Trước khi cân nhắc một công ty quản lý, chủ đầu tư nên nhận biết về tất cả các lựa chọn có thể và các giải pháp thay thế phù hợp với chiến lược đầu tư của họ. Bạn có cần một thương hiệu? Hẹn gặp bạn ở http://blog.alternaty.com/ với nhiều bài viết chuyên đề và tin tức ngành.

1. A boutique real estate firm, we partner
with hotel and resort developers to
deliver alternative real estate products.
Quy trình lựa chọn nhà điều
hành khách sạn
Tài sản Khách sạn/Khu nghỉ dưỡng - Lựa chọn quản lý
Chuẩn bị bởi Mauro Gasparotti
Giám đốc điều hành
Mauro.gasparotti@alternaty.com

2. Nội dung
Hotel Operator Selection
• Đối tượng tham gia quy trình và mối quan tâm của họ
• Tài sản bất động sản và tài sản khách sạn/khu nghỉ dưỡng
• Sự đa dạng trong sản phẩm
• Hệ thống quản lý
• Quy trình lựa chọn nhà điều hành
• Các tiêu chí lựa chọn nhà điều hành
2

3. Players and interest
Hotel Operator Selection
Người sử dụng cuối: Khách du lịch trong nước và quốc tế
Giá trị tiền, sự thoải mái, trải nghiệm tại địa điểm du lịch
Môi giới: đại lý du lịch
Phản hồi tích cực của khách hàng, bán các tour du lịch
Môi giới: Đại lý du lịch online
Chênh lệch giá (hoa hồng cao)Chủ đầu tư
ROI,
Rút ngắn thời gian hoàn vốn
Công ty quản lý
Mở rộng thương hiệu, nâng cao thương hiệu,
Phí quản lý
Nhà đầu tư
(tài sản hoạt động)
Đa dạng hóa, quyền sở hữu tài sản
Người cho vay
Bảo toàn khoản đầu tư, giá trị
thế chấp
Chủ sở hữu biệt thự
Sử dụng ngôi nhà thứ hai, giá trị vốn
Chủ sở hữu chia sẻ kì nghỉ
Sử dụng hàng năm, chương trình trao đổi
3

4. Tài sản bất động sản và tài sản khách sạn/khu
nghỉ dưỡng
Hotel Operator Selection
Sản phẩm dễ hư hỏng nhất trong lịch sử kinh tế là gì?
… Một đêm nghỉ tại một phòng khách sạn,
sẽ “hư” nếu không được bán ra mỗi ngày.
• Hoạt động biến động hơn do giá có thể thay đổi từng ngày (có thể dễ dàng thấy được mức tăng
30% so với năm ngoái, nhưng cũng dễ để thấy mức giảm 30% so với năm ngoái) và sản phẩm của
bạn được bán hàng ngày
• Yêu cầu sự quản lý chuyên nghiệp và hệ thống bán hàng toàn cầu mạnh
• Yêu cầu các kiến trúc sư/kỹ sư hiểu về khách sạn/khu nghỉ dưỡng (hoặc cần những công ty quả lý
tham gia trong quá trình thiết kế)
• Ảnh hưởng vô hình lớn, thường vượt ngoài tầm kiểm soát của chủ sở hữu, vào giá trị của sản phẩm
(ví dụ quá trình xét duyệt visa có thể ảnh hưởng đến “cảm nhận giá trị” của phòng khách sạn của
bạn)
• Độ minh bạch về sự trải nghiệm/giá trị cao (ví dụ bài kiểm tra đánh giá nghiêm khắc trip advisor)
• Phụ thuộc cao vào các môi giới bên thứ ba (đại lý du lịch hoặc website online) có hoa hồng lớn
(Agoda có thể yêu cầu ở mức 30% giá phòng)
• Phụ thuộc cao vào các xu hướng du lịch
• Phụ thuộc cao vào những cú sốc thị trường (khủng bố, thay đổi khí hậu, bất ổn chính trị, thảm hoạ tự
nhiên)
4

5. Sự đa dạng của sản phẩm
Hotel Operator Selection
Chia sẻ kì nghĩ
Ninh Van Bay
Căn hộ khách sạn
Best Western Nha
Trang
Khu nghỉ dưỡng có
thương hiệu
Hyatt Regency Danang
Sở hữu lâu dài
Ocean Villas Danang
Bán sở hữu
Beach Republic
Koh Samui, Thailand
Sở hữu có thời hạn
The Sanctuary Long Hai
Câu lạc bộ cho các khu nghỉ dưỡng đặc biệt
The Ritz-Carlton
Destination Club
Phòng khách sạn
Intercontinental Saigon
TRUYỀN THỐNG THAY THẾ
5

