Model perilaku pembelian industri meliputi model Sheth yang menekankan pengaruh individu dalam proses pembelian, dan model Webster dan Wind yang menekankan pengaruh organisasi dan lingkungan eksternal. Pusat pembelian (buying centre) merupakan semua individu dan unit yang berperan dalam proses pengambilan keputusan pembelian, meliputi pengguna, pengaruh, pengambil keputusan, dan penjaga gerbang. Total Quality Management (TQM) merupakan pendekatan untuk meningkat

1. Sifat Pembeli Industri dan Prilaku
Pembelian
• Tujuan Pembelian
• Aktivitas Pembelian
• Tipe-tipe Pembelian
• Buying Centre
• The Webster Model & The Sheth Model

2. PEMBELIAN INDUSTRI DAN
PERILAKU PEMBELIAN
Jenis Situasi Pembelian
• Pembelian ulang langsung, bagian pembelian
suatu organisasi memesan ulang produk –
produk yang dibutuhkannya
• Pembelian ulang dengan penyesuaian,pembeli
ingin mengubah spesifikasi produk, harga dan
persyaratan lain
• Tugas baru,membeli prouk atau jasa untuk
pertama kalinya

3. Faktor Utama yang Mempengaruhi
Pem belian Industri: Faktor
Lingkungan
• Faktor Organisasi
• Faktor antar Pribadi
• Faktor Perorangan
• Pasar Penjualan Kembali terdiri atas semua
perorangan dan organisasi yang membeli
barang untukdijual kembali atau disewakan
dengan tujuan memperoleh laba.

4. Strategi Pedagang Besar Dalam
Memilih Produk
• Pilihan produk eksklusif
• Pilihan produk mendalam
• Pilihan produk melebar
• Pilihan produk aneka ragam
• Situasi pembelian yang dihadapi penjual
kembali:Situasi barang baru
• Situasi pemasok terbaikSituasi Persyaratan
yang lebih baik

6. Pembeli Industri
1. Perusahaan komersial
2. Pemeritah
3. Institusi
4. Yayasan

7. MODEL-MODEL PERILAKU KONSUMEN
Tujuan dari pengembangan model perilaku konsumen
adalah:
1. Membantu kita untuk mengembangkan teori yang
mengarahkan penelitian perilaku konsumen
2. Sebagai bahan untuk mempelajari pengetahuan
yang terus berkembang tentang perilaku
konsumen.
Keduanya membantu kita untuk berpikir sistematis
dan logis tentang konsumen, yaitu :Identifikasi
variabel-variabel yang relevan.
• Menunjukkan karakteristik masing-masing dan
• Menganalisa hubungan variabel tersebut.

8. Model Engel, Kollat dan Blackwell
Engel, Kollat dan Blackwell mengembangkan model
untuk menganalisa faktor-faktor yang
mempengaruhi perilaku konsumen yang
menyebabkan terjadinya keputusan pembelian.
Tahap dasar dari proses pembelian, (1) motivasi,
(2) pengamatan, dan (3) proses belajar. Kemudian
diteruskan dengan pengaruh dari kepribadian,
sikap dan perubahan sikap, yang bekerja bersama
pengaruh dari aspek sosial dan aspek kebudayaan.
Setelah itu baru sampai pada tahap proses
pengambilan keputusan.

9. Model Andreasen
Alan R. Andreasen mengembangkan model umum
perilaku konsumen, yang dibangun dari konsepsi
tentang formasi sikap dan perubahannya dalam
psikologi sosial. Andreasen, menyebutkan bahwa
yang menyebabkan perubahan sikap ditentukan
oleh berbagai macam informasi, sengaja maupun
tidak sengaja. Model ini menjelaskan seluruh
proses dari rangsangan sampai hasil yang berupa
perilaku, yang terkandung dalam siklus
pemrosesan informasi, terdiri dari 4 tahap, yaitu
input berupa rangsangan, pengamatan
(perception) dan penyaringan, perubahan sifat,
serta hasil yang mungkin terjadi.

