O slideshow foi denunciado.
Seu SlideShare está sendo baixado. ×

Принципиальные переговоры

Mais Conteúdo rRelacionado

Принципиальные переговоры

  1. 1. Принципиальные переговоры «Гарвардский Метод» Халецкий Андрей Минск 2018
  2. 2. Кто я такой Андрей Халецкий ИТ предприниматель, менеджер. • Директор ООО «ПАПАКАЯ» (центр разработки Израильской фин.тех компании) • Руководитель проекта Pricing.su (стартап, Ценовая аналитика) • Владелец Krios.by (аутсорсинг, web-based ПО, сбор и анализ данных)
  3. 3. План Обязательная программа. • Подготовка • «Обычные» переговоры • Принципиальные переговоры • Психологические ловушки и манипуляции • Закрытие сделки При наличии времени и желания • ТРИЗ, НЛП, Теория Игр, Разбор Кейсов
  4. 4. Процесс • Быстро • Вопросы – Какие вопросы задавать – Как задавать – Когда задавать
  5. 5. Поехали!
  6. 6. Как часто вам приходится участвовать в переговорах? – Заключение контракта – Подготовка к обеду с соседями по комнате – Составление плана проекта, постановка задачи – Выбор места для отдыха – Покупка квартиры – Планы на вечер – Заселение в отель
  7. 7. Что такое переговоры? «Коммуникация между сторонами для достижения взаимоприемлемого соглашения относительно предмета переговоров» - Википедия.
  8. 8. Классификация переговоров Признак Характеристика Количество сторон Двусторонние, Многосторонние По наличию посредников Прямые, Опосредованные Сфера Бизнес, Личные, Общественные Способ принятие решения Консенсус, Большинство, Единоличное решение Способ взаимодействия Личный, С помощью тех. средств, Письменный. Подход Позиционные (жесткие, мягкие), Принципиальные/Рациональные. Результат Плодотворные, Бесплодные Цель Соглашение (новое, продление старого, изменение условий), Нормализация/налаживание отношений, Косвенные результаты (время, блокирование других возможностей, «сигналы»).
  9. 9. Этапы переговоров • Подготовка • Собственно переговоры • Окончание переговоров (соглашение) • Анализ
  10. 10. Подготовка к переговорам • О чем вы будете договариваться • С кем вы собираетесь разговаривать – Сколько их, кто это, каковы их роли – Хватает ли полномочий заключить соглашение – Компетентен ли человек – Хочет ли (готов ли) вести переговоры – Кто неявно участвует в переговорах
  11. 11. Подготовка к переговорам • Анализ – возможностей и ограничений – альтернатив и прецедентов – целей и задач – сценариев переговоров (в т.ч. условия/последствия выхода из переговоров) • Оценка целесообразности переговоров • Выбор стратегии • Условия переговоров – Место+Время (у себя, у них, на нейтральной территории) – Состав • Выбор атрибутов
  12. 12. Результаты переговоров • Формальные – Соглашение зафиксированные на бумаге • Неформальные – Джентльменские соглашения (их все равно стоит зафиксировать) – Отношения – Чувства – Информация • Косвенные результаты – Могут затрагивать тех кто не участвовал в переговорах
  13. 13. «ОБЫЧНЫЕ» ПЕРЕГОВОРЫ
  14. 14. Как обычно ведутся переговоры • Разбираемся «на месте» • Озвучиваются позиции (или только одна) • Позиции защищаются (ожесточенно или начинается торг) – В лучшем случае достигается компромисс – В худшем – одна из сторон «продавливается» • «Выигрывает более напористый» • Есть проигравший (как правило) • Договор – «честное пионерское»
  15. 15. Как результат • Чувство неудовлетворённости • Отношения страдают • Договора не выполняются • Плохая репутация • Долгосрочный проигрыш • Потеря партнера
