2013 franck teyssonnier - quilvest banque privée Conférences Arrow Institute http://conferences-institute.eu/

1. Franck Teyssonnier 27 JUIN 2013

7. Positionnement des « financiers »
Contrats
cessions,
donations,
montages, …
Conseil
patrimonial
évaluation,
planification,
restructuration
Structures
caritatives
Fiscalité &
planification
successorale
Gestion
financière
portefeuille,
planification, …
Vie de famille
politique
familiale,
formation, …
Services de
confort
intendance
Assurance
biens,
personnes
Gestion d’autres
actifs
Gestion
d’entreprises
Gestion de
biens
immobiliers
Cœur d’intervention initial
Pilotage et coordination
sélection
planification/organisation
coordination
reporting
contrôle

8. Positionnement des « juristes »
Contrats
cessions,
donations,
montages, …
Conseil
patrimonial
évaluation,
planification,
restructuration
Structures
patrimoniales
et caritatives
Fiscalité &
planification
successorale
Gestion
financière
portefeuille,
planification, …
Vie de famille
politique
familiale,
formation, …
Services de
confort
intendance
Assurance
biens,
personnes
Gestion d’autres
actifs
Gestion
d’entreprises
Gestion de
biens
immobiliers
Cœur d’intervention initial
Pilotage et coordination
sélection
planification/organisation
coordination
reporting
contrôle

9. Positionnement des « pilotes /
coordinateurs »
Contrats
cessions,
donations,
montages, …
Conseil
patrimonial
évaluation,
planification,
restructuration
Structures
patrimoniales
et caritatives
Fiscalité &
planification
successorale
Gestion
financière
portefeuille,
planification, …
Vie de famille
politique
familiale,
formation, …
Services de
confort
intendance
Assurance
biens,
personnes
Gestion d’autres
actifs
Gestion
d’entreprises
Gestion de
biens
immobiliers
Pilotage et coordination
sélection
planification/organisation
coordination
reporting
contrôle
Cœur d’intervention initial

12. >$500
Million
V.U.H.N.W.I
U.H.N.W.I.
V.H.N.W.I.
H.N.W.I.

13. Diapositive 12
FT1 Franck TEYSSONNIER; 09/06/2013

14. L’entreprise familiale
FAMILLE ENTREPRISE

15. Les trois cercles
FAMILLE MANAGER
ACTIONNAIRE
Chaque cercle a ses structures de gouvernance

25. Besoins et exigences des clients
- Nouvelles fortunes :
cadre dirigeant actionnaire,
actionnaire, trader,..
Consacrer plus de temps à l’activité
professionnelle et aux loisirs
- Fortune établie : héritiers
Contrôler le risque et la performance
des actifs
- Compétences et expériences
- Transparence dans les solutions
proposées (tarification, reporting)
- Recherche d’un partenaire qui est
acheteur aux côtés de la famille, de
solutions, de prestations
Besoins Exigences
- Objectivité du conseil et de l’offre
proposée

32. I1 Single Family Office : Family
Office dédié à une famille
Résulte de la formation au travers d’un homme de confiance d’une entité qui
gère l’ensemble des actifs d’une seule famille
Fortunes établies : famille dont une partie du patrimoine est constitué
d’une entreprise cotée ou non cotée
Nouvelles fortunes : une tendance qui se développe
création par des actionnaires dirigeants de leur
propre structure de Family Office : prise de prise de participations ,
patrimoine immobilier ( France, Europe , Etats Unis ,Emergents)
Avantages : confidentialité totale / maîtrise de l’activité
Inconvénients: coûts /recrutement /fidélisation des expertises, pérennité de
la structure

33. I 1 Multi Family Office
Avantages Avantages
- image/notoriété - expériences des équipes
- expertises variées - moins de conflit d’intérêts
- stabilité et solidité - plus d’objectivité
- coût /ressources - nombre limité de familles suivis par
- service complet Family officer
- Présence internationale - outils logiciels propriétaires
Inconvénients Limites
- Impartialité - pérennité
- risque dérive marketing - capacité à investir
- Créativité - parfois trop franco français
Bancaire Indépendant

