Nexus B2B 43

44. Wat bepaalt de omvang van het
kanaalconflict?
Nexus B2B 44

45. Kracht van het merk
Nexus B2B 45

46. Belang van het product
Nexus B2B 46

47. Assortiment (one stop shop?)
Nexus B2B 47

48. Fragmentatiegraad wederverkopers
Nexus B2B 48

49. Conclusie: gedegen analyse nodig!
Nexus B2B 49

50. Managen van kanaalconflicten
Nexus B2B 50

51. Online strategieën fabrikant
Eenvoudig product Complex product
Machtige Concurreren onder Gidsfunctie
Fabrikant Eigen label
Machtige Onder ander label
Distributie Online retailer Samenwerken
opzetten
Bron: Eduard de Wilde
Nexus B2B 51

52. Samenwerken = beter dan “oorlog”
Nexus B2B 52

53. Hoe conflict te vermijden?
Nexus B2B 53

54. Nieuw online Label
Nexus B2B 54

55. Wederverkoper helpen met online
Nexus B2B 55

56. Werving en Leadgeneratie
Nexus B2B 56

57. Zelf online verkopen en leveren via de
wederverkoper
Nexus B2B 57

58. Exclusiviteit wederverkoper /
zelf andere producten verkopen
Nexus B2B 58

59. Laat de klant beslissen:
Uniforme prijzen en kortingen
Nexus B2B 59

60. Nexus B2B 60

61. Eerst naar retailers verwijzen
Nexus B2B 61

62. Online kopen kan ook maar tegen de adviesprijs!
Nexus B2B 62

63. Delen van kennis
Nexus B2B 63

64. Philips Hotel TV
filmpje Nexus B2B 64

65. Cross Channel aanpak loont!
Nexus B2B 65

66. Conclusie
• Cross Channel Management loont
• Cross Channel Management is complex
• Bezint eer gij begint maar durf ook te experimenteren
• Samenwerking levert vrijwel altijd een hoger
rendement op dan “oorlog”
• De uitdaging is het benutten van de kerncompetenties
in de keten
Nexus B2B 66

67. Meer info:
• Berd Warmelts
– 0610279998
– berd@nexusb2b.nl
Nexus B2B 67