1. 1

2. 1
Emprender
Está en la Mente
M
I PADRE ME DIJO: “EL MUNDO ESTÁ LLENO DE trabajo es decidir qué tipo de emprendedor quisiéramos
gente que quiere ser emprendedora. ser, ambos son importantes para sus clientes. Es como
Se sientan tras sus escritorios, tienen la diferencia entre el futbol americano callejero, el de
títulos que suenan importantes, como preparatoria, el universitario y el profesional”, cada uno
vicepresidente o gerente, y algunos hasta se llevan un tiene su público.
salario decente a casa. Cuando yo estaba en la universidad en Nueva York
Estossupuestos emprendedores sueñan en comenzar jugaba futbol americano, nuestro equipo tenía la opor-
su propio imperio comercial y tal vez un día, algunos lo tunidad de practicar con jugadores de un equipo profe-
harán. Pero creo que la mayoría no dará el salto y ten- sional, los Jets de Nueva York. Pronto fue obvio que los
drán alguna excusa, alguna racionalización como `cuan- universitarios, aunque jugábamos el mismo deporte que
do los niños crezcan’, o ‘cuando tenga suficiente dinero los profesionales, estábamos en un nivel diferente.
ahorrado’”. “Pero nunca saltan del avión”, respondí, Como linebacker mi primera llamada de atención ocu-
completando su idea. rrió cuando traté de taclear a uno de los Jets que regre-
¿En qué nivel del juego deseas participar? saba para entrar a la línea. Creo que él apenas notó que
Mi padre rico continuó explicando que el mundo le pegué. Sentí que trataba de parar a un rinoceronte en
estaba lleno de diferentes tipos de emprendedores. Hay plena embestida.
grandes o chicos, ricos y pobres, honestos y deshones- Ese corredor y yo éramos del mismo tamaño, pero des-
tos, por ganancia y altruistas, santos y pecadores, de pués de intentar taclearlo me di cuenta que la diferencia
pequeñas ciudades e internacionales, así como exitosos no era física, sino espiritual. Tenía el corazón, el deseo
y fracasados. “La palabra emprendedor es una palabra y el don de quien tiene talento natural para ser un gran
importante y tiene significados diferentes para distintas jugador.
personas”. Hoy en día, no pretendo ser un emprendedor tan
Mi padre quería que comprendiéramos que cualquiera importante como Thomas Edison, Henry Ford, Steve
puede ser emprendedor. La niñera del vecindario es una Jobs o Walt Disney. Pero puedo aprender de ellos y usar-
emprendedora y también lo era Henry Ford. “Nuestro los como mis mentores.

3. 2
Ser el Primero
lo es Todo
U
NA DE LAS ACTIVIDADES mí. Coloqué el avión en picada, ción que nuestra labor era NO dar
más emocionantes de la esperando perderlo, pero mi la vida por nuestra patria.
Escuela Naval de Vuelo instructor seguía justo detrás de En lo personal, he aprendido más
eran las persecuciones. mí, todavía gritando “bang, bang, acerca de ser un emprendedor en
La forma en que esta institución bang”. mi entrenamiento militar, que en
enseña estas prácticas o el combate Después de unos cinco minutos de la escuela. En los negocios le dicen
aéreo, es que el piloto aprendiz des- maniobras desesperadas, me dijo: a uno: “Si no eres el perro guía, la
pega, vuela sobre un área y espera a “La clase terminó. Estás muerto”. vista es la misma”. También nos
ser “asaltado”por el piloto instructor. De regreso al salón, noté que mi dicen: “El segundo lugar es el pri-
En una ocasión, durante una de traje de vuelo estaba empapado mer perdedor”.
esas lecciones, volaba a unos ocho en sudor. Después de hacer la La mayoría hemos oído la regla
mil pies de altura sobre tres granjas; bitácora de la clase de persecución, del 80/20. Pues bien, en el
el día era tan bello que olvidé que mi instructor comentó algo que mundo del dinero, prevalece la
estaba en entrenamiento. nunca olvidaría. regla del 90/10, es decir, 10 por
De pronto, el apacible vuelo fue Me explicó que en nuestro ciento de los jugadores ganan el
interrumpido por el instructor mundo de combates no había 90 por ciento del dinero. Esto es
que me pasó rozando, mientras segundos lugares; cierto en el golf, en las inversiones
gritaba por el micrófono “bang, sólo había ganadores o perdedo- y en la vida de quienes inician su
bang, bang”. De inmediato, res. En una persecución real, sólo propio negocio.
inyecté combustible en el motor, uno de los pilotos regresa a casa. Como emprendedores es impor-
jalé la palanca hacia adelante, Creo que una de las razones por tante ser ganadores. Es fundamen-
golpeé el ahogador y levanté la las que regresé vivo de Vietnam tal ser el primero. Si no juegas
nariz de mi avión, esperando fue que mi copiloto y yo practi- para ganar el primer lugar, enton-
librarme del “atacante”. Al subir camos una y otra y otra vez. Y ces tal vez no deberías ser empren-
y girar a la derecha, pude ver volamos para ganar. Antes de cada dedor. Hay formas más fáciles de
a mi instructor justo detrás de vuelo, le recordaba a mi tripula- ganar dinero.

