Este documento describe dos tipos principales de negociación: cooperativa y competitiva. La negociación cooperativa se caracteriza por buscar beneficios mutuos y mantener buenas relaciones a largo plazo, mientras que la negociación competitiva se enfoca más en obtener la victoria sin importar los intereses de la otra parte.

1. Una regla que debe presidir cualquier
negociación y que facilita enormemente el
poder llegar a un acuerdo es el respeto a
la otra parte.
REFUERZO

2. CONCEPTO DE NEGOCIACIÓN
Se presentan algunas definiciones de negociación de distintos autores,
las cuales se consideran importantes.
Maddux (1991, p. 17).
La negociación es el proceso que
se utiliza para satisfacer las
necesidades cuando alguien más
controla lo que se desea. La
negociación entre compañías,
grupos o individuos, normalmente
ocurre porque uno tiene algo que
el otro requiere y está dispuesto a
negociar para obtenerlo.
Ávila(2008, p. 29)
Un proceso en el que
dos o más personas
intercambian ideas con la
intención de modificar
sus relaciones y alcanzar
un acuerdo tendiente a
satisfacer necesidades
mutuas.

3. CONCEPTO DE NEGOCIACIÓN
Olivier (2001, p. 11)
La negociación es una transacción
en la que ambas partes tienen
poder de inferir sobre el resultado
final. Requiere consentimiento
voluntario de ambos lados. Es un
proceso de tomar y dar en el que
se aceptan las condiciones reales.
Es el acto o el proceso de regatear
mutuamente a fin de llegar a un
acuerdo u objetivo aceptable.
Requiere movimiento por ambas
partes, real o percibido.
Personalmente defino la
negociación como la
voluntad de dos o más
personas de querer
solucionar un conflicto o
diferencia en relación con
un propósito determinado y
de esta forma llegar a un
acuerdo donde salga
beneficiadas las partes que
intervengan en la
negociación.

5. REGLAS DE
NEGOCIACIÓN La regla más
IMPORTANTE dentro de
cualquier negociación
que debe presidir
cualquier negociación y
que facilitar
enormemente el poder
llegar a un acuerdo es
1. No se le
debe
considerar la
otra parte
como un
enemigo al que
hay que vencer.
2. Cuando se
negocia uno no
se enfrenta con
personas sino
que se enfrenta
con problemas.
EL
RESPETO A
LA OTRA
PARTE

6. CUALIDADES DEL NEGOCIADOR
Se aplica a la
persona que siente
entusiasmo por una
persona o una cosa
o es propenso a
entusiasmarse.
Los buenos comunicadores son capaces
de captar la atención de los oyentes y
conseguir que las ideas que transmite
lleguen, sean entendidas y retenidas.
Se trata de convencer a los
demás de que un deseo
nuestro es también de ellos,
de tal forma que muchas
veces ni siquiera son
conscientes de que han sido
persuadidos.

7. CUALIDADES DEL NEGOCIADOR
Por lo general, son personas
muy observadoras que
estudian y analizan la
personalidad y los gustos de
la persona a quien tratan de
persuadir, para de esta
manera emplear una u otra
táctica según convenga.
8
RESPETUOSO

8. 10 11
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9. 17
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18
20
Las personas con una mayor
capacidad de empatía son las que
mejor saben "leer" a los demás.
Son capaces de captar una gran
cantidad de información sobre la
otra persona a partir de su lenguaje
no verbal, sus palabras, el tono de
su voz, su postura, su expresión
facial, etc. Y en base a esa
información, pueden saber lo que
está pasando dentro de ellas, lo
que están sintiendo.
Una persona objetiva es la que
tiene la capacidad de controlar
sus emociones, de ver las cosas
sin suponer sobre ello y
manteniendo la racionalidad.
Hace referencia a un tipo de acción o
de personalidad, de carácter que
permite que las cosas se resuelvan
fácil y rápidamente.
Es aquellas persona que práctica,
comportamientos y actitudes que se
rigen por las normas preestablecidas
del respeto, la mesura, la objetividad
y la efectividad en la actividad que
se desempeñe.

