Arte de la venta

1. 1
UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN SIMÓN
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS
CARRERA: ADMINISTRACIÓN DE
EMPRESAS
ARTE DE LA VENTA
MATERIA: Mercadotecnia V
DOCENTE: JOSE RAMIRO ZAPATA
ESTUDIANTE: Jose Enrrique Aspeti Herrera
GRUPO: 01
COCHABAMBA – BOLIVIA

2. JOSE ENRRIQUE ASPETIHERRERA
MGR. JOSERAMIRO ZAPATA
MATERIA: MERCADOTECNIA 5
2
LIBEREMOS BOLIVIA
Contenido
Arte de la venta....................................................................................................................3
1. Introducción.................................................................................................................3
2. Desarrollo.....................................................................................................................4
3. Conclusión....................................................................................................................5
4. Referencias...................................................................................................................6
5. Videos..........................................................................................................................6

3. JOSE ENRRIQUE ASPETIHERRERA
MGR. JOSERAMIRO ZAPATA
MATERIA: MERCADOTECNIA 5
3
LIBEREMOS BOLIVIA
Arte de la venta
No te preocupes por fracasar. Sólo tienes que estar en lo cierto una sola vez para tener éxito
1. Introducción
Al estar plenamente en el siglo XXI no nos debería sorprender la velocidad con la que el
mercado está sacudiendo a empresas, profesionales y clientes. Sin embargo, la realidad nos
está mostrando lo contrario. Tan solo si sabemos actuar bajo una cultura de marketing
estratégico seremos capaces de adaptar nuestra actividad a lo que demanda realmente el
cliente,verdaderoprotagonistade este siglo. No olvidemos que no estamos en una etapa de
cambios, sino en un cambio de etapa.
En un mercadotan dinámicoycompetitivocomoel actual con un descenso de las ventas, una
competenciacadavezmás agresiva,constantesinnovaciones tecnológicas y aderezado con el
cambiode ciclo económicoysocial,loque verdaderamente marcaladiferenciaentre el éxitoy
el fracaso essinduda lagestióndel equipo de ventas, pues al fin y al cabo es quien convierte
en realidad el sueño de poner en manos de los clientes nuestros productos y soluciones,
contribuyendo con ello a la rentabilidad y viabilidad de la empresa.
Necesitamosunanuevainterpretaciónyreflexionarsobre el escenariocompetitivo,poresono
nos deberíasorprender,perosíal menosque nossirvade pequeñotirónde orejas,que AlanD.
Solomon,ex embajadorde EE. UU. en España,declararahace un tiempoenel periódico El País:
«Bueno, no quisiera criticar pero creo que España se vende mal». En esta línea y más
recientemente Alberto García Romero, presidente del Colegio Oficial de Farmacéuticos de
Madrid,decía que las farmaciasdebíande ser más comerciales y saber adaptarse a las nuevas
demandas del mercado para sobrevivir.
Estos comentarios realistas contrastan con otra noticia que leía en el diario
económico Expansión en el que se decía que Amancio Ortega, fundador de Inditex, se había
convertidoenel tercerhombre másricodel mundo.Es obvioque se debe al «saber hacer» en
sus marcas de Zara, Bershka, Massimo Dutti, entre otras.
Simplificandomucho,estosejemplos resumen la situación actual de nuestras empresas. Este
efecto pendular, que llevamos arrastrando en nuestro país mucho tiempo, nos confirma una
vez más que no hemos sabido adaptarnos con la rapidez necesaria a esta época que nos está
tocandovivir.Hay unaausenciatotal de eficienciaenlagestión del cambio, falta de confianza
en la actividad comercial y una visión errónea de la palabra vender.
Vivimosunaépocaenlaque la innovacióndel producto, por sí sola, no es la base del éxito de
la empresa. Los clientes demandan a las compañías soluciones, por eso estoy totalmente
convencido de que «vender es un arte» y dominarlo pasa, invariablemente, por detectar
nuevas formas de acercarse al cliente que abran nuevas perspectivas de mercado.
Nos encontramos frente a un mercado que ha cambiado en los últimos 12 años más que en
todo el siglo XX. Las compañías necesitan aportar soluciones y seducir de nuevo al cliente
anticipándose y prediciendo la conducta del comprador, pero generalmente la actividad y
comunicación que realizan carecen de los ingredientes básicos para alcanzarlo.