  16. 16. Почему не получается выжать максимум? • Неверное представление о переговорах – Суммарный выигрыш – величина постоянная – Наличие «победителя» – (не)Возможность кооперации • Недоверие ко второй стороне • Пробелы в подготовке • Иррациональность – Обиды – Соревнование – Защита «своего» • Проблемы с фиксацией результата
  17. 17. ПРИНЦИПИАЛЬНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ
  18. 18. «Определение» Принципиальные переговоры – подход к ведению переговоров основанный на Win- Win парадигме. Отличительные особенности: отделение людей от предмета переговоров, фокусировке на интересах вместо позиций, и использовании объективных критериев для оценки предлагаемых вариантов.
  19. 19. Люди • Люди • Эмоциональны – ЧСВ – Комфорт – Уважение к ним лично • Преследуют двойной интерес • Не такие как вы – Другая картина мира (мотивы, принципы, интересы) – Свои тараканы – Не думают так же как и вы
  20. 20. Правила • Отделяйте человека от проблемы • Активно слушайте • Постарайтесь понять картину мира • Совместно работайте над решением (даже если оно у вас уже есть) • Держите себя в руках • Избегайте перехода на личности – Ты меня обманул. Играешь не честно. Не держишь слово и т.д. • Помогите сохранить лицо
  21. 21. Интересы vs. Позиции • Интересы влияют на поведение людей и их позиции • Проблема не в конфликте позиций, а в конфликте интересов. • Интерес – это не что-то одно. • Иногда можно накормить волков и оставить овец целыми. (И почти всегда стоит попытаться)
  22. 22. Правила • Выясняйте интересы • Обсуждайте интересы – Признавайте право на интересы – Подчеркивайте общие интересы – Объясните/обоснуйте ваши интересы • Смотрите вперед (обычно нет смысла спорить о прошлом)
  23. 23. Варианты • Вариантов не всегда два • «Правильный» вариант редко один • Свой вариант кажется лучше по умолчанию • Чужой вариант != нападка • Отсутствие соглашения – вариант
  24. 24. Правила • Разделяйте поиск вариантов и их оценку • Расширяйте спектр вариантов вместо поиска единственного ответа. • Ищите взаимную выгоду. • Изобретайте такие варианты, чтобы другой стороне было легко принять решение. • Учитывайте интересы другой стороны при оценке варианта
  25. 25. Критерии и принципы • Редко проговариваются явно • Могут не совпадать по умолчанию • Проще согласовываются чем позиции
  26. 26. Правила • Вам нужны общие критерии/принципы • С них удобно начинать • Почти всегда можно прибегнуть к объективным критериям
  27. 27. ПРИЕМЫ ПРИНЦИПИАЛЬНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ
  28. 28. Как втянуть в принципиальные переговоры • Установить контакт • Попросить объяснить – Чего хочет человек – Почему он этого хочет – Почему он хочет именно этого – Есть ли другие варианты (думал ли он над ними) • Самому объяснить – За себя – За него • Проверить/получить подтверждение
  29. 29. Удовлетворение потребностей • Израиль vs Египет – Синайский полуостров • Откат «пост-фактум» • Окно в библиотеке • Провал сроков разработки проекта • «Разработка сайта для пиццерии»
  30. 30. Приемы • Вам нужно понимать потребности партнеров • Спросить – Прямо – Через объяснение позиции – Через объяснение отвергнутого варианта – О представлениях о ваших интересах • Угадать • Встать на место человека (Осторожно) • Рассказать о своих
  31. 31. Объективные критерии • Продажа/аренда квартиры • Получение возмещения при аварии • Изменение тарифа на интернет • Изменение договора после девальвации
  32. 32. Приемы • Сначала оговорить критерии или их признаки • Ссылаться только на удовлетворяющие обе стороны источники данных • Избегать «личного опыта» и непроверяемых сообщений
