O slideshow foi denunciado.
Utilizamos seu perfil e dados de atividades no LinkedIn para personalizar e exibir anúncios mais relevantes. Altere suas preferências de anúncios quando desejar.
Bron: Handboek Friendraising – Vera Peerdeman      Hoofdstuk 4 Strategieën voor friendraisingFriendraising strategie #7: e...
laatste over prachtige verhalen en ervaringen beschikken. Over dromen en idealen dieverwezenlijkt worden, over de wereld d...
profit organisatie waarmee hij recent heeft gewerkt. “De groep had behoefte aan eengoed verhaal om te gebruiken tijdens te...
Stap 2. De beste manier om te achterhalen wat aansprekend is voor je achterban, is omin contact te treden met de mensen, b...
Próximos SlideShares
Carregando em…5
×

Elevator story

  • Entre para ver os comentários

  • Seja a primeira pessoa a gostar disto

Elevator story

  1. 1. Bron: Handboek Friendraising – Vera Peerdeman Hoofdstuk 4 Strategieën voor friendraisingFriendraising strategie #7: elevator story (voor non-profit organisaties) De doelstelling van deze strategie is om in een periode van 30 seconden à 1 minuut inspirerend je organisatie te kunnen presenteren. Het vereist geen investering in geld, als wel een investering in tijd. Enerzijds om zelf tot een sterke elevator te komen, anderzijds om hierbij collega’s te betrekken en met hen te oefenen. Alhoewel de duur van een elevator story zeer beperkt is, zal het je waarschijnlijk enige dagen kosten voordat je dit korte verhaal eigen hebt gemaakt. Idealiter ligt de verantwoordelijkheid om tot een elevator story te komen bij de directie van een organisatie. Hier dient het initiatief te worden genomen om, samen met de werkvloer, tot een sterk en kernachtig verhaal te komen.Stel, je staat op een feestje, een congres of een netwerkbijeenkomst. Je raakt in gesprekmet een man, een interessante man. Je zou willen dat hij friend of donateur was van jeorganisatie. Na een minuut of tien vraagt hij wat je zoal doet. Om te voorkomen dat zijnogen en aandacht afdwalen naar andere mensen in de ruimte, voel je de druk om hemkort, krachtig en bovenal inspirerend te vertellen bij welke organisatie je werkt en watjullie mogelijk maken. Hoe pak je dit aan?De oplossing voor zo’n situatie wordt in het bedrijfsleven vaak gevonden in een ‘elevatorpitch’. Vrij vertaald betekent dit een ‘verkooppraatje-in-de-lift’ en het is gestoeld op degedachte dat je in de tijdsduur van een ‘rit’ in een lift jezelf of je organisatie kuntpresenteren. Een elevator pitch duurt ongeveer een halve of een hele minuut. Als je ditomrekent naar een aantal woorden, dan heb je ongeveer 100 à 200 nodig om je pitch tehouden. Het is best lastig om in zo’n korte tijd een presentatie te houden. Je hebt danook veel voorbereiding en oefening nodig om dit je eigen te maken. Wanneer kies je erdan voor om deze strategie in je friendraising plan op te nemen en deze investering intijd te maken? Ik raad je aan dit vooral te doen, als je van plan bent om nieuwe friendsen donateurs te ontmoeten bij netwerkgelegenheden. Voordat je hiermee aan de slaggaat, is het goed te beseffen dat een elevator pitch uit twee elementen bestaat:  de inhoud die je overbrengt,  en de wijze waarop je deze inhoud overbrengt.Bij deze strategie gaan we vooral in op hoe je de inhoud zo goed mogelijk in kaartbrengt. Van het bedrijfsleven kunnen we op dit punt veel leren. Alleen, er is één grootverschil: je wilt je elevator pitch geven namens je non-profit organisatie. Je wilt geenproducten verkopen, maar je bent op zoek naar een vriendschap, een donatie of eenandere vorm van een geefrelatie. Hier zie ik overigens geen belemmering, maar juist eenkans. Want een tweede groot verschil tussen profit en non-profit organisaties, is dat de