34. I 1 Le Multi Family Office bancaire
- Renforcement de l’environnement
concurrentiel
- Clients mieux informés et plus avertis
- Défiance des clients à l’égard des
acteurs bancaires et de marchés
- Pour le segment UHNWI peu de
différentiation en terme d’offre par les
banques privées
- Un outil de fidélisation et d’acquisition
des clients
- Positionnement : activité
fonctionnelle et opérationnelle
- Besoins des banques privées d’avoir une
stratégie de spécialisation forte
- Hub et sert de relais entre les métiers de
la banque privée et de la banque
d’affaires
Contexte Prestation de conseil

35. Multi family office indépendant : un exemple des valeurs mises en avance
La performance : Nous identifions pour vous les prestataires les plus performants dans le temps
et obtenons des conditions tarifaires préférentielles.
L’efficacité : La vue d’ensemble que nous avons nous permet d’établir une cartographie
approfondie de votre patrimoine, et de vous orienter de manière efficace et pragmatique en vous
faisant gagner du temps et de l’argent.
La pluridisciplinarité : De par nos expériences, nous sommes en mesure de vous conseiller dans
la majorité des segments de votre patrimoine, ou de vous mettre en contact avec les meilleurs
spécialistes.
L’indépendance : Notre actionnariat est totalement indépendant, ce qui nous permet de vous
conseiller en toute objectivité. Le sens des responsabilités qui nous caractérise nous permet
d’agir dans votre seul intérêt
.
La transparence : Nos honoraires sont totalement transparents et discutés avec vous avant
chaque mission.
La confidentialité : Nous vous garantissons une confidentialité absolue sur toutes les
informations en notre possession

36. • S.F.O. avec ou sans banque /société de gestion
Famille Arnault, Famille Mulliez, Famille Peugeot
Famille Dassault ,Famille Decaux…
• M.F.O. indépendant
Agami finance , Intuitu,FMJ, Financière Margot,
IDPConseil,Family partners,Family Business group,
Famille et valeurs
• M.F.O. avec banque et société de gestion
Quilvest

37. Multi Family office
Single Family Office « total »
U.V.H.N.W.I>$500
Million
Single Family Office «partiel »
« Total » : organisation qui internalise toutes les compétences sur les classes d’actifs
et les activités de conseils juridiques /fiscales

38. • UHNWI/VHNWI soit
accès à un MFO Bancaire ou
MFO Indépendant
• Prise de participation
dans entreprises non
côtées
• Pôle immobilier
• Pôle finance :actif et
Passif
• UHNWI/VHNWI soit
création holding
patrimonial
Avec internalisation
partielle ou totale des
services de M.F.O.
• Prise de participation
dans entreprises non
côtées
• Pôle immobilier
• Pôle finance :actif et
Passif

39. II 2 Le marché du Family Office en
France
Marché jeune et peu mature, marché atomisé
Problème de lisibilité : étant à la frontière de diverses activités
Rémunération exclusive de conseil /coût de fonctionnement peut être un
frein au développement
Les conséquences de la réforme : honoraires à 100% ou Indépendants
Avec rétrocessions
Les clients sont peu enclins à payer pour une prestation de services

40. II 2 Le marché américain du Family
Office
Progression du multi Family Office bancaire et non bancaire
aux Etats-Unis
Fort développement des multi Family Office : (1990/2000)
Pression sur les coûts
Rapprochements ou intégration d’autres activités

41. II 2 Les marchés des pays émergents
Des fortunes réalisées en quelques années à la
différence de l’Europe ou Etats Unis.
Asie, Amérique latine , Moyen orient ,.. une croissance
des fortunes rapide qui crée un besoin de structuration
et de diversification .
La stratégie des fonds souverains est proche de la
stratégie de certains F.O. .