  33. 33. Сравнение вариантов • Возвращаемся из аэропорта на такси • Вас подбили • Возвращаем товар
  34. 34. Приемы • Не превратить варианты в угрозу (как правило) • Стараться чтобы варианты предлагали оба • Не отбрасывать варианты «сразу» • Лучше если решение предложит другая сторона • Дайте сохранить лицо (не ставьте мат)
  35. 35. Что почитать • Переговоры без поражений «Гарвардский Метод» Фишер, Юри, Паттон • «Фокусы Языка» Роберт Дилтс • «Найти идею» Генрих Альтшуллер • «Цель» Элияху Голдратт • «100 великих афер»
  36. 36. Информация Халецкий Андрей Викторович – https://www.linkedin.com/in/haletsky/ – https://facebook.com/andrey.haletsky – a.haletsky@krios.by – +375 (29) 762-67-55
  37. 37. ПЕРЕГОВОРНЫЕ ХИТРОСТИ
  38. 38. Психологические ловушки • Я = Позиция • Вторая сторона думает так же как я – Поведет так же – Хочет того же – Это очевидно • Оборонительная позиция • Выяснение «кто прав» • Переоценка рациональности • Недооценка иррациональности • Невозвратные потери/инвестиции • Сделка любой ценой
  39. 39. Манипуляции • Ложь • Обещания (без намерения их выполнять) • Давление – Угрозы – Условия переговоров – Отказ от переговоров – Увеличение «инвестиций» в переговоры – Эмоции • Жалость • Злость • ЧСВ • Ссылки на внешнюю среду • Переговоры-матрешки
  40. 40. Некоторые приемы • Добрый и злой полицейские • «А теперь я согласую это с начальником» • Стратегия «салями» • «Последние» уступки • Сжигание мостов • Отказ от переговоров • Увеличение издержек
  41. 41. Противодействие • Распознать • Раскрыть – Высказать опасения/свои чувства – Поинтересоваться целью действий • Предупредить о ваших действиях/последствиях
  42. 42. Как спросить не спрашивая • Празднике в усадьбе – Узнаем цены и загрузку • Поставки – Как дела у Сергея из «Рога и Копыта» • Знакомство – В какую школу ходят ваши дети • Собеседование – Вы из какого города/часто ли ездите к родителям
  43. 43. ТЕМНАЯ СТОРОНА ПРИНЦИПИАЛЬНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ
  44. 44. Нечестная игра • Искажение своих интересов • Умалчивание неприятных последствий • Манипуляция интересами партнеров • Выбор «выгодных» критериев
  45. 45. Риски • Вы не можете вести принципиальные переговоры в одиночку • Все что вы скажете может быть использовано против вас • Результат может быть весьма неожиданным
  46. 46. ПРОИЗВОЛЬНАЯ ПРОГРАММА
  47. 47. Переговоры как игра Тео́рия игр — раздел математики изучающий поиск оптимальных стратегий в играх. Под игрой понимается процесс, в котором участвуют две и более сторон, ведущих борьбу за реализацию своих интересов. Каждая из сторон имеет свою цель и использует некоторую стратегию, которая может вести к выигрышу или проигрышу — в зависимости от поведения других игроков. Теория игр помогает выбрать лучшие стратегии с учётом представлений о других участниках, их ресурсах и их возможных поступках
  48. 48. Описание игры «Переговоры» Параметр Значение По «равноправности» Симметричные Не симметричные По «ходам» Параллельные Последовательные По осведомленности С полной информацией С неполной информацией По «союзам» Кооперативные Некооперативные По объему «выигрыша» С нулевой суммой С ненулевой суммой
  49. 49. Методы поиска вариантов решений • Полет фантазии • Мозговой штурм • ТРИЗ – он объективен + может давать неожиданные решения • Теория Ограничений
  50. 50. ТРИЗ • Время • Пространство • Над-система • Под-система • Объемы • Качество • Доп. услуги
  51. 51. НЛП • Как говорить • Что говорить • Как стоять/что делать

×