10. Model Hirarki Kebutuhan dari Maslow
Hirarki Kebutuhan Menurut Abraham Maslow
- Kebutuhan fisiologis
- Kebutuhan akan keselamatan
- Kebutuhan milik dan kecintaan
- Kebutuhan akan penghargaan
- Kebutuhan akan kenyataan diri
Maslow dan pengikutnya telah menggunakan konsep ini
sebagai dasar penelitian untuk menentukan masing-
masing tingkatan kebutuhan itu berkaitan dengan
perilaku seseorang, termasuk dalam pembelian suatu
produk. Bagi menejemen pemasaran, model hirarki
kebutuhan dari Maslow sangat bermanfaat untuk
menentukan kebutuhan yang akan dipenuhi
perusaahaan, dan dapat memperkirakan perilaku
konsumennya atas dasar tingkat kebutuhannya.

11. MODEL PERILAKU PEMBELI INDUSTRI
Perusaahaan yang menghasilkan barang industri
akan selalu berusaha mengembangkan
kesadaran tentang penawaran produk mereka
dan menimbulkan sikap yang menguntungkan
pada pembeli industri. Perusaahaan harus
dapat memanfaatkan kesempatan dengan
menawarkan kualitas, servis dan harga yang
dianggap sebagai keputusan terbaik bagi
pembeli.

12. Berhasilnya pemasaran industrial tergantung pada
masalah seberapa jauh penjual dapat memahami proses
pembelian, termasuk :
• Identifikasi wewenang dalam pembelian
• Penyusunan kriteria keputusan
• Penyusun prosedur untuk evaluasi dan pemilihan
supplier (penyedia).
Proses pembelian industri adalah jauh lebih kompleks
daripada keputusan membeli yang dibuat oleh konsumen.
Biasanya terdapat sejumlah individu dalam perusaahaan
yang ikut mengambil bagian untuk menentukan
keputusan membeli. Selain itu, pentingnya faktor teknis
pada barang industri juga menambah kompleksitas proses
pembeliannya.

13. Dalam organisasi pasar bisnis/ industri, unit
pengambil keputusan dari organisasi pembeli
disebut pusat pembelian (buying centre), yang
didefinisikan sebagai semua individu dan unit
yang berpartisipasi dalam proses pengambilan
keputusan di pasar bisnis /industri

14. Perusahaan komersial
• Tertutup (PT Biasa)
• Terbuka (PT Tbk)
• Penanaman Modal Asing (PT PMA)
• Bertujuan mencari keuntungan
• Tidak memperoleh fasilitas negara
• Dimiliki perseorangan atau sindikasi
• Profesional
• Bersaing sehat

15. PT.Persero (BUMN)

16. Pasar Pemerintah
• Pemerintahan pusat
• Pemerintah Provinsi
• Pemerintah kabupaten
• Pemerintahan kota
yang membeli atau menyewa barang yang
diperlukan dalam menunaikan tugas
pemerintahan

17. BUMD
• Kepemilikan pemerintah daerah sepenuhnya
(provinsi/kota/kabupaten).Ex: PAM Tirtanadi,
Bank Sumut, PT.KIM, Natour Hotel, Bank
Sumut.
• Pemda memiliki kekuasaan menentukan
kebijakan
• Melayani kepentingan umum
• Dimaksudkan sebagai pemasukan bagi pemda

18. Dua macam prosedur pembelian
dalam pasar pemerintah
• Penawaran terbuka, pemerintah mengundang
supplier, yang diterima adalah yang
memberikan penawaran termurah
• Kontrak negosiasi, pemerintah bekerjasama
dengan perusahaan.

19. Institusi
Institusi merupakan suatu organisasi yang ada dan
pendiriannya atas dasar tujuan yang nantinya akan
langsung berhubungan dengan masyarakat.
Kebanyakan institusi yang berdisi dengan tujuan untuk
memberikan pendidikan pada kalangan umum.
Institusi merupakan segala daya tahap struktur yang
mekanismenya berdasarkan tatanan sosial serta
kerjasama dalam pembentukkan perilaku setiap
individu yang terlibat dalam suatu institusi tertentu.
Dalam pembentukan perilaku yang berperan aktif
bukan hanya pihak institusi saja akan tetapi segala
pihak yang bersangkutan harus ikut terlibat.