10. TIPO DE NEGOCIADOR
Es difícil clasificar los distintos tipos de negociadores ya que cada
persona tiene su manera particular de hacerlo, no obstante se podrían
definir dos tipos distintos.
1. NEGOCIADOR ENFOCADO EN LOS RESULTADOS O NEGOCIADOR
DURO.
2. NEGOCIADOR ENFOCADO EN LAS PERSONAS O NEGOCIADOR
BLANDO

11. NEGOCIADOR ENFOCADO EN LOS
RESULTADOS

12. Característica negociador enfocado en los resultados
• Tiene una elevada (excesiva) autoconfianza.
• Las relaciones personales no es un tema que
le preocupen
• Utiliza cualquier astucia para presionar y
lograr sus metas
• Puede ser efectivos en negociaciones
puntuales pero es totalmente inapropiado
para establecer relaciones duradera

13. NEGOCIADOR ENFOCADO EN LAS PERSONAS O
NEGOCIADOR BLANDO

14. Característica del Negociador enfocado en las
personas
• Busca la colaboración.
• Le gusta jugar limpio.
• Negociador puede resultar
excesivamente blando

15. ESTILO DE NEGOCIADOR “Comportamiento de Interacción
Dinámico” (C.I.D)
“Comportamiento de Interacción
Dinámico” (C.I.D)
Esta teoría sobre la conducta define dos
tipos, en función de lo prioritario que sea
para ellos
Basado en el resultado ("El fin justifica los
medios")
Basado en las personas ("no hay nada más
importante que los sentimientos
humanos")

16. Característica del Negociador enfocado en las
personas
Evidentemente, ambos extremos no
son para nada el tipo adecuado, uno
por ser excesivamente duro, y el otro
porque se pueden aprovechar
fácilmente de él.
Basándonos en este estos en estos
dos tipos conoceremos los 4 estilos
de negociadores.

17. IMPORTANCIA DE CONOCER LOS ESTILOS DE LA
NEGOCIACION
• Nos permite conocer nuestro
propio estilo y tendencias.
• Nos permite conocer el estilo y
tendencias del adversario.

18. “Comportamiento de Interacción Dinámico” (C.I.D)
RESULTADOS
PERSONA
COMBATIVO ESTRATEGICO
EMOTIVO
PROTAGONISTA

19. Totalmente enfocado a los resultados y no tanto hacia
las personas. Este cuadrante es el extremo descrito
arriba, sólo le importa el fin y nada los medios. Es una
persona dinámica, temeraria, directa, autoritaria,
decidida, audaz que no se preocupa por los
sentimientos de los demás. No acepta puntos de vista
innovadores, porque para él si una solución ha
funcionado hasta entonces no es necesario ni
cambiarla, ni adaptarla.
¿Cómo actuar con él? Se le gana mostrando fortaleza,
plantándole cara. Si hay algo que respeta es el coraje
y la perseverancia. Debemos conseguir que perciba la
ocasión como una oportunidad de ganancia.

20. Está orientado a los resultados, pero también a
las personas, por lo que analiza muy bien sus
pasos para no hacer nada malo en ninguno de
los dos planos. Es muy seguro de si mismo pero
a la vez consciente de todas sus capacidades y
limitaciones. Se trata de una persona metódica,
paciente, diplomática, con gran capacidad de
escucha. Basa sus decisiones en números y
hechos, se centra en lo esencial, yendo directo
al grano.
Este tipo de persona busca seguridad. Hay que
ir paso a paso con él, mostrándole el acuerdo
como una relación recíproca de "ganar-ganar".
ESTRATEGICO

21. EMOTIVO Se trata de una persona social a quien le importa mucho
lo que los demás opinan sobre él. En constante
búsqueda de la aceptación de los demás, se caracteriza
por ser sumiso y afectuoso. Suele mostrarse como
impulsivo, entusiasta, confiado y afable, aunque tiende a
ser desorganizado.
Debemos tratarlo cordialmente y “llegar a su corazón”
para tener éxito con él.
En definitiva, es necesario preparar bien sus argumentos
en una negociación y su manera de comunicarlos, pero
igual de importante es analizar a las personas que se
tienen delante, dado que existe una forma adecuada
para interactuar y convencer a cada una de ellas.