6. Các sản phẩm tích hợp trong một dự án
Hotel Operator Selection
6
Khu nghỉ dưỡng
Sheraton
Nhà phố
(Khu dân
cư bán)
Chia sẻ kỳ nghỉ
Bán quyền
sở hữu
từng phần
Sân gôn

7. Tháng 8, 2013
Lựa chọn phương thức quản lý
Phạm vi dịch vụ: Lựa chọn nhà điều hành
Trước khi cân nhắc một công ty quản lý, chủ đầu tư nên nhận biết về tất cả các lựa chọn có thể và các
giải pháp thay thế phù hợp với chiến lược đầu tư của họ. Bạn có cần một thương hiệu?
Thuê nhà điều
hành
Tự điều hành
Độc lập
Nhượng quyền
kinh doanh
Có thương hiệu
Không có thương
hiệu
Độc lập
Nhượng quyền
kinh doanh

8. Tháng 8, 2013
Trong trường hợp nào, một thương hiệu quốc
tế là cần thiết?
Phạm vi dịch vụ: Lựa chọn nhà điều hành
• Thị trường cạnh tranh cao với các sản phẩm thay thế
tương tự
• Các chủ đầu tư tìm kiếm để gia tăng giá phòng và
công suất phòng
• Các chủ đầu tư tìm kiếm để giảm chi phí hoạt động
• Nhân tố khu dân cư cần được nhận biết
• Chủ đầu tư ít kinh nghiệm trong lĩnh vực khách sạn
• Nhân tố khu dân cư để gia tăng niềm tin cho
người mua
• Chủ đầu tư tìm kiếm sự liên quan thấp hoặc không
liên quan trong các hoạt động hàng ngày
• Các ngân hàng yêu cầu chủ đầu tư liên quan với
một công ty quản lý chuyên nghiệp

9. Lựa chọn thương hiệu nào? Ví dụ Accor
Hotel Operator Selection
Sự linh hoạt trong thiết kế
Thiết kế thương hiệu tiêu chuẩn
Tiết kiệm Cao cấp
Hình ảnh minh họa
9

10. Lựa chọn thương hiệu nào? Ví dụ Marriott
Hotel Operator Selection
Sự linh hoạt trong thiết kế
Thiết kế thương hiệu tiêu chuẩn
Tiết kiệm Cao cấp
Hình ảnh minh họa
10

11. Những lựa chọn khác Chủ đầu tư có thể bỏ qua
Hotel Operator Selection
• Các công thức khác nhau :
Tên khách sạn được quản lý bởi Tên thương hiệu
Tên khách sạn được gia tăng ảnh hưởng bởi Tên nhà điều hành
“White label” được quản lý bởi Nhà điều hành quốc tế
• Mô hình Manchise (Quản lý + Nhượng quyền kinh doanh)
• Chỉ hợp đồng Marketing và Phân phối
• Cho thuê tài sản với việc chia sẻ lợi nhuận
• Cho thuê tài sản với việc thuê cố định
• Quản lý với suất sinh lời bảo đảm
Các nhà điều hành quốc tế thông thường sẽ từ chối bất cứ hình thức nào ở trên,
nếu không được yêu cầu một cách nghiêm túc…điều này có nghĩa rằng, Chủ đầu
tư cần những nhà tư vấn chuyên nghiệp và dự án thích hợp để thuyết phục các
nhà điều hành chấp nhận những lựa chọn trên.
11

12. Tháng 8, 2013
Quy trình lựa chọn nhà điều hành
Phạm vi dịch vụ: Lựa chọn nhà điều hành
Bước 1
Hiểu mục tiêu của
chủ sở hữu
Liệt kê các công ty
quản lý thích hợp
(10-15)
Chuẩn bị hồ sơ mời
thầu và yêu cầu EOI
(bao gồm mục tiêu
của khách hàng)
Thu thập các EOI
Bước 2
Chọn lọc các lựa
chọn thích hợp nhất
(3-5)
Thu thập các điều
khoản thương mại
Bắt đầu thỏa thuận
các điều kiện
thương mại, các
điều khoản chính và
việc thực hiện
Hoàn tất MOU
Bước 3
Yêu cầu HMA, TSA
và hợp đồng Tiền
khai trương
Thỏa thuận các điều
khoản và các nhân
tố chính
Hoàn tất TSA
Hoàn tất HMA

13. Quá trình chọn lựa nhà điều hành :
Hiểu mục tiêu của chủ sở hữu
Hotel Operator Selection
Một sự nhận thức rõ ràng về chiến lược đầu tư và sản phẩm là nhân tố chính cho việc chọn lựa đúng
lựa chọn quản lý hoặc thương hiệu.
Chỉ nhà điều hành Nhà điều hành – Đối tác
Thương hiệu linh hoạt (chi phí thấp) Thương hiệu không linh hoạt
Tối ưu hóa ROI Tài sản chủ chốt
Xây dựng và bán Xây dựng và sở hữu
và cả trăm câu hỏi khác…
Nhà điều hành kiểm soát hoàn toàn Chủ sở hữu kiểm soát hoàn toàn
Không có yếu tố dân cư Có yếu tố dân cư
13