4. 3
La Importancia
de La misión
H
ACE UN AÑO, UNA DE MIS COMPAÑÍAS ESTABA EN Hace poco me entrevistaron para una radio de Sudáfrica
problemas: las ventas habían bajado, no teníamos junto con uno de mis héroes emprendedores, Sir Richard
nuevos productos, el estado de ánimo del personal Branson, fundador del imperio de la marca Virgin. Branson
andaba por los suelos y comenzaron a renunciar. y yo hablamos de porque nuestras empresas estaban en
Era obvio que algo andaba mal con el liderazgo. El director Sudáfrica. Al escucharlo, se notaba claramente que estaba
general y su equipo no se comunicaban con mi personal o muy comprometido con su misión corporativa. En algún
mis clientes. No habían desarrollado nuevas líneas de distri- momento dijo:
bución, más bien acudieron a los clientes ya establecidos y “Estoy entrando en la economía sudafricana para competir con
los atosigaron para conseguir más ventas. No había nuevas los titulares del sector. Están ganando demasiado”. Me pareció
iniciativas de mercadotecnia, en vez de ello, el director gene- muy sincero al hablar de su deseo de tratar con equidad a los
ral contrató a un gerente de mercadotecnia que era grosero usuarios de teléfonos celulares en ese país.
con su equipo y no conocía nuestros productos. Estaba en Australia cuando Branson incursionó en el negocio
Al final, fue necesario despedir al director y a su equipo. de las aerolíneas de bajo costo en Sudáfrica. Ahí también, se
Nos llevó tres meses hacerlo, y el foco de infección por fin fue enfrentó a la competencia establecida. En poco tiempo, Virgin
saneado. Hoy, la compañía es totalmente diferente. Las ven- conquistó a los viajeros australianos.
tas se incrementaron, las utilidades son fuertes y el estado de Y una vez más Branson los convenció de su sinceridad corpo-
ánimo del personal es bueno. rativa. Estas son sólo dos de las veces en que este emprendedor
¿En qué consistió la diferencia? La misión. La misión de la se ha enfrentado a marcas fuertes y establecidas. El compromiso
compañía había sido pasada por alto, y después se olvidó. Sin esa con su misión es una de las razones por las cuales Virgin es una
misión clara, el espíritu de la compañía fue desapareciendo. marca global tan poderosa.
La compañía agonizaba. Una vez que se restituyó la misión, Mi padre rico me advirtió: “La mayoría de los líderes corpora-
la empresa recuperó sus fuerzas y comenzó a crecer. (Analizo tivos siguen de dientes para fuera la misión del fundador. Sin el
la importancia de la misión como parte del Triángulo B-I en mi espíritu de emprendedor, la compañía fallece y se convierte en
libro Rich Dad, Poor Dad (Padre Rico, Padre Pobre). un muerto viviente... un negocio sin espíritu”.

5. 4
Vender
al Equipo
R
EUNIR DINERO ES EL TRABAJO Muchas empresas luchan por empleados. Esto es lo que los con-
más importante que debe sobrevivir porque a sus emplea- vierte en defensores, y éstos venden
realizar un emprendedor. dos no les gusta vender o no sin siquiera darse cuenta.
El segundo es vender a creen que en verdad desempeñen El liderazgo es la clave para crear
clientes e inversionistas porque es una función en el esfuerzo de y fomentar un espíritu de coope-
lo que hace despegar y crecer a los ventas que afecta los ingresos y el ración y eso para mí significa inte-
negocios. Este mes me concentraré crecimiento. Cuando esto ocurre, ractuar con frecuencia, alentando a
en un grupo que es muy fácil pasar observarás que las ventas dismi- los empleados a que tengan éxito e
por alto cuando se considera a quién nuyen y tendrás dificultad para inspirarlos con la idea de un futuro
vender una empresa: los empleados. reunir dinero. Tu problema (no) brillante. El último elemento es de
Tu éxito con ellos afecta no sólo a es la falta de dinero, sino la caren- vital importancia. Si se tiene éxito
tus clientes e inversionistas, sino cia de habilidad para vender. en describir una visión sólida del
también tus resultados. Como emprendedor, tu labor de futuro en la que los empleados
Tus empleados son la cara, la voz y ventas hacia tus empleados es com- quieran participar, los inspirare-
el impulso de tu negocio. Y directa o partir la visión y la pasión que tú mos a lograr nuevos niveles de
indirectamente, todos son vendedo- tienes. Es mantener la misión de la comunicación y ¡sí!, de ventas. Tu
res en tu equipo. La pregunta es ¿qué compañía siempre presente y dirigir entusiasmo será contagioso y serán
están vendiendo? ¿La visión y pasión las iniciativas y campañas hacia el un reflejo fiel de la pasión y energía
que tienes por tu marca, tu misión... cumplimiento de ésta. que tengas. Cuando te convenzas
o algo menos poderoso y, en conse- Los mejores defensores de cual- de que todos venden y que debes
cuencia, menos atractivo? Si lo que quier producto o servicio son quie- inspirar a los empleados demos-
están vendiendo tiene menos de una nes están “vendidos” a la marca y lo trándoles la forma en que su acti-
alineación del 110 por ciento con el que representa. Como fundador de tud moldea el futuro, habrás esta-
compromiso y visión que has mar- la empresa, no sólo debes transmitir blecido el estándar y habrás elevado
cado, entonces no están vendiendo tu visión del futuro, sino alimentar las expectativas. Esto debe ser una
bien a tu compañía y a tus clientes. la pasión y el convencimiento de tus prioridad las 24 horas del día.