  2. 2. laatste over prachtige verhalen en ervaringen beschikken. Over dromen en idealen dieverwezenlijkt worden, over de wereld die een beetje beter wordt van het werk dat zijdoen, en over de problemen die zij oplossen.En er is nog een punt: het woord ‘pitch’ wekt de suggestie van eenrichtingsverkeer. Hetis bij baseball de pitcher die de bal weggooit, van zich af werpt. Bij het opbouwen vaneen relatie, wil je natuurlijk voorkomen dat je een verbale bal gooit en dat deze nietmeer bij je terug komt. Ik moedig je dan ook aan je korte presentatie niet te zien als eensterke monoloog, maar de start van een dialoog, de aanleiding voor een mooi inhoudelijkgesprek. Dit is dan ook de reden dat ik liever niet spreek over elevator pitch, maar:‘elevator story’.Specialist in het tot stand laten komen van elevator stories is Ben Markslag vanProfessional Capital, autoriteit op het gebied van sales en accountmanagement. Met hemging ik in gesprek over het maken van een sterke elevator story voor non-profitorganisaties. Uit de praktijk – Ben Markslag, trainer en coach“Iedere verkoper is enthousiast over zijn eigen product, of bedrijf. Dat is logisch, wanthet is zijn taak om dit product aan de man te brengen. Maar als je dat doet, loop jevolledig voorbij aan de wensen en behoeften van je gesprekspartner. Wat ik non-profitorganisaties dan ook als eerste wil meegeven, is dat zij zich verdiepen in wat hunachterban interesseert.”Ben traint veel commerciële organisaties in Europa, maar ziet de laatste tijd dat de vraagnaar een sterke elevator story ook bij non-profit organisaties toeneemt. “Aan het beginvan elke training maak ik altijd graag een groepsfoto. Ik laat deze foto vervolgens aan degroep zien en vraag ‘Wat is het eerste dat je opvalt? Waar kijk je als eerste naar?’ Negenvan de tien keer zeggen ze dat ze eerst naar zichzelf zoeken op de foto. Mensen enorganisaties hebben nu eenmaal sterk de neiging om zichzelf centraal te stellen. Dat vindik altijd een interessant vertrekpunt, want hoogstwaarschijnlijk doen onzegesprekspartners dit óók. Veel verkopers, maar ook fondsenwervers staan hier vaak nietbij stil. Kortweg gezegd: onze gesprekspartners maken zich geen zorgen over onzedoelstelling, over wat wij willen bereiken. Zij zullen ons verhaal vooral op zichzelfbetrekken: wat het voor hen betekent, hoe het hen beïnvloedt en wat zij ermee kunnen.Als we hen willen bereiken met ons verhaal, zullen we ons dus in onze friends moetenverdiepen, en praten over wat voor hen van belang is.”Is er een groot verschil tussen de elevator story van een bedrijf en een non-profitorganisatie? “Ik hoor non-profits vaak spreken over de behoefte die bij een bepaaldegroep bestaat en hoe ze hier wat aan willen doen. Maar mijn ervaring is dat mensen pasecht tot actie overgaan als er een probleem is. Veel eerder, dan wanneer er een behoefteis. Hier zie ik dan ook een opdracht voor non-profits: steek extra energie in hetachterhalen van de problemen die je kunt oplossen voor je friends en donateurs.Verdiep en verplaats je in hen. In gesprek met een organisatie vraagt een donateur zichnamelijk twee dingen af: waarom moet ik geven, en: waarom moet ik aan jou geven? Jekomt pas op het antwoord van deze vragen als je weet wat er in je achterban speelt, enluistert naar de individuen in deze achterban.” Ben haalt een voorbeeld aan van een non-
  3. 3. profit organisatie waarmee hij recent heeft gewerkt. “De groep had behoefte aan eengoed verhaal om te gebruiken tijdens telefoongesprekken met bedrijven, om via koudeacquisitie met deze groep in contact te komen. Ik vroeg hun naar de tien oplossingen diezij deze bedrijven kunnen aandragen. Het bleef een lange tijd stil. Zo hadden zij nog nieteerder nagedacht over hun organisatie. Ik raadde ze aan eerst in gesprek te treden metde bedrijven die hen al wel hadden gesteund. Hen te bellen en te vragen wat de redenwas om hen te steunen, te sponsoren of een samenwerking aan te gaan. Dat is een helegoede manier om in kaart te brengen wat de meerwaarde is van je organisatie.”Bedoel je dat non-profit organisaties erachter moeten komen wat hun Unique SellingPoints zijn? “Ja, precies. Alleen zou ik dat niet zo formuleren. Ik spreek liever van UniqueBuying Points. Idealiter ben je namelijk niet aan het ‘verkopen’, maar aan het ‘helpenkopen’. Voor goede doelenorganisaties betekent dit dus dat ze niet zozeer leren ‘vragen’om een gift, maar dat ze hun achterban ‘helpen geven’. Dat vereist soms een enormementaliteitsverandering.” Ben vervolgt: “Wanneer je met een elevator story kernachtigwilt formuleren welke oplossingen je de ander aandraagt, is het altijd belangrijk ominteractie op te zoeken met je gesprekspartner. Laat me dit illustreren met eenvoorbeeld. Stel, je werkt voor een dierenbeschermingsorganisatie. Dan zeg je niet ‘Wijzijn er ter bescherming van dieren en ter voorkoming van dierenleed.’, maar: ‘Veelmensen vinden het vreselijk dat er nog steeds dieren leven in erbarmelijkeomstandigheden. Herkent u dat?’