Intoo Koulutuksen Maarit Fellmannin esitys digiajan markkinoinnin johtamisesta tilaisuudessa Talous ja Johtajuus 2016 (Logomo, Turku). talousjajohtajuus.com

1. Digiajan markkinoinnin johtaminen
- onko yrityksesi suunta oikea?
Talous & Johtajuus 2016

2. Maarit Fellman
Yrittäjä / partner, kouluttaja, verkkokauppias,
digimarkkinoinnin asiantuntija ja tekijä
Intoo Koulutus - www.intoo.fi
Coruu Design Finland - www.coruu.com

3. Ostokäyttäytymisen
muutos

4. B to B B to C
95 %
B to B päättäjistä etsii
tietoa ja sisältöä verkosta
ostopäätöksen tueksi
70 %ostopäätöksistä on
tehty ennen
myyjän tapaamista
71 %kuluttajista etsii tietoa
älypuhelimella
vielä kaupassa ollessaan
92 %
kuluttajista etsii tietoa,
mielipiteitä ja kommentteja
ennen ostopäätöstä
verkosta, nettisivuilta,
sosiaalisesta mediasta,
blogeista

5. Ennen kuin asiakas tapaa myyjän,
hän on kulkenut jo 60 – 90 %
koko ostoprosessistaan.

6. Missä sinun asiakkaasi
tekee ostopäätöksiä?
Tiedätkö milloin?
Asiakaspalvelu & Myyntiosasto?

8. Blogit
Videot
Facebook-
keskustelut,
ryhmät, sivut
Yritysten nettisivut
Minkä yrityksen sivulle
asiakas ”eksyy” ?
Globaali
Verkkokauppa
24/7
Ostopolku
Sisältömarkkinointi
Muut kuluttajat, foorumit,
vertaiskeskustelut,
muiden kokemukset, näkemykset
Verkostot
LinkedIn, Twitter

9. Blogit
Videot
Facebook-
keskustelut,
ryhmät, sivut
Yritysten nettisivut
Minkä yrityksen sivulle
asiakas ”eksyy” ?
Globaali
Verkkokauppa
24/7
Ostopolku
Ole läsnä samoissa kanavissa, kuin asiakas on.
Ole läsnä samaan aikaan, kuin asiakas on.
Miten tavoitat hänet ostopolun eri vaiheissa?
Pre-Shopping = tiedonhaku + vertailu.
Sisältömarkkinointi
Muut kuluttajat, foorumit,
vertaiskeskustelut,
muiden kokemukset, näkemykset
Verkostot
LinkedIn, Twitter
Ratkaisetko aidosti
asiakkaan ongelmia?

10. Mitä pitäisi tehdä?
- löydettävyyteen panostaminen – ilman hyviä sisältöjä ei ole löydettävyyttä
- sisältömarkkinointi – kenelle ja mitä?
- kuka sitä yrityksessä tekee? – voiko ulkoistaa…?
- verkossa läsnä oleminen – oikeassa kanavassa ja oikeaan aikaan
- verkossa osallistuminen – oikeassa kanavassa ja oikeaan aikaan
- kuka sitä yrityksessä tekee? – voiko ulkoistaa…?
KAIKKI LÄHTEE JOHDON YMMÄRRYKSESTÄ!
Ostokäyttäytymisen muutos – sen ymmärtäminen joka tasolla
Ostoprosessin johtaminen
- kalibrointi, analytiikka, työkalut, oman tekemisen arviointi
Organisaatiokulttuuri, joka tukee uudenlaista ajattelua ja tekemistä!
- markkinoinnin, myynnin ja asiakaspalvelun uudistaminen

11. Ostoprosessin muutos => AIKA
Hiihtokeskus - aikaisemmin matkat varattiin 6 – 8 kk ennen lomaa
- nyt varaus tehdään 2 – 3 viikkoa ennen lomaa
Koulutuspalvelu - aikaisemmin ilmoittauduttiin kuukausia ennen
- nyt ilmoittaudutaan edellisellä viikolla
Ostopäätökset tehdään yhä lyhyemmällä syklillä!
Tarvitaan NOPEAA mediaa!
- ohjaavat ostopäätökseen
- reagoidaan nopeasti