6. 5
Reglas
Primordiales
A
M ENUDO COMIENZO MIS SEMI- Imagina un partido de fútbol sin reglas o
narios diciendo: “Yo hago las sin un árbitro.
reglas; yo cambio las reglas; Como líder, tú creas las reglas, las
yo hago cumplir las reglas”. cambias, las haces cumplir. Pero, lo más
Después las expongo, así como las con- importante, las cumples tú mismo.
secuencias de romperlas. Por ejemplo, si Muchos negocios tienen problemas o
llegas tarde: $10. Si traes comida a la clase: fallan porque el emprendedor quiere ser
$10. vendes anillos: $25. Explico que la educado o parecer popular. Los líderes
razón de que existan reglas es para preser- débiles a menudo no tienen reglas, les dan
var la santidad del salón de clases. la vuelta, las rompen o no tienen el valor
Las reglas son creadas e impuestas por de hacerlas cumplir. Un líder débil cons-
el bien del grupo. Pero existe una segun- truye una empresa débil.
da razón para ser claro con respecto a las Un negocio viable necesita reglas. Sin
reglas. Siempre alguien las probará y bus- embargo, el problema es que hay de
cará llegar a los límites. Sé que, a lo largo muchos tipos: legales, éticas, culturales y
de los años, algunas personas se han ido morales. También hay reglas de comuni-
diciendo que soy un dictador y exigiendo cación. En nuestra empresa tenemos una
su reembolso. Yo les regreso su dinero con ley para el “chisme”. Si alguien habla mal
gusto y se van. Tú te estarás preguntando, de otra persona, el que escucha debe decir,
¿por qué ser tan duro con las reglas? por favor díselo directamente a .
Sin reglas, hay caos. Peor aún: sin la Claro que cuando hay demasiadas reglas,
imposición de reglas, el valor de los acti- o éstas son anticuadas, confusas, inflexi-
vos disminuye. Cuando los líderes de bles o hay una excesiva insistencia en
Enron rompieron las reglas, la empresa hacerlas cumplir, sólo los robots se queda-
desapareció. En los vecindarios donde rán en la empresa. Al final, lo importante
la ley no se cumple y el crimen crece, son los resultados: un líder fuerte más
el valor de los bienes inmuebles cae. reglas fuertes es igual a un negocio fuerte.

7. 6
¿Quieres Éxito
en tu Carnicería? No
Contrates Vegetarianos
F
RECUENTEMENTE, LOS EMPRESARIOS Te recomiendo que los dejes ir”. “No puedo exitoso porque es leal a su misión y exige lo
me preguntan: “¿Cómo encuen- hacer eso”, dijo mi amigo. “Pagué una fortu- mismo de su personal. La misión de Apple
tro a las personas correctas?”. na a la empresa que me los mandó y ahora empieza en el núcleo de la compañía.
Y mi contestación siempre es: tendría que pagar su liquidación. ¿Alguna Le dije a mi amigo que él era la persona
“Primero, deshágase de las personasequi- otra idea?” “Claro”, respondí. “Si no puedes equivocada simplemente porque tanto él
vocadas”. despedirlos y hacer cambios, quizá eres la como su personal sólo mencionaban de
Una de las tareas más difíciles y más persona equivocada para esta compañía.” dientes para fuera la misión de la empresa.
importantes a la hora de emprender es Hace muchos años, mi padre rico me Entonces le recordé: “La misión surge del
elegir al equipo correcto. Hace un año, dijo: “Contrata a las personas que se mane- corazón, no sólo de la boca.”
mi amigo se enfrentó a este dilema: su jen por su misión... a la gente que com- La palabra coraje viene del francés le
empresa se había creado rápidamente parta tu misión y visión. Si no lo haces así, coeur... el corazón. Es triste que mi amigo
pero estaba estancada. Había contratado tu empresa tendrá muchas presiones o, sea brillante en mente, elocuente, pero
a un nuevo director y a un administrador, incluso, nunca podrá despegar del suelo”. débil de corazón. Actualmente, el mismo
pero las ventas seguían bajas y el personal También dijo: “Las grandes empresas se director y administrador siguen en su
estaba aletargado. Cuando me preguntó en pueden permitir contratar a directores y empresa. Las ventas, la energía y la moral
qué podía estar equivocado, le respondí: empleados; los emprendedores tienen que continúan cayendo. La compañía se está
“Contrataste a las personas equivocadas. contratar a misioneros”. pudriendo desde su núcleo.
Es verdad que son listos y traen exce- Una de las razones por las que Steve Cuando le pedí a mi padre rico que me
lentes recomendaciones, pero están acos- Jobs es el emprendedor modelo, es porque explicará más sobre por qué contratar
tumbrados al mundo corporativo, no al tiene misioneros dentro de su compañía, a personas con una gran pasión por cum-
ambiente emprendedor. Y lo más impor- incluso fuera. De la misma manera que plir su misión, sólo se rió y dijo:
tante es que están aquí por el cheque y no Harley–Davidson, los clientes de Apple son “Si tienes una carnicería, no contrates a
para cumplir su misión. más que clientes, son misioneros. Jobs es vegetarianos para que la atiendan”.

