Caso Dell - Estrategia de Negocios MR, Sección "A" Martes

1. Dell Inc. En 2006:
¿pueden los rivales vencer su estrategia?

2. Dell Inc.
 Dell Inc. fue fundada por
Michael Dell en 1984.
 Su visión: Fabricar
computadoras
Presidente y Fundador: Michael Dell personales (PC) por
pedido y venderlas
directamente a los
consumidores.

3. Situación actual de Dell
 Dell Inc. en la actualidad es el vendedor líder
en PC en EEUU con un porcentaje de mercado
del 33% y el siguiente competir (HP-Compaq)
tiene 19%
 A nivel mundial la participación es del 11.5%
detrás de HP-Compaq con el 15%
 Dell es un fabricante innovador de clase
mundial y un pionero en la producción en masa
de productos personalizados.

4. La Estrategia Comercial se basa en
los siguientes principios:
 Una relación directa con el cliente
 Permitir que el cliente compre a la medida
 Utilizar tecnologías no propietarias y
estandarizadas
 Contar con una cadena de abastecimiento
eficiente que mantenga una estructura de bajos
costos
 Investigación activa de tecnologías óptimas que
brinden mayor rendimiento a los clientes

5. Claves de la estrategia Dell
 Una producción rentable personalizada
 Asociación con proveedores claves para
obtener ahorros en la cadena de suministros
 Ventas directas al cliente
 Servicio al cliente y soporte técnico de
excelente calidad
 Investigación y desarrollo para servir al cliente
 Preferencia por tecnologías estandarizadas
 Expansión de la línea de productos para
capturar una mayor participación

6. Detalle de la Estrategia
 A continuación se presentan los detalles de la
estrategia que marca la diferenciación con el
resto de competidores, los principales “HP
Compaq” e “IMB-Lenovo”:

7. De la cadena de valor a la venta por
pedidos
 Dell tiene su fortaleza en realizar ventas
directas asociándose con los proveedores con
una relación muy fuerte que permite mantener
sus inventarios de 11 días, una práctica “Justo
a Tiempo”. Mantiene altos controles de calidad
de sus procesos y ha realizado reingeniería de
sus lineas de fabricación mejorando los tiempos
de entrega de 1 a 3 días.

8. Estrategia de ventas y marketing
 Dell Inc. Se enfoca entorno a grupos de clientes
y no a líneas de productos, Dell segmenta sus
mercados e identifica los diferentes nichos
existentes, como ejemplo empresas
globales, grandes y pequeñas
empresas, negocios
médicos, gobierno, educación y consumidor
final.
 Mantiene venta directa por medio de su fuerza
de ventas con las grandes empresas y la venta
bajo pedido via web o teléfono con su
consumidor final.

9. Expansión Mundial
 Dell Inc. Al contar con el primer lugar en
EEUU, busca el mercado mundial, en Japón
ingresó con la venta de PC, servidores y
almacenamiento, innovando con la venta
(promoción a través de quioscos)
 En China entró con la idea de romper el
paradigma que las personas compraban
“Lenovo” solo en tiendas, incursionó en la
venta por internet e instaló una planta de
producción en Xiamen.

10. Expansión Mundial
 Dell Inc. Abrió plantas estratégicas en Limerich
– Irlanda, Xiamen – China, Penang –
Malasia, El Dorado du Sul – Brasil y sus
plantas en EEUU Austin – Texas, Nashville -
Tennesse y Winston – Carolina del Norte.
 Dell también hizo alianzas con proveedores en
todo el mundo, capacitando a los empleados
para brindar soporte y garantizar su soporte de
4 horas premium y doméstico de 1 día.

11. Estrategia de Diferenciación
 Adicionalmente a la venta directa
personalizada, la diferencia de Dell Inc, con sus
competidores es el servicio al cliente y soporte.
 Cuenta con una fuerza de ventas que atiende
directamente a grandes empresas, brindando
control de sus equipos y brindando valor
agregado como bloques de máquinas con
software precargado, para estas empresas
grandes tienen las “Premier Pages” en la que
ven sus equipos.

12. Servicio al cliente y soporte técnico
 Dell Inc. Es pionera en el comercio electrónico
a través de www.dell.com, elimina los
intermediarios minoristas y permite que los
usuarios personalicen el equipo que desean
comprar a la vez que brindan soporte en línea.
 Dell brinda un servicio de garantía a domicilio a
los clientes, evitando que tengan que enviar el
equipo a la fábrica, el servicio se cubre en un
máximo de 48 horas a domicilio.

13. Expansión de productos nuevos
 Michael Dell, expresa que el mercado de TI es
de 800 mil millones de dólares anuales y Dell
solo participa del 6% de este mercado.
 Busca innovar e incursionar en nuevos
mercados, apoyado por la lealtad de sus
clientes, la fortaleza de sus cadenas de
abastecimiento y proveedores buscando nichos
de mercado de sus competidores como las
Impresoras y otros dispositivos como
Televisiones, PDA, Switches, etc.

14. Dell busca la diversificación, nuevos productos

15. Otros elementos de la estrategia
 Dell se basa en los siguientes elementos
adicionales para contribuir a su liderazgo:
Uso de las tecnologías de Internet – e-commerce
Entrada en el segmento de caja blanca ( los clones,
posiblemente uno de los mayores competidores en
países de BRIC como China, Rusia)
Apoyar la Publicidad en revistas tecnológicas,
Internet, televisión y kioskos demostrativos.

16. Conclusiones
 ¿pueden los rivales vencer su estrategia?
 Nuestra opinión es que Dell aprovecha que los
competidores están en problemas, por ejemplo
HP con la compra de Compaq e IBM con la
compra de Lenovo, Dell tiene el mismo modelo
de negocios por más de 25 años y los
competidores lo intentan copiar mientras Dell
sigue innovando, utiliza mucho sus ganancias
para continuar su investigación.

17. Conclusiones
 Otro factor clave de Dell es su diferenciación a
través de la atención al cliente, brinda un
servicio de primer nivel, una satisfacción del
100% al brindar el equipo personalizado a la
medida como el cliente lo pide, un mejor precio
al evitar los intermediarios minoristas. También
su ventaja de venta a empresas grandes
personalizada.
 Su modelo de fabricación a pedido aumenta
sus ganancias respecto a los competidores y
afianza sus alianzas con los proveedores.

18. Conclusiones
 Michael Dell es un emprendedor, que se ha
rodeado de personas destacables como Lee
Walker, Kevin Rollins, tiene una visión clara y
siguen innovando e incursionando en nuevos
productos lo que le da una ventaja competitiva
constante frente a los competidores que
pueden estar copiando su modelo de negocios.