20. Aktivitas Pembelian di Pasar Industri
Unit pengambilan keputusan organisasi pembelian di sebut
"Pusat Pembelian" yaitu semua individu dan unit
berpartisipasi dalam proses pengambilan keputusan di pasar
industri .
1 . Pemakai, Anggota organisasi yang akan mengggunakan
produk atau jasa,.
2 . Pembeli Pengaruh, Orang di dalam pusat pembelian suatu
organisai yang mempengaruhi keputusan pembelian,
3. Pengambil Keputusan, Orang di dalam pusat pembelian suatu
organisasi yang meiliki kekuatan formal dan informasi untuk
memilih atau menyetujui pemasok yang harus di pilih .
4 . Penjaga Gawang, Orang yang di dalam pusat pembelian suatu
organisasi yang mengendalika arus informasi kepada orang
lain .

21. Buying Centre
Pusat pembelian (buying center) adalah istilah kolektif
untuk orang-orang yang berpartisipasi dalam
keputusan pembelian.
Adalah semua individu dan unit yang memainkan
peran dalam proses pengambilan keputusan pembelian
Pengguna (users), anggota organisasi pembelian yang
benar-benar menggunakan produk atau jasa yang
dibeliOrang yang mempengaruhi (influencers)
orang-orang di dalam pusat pembelian organisasi yang
mempengaruhi keputusan pembelian; mereka sering
membantu menetapkan spesifikasi dan juga
memberikan informasi untuk mengevaluasi alternatif.

22. Peserta Dalam Proses Keputusan
Pembelian
1. Pencetus (initiators)
2. Pemakai (users)
3. Pemberi pengaruh (influencers)
4. Pengambil keputusan (deciders)
5. Pemberi persetujuan (approvers)
6. Pembeli (buyers)
7. Penjaga gerbang (gatekeepers)

23. Penjaga Gawang
Seorang penjaga pintu perusahaan biasanya
adalah resepsionis atau sekretaris di banyak
bisnis, tapi di restoran, mungkin itu adalah
bisnis dan beberapa jenis bisnis, seperti dealer
mobil, memiliki seluruh pasukan penjaga
gerbang - tenaga penjualan yang tak terhitung
jumlahnya di lantai pada waktu tertentu.

24. Penjaga pintu/gerbang. Dia melindungi orang yang
bertanggung jawab. Dia menyaring panggilan dan
pengunjung, biasanya membelokkan yang menurutnya
tidak penting - dan penjaga gerbang yang baik dapat
mendeteksi gangguan yang tidak penting dalam
sekejap. Biasanya berasal dari seseorang yang tidak
memiliki keluhan, tidak menelepon untuk membeli
barang atau jasa, tapi siapa yang menginginkan sesuatu
untuk dirinya sendiri, suka melakukan penjualan.
======= Operator Telepon/Security

25. Anda membutuhkan cara untuk membuat
jalan melewati penjaga gerbang untuk
melewati pengambil keputusan, dan
setidaknya Anda memiliki satu pilihan saja:
Anda harus meyakinkan penjaga gerbang
bahwa hal itu akan menguntungkan
pengambil keputusan jika dia berbicara
dengan kamu.

26. Penjaga Gawang Ciptakan Permusuhan
• Banyak penjaga gerbang
mengembangkan tingkat permusuhan
terhadap tenaga penjualan dari luar.
• Hal ini dapat dimengerti bila Anda
menganggap bahwa tenaga penjualan
sering kali tipu daya atau berbohong
untuk melewati penjaga gerbang dan
untuk mencapai pengambil keputusan.

27. Kerjasama dengan Penjaga Gerbang
Penting untuk memperlakukan
penjaga pintu dengan hormat dan
integritas saat Anda berbicara
dengan dia. Mudah-mudahan, Anda
akan mendapatkan kerjasamanya,
dan ini bisa membuat penjualan
Anda jauh lebih mudah ditutup.