8. 7
Piensa Bien Antes
de Dejar tu Trabajo
M
I PADRE RICO DIJO: “A MITAD DEL CAMINO, Cuando el dique finalmente reventó, nuestro paracaí-
el emprendedor comienza a crear un das no se abrió.
paracaídas y espera que se abra antes de Durante mi infancia, mi padre pobre a menudo decía
estrellarse contra el suelo”. “ve a la escuela y obtén buenas calificaciones para que
Y también dijo: “Si el emprendedor se estrella contra el puedas conseguir un buen trabajo con buenas prestacio-
suelo antes de fabricar un paracaídas, es muy difícil que nes”. Me alentaba a convertirme en un empleado.
se vuelva a subir al avión y lo intente nuevamente”. Mi padre rico también a menudo decía “aprende a
Para ustedes que conocen la serie de libros Padre Rico, construir tu propio negocio y a contratar a buenas perso-
bien saben que he saltado del avión muchas veces y no nas”. Me alentaba a convertirme en un emprendedor.
he podido construir el paracaídas. La buena noticia es Un día, le pregunté a mi padre rico cuál era la diferen-
que me estrellé contra el suelo y reboté. cia entre un empleado y un emprendedor. Su respuesta
Muchos de mis fracasos y éxitos fueron pequeños, así fue que “los empleados buscan un trabajo después de
que el rebote no me dolió mucho, bueno, hasta que ini- que se construye el negocio. El trabajo de un emprende-
cié mi negocio de carteras de nylon y Velcro. El éxito de dor comienza antes del negocio”.
ese negocio fue enorme, aunque también mi caída. La Por todo el mundo, los emprendedores les dan un
parte buena es que tuve la mejor experiencia comercial beso de despedida a sus familias y salen hacia sus
de mi vida. propios negocios con la idea de que resolverán sus pro-
Aprendí mucho acerca del negocio y de mí mismo a blemas trabajando más arduamente y por más tiempo,
través del proceso de reconstrucción. pero no ven que estas dificultades comenzaron mucho
Una de las causas de mi terrible caída en el negocio antes de que hubiera un negocio y se detienen en acti-
de las carteras de nylon para surfistas fue que no presté vidades que no les dejan dinero. El problema es que si
atención a los detalles. Mi negocio creció tan rápido que dejan de trabajar, el negocio se desmorona y se hunde.
llegó a ser mayor que la capacidad de los tres emprende- Si deseas iniciar tu propio negocio, antes de renunciar
dores que lo crearon. En otras palabras, nuestro repenti- a tu empleo, primero habla con un emprendedor acerca
no éxito fue acelerando nuestro fracaso. de cuánto tiempo gasta en actividades administrativas
El verdadero problema fue que no nos dimos cuenta que no producen ingresos. Y muy importante: pregúnte-
de que estábamos cayendo. le qué hace frente a ese desafío.

9. 8
Asegúrate que
Sea Negocio
U
N AMIGO MÍO RENUNCIÓ hagan el trabajo duro en vez de Su labor es diseñar una empresa
a su trabajo bien remu- nosotros”. que pueda crecer, emplear a mucha
nerado con un gran Ese día nunca llegó. Su mamá gente, agregar valor a sus clientes,
banco en Honolulu murió, el negocio cerró, y mi amigo convertirse en un ciudadano corpo-
y abrió una diminuta tienda de aceptó un puesto como gerente de rativo responsable, traer prosperidad
almuerzos en la zona industrial de un restaurante de una franquicia a todos los que en él trabajan, ser
la ciudad. de comida rápida. “El salario no es caritativo y, finalmente, ya no nece-
Como funcionario de préstamos, muy alto pero el horario es mejor”, sitar al emprendedor.
veía que los clientes más adinerados me dijo la última vez que lo vi. Antes de que haya un negocio, el
del banco eran emprendedores, así En su caso, su paracaídas no se emprendedor exitoso ya lo dibujó en
es que renunció a su trabajo y fue abrió. Se estrelló contra el suelo su mente. En palabras de mi padre
en busca de su sueño. Cada maña- antes de que pudiera construir rico, este es el trabajo del empren-
na, él y su mamá se levantaban un negocio. Mi amigo y su mamá dedor.
a las cuatro am para preparar los estaban contentos, pero nunca avan- Después de uno de mis frustrantes
alimentos que servían a la hora del zaron a pesar de trabajar arduamen- fracasos de negocios, acudí a mi
almuerzo. te. Me refiero a esta historia para padre rico y le pregunté. “¿En qué
Los dos trabajaban arduamente, explicar el mismo punto. La lección fallé? Creía que lo había diseñado
haciendo ahorros y recortando importante a observar aquí es que bien”. “Obviamente no lo hiciste,”
costos lo más que podían para el negocio comenzó a fallar antes de respondió mi padre rico con ligero
ofrecer comidas deliciosas a bajo que fuera un negocio. Y se pensó sarcasmo. “¿Cuántas veces lo tengo
precio. Durante años, me detenía mal antes de que mi amigo renun- que repetir? Soy el fracaso más
en el negocio, almorzaba y les pre- ciara a su trabajo. grande que conozco”. Mi padre rico
guntaba cómo les iba. “Algún día El trabajo más importante del dijo, “los perdedores se dan por ven-
creceremos”, decía mi amigo. “Un emprendedor comienza antes de cidos cuando fallan. Los ganadores
día contrataremos gente para que que haya un negocio o empleados. fallan, hasta que tienen éxito”.