4. JOSE ENRRIQUE ASPETIHERRERA
MGR. JOSERAMIRO ZAPATA
MATERIA: MERCADOTECNIA 5
4
LIBEREMOS BOLIVIA
2. Desarrollo
Aunque noloparezca,estono esúnicamente aplicable a la fuerza comercial. Todos debemos
vender nuestro trabajo, y por ello es aplicable a cualquier persona.
Los procesosde venta,yasea de un producto, un servicio o una idea suelen tener unas fases,
que son consecutivas y que suelen ser las mismas en todos los casos. Lo que puede variar de
un tipode ventaa otra es la importanciade la fase, la duración o el énfasis de la misma. Estas
fases serían:
Prospección y cualificación
Entendimiento de las necesidades
Presentación
Manejo de objeciones
Negociación y cierre
Seguimiento
Conocery valorarnuestrosproductos. Si nolos conocemos y creemos en ellos, tenemos poco
que hacer.Debemosserconocedoresde lasfortalezasydebilidades, de forma que la venta la
enfoquemos de la mejor manera posible. Además, pondremos defender mejor cualquier
objeción, y saber guiar al cliente en sus necesidades frente a nuestro producto.
Planificarlaventa:Todaventarequiere untrabajoprevio que es muy importante realizar. Ese
trabajo nos permitirá saber cuál son las inquietudes y necesidades de nuestro cliente. Para
ello debemos investigar y conocer a nuestra audiencia. Con todas las herramientas actuales
que tenemosanuestradisposiciónesmuchomássencillo.El objetivofinalessaberque espera
nuestra audiencia.
Establecimientode unobjetivo: Una venta puede y suele tener varios hitos. Habrá que tomar
cada una de ellos como una fase en si misma (pongamos el ejemplo de las diferentes
reuniones mantenidas). Debemos fijar un objetivo global y particular para cada uno de esos
pequeñoshitos.Sinesteobjetivoiremossinrumbo,yserá máscomplicadoteneréxito. Lo que
debemos obtener es un compromiso por parte del cliente y por supuesto una acción a
ejecutar.Porlotanto debemosestableceryfijarexpectativas y siguientes pasos. Recordemos
que siempre pueden surgir problemas, pero esto puede sernos útil para general confianza,
mediante la oferta de diferentes soluciones a los mismos,
Conocerlasexpectativasdel cliente: como se ha comentado previamente, debemos conocer
cuál es nuestra audiencia mediante una trabajo previo de investigación. Es posible que
necesitemos realizar varias reuniones previas para conocer la jerarquía del cliente e ir
convenciendoe informandoalosdistintosinvolucradosenel proceso. Por ejemplo, debemos
trabajar nuestra relación con departamentos de finanzas, comercial, marketing y tecnología,
antes de ir a por nuestro objetivo el departamento de compras. Cada uno de ellos tendrá
expectativas y necesidades diferentes, que debemos afrontar con distintas visiones.