. Wat je hiermee doet, is dat je niet alleen in één zinaanstipt waar je organisatie zich mee bezighoudt, maar dat je dit vooral ook alsvertrekpunt neemt voor een gesprek. Je geeft hiermee de ander de gelegenheid om uit tespreken wat hij van het onderwerp vindt en jezelf om er later – met meer aanvullendeinformatie – op in te haken.”“Focus bij het houden van je elevator story niet alleen op de interactie die je met jegesprekspartner hebt. Op het moment dat je deze enthousiast laat praten over het werkvan je organisatie, kun je namelijk ook verder vragen. Zijn er bijvoorbeeld mensen in hetnetwerk van je gesprekspartner die ook ‘warm’ worden van het onderwerp? Mensenmet wie jij ook in gesprek kunt treden? Of misschien wil je gesprekspartner wel een‘goed woordje’ voor je doen? Een elevator story is dus ook een goede aanleiding omleads te genereren, om in contact met nieuwe mensen te komen.”Als je tot een sterke elevator story wilt komen, is het dus niet alleen zaak dat je een korteen sterke presentatie kunt geven, maar ook dat je deze laadt met informatie die jeachterban aanspreekt. Laten we eens kijken hoe je een eigen elevator story kunt maken.Ik neemt het graag stapsgewijs met je door.Stap 1. Denk eerst goed na over de plekken waar je een elevator story wilt gaangebruiken, en vooral: de mensen die je ermee gaat bereiken. Ben je van plan om veel tegaan netwerken bij businessclubs en kom je dus veel in contact met ondernemers enzakenmensen? Of wil je juist met serviceclubs of (gezelligheids)verenigingen in gesprekraken en tref je dan eerder particulieren? De kans is groot dat deze groepen verschillendzijn in wat hen aanspreekt aan jouw organisatie. Het kan zijn dat je daarom perdoelgroep je elevator story moet aanpassen. Als het goed is, heb je in stap #6 vanhoofdstuk 3 in kaart gebracht welke doelgroepen je met je friendraisingplan wiltbereiken. Pak dat lijstje er weer eens bij en kijk bij welke je de elevator story gaatgebruiken.
  4. 4. Stap 2. De beste manier om te achterhalen wat aansprekend is voor je achterban, is omin contact te treden met de mensen, bedrijven of fondsen die je steunen. In stap #1 vanhoofdstuk 3 heb je hiertoe een eerste aanzet gedaan. Je bent hier namelijk met hen ingesprek gegaan over de beweegredenen van hun steun. Om tot je elevator story tekomen, is het raadzaam het vragenlijstje uit stap#1 hoofdstuk 3 verder uit te breiden.Bijvoorbeeld met ‘Wat is het probleem dat wij voor u hebben opgelost?’ of ‘Waaromheeft u juist aan ons gegeven?’. Stel jezelf met deze vragen in de gelegenheid om goed tekunnen luisteren. Wil je meer inspiratie over het stellen van geschikte vragen? Bladerdan door naar strategie #15.Stap 3. Kom, aan de hand van de antwoorden die je achterban geeft in de vorige stap, toteen overzicht van de problemen die je voor hen oplost. Daag jezelf uit om tot ongeveertien problemen te komen. Plaats deze problemen in een rangorde, welke problemenvormen de ‘top 3’?Stap 4. Het is de top 3 waarmee je vervolgens aan de slag gaat voor je elevator story.Probeer nu toe een kernachtige presentatie te komen, waarmee je in een (halve) minuutkunt vertellen hoe je organisatie in staat is deze 3 problemen op te lossen. Of: hoe je metdeze oplossingen tegemoet komt aan de behoefte van je friends. En vergeet vooral niet jeelevator story te eindigen met een vraag, zodat je in gesprek raakt met je toehoorder.Tenslotte nog enkele tips die Ben Markslag meegeeft voor het samenstellen van eenelevator story:  Geen enkele elevator story ontstaat zonder contact met de achterban. Leef je in en spreek de ‘taal’ van de friends die je wilt bereiken.  Probeer altijd te voorkomen dat je met het opzeggen van je elevator story in de ‘ik’ modus belandt. Stel continu je gesprekspartner centraal en vorm de aanleiding voor een goed gesprek.  Zorg dat de directie van je organisatie betrokken is bij de totstandkoming van de elevator story. Sterker nog, het liefste wordt het initiatief hiertoe in de top genomen. Idealiter is het de directeur die deze kar trekt.  In het geval dat een directeur dit leest: zorg dat je een goed voorbeeld geeft aan ‘de werkvloer’. Laat je zien als de leider van je organisatie en inspireer je medewerkers om zich in te leven in de wereld van jullie friends en donateurs.

×