28. Prilaku Pembeli Industri
1. Model Sheth
2. Model Webster dan Wind

29. Model Sheth
Sheth menyoroti pengaruh individu proses
pembelian. Pemasaran industri semakin
dipengaruhi oleh disiplin perilaku organisasi,
organisasi industri, dan teori biaya transaksi
ekonomi. Sebagai contoh, penelitian pada
pembeli penjual interaksi dan hubungan
pembeli-penjual, terutama dalam daerah
saluran sebagai pelanggan, sangat
dipengaruhi oleh sekitar dan rekan-rekannya

30. Model Webster dan Wind
Webster dan Wind menekankan pada
organisasi dan lingkungannya.
1. Daya saing global, terutama di sektor
manufaktur seperti proses pengolahan,
mobilitas, dan ketahanan hasil produksi,
telah menunjukkan keunggulan yang
kompetitif menciptakan dan mengelola
hubungan rantai pasokan (supply chain). EX:
pabrikan mobil

31. 2. Munculnya TQM (Total Quality Management)
yang berhasil membuat kebaikan di pasar
karena mengutamakan kualitas yang
dihasilkan.
3. Restrukturisasi industri melalui merger,
akuisisi, dan aliansi secara global

32. Total Quality Management (TQM)
• Suatu cara memperbaiki kinerja total
organisasi dan kualitas
• Dalam paradigma ini, organisasi
menjadi;customer oriented, diorganisasikan
berdasarkan proses, dijalankan oleh tim kerja
dan diarahkan secara harmonis

33. Total Quality Management (TQM)
• Mutu adalah kecocokan penggunaan produk (fitness
for use) untuk memenuhi kebutuhan dan kepuasan
pelanggan (Juran)
• Mutu adalah conformance to requirement, yaitu sesuai
dengan yg disyaratkan/distandarkan. Standar mutu
meliputi bahan baku, proses, produk jadi (Crosby)
• Mutu adalah kesesuaian dengan kebutuhan
pasar/konsumen (Deming)

34. Mutu
Mutu adalah kepuasan pelanggan sepenuhnya
(full customer satisfaction). Suatu produk
bermutu apabila dapat memberi kepuasan
sepenuhnya kepada konsumen (Feigenbaum)
Mutu adalah suatu kondisi dinamis yang
berhubungan dengan produk, manusia, proses
dan tugas serta lingkungan yang memenuhi atau
melebihi harapan pelanggan

35. TQM
MENGUKUR KEPUASAN KONSUME
• Sistem keluhan dan saran Organisasi yang berpusat pelanggan (Customer Centered)
memberikan kesempatan yang luas kepada para pelanggannya untuk menyampaikan saran
dan keluhan. Informasi-informasi ini dapat memberikan ide-ide cemerlang bagi perusahaan
dan memungkinkannya untuk bereaksi secara tanggap dan cepat untuk mengatasi masalah-
masalah yang timbul.
• Ghost shopping Salah satu cara untuk memperoleh gambaran mengenai kepuasan pelanggan
adalah dengan mempekerjakan beberapa orang untuk berperan atau bersikap sebagai
pembeli potensial, kemudian melaporkan temuan-temuannya mengenai kekuatan dan
kelemahan produk perusahaan dan pesaing berdasarkan pengalaman mereka dalam
pembelian produk-produk tersebut.
• Lost Customer analyses Perusahaan seyogyanya menghubungi para pelanggan yang telah
berhenti membeli atau yang telah pindah pemasok agar dapat memahami mengapa hal itu
terjadi.
• Survei kepuasan pelanggan