10. 9
¿Debería Ampliar
mi Negocio?
L
A ESPOSA DE UN AMIGO, QUIEN TIENE UN RENTABLE ESTUDIO DE esenciales de un negocio o inversión de éxito: equipo, liderazgo,
gimnasia, recientemente me preguntó si debía abrir misión, producto, jurídico, sistemas, comunicaciones y flujo de
una sucursal en otra ciudad. “Mis amigos dicen que efectivo. Si un negocio carece de (o es débil en) uno o más de
con el éxito que tengo, necesito extender mi negocio”, estos ocho componentes, la empresa tenderá a fallar, dejará de cre-
me comentó. cer o tendrá dificultades financieras.
“¿Esos amigos son emprendedores que han abierto varias sucur- Por ejemplo, muchos emprendedores tienen buenos productos o
sales de sus empresas en la misma ciudad, en otros estados o servicios, pero son débiles en ventas y mercadotecnia.
países?”, pregunté. “Pues, no”, me dijo. “La mayoría son profesio- En el Triángulo B-I, la palabra Equipo se equilibra con la palabra
nistas exitosos: doctores, banqueros, abogados, agentes de la bolsa Liderazgo. Mi padre rico me dijo: “Un buen equipo exige un buen
de valores o tienen algún pequeño negocio”. líder”. La Marina me enseñó, “no hay malos soldados, sólo malos
“Puede que tengan éxito, pero como empleados, en su profesión líderes”.
o en su pequeña empresa”, contesté. Hay muchos emprendedores que no son buenos líderes, por ello
Entonces, “¿qué los califica para alentarte a ampliar tu negocio?”, no atraen a los colaboradores adecuados y no crecen.
cuestioné. La esposa de mi amigo se ofendió al oír esto. “¿Me estás diciendo
“Un negocio grande o uno pequeño, ¿cuál es la diferencia?”, dijo. que no soy una buena líder?”.
“Hay un mundo de diferencia”, le respondí. “Sólo porque tienes “No”, le contesté. “Te digo que para que amplíes un negocio
éxito en administrar un pequeño negocio no significa que tendrás pequeño necesitas mejorar tus destrezas y experiencia de liderazgo”.
éxito en administrar uno grande”. Con anterioridad, ella había tenido problemas con empleados
Yo he aprendido a tener cuidado con lo que la gente me aconse- y socios. Quería hacer las cosas a su manera y bien. Creía que
ja. En otras palabras, si uno quiere convertir una pequeña empre- sus empleados sólo querían ganar más, sin dar nada a cambio,
sa en una grande, debe pedir consejo a alguien que haya erigido y que sus socios no la escuchaban. Salió de nuestra segunda
una gran empresa. reunión muy molesta y convencida de que las demás personas
Las pequeñas empresas son la columna vertebral de la economía. eran el problema, y no su forma de liderazgo.
Sin embargo, pocos son los emprendedores que las convierten en Ahora abrió una sucursal, pero tiene los mismos proble-
grandes empresas. ¿Por qué? mas con su personal. Yo sigo opinando que sus problemas
El Triángulo B-I de mi padre rico muestra los ocho componentes son de liderazgo.

11. 10
Acerca de
la Apariencia
H
ACE AÑOS, CUANDO STEVE JOBS se dispararon porque contrató “directores” necesita tener cuidado al elegir a las per-
entrevistó a John Scully, con grandes salarios. El nuevo equipo eje- sonas que contrate para liderar esa expan-
quien laboraba entonces en cutivo dejó de comunicarse con el personal sión. Los emprendedores y los empleados
Pepsi, le preguntó: “¿Quieres antiguo de la compañía. Comenzó una son gente muy diferente. Jobs es, en ver-
cambiar el mundo o vender agua azuca- cultura de “ellos contra nosotros”. dad, un modelo para el éxito –y un modelo
rada a los niños?” Scully aceptó el empleo El colmo fue cuando mis mejores y que casi cualquier emprendedor puede
de Apple y (casi de inmediato) despidió más leales empleados comenzaron a irse. seguir de alguna manera.
a Jobs. La buena fortuna de Apple se fue Cuando cuestioné a nuestro nuevo líder Hoy en día, casi dos años después de
a pique con Scully. Hoy en día, Jobs está acerca de estas renuncias, me mostró una la partida de nuestro efímero director,
de vuelta a la cabeza, y Apple nuevamente lista del nuevo grupo del personal anti- la Compañía de Papá Rico volvió a
está cambiando el mundo. guo a quien estaba presionando para que tener éxito. Tenemos nuevas alian-
Hay un dicho popular que dice que uno abandonaran la empresa. Mis socios y yo zas estratégicas (incluyendo una con
repetirá la lección si no aprende de sus estuvimos de acuerdo en algo: era hora de Donald Trump), un programa de tele-
errores. Aunque estudié a fondo el error cambiar. visión en PBS, así como el lanzamiento
de Jobs, no aprendí la lección y acabé por He cometido el mismo error varias veces de una franquicia de Papá Rico. Las
contratar a mi propio Scully. Él también se en mi vida de negocios: pensar que alguien ventas aumentaron casi 20% en todas
dejó arrastrar por mi visión de cambiar el que asistió a una facultad de administra- las líneas de productos, y los gastos
mundo. Y, como el Sr. Agua Azucarada, ción de empresas o que proviene de una disminuyeron. Y lo más importante: el
una vez que lo contraté, nuestro nuevo gran empresa tiene la destreza y la sabidu- ambiente laboral es excelente otra vez.
líder pidió a los tres socios fundadores de ría necesarias para ser un emprendedor. Los empleados están contentos. ¿Por
mi empresa que abandonaran el edificio. Eso me recuerda la eterna pregunta: qué? Porque mejoramos nuestro enfo-
En un año, las ventas de la Compañía de “¿Un emprendedor nace o se hace?” que en lo que realmente vale la pena:
Papá Rico se desplomaron. No se habían Todavía no sé la respuesta. Pero lo que sí atender a los que desean aprender a
introducido nuevos productos. Los gastos sé es que si piensa hacer crecer su negocio, través de la educación financiera.