12. Digitaalinen
markkinointi
Perinteinen
markkinointi
vertaa
- keskeyttävää markkinointia
- passiivista, yksisuuntaista
- vaikea erottua
- vaikea olla kiinnostava
- kohderyhmälle kiinnostava ja
ajankohtainen sisältö
- sisältö joka hyödyttää, auttaa, viihdyttää
asiakasta (kohderyhmää)
- parhaimmillaan hyvä sisältö leviää
”itsestään”, kun sitä jaetaan (suosittelijat)
- Sisältömarkkinointi
= asiakkaan huomion ansaitsemista
(blogit, oppaat, videot, e-kirjat, tutkimukset,
vertailut, asiakaslehdet, artikkelit jne.)
HIDAS
MEDIA
NOPEA
MEDIA

13. Mitä markkinointia sinun yrityksesi
ensisijaisesti tarvitsee?
PUSH / työntö
PULL / veto
Mainonta työnnetään
asiakkaan nenän eteen
”pyytämättä”.
Esim. kohdistettu Facebook-
mainonta, sivustojen bannerit,
display-mainonta.
Asiakas etsii – ole löydettävissä.
Tärkeää on Google-löydettävyys,
hakukonemarkkinointi,
hyvät sisällöt, sisältömarkkinointi,
nettisivut, blogit, Facebook.
- Asiakkaalla on jo ostotarve.
- Hän on ostoaikeissa, ja etsii myyjää.
- Asiakas on itse aktiivinen.
- Hän on jo päättänyt, että ostaa,
nyt on enää kysymys, mistä ja keneltä.
- Asiakkaalla ei ole aktiivista tarvetta eikä
ostoaikeita, hän ei ehkä edes tiedä
tuotteesta / palvelusta
- Asiakkaan tarve voi olla ”uinuva”.
- Asiakkaan osto perustuu ”heräteostoon”.
- Asiakkaalle täytyy luoda tarve,
myynti on ”uinuvan halun herättämistä”.

14. Miten Google toimii?

15. Maksetut mainokset
= Google AdWords
hakusanamainonta
(neljä mainosta sivun yläosassa
ja kolme mainosta alaosassa)
Googlen luonnollinen
hakutulos
= hakukoneoptimointi

16. - Google näyttää vain responsiivisia,
mobiilissa toimivia sivuja
- Google suosii tuoretta, vaihtuvaa sisältöä
- Google ei näytä muuttumattomia,
vanhentuneita sivuja
- Sisältö ratkaisee,
eli sivujen sisältöön kannattaa panostaa!
- Avainsanat, otsikoinnit, kuvien nimeäminen

17. Facebookissa voit markkinoida
parhaalla hinta / laatu suhteella!
Ylivoimainen kohdistettavuus!

18. Tärkeä asiakaspalvelun kanava
ja näyteikkuna yritykseen!
Voiko tätä dialogia ulkoistaa…?
- Ole läsnä, osallistu
- Ole aktiivinen

19. Organisaatiokulttuuri?

20. Dinosaurukset.
Nuo mahtavimmat
olennot maanpäällä.
Sopeutuvaisimmat elolliset jäivät
henkiin nopeasti tapahtuneiden
olosuhteiden muutosten jälkeen.
Niin käy yritysmaailmassakin.

21. Olosuhteet ovat muuttuneet.
Markkinointi ja Myynti ei palaa enää entiselleen.
Nyt on jo aika hyväksyä muutos ja
käynnistää toimintojen uudistaminen.
Sopeudu tai kuole.

22. Mitä osaamista
yrityksissä tulisi olla
tulevaisuudessa?

23. Mitä tapahtuu,
jos lopettaa harjoittelun / valmentautumisen?
Tuleeko voittoja?
Voiko voittaja jäädä
vain lepäämään?

24. www.intoo.fi
Tervetuloa!