36. MENGUKUR KEPUASAN KONSUMEN
• Sistem keluhan dan saran Organisasi yang berpusat pelanggan (Customer Centered) memberikan
kesempatan yang luas kepada para pelanggannya untuk menyampaikan saran dan keluhan. Informasi-informasi ini dapat memberikan
ide-ide cemerlang bagi perusahaan dan memungkinkannya untuk bereaksi secara tanggap dan cepat untuk mengatasi masalah-masalah
yang timbul.
• Ghost shopping Salah satu cara untuk memperoleh gambaran mengenai kepuasan pelanggan
adalah dengan mempekerjakan beberapa orang untuk berperan atau bersikap sebagai pembeli potensial,
kemudian melaporkan temuan-temuannya mengenai kekuatan dan kelemahan produk perusahaan dan pesaing
berdasarkan pengalaman mereka dalam pembelian produk-produk tersebut.
• Lost Customer analyses Perusahaan seyogyanya menghubungi para pelanggan yang telah
berhenti membeli atau yang telah pindah pemasok agar dapat memahami mengapa hal itu terjadi.
• Survei kepuasan pelanggan

37. DIMENSI MUTU
• Performa
• Keistimewaan (feature)
• Keandalan (reliability)
• Konformasi (conformance)
• Daya tahan (durability)
• Kemampuan pelayanan (service ability)
• Estetika
• Kualitas yang dirasakan (perceived
quality)

38. Prinsip-prinsip TQM
(a) Fokus pada konsumen
(b) Top manajemen harus mengem-
bangkan kepemimpinan untuk
kualitas
(c) Kualitas adalah isu strategis

39. Merger
Merger adalah penggabungan dua perusahaan
yang ukurannya tidak sama dan hanya satu
perusahaan yang lebih besar tetap survival,
sedang perusahaan yang lebih kecil bergabung
kedalam perusahaan yang besar.
Contoh, bank Duta yang ukurannya lebih kecil
merger dengan bank Danamon yang
ukurannya lebih besar, dan bank yang survival
adalah bank Danamon, LippoBank dengan
Bank Niaga

40. Konsolidasi dan Akuisisi
 Konsolidasi adalah penggabungan dua perusahaan atau
lebih yang ukurannya relatif sama menjadi satu perusahaan
baru.
Contoh, bank Bumi Daya, bank Bapindo, bank Dagang
Negara dan bank Exim, bergabung menjadi bank baru yaitu
bank Mandiri
 Akuisisi adalah penggabungan dua perusahaan yang mana
perusahaan akuisitor membeli sebagian saham perusahaan
yang diakuisisi, sehingga pengendalian manajemen
perusahaan yang diakuisisi berpindah kepada perusahaan
akuisitor, sementara kedua perusahaan masing-masing
tetap beroperasi sebagai suatu badan hukum yang berdiri
sendiri.
Contoh, PT Semen Padang diakuisisi oleh PT Semen
Gresik.

41. Penggabungan ditinjau dari keterkaitan bidang
usaha perusahaan yang bergabung dibedakan
menjadi:
• Penggabungan vertikal, adalah
penggabungan dua perusahaan atau lebih
yang berada pada tingkat proses produksi
yang tidak sama.
• Penggabungan horizontal, penggabungan
dua perusahaan atau lebih yang berada
pada tingkat proses produksi yang sama.
• Penggabungan konglomerat, adalah
penggabungan dua perusahaan atau lebih
yang tidak memiliki keterkaitan bidang
bisnis sama sekali.

42. Aliansi Global
Aliansi strategis adalah hubungan formal
antara dua atau lebih kelompok untuk
mencapai satu tujuan yang disepakati
bersama ataupun memenuhi bisnis kritis
tertentu yang dibutuhkan masing-masing
organisasi secara independen.

43. Aliansi Global
Dengan adanya aliansi maka suatu
perusahaan dapat saling membantu terkait
kemampuan yang dimiliki. Dengan hal
tersebut dapat dikatakan bahwa aliansi
strategis ini penting bagi perusahaan dalam
menjalankan suatu bisnis.

44. Akses ini dapat mencakup pasar, teknologi,
kapital dan sumber daya manusia.
Pembentukan tim dengan korporasi lain akan
menambahkan sumber daya dan kapabilitas
yang saling melengkapi (komplementer)