5. JOSE ENRRIQUE ASPETIHERRERA
MGR. JOSERAMIRO ZAPATA
MATERIA: MERCADOTECNIA 5
5
LIBEREMOS BOLIVIA
Hacer que el cliente veael valoraportado.Debemosmostrar una propuesta de valor, un valor
diferencial que el propio producto o servicio en si mismo. Para ello hay 4 verbos a tener en
cuenta:Interesar,Mostrar,Demostrary emocionar.Todo ellomientrasseguimos generando y
construyendo una relación de confianza. La confianza es vital en cualquier relación y estará
basada en que mostremos integridad, pasión, conocimiento y experiencia. Estas dos últimas
mostrarán que tenemos control sobre nuestras palabras y hechos.
Como contarlo: Todo lo anteriormente citado podría responder a la estrategia a tener en
cuenta.Perola ejecucióndebeserigualmentebuena.Comocontarloseráladiferenciaentre el
éxitooel fracaso (independientemente de lacalidadde nuestroproducto,servicioo el trabajo
realizado). Para contarlo es necesario tener un hilo conductor, una historia que enlace todos
loscomponentesyhaya fácil seguir nuestros discurso. Pero no solo que se puede seguir sino
comprenderyentender.Lainteraccionesconel cliente debenserconstantes, la comunicación
fluida y clara. Durante las exposiciones siempre empezar con los puntos a tratar, y terminar
con un resumen de lo hablado y fijar los siguientes puntos a realizar.
Nuestro escaparate será la forma de expresarnos delante del cliente, en reuniones, demos,
exposicionesuotrotipode sesión. La vocalización y modulación será fundamental. Debemos
hacer pausas,y nono hablarrápido(síntomade nerviosismo). Realizar inflexiones dará cierta
agilidad a las palabras evitando ser mono-tono. Es importante hablar el mismo lenguaje, ya
que muya menudose utilizan demasiados tecnicismos o palabras no del ámbito del cliente.
Mirar a losojos,y a todos los miembros de la reunión, y sobre todo saber quien son nuestras
personas objetivos. En sesiones de más de 5 personas, debemos saber quien son realmente
decisivosenel procesode compra,oal menospara conseguirel objetivodel hitoenel que nos
encontramos.Debemoscentrarnuestrosobjetivosen estas personas seleccionadas. Además,
debemos encontrar aliados en la audiencia. En todas reunión nuestra presencia se debe
porque alguien quiere que estemos. Busquemos su alianza y apoyémonos en esto para
apalancar nuestra venta. Posiblemente completará nuestra exposición
No olvidaremosel lenguaje corporal, la vestimenta y nuestra actitud en todo momento. Esto
dará una imagen, que vale más que mil palabras. Siempre que se pueda las exposiciones las
haremos en pie (que da sensación de control) y no nos esconderemos detrás de mesas o
podiums.Laimportanciade moverse yhablarpara todo el público. en resumen, entusiasmo y
energía, serán lo que nos catapulte hacía el objetivo.
3. Conclusión
La gente tiene ideasfalsasacercade laventa.El significadooriginal de "vender" era "dar". Más
tarde, tomó el significado negativo de "hacer trampa" o "traicionar". Aunque hoy en día se
define como "persuadir" muchas personas exitosas prefieren pensar en el vender como una
ayuda.
¿Qué hacenlosmejoresprofesionales de ventasque otrosno?¿Qué hayenellosque hace que
sus clientes les quieran comprar?
Vender no tiene nada que ver con técnicas especiales o "magia". Tampoco es verdad que la
gente de ventas "nace".

6. JOSE ENRRIQUE ASPETIHERRERA
MGR. JOSERAMIRO ZAPATA
MATERIA: MERCADOTECNIA 5
6
LIBEREMOS BOLIVIA
4. Referencias
1. https://www.google.com/amp/s/marketingstorming.com/2016/04/12/el-arte-de-la-
venta/amp/
2. https://www.google.com/amp/s/www.salesup.com/crm-online/amp/amp-el-arte-de-
vender-ayudando.shtml
3. https://www.tallerdeempresa.com/que-es-el-arte-de-vender/
4. https://www.marketing-xxi.com/vender-es-arte.html
5. https://www.emprendedores.es/gestion/el-arte-y-la-ciencia-de-vender/
5. Videos
https://youtu.be/O_ujx4836Wo
https://youtu.be/AYIi5cTZFMM

7. JOSE ENRRIQUE ASPETIHERRERA
MGR. JOSERAMIRO ZAPATA
MATERIA: MERCADOTECNIA 5
7
LIBEREMOS BOLIVIA