1. Comportamiento del Consumidor
Influencia de los factores biológicos y
demográficos en el proceso de compra

2. El proceso de compra
Búsqueda de
Reconocimiento del problema
información
¿Qué Compro?
¿Necesito o no ¿Compro o no Producto - marca
algo? compro?
Tamaño - calidad
Post Compra
Acto de Comprar Análisis de
¿Compré bien? información
¿Cómo lo utilizo? ¿Dónde compro?
¿Me quedo con el o lo ¿Cuánto compro?
devuelvo? ¿Cómo maximizo
¿Lo recomiendo? ¿Cuánto pago? mi utilidad?
¿Volveré a comprarlo? ¿Cómo pago?

3. ¿ Por qué se estudia el entorno ?
• La economía y la demografía afectan al
consumidor; por ejemplo, ante la expectativa de
crisis se reduce el consumo.
• La demografía y economía permiten plantear y
anticipar problemas agregados; por ejemplo, si la
población envejece cae la demanda de productos
infantiles.
• Conocer el entorno es básico para diseñar
estrategias de segmentación; por ejemplo, por
edad, renta o nivel socioeconómico.
• Conocer el entorno es fácil y resulta fundamental
para la planificación estratégica de la empresa; qué
productos se producirán y para qué segmento.
• La población y su renta son los pilares de la
demanda; a mayor población, mayor renta y mejor
distribuída, mayor consumo en bienes y servicios.
Javier Alonso e Ildefonso Grande. Comportamiento del consumidor 6ª Edición. Esic Editorial

4. El entorno demográfico
• El volumen de población de los países cambia a lo largo del
tiempo, si bien las tasas de crecimientos son variables.
• También se altera la composición de la población, su
estructura, en función de la edad, género y nivel educativo.
• Cambia su distribución, las personas nos movemos
geográficamente y se altera nuestra ubicación y,
consecuentemente, la de los mercados que nos sirven u
ofrecen bienes y servicios.
• Mejora el nivel educativo de la población en todos los niveles,
lo que trasciende en el sentido de una mayor formación como
consumidores.
Javier Alonso e Ildefonso Grande. Comportamiento del consumidor 6ª Edición. Esic Editorial

5. Influencia de los aspectos biológicos y demográficos
en el Comportamiento del Consumidor
• Aspectos biológicos: sexo, edad, raza, talla contextura y
capacidad física.
• Aspectos geográficos: clima, temperaturas, altitud,
topografía.

6. º

7. DISTRIBUCIÓN POR EDADES DE LA POBLACIÓN EN EL MUNDO AL 2008
EDAD % MUJERES HOMBRES
0 - 14 27% 933,716,943 877,734,429
15 - 64 65% 2,205,342,972 2,153,959,605
65 a más 8% 222,346,221 284,463,751
TOTAL 6,677,563,921 3,361,406,136 3,316,157,785
CIA World Factbook

8. Forma de la estructura de la población
Europa y Norteamérica América latina y países musulmanes

14. POBLACIÓN DE AREQUIPA

15. Características de las diferentes edades
BEBÉS NIÑOS
Dependiente de los padres Se expresan y opinan lo que les gusta.
Productos especializados Salvo en juguetes, ya sus productos no son
Solo son usuarios, no clientes. especializados.
Son a veces influenciadores, decisores y
usuarios.
JÓVENES (13 hasta matrimonio) ADULTOS (matrimonio a fin de vida
•Se caracteriza por la búsqueda de productiva)
identidad. •Independencia total.
•Gran influencia de los grupos. •Asumen dependientes
•Fuertes consumidores. •Sus gastos están en función del ciclo de su
•Despertar sexual. vida.
•Época de gastos mayores.
ADULTOS MAYORES
•Descenso de ingresos en la familia.
•En el Perú deficiente sistema de jubilación. Las diferencias marcan los gastos posibles.

16. Cómo reaccionan las empresas
ante el cambio demográfico
• Nuevos usos; buscan nuevos aplicaciones a los productos. Por
ejemplo, la leche condensada es hoy un ingrediente de
repostería.
• Nuevos usuarios; las empresas penetran en más segmentos que
antes no atendían. Chicco fabrica productos para adolescentes.
• Alargamiento de gamas o ampliación de la oferta. Por ejemplo,
cereales de desayuno para niños y adultos.
• Incremento del uso; insisten en mayor frecuencia de uso. Por
ejemplo, champú de uso diario.
• Nuevos mercados; buscan alternativas en otros países.
Javier Alonso e Ildefonso Grande. Comportamiento del consumidor 6ª Edición. Esic Editorial

17. La raza
• América Latina: coexistencia de múltiples razas
 Autóctona o indio americanas (incas, aztecas, mayas, chibchas,
araucanos, etc.)
 Raza blanca (europeos)
 Raza Negra (africanos)
 Raza amarilla (chinos)
 Raza judía y árabe.
 Raza mestiza, somos la mayoría de latinos.
 Cada grupo racial tienen rasgos culturales diferentes que
influyen en sus características de personalidad.
 Las raza marcan también la contextura, talla, características
biológicas, que definen características de los productos.

18. TALLA, CONTEXTURA Y CAPACIDAD FÍSICA
• Talla, relativa a la raza. Tienen que
ver con diseños de la ropa,
y algunos equipos.
• Contextura, diseño de ropa
• Capacidad física, relativo
a la alimentación

19. Aspectos geográficos:
– clima
– temperaturas
– altitud
– Topografía