43. 1 Stratégie et gouvernance : Comment
maintenir l’unité familiale et la préservation du
patrimoine au travers des générations ?
2 Reporting consolidé : un contrôle du risque
pour la réalisation des objectifs ?
Quelle méthode retenir ?

44. 1 Stratégie et gouvernance :
Comment maintenir l’unité familiale et la
préservation du patrimoine au travers des
générations ?

45. “La première génération crée la fortune et la troisième la
consomme”.
L’unité de la famille et la préservation de la fortune sont les
deux objectifs à pérenniser
Unité de la famille Préservation de la fortune

47. Family Governance
(values, shareholding, roles and
responsibilities, decision
making…)
Quilvest Family Office
Wealth Management
(diversification/ asset allocation,
estate planning…)
3 banks* (c. $13Bn.AUMs)
Wealth Management
(diversification/ asset allocation,
estate planning…)
Quilvest & Partners (c.
$3.5Bn.)
Next generations
(education, training, coaching…)
Quilvest University
Family Business
(governance, management,
succession planning…)
Quilvest & Partners
Wealth structuring
(legal structures, tax
optimization…)
Quilvest Family Office
* Zurich, Luxembourg, Paris

49. 2 Exemple de Reporting consolidé
• Analyse de l’allocation d’actifs
• Suivi des gérants et des banquiers
• Étude des opcvm , produits structurés ,des
titres vifs

54. Le positionnement des banques privées
dans la conquête de clients
Clients en direct ou apportés par d’autres métiers de la banque
Lombard , Pictet, Crédit Suisse , UBS , JP morgan, Merill Lynch
Degroof , Rothschild ,Lazard,Cie Financière Rothschild, Neuflize,
Aforge, Leonardo, Banque Martin Maurel, HSBC,…………….
Clients au travers soit d’un réseau de détail
BNP Paribas , Société Générale , Crédit Agricole, BPCE, CIC, Crédit
Mutuel , LCL, Banque postale ……
Clients au travers d’indépendants en gestion de patrimoine
Séléction 1818, Primonial, Crédit Suisse, Pictet ,UBS ….
Clients au travers d’une expertise de gestion
Carmignac patrimoine , DNCA, Oddo,Mandarine ,Taurus gestion,
Jacques Chahine Finance, Varenne capital…

55. >$500
Million
V.U.H.N.W.I
U.H.N.W.I.
V.H.N.W.I.
H.N.W.I.

56. Diapositive 54
FT1 Franck TEYSSONNIER; 09/06/2013

60. IV 1 B to C : Prolongement de l’activité banque
privée au service des clients : une expertise
complémentaire
Rôle de la banque privée : Maître d’œuvre
Elle intervient soit au travers d’un Senior Private Banker ou
d’un multi Family Office bancaire
Cette activité est indépendante dans le cas ou le Family
officer bancaire travaille réellement en architecte ouverte et
son expertise
Attention aux conflits d’intérêt dans le cas ou cette activité
est utilisée pour développer l’Asset management de la
banque

61. Structuration/ dépositaire/ sélection de gérants en architecture
ouverte / gérants
Création Fonds Multigérants avec objectif de gestion Inflation Plus
3%
Analyse sur investissements de diversification ( Cinéma, « Loan »,
Containers….)
Accompagnement pour le passage de la stratégie aux actes
Maître d’oeuvre

62. • Banque privée familiale ou société de gestion avec un
département family office
Cie financière Rothschild , Pictet , Lombard , Meeschaert
Degroof/Aforge
• Banque privée ou société de gestion avec un
département family office
Bnp paribas , Ubs, Banque1818,Crédit suisse….
• Banque privée sans activité de family office
LCL , CA , Martin Maurel , Swiss life banque privée , Oddo….