22. Protagonista". Este, a diferencia del hostil, tiene habilidades
sociales como la simpatía. Refleja la personalidad
egocéntrica que busca llamar la atención. Le gusta que le
adulen y se siente bien cuando le aplauden pero en realidad
no le interesa ni el trabajo ni los que lo llevan a cabo. No le
importa hacer perder tiempo a los demás por su actitud
pasiva, sólo busca "lucirse".
Las personas de este cuadrante son muy inseguras, toman
su tiempo y buscan ante todo estabilidad en el trabajo. No
les importan que el acuerdo se alcance de una u otra forma,
lo que quieren es llegar a un trato. No intentan cambiar el
punto de vista del otro.
Una buena estrategia a adoptar es “satisfacer su ego”,
dejarle ser el protagonista de la situación y hacerle ver la
solución como fruto de una de sus ideas.
PROTAGONISTA

23. ¿CUAL ES EL MEJOR NEGOCIADOR?
No existe un estilo mejor que otro.
• El negociador eficaz es el que sabe adaptar
el estilo en función del momento y la
situación.
• Si se utiliza siempre el mismo estilo, la otra
parte puede darse cuenta y aprender a
manejarnos.
• Cada persona combina en diferentes niveles
algunos de los estilos, pero siempre hay un
estilo predominante que es el que tenemos
por naturaleza.

24. • Que la negociación se trata de tendencias en
la conducta, no de encasillamientos estancos.
• Nos ayuda a predecir actuaciones y conductas
y actuar en consecuencia.
• Nuestras fortalezas y debilidades y las del
adversario.
• La forma más adecuada de actuar en cada
negociación.
• Los negociadores son “seres humanos”, el
conocimiento personal es básico para llevar a
cabo con eficacia una negociación.
CON ESTO QUE CONSEGUIREMOS CONOCER

25. Clase de negociaciones
Al llevar a cabo una negociación
se debe conocer previamente el
tipo de negociación en la cual se
va a participar. Si se conoce el
tipo de negociación se podrá
tener una preparación
encaminada a obtener mejores
beneficios económicos. Es así
como a continuación se
presentan los tipos de
negociación.
INTRODUCCION

26. NEGOCIACION COOPERATIVA
NEGOCIACION COMPETITIVA

27. Negociación
Cooperativa.
Es aquella en la que los negociadores
manifiestan deseos de llegar a un
acuerdo beneficioso para ambos y
una alta cooperación.
PROPIEDAD DE LA NEGOCIACION COOPERATIVA
La máxima prioridad
es el respeto por el
beneficio mutuo.
SU META Es que todos ganen
SE CARACTERIZA Por la búsqueda de objetivos compartidos

28. QUE IMPLICA
Que las partes involucradas inviertan todas sus habilidades
y medios para poder obtener en conjunto beneficios que
no alcanzarían por sí solas
EJEMPLOS
Se dan entre proveedores y clientes en los que la relación en el
tiempo es más importante que la ganancia a corto plazo
Negociación Cooperativa.

29. CARACTERÍSTICAS
PRINCIPALES DE LA
NEGOCIACIÓN COOPERATIVA
Generalmente los participantes son amigos o
conocidos.
El objetivo es lograr un acuerdo.
Hace concesiones para cultivar la relación.
Es suave con las personas y el problema.
Cede ante la presión.
Confía en los otros.
Cambia su posición fácilmente.
Hace ofertas.
Da a conocer su última posición.
Acepta perdidas unilaterales para llegar a un acuerdo.
Busca la única respuesta que ellos aceptarán.
Insiste en lograr un acuerdo.
Trata de evitar un enfrentamiento de voluntades.

30. NEGOCIACIÓN COMPETITIVA.
Es aquella en la que los negociadores demuestran
una débil cooperación e incluso no colaboran.
PROPIEDAD DE LA
NEGOCIACION COMPETITIVA
Lo importante es la victoria final y conseguir el
objetivo previsto sin importar el de la otra
parte
Es en este tipo de negociaciones cuando los poderes de
ambas partes entran en juego y se utiliza la información
que se tenga sobre la otra parte.
SE CARACTERIZA

31. CARACTERÍSTICAS
PRINCIPALES DE LA
NEGOCIACIÓN COMPETITIVA
 Los objetivos de cada parte están enfrentados.
 Los recursos y valores que se intercambian son fijos y limitados.
 Las partes no pueden hacer nada para agregar valor a lo que se
intercambia.
 Cada parte reclama y presiona por obtener una parte mayor de lo que se
negocia.
 Las relaciones no son importantes.
 Los participantes son adversarios
 El objetivo es la victoria.
 Exige concesiones como condición para la relación.
 Es duro con los problemas y con las personas.
 Mantiene su posición.
 Amenaza.
 Engaña con respecto a su última posición.
 Exige ventajas unilaterales como precio del acuerdo.
 Busca la única respuesta que usted aceptará.
 Insiste en su posición.
 Trata de ganar un enfrentamiento de voluntades.
 Aplica presión.
 Desconfía de los otros.