12. 11
Evita tres
Errores
M
IENTRAS ESCRIBO, LA ECO- momentos buenos y gastar en tiempos keting y publicidad, a menudo emerge
nomía está fuerte. Todos malos. Haz exactamente lo contrario de lo más pequeña y más débil. Mientras que la
sabemos que a cada ciclo de que están haciendo los demás. Cuando el compañía que ha gastado dinero resurge
incremento o alza, lo proce- tiempo es favorable, ahorra dinero pagan- más grande y más fuerte, capaz de crecer
de una recesión. Por ello, cuando las cosas do facturas y mejorando las ganancias. con mayor rapidez.
están bien, es tiempo de prepararse para Haz que tu empresa sea económicamente
cuando se pongan mal. más fuerte. SEIS SEMANAS,
Con el paso de los años he visto a varios Cuida de no adquirir más deudas, espe- UN CICLO DE PROMOCIÓN
empresarios cometer tres errores durante cialmente las que genera el ego, como El tercer error es no entender el ciclo de
los ciclos de alza y depresión. El primero lo comprar oficinas más grandes, por decir ventas y promoción. Mi padre rico me
cometen cuando la situación está bien: los algo. enseñó que promover un producto tiene
emprendedores empiezan a gastar. Con la Sin embargo, cuando los tiempos sean un ciclo de seis semanas. Eso quiere decir
confianza en aumento, se animan a expan- malos, por otro lado, no reduzcas la que si hago un poco de promoción hoy,
dir la empresa, contratan a más personas, actividad que genere ventas, como es la en seis semanas justamente, mis ventas
compran una casa más grande, un nuevo publicidad y promoción. Eso sería como aumentarán. Una de las razones por
carro o tienen más hijos. suicidarse. Por el contrario, incrementa las que los emprendedores fallan es la
El segundo error ocurre cuando la eco- las ventas, presupuestos de promoción y impaciencia: hacen poca promoción, pero
nomía cambia y la empresa disminuye la mercadotecnia. Contrata a más vendedo- cuando la hacen y nada ocurre, automática-
velocidad. res. Aumenta la capacitación de ventas. Y mente dicen: “Gastar en publicidad es un
Repentinamente, la confianza se debilita es que, cuando la empresa decae, es más desperdicio”.
y los empresarios empiezan a ahorrar. Esta fácil meterse en un hoyo negro emocional. Sin importar que el negocio sea bueno
reducción sólo provoca que la empresa Por ello, una campaña de ventas externa y o malo, nunca pares de promocionarte,
caiga más rápido. agresiva, anula su temor y, más bien, pro- anunciarte o vender. Incluso si tu empre-
voca que la energía salga a raudales para sa corre lento, invierte dinero, tiempo y
A BUEN TIEMPO, BUEN AHORRO después regresar en forma de ventas. energía en ventas, promoción o publici-
Uno de los mejores secretos que mi padre Cuando la economía se recupera, una dad; recuerda que mientras más negocios
rico me enseñó fue ahorrar durante los empresa que ha ahorrado dinero en mar- hagas, más negocios llegarán.