63. IV 1 B to C : Prolongement de l’activité banque
privée au service des clients : une expertise
complémentaire
Une activité complémentaire qui est difficile à développer dans
la banque privée.
Les clients de la banque privée ne sont pas « habituer » à la
facturation.
L’organisation ne doit pas éloigner le banquier privé du client et
positionner le banquier privé uniquement sur la gestion des
actifs financiers .
Il est impossible dans la durée « d’être juge et partie »

64. IV 2 B to B : Une réponse de la banque privée : un
fournisseur de produits et services
Le segment des S.F.O et M.F.O.I.
Rôle de la banque privée : Maître d’ouvrage
Elle intervient à la demande d’un Family Officer via un cahier
des charges soit pour la gestion des actifs ,pour le
financement lombard, la création de produits structurés , la
recherche de biens immobiliers ou le corporate

65. Réponse à des appels d’offres de gestion financière,
refinancement
Cahier des charges de création de SICAR , Fonds
d’investissements Luxembourg
Recherche de cibles d’acquisitions ou d’investissements
immobiliers
Diversification : exemple :terres agricoles Paraguay, Immobilier
aux Etats Unis ,
Maître d’ouvrage

66. IV 3 Les perspectives d’évolution
• Certaines Banques privées développent leur multi family
office en l’internalisant ou en l’externalisant
• Certaines Banques privées se développent avec un
partenariat avec des Multi family office indépendant
• Certains Single Family office deviennent un Multi family office
avec la création d’une banque et d’une société de gestion
• Certains Single family office constituent une société de
gestion
• Certains Multifamily office reste dans l’activité de conseil
pas d’activité bancaire internalisée, pas d’activité de gestion
internalisée

69. Quelle rentabilité pour un F.O et un
M.F.O.?
• Les honoraires seulement :
Une facturation par prestation
Un abonnement annuel
Reporting :Exemple sur les encours
Consolidation des comptes ,Conseil en allocations
d’actifs ,Conseil en sélection de gérant
• Les honoraires et les rétrocessions
• Les rétrocessions

70. L’avenir des F.O. et M.F.O.
1 Rester un F.O.
2 Rapprochement de plusieurs F.O.
3 Possibilité d’être un Multi family office
4 Possibilité de rapprochement entre Multi
family Office indépendant
5 Rapprochement d’une banque privée ou
d’une société de gestion

71. Quelle rentabilité pour la banque
privée?
• Les Asset manager se développent soit avec leur
réseau , soit via des « Third party marketers »
• La Compagnie Financière Jacques Coeur, Investeam,
Alfi Partners, Asse7 Partners et Kappa Finance sont
les principaux acteurs du secteur, réunis dans
l'Association française des T.P.M. .
• Les sociétés de gestion peuvent désormais
externaliser efficacement leur marketing et leur
développement

72. Quelle rentabilité pour la banque
privée?
Certaines banques privées avec une société de
gestion, sans réseau ou avec réseau ,et souhaitant se
développer de façon autonome vont :
Soient réaliser des acquisitions de fonds de
commerce
Soient se développer via des indépendants et ou
Multi family office indépendants .
Renforcer leur développement sur zone
géographique à potentiel
.

73. Sources
Ouvrages
Le Family Office, Renzo Evangelista, Edition Gualino 2010
Family Office et famille , Bernard Camblain, Edition Gualino 2008
Le Family Office ,Eric Pichet , Marie Grozieux, Edition du siècle 2005
Conseil et gestion de fortune ,Franck Teyssonnier , Coralie smette, Karim Kheirat
Edition Economica 2005
Guide pratique des entreprises familiales ,Valerie Tandeau de Marsac
,Editions Eyrolles, 272 pages, 2011
Articles
Le métier reste confidentiel et a peine à s’affirmer , Multi Family Office
bancaire , Agefi Actifs - 13 au 19 novembre 2009
Formation
Edhec Family business center 2012/2013
Site internet
www.affo.fr , www.familyofficesgroup.com