Le Passeport : un parcours d'intégration sur mesure pour les commerciaux de Würth. Cet article a été publié dans Apec RH, le magazine des entreprises clientes de l'Apec.

1. – PARCOURS
D’INTÉGRATION,
ENTREPRISE WÜRTH France –
IN VIVO
À peine recrutés, les commerciaux de Würth, entreprise spécialisée
dans la vente aux professionnels de matériel de fixation et
d’assemblage, accomplissent les différentes étapes d’un parcours
d’intégration sur mesure.
IMMERSION.

2. LUC GRETH-MERENDA,
DRH DE WÜRTH FRANCE
IN VIVO
“Le programme d’intégration fait partie de notre culture. C’est un
socle qui permet à chacun d’avoir le même niveau et la même
qualité d’information dès son arrivée dans l’entreprise.
Ses deux enjeux principaux sont d’augmenter rapidement la
productivité au sein de l’entreprise et de favoriser dès le départ
une fidélisation naturelle.

3. IN VIVO
SEMAINE
01
VISITE DU SIÈGE SOCIAL
SIGNATURE DU CONTRAT REMISE DU VÉHICULE DE FONCTION
VISITE DE LA PLATE-FORME LOGISTIQUE

4. IN VIVO
Rendez-vous au centre de formation intégré (Forma +), en Alsace, pour une
semaine de découverte de l’entreprise, à travers la visite du siège social, de la
plate-forme logistique et du SAV.
Lors de ce stage, les nouveaux embauchés découvrent les grandes gammes des
produits Würth, apprennent à utiliser les outils de vente (catalogue de vente,
fichiers clients…), signent leur contrat de travail et reçoivent leurs outils
commerciaux (véhicule, téléphone, paquetage vendeur…).
Ils sont également reçus par le président du directoire, Pierre Hugel, qui leur
présente les atouts et la culture d’entreprise Würth.
SEMAINE 1 / DÉCOUVERTE DE L’ENTREPRISE

5. IN VIVO
Moins de trois mois plus tard, retour des stagiaires à Forma + pour une
formation technique sur les produits spécifiques à leur activité, ainsi que sur les
métiers de leurs clients.
SEMAINE 2 / FORMATION TECHNIQUE
SEMAINE
02
AU CENTRE DE FORMATION FORMA +

6. IN VIVO
ENTRAÎNEMENT AUX
TECHNIQUES DE VENTE
VISITE CHEZ LE CLIENT
ENTRAÎNEMENT
DANS UN MAGASIN
PROXI SHOP
SEMAINE
03

7. IN VIVO
Après 2 mois sur le terrain, les stagiaires se perfectionnent aux techniques de
vente et à la manipulation des outils commerciaux au centre de formation
Forma +. Une validation des acquis est prévue en fin de semaine.
2 jours de formation supplémentaires, consacrés à la prise de rendez-vous par
téléphone et à la négociation des prix, viennent conclure ce parcours de
formation.
SEMAINE 3 / ENTRAÎNEMENT À LA VENTE
Outre ces trois semaines à Forma +, c’est sur le terrain que sont formés les
stagiaires. Accompagnés de leur chef des ventes,
véritable relais terrain de la formation, ils se rendent dans l’un des magasins
PROXI Shop et chez leurs clients pour mettre en application les techniques de
vente apprises lors de leur formation.
SUR LE TERRAIN, AU QUOTIDIEN

8. IN VIVO
Le parcours d’intégration des nouveaux embauchés qui exercent un métier
autre que commercial est réalisé par le service des ressources humaines et le
service auquel ils sont rattachés. Après la phase d’accueil, chaque nouveau
recruté bénéficie d’un parcours de découverte ciblé, dans les différents services
de l’entreprise.
ET POUR LES AUTRES MÉTIERS ?
“Sans le parcours, mon intégration aurait
été plus compliquée ! Pendant cette période,
mon chef des ventes m’a aidé à comprendre
le fonctionnement de Würth France.
J’ai apprécié sa façon de me rendre
autonome, en étant toujours disponible et
en me donnant des pistes pour m’améliorer.”
VICTORIEN SCHAAL,
COMMERCIAL
”
“Ce sont souvent les premiers instants dans
une entreprise qui comptent.
Si le vendeur se sent soutenu, encadré et
écouté, il sera plus à même de réussir. Une
bonne intégration, c’est lorsque le vendeur a
assimilé la culture de l’entreprise, le
catalogue de produits et les techniques de
vente.”
HUGUES FUNFSCHILLING,
CHEF DES VENTES
”

9. Article publié dans
APEC RH N°15,
le magazine des
entreprises clientes
de l’Apec.