13. 12
Pesca a Los
Inversionistas
con Destreza
E N COLUMNAS ANTERIORES HE AFIRMADO QUE EXISTEN TRES
fuentes de capital para emprendedores: clientes, inver-
sionistas y empleados. Este mes, analizaremos a los
inversionistas. En 1977 aprendí cómo vender ideas a
los inversionistas, cuando tomé un trabajo de medio tiempo para
vender papeles de petróleo y gas a personas de altos recursos.
Aprendí a elaborar propuestas para la gente de dinero y, al hacerlo,
oro se encontraba en un nivel bajo récord. Esto, por lo general, des-
pertó interés y nos llevó a un análisis más profundo del asunto.
3. HABLA SOBRE LOS RIESGOS. Cuando solicitan fondos,
muchos emprendedores se concentran en promover los rendimien-
tos y evitan hablar de los riesgos. Cuentan sólo el lado positivo y
evitan el lado negativo. Yo hago lo contrario. Después de esforzarme
por desanimar a los inversionistas, les pregunto si todavía quieren
descubrí que no todos los ricos saben mucho sobre cómo invertir. escuchar más acerca del proyecto. Si lo desean, son fuertes inversio-
Es más, muchos no parecen ser ricos, y muchos de los verdadera- nistas potenciales. También me siento mejor por no ocultar nada.
mente ricos son genuinos emprendedores. Esto me alentó a seguir Recuerda: debes comenzar con lo malo y terminar con lo bueno.
aprendiendo, a fin de convertirme en un emprendedor. Con nuestra inversión en China, me mostré especialmente
A continuación te presento cinco pasos que te ayudarán a “rea- honesto acerca de los riesgos. La empresa llegó a cotizarse en la
lizar la venta” cuando abordes a posibles inversionistas. Bolsa de Valores y le fue bien a los inversionistas. Pero en otras
1. PIDE DINERO ANTES DE NECESITARLO. Por ejemplo, ocasiones, también he tenido que decir a los inversionistas que
meses antes de que mis socios y yo necesitáramos el capital las empresas fracasaron. En esos casos, me alegro de haber sido
para una operación minera de oro en China, hablamos acerca honesto desde el principio.
de la inversión en reuniones de negocios y eventos sociales. 4. PRACTICA CON ALGO FÁCIL. En mi opinión, una inversión
Comentamos a los posibles inversionistas cuánto dinero requería- en un negocio completamente nuevo es la inversión más riesgosa.
mos. Después, cerca de un mes antes de que necesitáramos los Comienza por reunir dinero para una empresa menos riesgosa, tal
fondos, hicimos llamadas personales para ver si los prospectos como un bien inmueble. Si tienes una buena propiedad, es menos
todavía estaban interesados en el proyecto. probable que tú y tus inversionistas pierdan.
2. HAZ QUE TU PRESENTACIÓN SEA MÁGICA. Personalmente 5. TOMA EN SERIO LA SOLICITUD. Recuerda que cuando pides
revelé a los inversionistas potenciales que la propiedad en China fue a la gente que invierta en tu proyecto le estás pidiendo algo más
adquirida del gobierno de ese país sin garantía, pues el precio del importante que el dinero: su confianza.

14. 13
Los Verdaderos
Clientes no Buscan
Cosas Gratis
H
ACE POCO PREGUNTÉ A destrezas profesionales de ventas. a esta red, como algunos de mis
un grupo de gerentes Si tus empleados no pueden o no gerentes querían hacer, les sugerí
de alto nivel qué más saben vender, entonces la palabra mostrar y vender las características
podríamos hacer por “gratis” suena muy bien. y los beneficios particulares de la
nuestros clientes. Su idea fue ofre- El problema de ofrecer algo red –y elevar el precio. Al cobrar
cer “esto” o “aquello” gratis. Baste sin costo o sin cargo es que más dinero, atraemos a clientes de
decir que lo anterior inició una atraes a clientes avaros. Mi padre mayor calidad. Entonces, me con-
larga discusión sobre dicha prácti- rico dijo: “Si usas la palabra centré en el hecho de que cobrar
ca. De seguro has experimentado ‘gratis’ atraes a las personas que más dinero requiere un mayor
uno de los retos inherentes a la era gustan recibir, no a los verdaderos grado de destrezas de ventas y
de Internet: todos esperan que las prospectos. Los clientes tienen mercadotecnia, así es que algunos
cosas sean gratis. ¿Por qué comprar dinero que quieren darte. Los ava- gerentes tuvieron que mejorar su
música, periódicos o enciclopedias ros quieren una comida de gracia, juego –o salirse de él.
cuando todo lo puedo obtener vía y la comida gratis no es gratis; le En conclusión, es fácil compro-
Internet sin pagar? cuesta dinero a tu negocio”. bar la fuerza de las destrezas de
Entonces, ¿cómo ganar dinero En vez de concentrarte en lo comunicación de ventas de tu
cuando la gente espera obtener pro- que es gratuito, concéntrate en equipo. Su capacidad para realizar
ductos o servicios sin pagar nada? las características especiales que ventas se prueba en 1) la partida
Ofrezco tres respuestas: sólo tú, tu negocio o tus productos más importante: los ingresos bru-
Enseña a los gerentes a vender. ofrecen. Si no tienes ventajas par- tos del negocio, 2) la partida final:
geles que tomen un curso ticulares, comienza a desarrollar la utilidad neta del negocio, 3) el
continuo de ventas. Una de las algunas y comunícaselas a tus número de empleados contentos,
razones por las que los pequeños clientes. Por ejemplo, en mi nego- y 4) el número de clientes leales
negocios sufren es que aunque cio, creamos una red global privada que gustosos te darán más dinero.
sus gerentes han asistido a bue- de emprendedores e inversionistas. Una comida gratis no es gratis. Al
nas escuelas, aún les hacen falta En lugar de ofrecer acceso gratuito final, le cuesta a tu negocio.

