Case pokazujący jak można zastosować różne metody push i pull przy sprzedaży w startupie. Case jest na bazie przykładu aplikacji mobilnej dla franchyzobiorców

1. 1
Kiedy warto stosować
metody push a kiedy pull –
ściąga dla startupów
Na przykładzie sprzedaży aplikacji do restauracji

2. 2
Push a Pull

3. 3
Agenda
 Produkt i decydenci
 Kiedy push kiedy pull

4. 4
Opis produktu
 Aplikacja do zbierania stempelków od Partnerów
(restauracje, kawiarnie itp.)Funkcja
Użytkownik
Grupa
docelowa
Model cenowy
Opis
 Osoby fizyczne mające smartfona
 Mieszkańcy wielkich miast (powyżej 0,5 mln osób)
 Wiek od 27 do 40 lat
 Duże koncentracja nie tylko na marce ale również na
tym co daje Partner stałym klientom
 Dla użytkownika aplikacja za darmo
 Płatnik płaci w zależności od pakietu od 9 do 99 zł
miesięcznie
Płatnik
 Kawiarnie i restauracje
 Raczej nie sieciówki
 Nie mogą posiadać własnego rozbudowanego systemu
lojalnościowego

5. 5
Idealne Value proposition dla obu grup
 W jednym miejscu mam wszystkie karty
Wygoda
Zasięg
Value for
money
Użytkownik
 Chcę mieć wszędzie punkty bym zawsze
mógł zbierać
 Chcę by było za zero złoty
Płatnik
 Chcę wiedzieć więcej o swoich klientach
 Chcę być w stanie kontrolować moich
pracowników
 Chcę aby moja najbliższa konkurencja
nie była w programie lub nie była tak
samo widoczna jak ja
 Chcę by najlepiej było za zero złoty ale
mogę płacić ewentualnie jakieś drobne
sumy jak będzie rezultat – będę mógł
dotrzeć do nowych klientów
 Oczywiście idealne value proposition jest miejscami sprzeczne w
przypadku obu grup (patrz zasięg) oraz nie pozwala zarobić firmie
(obie grupy chcą korzystać z aplikacji za zero złoto)
 Musisz mieć przed oczami idealne value proposition bo na
początku będziesz je musiał spełniać by w ogóle zaistnieć
 Z czasem będziesz szukał takiej wersji value proposition, która
pozwala zarabiać

6. 6
Agenda
 Produkt i decydenci
 Kiedy push kiedy pull

7. 7
Podział budżetu na push i pull oraz grupy klientów
 Push
Budowanie produktu
Budowanie
początkowej
bazy klientów
Poprawa
efektywności
 50% budżetu;
 Skoncentrowany na
Płatnikach ; testowanie
metod pozyskiwania
Płatników oraz modeli
cenowych
 Praca z niewielką grupą –
do 20 podmiotów; w miarę
zróżnicowanych
 Pull  50% budżetu;
 Skoncentrowany na
Użytkownikach
 Testowanie kanałów
docierania, komunikatu i
czasu użytkowania aplikacji
(jak dużo czasu dziennie i
jak często po nią sięgają)
 70 % budżetu;
 Skoncentrowany na
Płatnikach
 Pozyskiwanie masy
krytycznej Płatników,
która sprawi, że aplikacja
będzie ciekawa z punktu
widzenia Użytkownika
 30 % budżetu;
 Skoncentrowany na
Użytkownikach
 Pozyskiwanie pierwszych
przypadkowych klientów
w większej ilości
 20 % budżetu;
 Skoncentrowany na
Płatnikach
 Pozyskiwanie
kluczowych partnerów
ważnych ze względu na
ich brend
 20 % budżetu – pull na
Płatników
 60 % budżetu pull na
Użytkowników
 Fokus na minimalizację
kosztów pozyskiwania
obu grup

8. 8
Planowane działania push i pull na klientach
 Push
Budowanie produktu
Budowanie
początkowej
bazy klientów
Poprawa
efektywności
 Ustalenie dla pierwszych 100
Płatników ceny na poziomie zero
przez 2 lata
 Zdobycie pierwszych 2‐5
poprzez znajomości (osobiste
lub w drugiej linii przez linkedin,
rozmowy ze znajomymi, mixery
itp.)
 Systematyczne zdobywanie
pozostałej grupy: baza
potencjalnych partnerów –
wizyta osobista, potem mail,
potem telefon i kolejna wizyta
 Pull  Testowanie aplikacji na paru
znajomych
 Reklama na fb (nie na fanpageu)
 Konkursy na fanpagach
uderzających do Twojej grupy
docelowej
 Reklama na youtubie,
 Testowanie google adwords
Testowanie blogerów
kulinarnych
 Testowanie reklamy na
wyszukiwarkach kulinarnych
 Systematyczne zdobywanie
pozostałej grupy: baza
potencjalnych partnerów –
wizyta osobista, potem mail,
potem telefon i kolejna
wizyta
 Szybka poprawa
efektywność ‐ jeśli możliwe
 Włożenie większych
zasobów by osiągnąć masę
krytyczną pozwalającą
zainteresować masowo
Użytkowników
 Wybór najbardziej
efektywnych 3 metod z
poprzedniego etapu
 Ankieta wśród użytkowników
z nagrodami u Partnerów
 Wbudowanie elementów
wiralności: „wyślij 5
zaproszeń by dostać talon
na…. / mieć szansą na
wygraną / zbierz ileś
punktów u partnerów by…..”
 Zachęcanie Płatników do
promowania aplikacji
 Znacząca poprawa
efektywności (poprawić to
co się da poprawić i wyciąć
mało efektywne metody
pozyskiwania)
 Networking wśród Płatników
i na spotkaniach na jakich
bywają
 Wbudowanie wiralności dla
Płatników: „poleć a będziesz
miał 2 miesiące za darmo”
 Poprawa efektywności
pozyskiwania Użytkowników
 Zachęcanie Płatników do
promowania aplikacji
 Wycięcie najmniej
efektywnych metod z
poprzedniej metody

9. 9
Śledź nas na:
 https://www.facebook.com/StartUpAkademia
 http://startupakademia.pl/
 http://startupakademia.blogspot.com/