Узнайте как увеличить продажи с помощью правильной работы с возражениями покупателей. Оставьте Лайки и Поделитесь с коллегами!
Полная версия статьи: http://www.logision.com/ru/knowledge/sales-objection-handling
Больше бизнес статей: http://www.logision.com/ru/knowledge
Прогрммное обеспечение для бизнеса: http://www.logision.com/ru/
12. цена, потребность, время, продукт
Типы возражений:
Это слишком
дорого!
Нам это
не нужно!
Я вам
перезвоню!
Стиль не
подходит!
13. цена, потребность, время, продукт,
поставщик
Типы возражений:
Это слишком
дорого!
Нам это
не нужно!
Я вам
перезвоню!
Стиль не
подходит!
У вас маленькая
компания!
19. Согласитесь с доводами
покупателей до того, как вы
начнете приводить свои доводы.
Если вы покажите, что вы
понимаете ваших покупателей,
то они поймут вас
СОГЛАСИТЕСЬ
21. ПРИМЕР
Покупатель:
- Ваши цены выше цен наших
текущих поставщиков.
Вы:
- Да, я понимаю, что цена является очень
важным фактором, но если вы посчитаете
все затраты включая обслуживание и
сервис, то вы поймете, что наши продукты
обойдутся вам дешевле.
22. Если вы уверены,
что покупатель
строит возражение
на своих
субъективных
предположениях,
вы можете
отрицать это
возражение.
ОТРИЦАЙТЕ
23. Покупатель:
- В моем регионе нет сервисных
центров. Как я буду его обслуживать?
ПРИМЕР
24. Покупатель:
- В моем регионе нет сервисных
центров. Как я буду его обслуживать?
Вы:
- Это не так. В радиусе десяти
километров вокруг вас есть два
сервисных центра. Кроме того скоро мы
откроем еще один крупный сервисный
центр в вашем городе.
ПРИМЕР
25. Если вы не уверены,
в чем заключается
возражение, попросите
уточнить. Вы не должны
гадать, потому что это
только навредит.
УТОЧНИТЕ
26. Если вы уверены,
что ваши клиенты
будут в любом
случае высказывать
определенные
возражения, то
назовите их сами.
СКАЖИТЕ
27. ПРИМЕР
- Мои клиенты часто беспокоятся из-за
большого размера этого товара, но после
продажи я получаю много позитивных
отзывов о том, что этот размер является
идеальным.
31. - Мощность важна, но этот автомобиль
будет намного более комфортен для
вашей большой семьи.
ПРИМЕРЫ
32. - Мощность важна, но этот автомобиль
будет намного более комфортен для
вашей большой семьи.
- Маленький размер конечно более
портативный, но вы можете увидеть
больше деталей на большом экране.
ПРИМЕРЫ
33. Если вы измените
несколько слов в
возражении, то вы
можете получить
выражение, которое
звучит намного
более позитивно,
чем то, которое
сказал ваш клиент.
ДРУГИМИ
СЛОВАМИ
34. - Спасибо за то, что вы затронули
вопрос цены. Это очень хорошо, что
вы учитываете все аспекты нашего
продукта и я уверен, что вы примете
правильное решение.
ПРИМЕРЫ
35. - Спасибо за то, что вы затронули
вопрос цены. Это очень хорошо, что
вы учитываете все аспекты нашего
продукта и я уверен, что вы примете
правильное решение.
ПРИМЕРЫ
- Ваш вопрос о качестве является
очень важным. Теперь я вижу, что вы
эксперт в этой области и вы точно
поймете мои пояснения.
36. В некоторых
случаях вы должны
использовать
немного юмора,
когда вы отвечаете
на возражения
клиентов.
ЮМОР
37. - Вы меня поймали! (смеясь)
- Посмотрите на этот телефон. Он
будет очень расстроен, если вы его не
купите.
ПРИМЕРЫ
38. Приведите в пример
предыдущих покупателей, у
которых были такие же
опасения до покупки продукта,
и которые были полностью
удовлетворены после покупки.
ПРИВЕДИТЕ
ПРИМЕР
39. - У меня было много клиентов, у
которых были похожие опасения на
счет стиля, но результаты нашего
опроса показывают, что они полность
удовлетворены продуктом, и что
стиль является главным фактором
ПРИМЕР
40. В некоторых
ситуациях вы можете
предложить обмен
своим покупателям,
который заключается
в том, что если вы
решите возражение
покупателя, то он
купит этот товар.
ОБМЕН
41. - Если я предложу скидку в размере 5%,
вы купите этот ноутбук?
- Если мы предложим вам бесплатную
доставку, вы купите это?
ПРИМЕРЫ
42. Вы должны показать
вашим клиентам, что
эти беспокойства
являются лишь
небольшими
деталями и они не
должны влиять на
решение о покупке.
ОБЩАЯ
КАРТИНА
43. - Я не думаю, что вы должны
переживать из-за цвета. Этот
автомобиль великолепен и быстр в
любом цвете.
ПРИМЕР
44. Если ваши покупатели,
озвучивая свои
возражения, ссылаются
на ваших конкурентов,
вы можете
предупредить их о
возможных негативных
последствиях покупки
товаров у них.
ПРЕДУПРЕДИТЕ
45. - Многие из моих клиентов, которые
раньше работали с нашими
конкурентами, говорили, что им
приходилось несколько месяцев
ожидать поставку запасных частей.
ПРИМЕРЫ
46. ПРИМЕРЫ
- Многие из моих клиентов, которые
раньше работали с нашими
конкурентами, говорили, что им
приходилось несколько месяцев
ожидать поставку запасных частей.
- Пожалуйста, заметьте, что это
ограниченное предложение. Мы
планируем скоро увеличить цены на 10%.
47. Если вы чувствуете,
что покупатели
возражают и
препятствуют продаже
слишком сильно,
попробуйте отступить
на время и
посмотреть, что
произойдет дальше.
ОТСТУПИТЕ
48. - Не волнуйтесь, у меня достаточно
времени, чтобы дождаться вашего
решения.
ПРИМЕРЫ
49. ПРИМЕРЫ
- Не волнуйтесь, у меня достаточно
времени, чтобы дождаться вашего
решения.
- Я согласен с вами в том, что вы не
должны покупать то, что не
вписывается в ваш бюджет.
50. Если ваши покупатели
не высказывают
возражений, это не
означает, что у них их
нет. Вы не должны
позволять
покупателям
оставлять скрытые
возражения.
ПРОВЕРЬТЕ
52. ПРИМЕРЫ
- Пожалуйста, дайте мне знать, если у
вас есть какие-либо вопросы или
беспокойства.
- Мне кажется, что есть что-то, в чем
вы не уверены. Я буду рад ответить на
любые ваши вопросы.
53. Это крайне невыгодно,
тратить все свое время
на работу с
возражениями одного
покупателя, в то время
как остальные
покупатели ждут вас.
Примите отказ и
перейдите к новым
клиентам.
СМИРИТЕСЬ
54. Не дайте вашим покупателям
уйти не узнав у них причину
того, что они решили не
покупать ваши продукты.
Извлеките из этой ситуации
максимальную пользу для
себя и используйте эти
знания для
совершенствования своих
навыков работы с
возражениями покупателей.НАУЧИТЕСЬ
55. Удачи в работе с
возражениями покупателей!
Перейти к полной
статье о работе с возражениями