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Aprovecha
los Medios
C UANDO COMENCÉ MI CARRERA DE EMPRENDEDOR, GASTÉ
muchos recursos en publicidad. Fue una experien-
cia angustiante porque no tenía suficiente dinero.
Aunque mis anuncios tuvieron éxito, con el correr
de los años descubrí que las Relaciones Públicas son igualmente
eficaces para conseguir clientes. El problema es que, aunque las
Relaciones Públicas requieren un menor gasto en lo económico,
partiendo información y poniéndome a la disposición de otros
como un recurso útil. Reforzar las inversiones en publici-
dad con Relaciones Públicas puede hacer más eficaz una
campaña de mercadotecnia.
Uno de mis mayores éxitos en Relaciones Públicas ocurrió en
1978, cuando contraté la publicación de una fotografía de mi
más reciente producto, en ese entonces, en la Revista Playboy.
son mucho más difíciles de llevar a la práctica que la publicidad. La moda de correr apenas comenzaba, así es que diseñé una
Para publicar un anuncio, todo lo que necesitas es dinero. Pero pequeña cartera de nylon que se adhería a los tennis para reali-
con las Relaciones Públicas quizá invierta tiempo y dinero sin zar tal actividad. En la sección de Playboy que anuncia nuevos
obtener nada a cambio. productos, los tennis para correr con cartera fueron la única
Hace algunos años, me percaté de que para ser un empren- prenda de vestir que la atractiva modelo portaba. Las ventas se
dedor de éxito necesitaba ser bueno en Relaciones Públicas y fueron hasta la cima. Lo aburrido no vende ni genera buenas
distinguirme lo suficiente como para atraer la atención de los Relaciones Públicas.
medios masivos de comunicación. Debía decir algo que nadie Los emprendedores de hoy deben conocer bien los medios
más dijera. Debía tener una ventaja, ser un poco controversial masivos de comunicación. Tengo la convicción de que los mejo-
y dar algo de valor para los lectores, radioescuchas y televiden- res emprendedores son los que se convierten en voceros de
tes. Como siempre he sido el “payaso de la clase”, aproveché su industria –la gente a quienes los periodistas llaman cuando
esa característica. En el mundo de los negocios, la gente aburri- necesitan información o un comentario. Esto requiere de capaci-
da no tiene muchas Relaciones Públicas, a menos que hagan tación y práctica. Contrata a un asesor en medios y a un agente
algo locuaz o ilegal. de Relaciones Públicas que te ayude a enfrentar a los medios de
Mis apariciones en las cadenas televisoras CNBC, Fox, PBS, comunicación de manera eficiente. Y practica, a fin de transmi-
TBN y en programas como Friends, En Vivo con Larry King, el tir lo que es de valor para ellos y su público. Aprende a hablar
Programa de Oprah Winfrey y Hoy – así como esta columna en forma breve. Di lo que tengas que decir rápida y claramente.
en la Revista Entrepreneur– son ejemplos de campañas de Sé explosivo. Aprende de tus apariciones menos protagónicas.
Relaciones Públicas exitosas. Son el resultado de años inverti- Conforme mejores tu técnica, tu compañía se fortalecerá y serás
dos en el establecimiento de relaciones interpersonales, com- un mejor emprendedor.

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Ve en Busca
De las Estrellas
E
N 2004 CONOCÍ A DONALD Como bien saben, el negocio de los continuara sin mí. Esto me dejó en
Trump y, en 2006, publica- libros está muy limitado y los semina- libertad para ser un emprendedor en
mos nuestro libro titulado rios me exigían viajar continuamente. vez de líder de seminarios.
Why We Want You to Be Si mi esposa Kim y yo no viajábamos, El plan es llevar la compañía a la
Rich (Por qué queremos que seas no había seminarios. Por esta razón marca de US$100 millones de flujo
rico). Una de las mejores cosas que me estábamos fuera de la oficina más de de efectivo dentro de los siguientes
sucedieron al trabajar con Donald fue 250 días al año. Si la situación no cam- cinco años, y después ingresar al
que pude observar de primera mano la biaba, el negocio no crecería... porque mercado accionario a través de una
razón por la cual es multimillonario –y no podía crecer. IPO. Ya registré otras tres compañías
por la que yo soy sólo millonario. Entre Lo segundo fue presentar el nuevo en la bolsa de valores, así es que
más lo conocía, más me preguntaba plan a mis ejecutivos y socios. A si todo marcha de acuerdo con el
“¿por qué no soy multimillonario?”. La muchos no les gustó el nuevo plan y plan, estas medidas me enviarán a la
principal respuesta fue “porque eres han abandonado la empresa. categoría de los multimillonarios. Lo
flojo, estás cómodo y has alcanzado tu En tercer lugar busqué gente con bueno es que no tengo la necesidad
objetivo de convertirte en millonario”. experiencia (emprendedores, no de hacerlo. Tengo suficiente dinero.
Así es que decidí que ya era hora de empleados) que hubieran construido Pero me encanta ganar, y Donald fue
establecer una nueva meta. sus negocios en el campo hacia el mi inspiración.
Justo antes del lanzamiento comer- que planeaba llevar la compañía. Una Todos conocemos la historia acerca de
cial de nuestro libro comencé a cons- persona tiene una empresa de medios cómo Ray Kroc compró McDonald’s a
truir un proyecto que me convirtiera de comunicación que crea programas los hermanos McDonald. Ellos se convir-
en multimillonario. Lo primero fue para la televisión. Otra es un amigo tieron en millonarios, pero Kroc se hizo
elaborar un plan de negocios com- de hace tiempo que ha construido multimillonario. Los McDonald fueron
pletamente nuevo. En ese momento, franquicias por todo el mundo. ¿Qué los emprendedores que iniciaron el nego-
la compañía Rich Dad (Padre Rico) hicimos? Ahora vendemos bajo licen- cio, pero Ray Kroc fue el visionario con
era principalmente un negocio para cia el uso de nuestra marca, con lo que un mejor plan. Y todos saben que gana la
publicar libros e impartir seminarios. logramos que el circuito de seminarios persona con el mejor plan.