14. 14
Quá trình chọn lựa nhà điều hành :
Chọn lựa chuyên sâu
Hotel Operator Selection
Chủ đầu tư thường tin rằng quá trình lựa chọn nhà điều hành phần lớn dựa trên , nhưng có
nhiều tiêu chí lựa chọn quan trọng hơn nhiều cần được xem xét, bao gồm:
• Các thông số của thương hiệu (hướng dẫn chung của thương hiệu, thiết kế và kích
thước)
• Các điều khoản và điều kiện (phí quản lý, phí TSA, định phí marketing)
• Điều hành khách sạn (tỷ suất lợi nhuận mục tiêu và chi phí điều hành, nhân viên)
• Thương hiệu độc quyền và khu vực giới hạn
• Yêu cầu kiểm tra hoạt động
• Quá trình thu mua (chi tiết về việc mua và phê duyệt)
• Thiết lập cạnh tranh thông thường và hoạt động cạnh tranh
• Chi phí xây dựng thông thường cho mỗi thương hiệu (kiến trúc thượng tầng và FF&B )
• Bảo dưỡng khách sạn (chi tiết về chi phí và quá trình bảo dưỡng)
• Kỳ vọng hoạt động đối với khách sạn (dự báo, phân tích dòng tiền, giá phòng, công
suất phòng)
• Thị trường mục tiêu (sự hiện diện các thị trường và hệ thống phân phối GDS)

15. • Chủ sở hữu xét duyệt ngân sách
• Tiêu chuẩn hoạt động
• Tiêu chuẩn hoạt động (cure)
• Tiêu chuẩn hoạt động (competitive set)
• Chủ sở hữu kiểm soát nhân lực chủ
chốt
• Quyền làm việc của chủ sở hữu với
khách sạn
• Điều kiện và ngày khai trương (phạt
trong trường hợp không thực hiện
đúng)
• Chấm dứt bán hàng
• Chấm dứt không cần nguyên nhân
• Khu vực giới hạn
• Thanh lý tài sản
• Thiết bị của nhà điều hành thương hiệu
• Quá trình dỡ bỏ thương hiệu
• Dự phòng thay thê
• Quỹ FF&E (giới hạn cách sử dụng và
quá trình xét duyệt vượt ngân sách)
• Bảo hiểm
• Các định nghĩa thuật ngữ kế toán
• Xác định GOP và AGOP
• Bồi thường
• Danh sách dịch vụ kỹ thuật
• Chia sẻ phí đi lại phí kỹ thuật
• Giai đoạn tiền khai trương (nhân sự)
• Giai đoạn tiền khai trương(nộp ngân
sách)
• Sửa chữa và cấu trúc tổn hại đến toà
nhà (ảnh hưởng đến hoạt động
• Và 100 vấn đề khác...
Major Points of Negotiation in HMA
Hotel Operator Selection
15

16. Chủ đầu tư khách sạn và các thành phần còn lại
Hotel Operator Selection
Số tiền đầu tư cao hơn
Số tiền đầu tư thấp hơn
• Nhà điều hành khách
sạn
• Kiến trúc sư
• Nhà lập kế hoạch
• Thiết kế nội thất
• Người mua biệt thự
• Chính quyền địa
phương
• Nhà cung cấp
• Đối thủ cạnh tranh
• Lãi suất ngân hàng
• Chủ đầu tư
16

17. Về Alternaty

18. Tháng 8, 2013
Alternaty là một công ty bất động sản chuyên biệt
cung cấp dịch vụ tư vấn trong suốt vòng đời phát
triển dự án. Trụ sở chính ở TPHCM, Việt Nam và các
đơn vị liên kết ở Thái Lan, Myanmar, Indonesia và
Maldives.
Đội ngũ chúng tôi có 17 năm kinh nghiệm trong lĩnh
vực bất động sản với thành tích phong phú về tư vấn
khách sạn và khu nghỉ dưỡng ở khu vực Đông
Dương.
Hơn 40 dự án thẩm định giá khách sạn và khu
nghỉ dưỡng ở Việt Nam, Campuchia và Lào.
Hơn 35 dự án nghiên cứu thị trường và nghiên
cứu khả thi.
12 nhiệm vụ tư vấn chọn lựa nhà điều hành.
Kinh nghiệm chuyên sâu về khu phức hợp nghỉ
dưỡng dân cư, cấu trúc cho thuê và chia sẻ
quyền sở hữu.
Alternaty
Alternative Real Estate

19. Tháng 8, 2013
Chúng tôi có thể hỗ trợ bạn như thế nào?
Về Alternaty
• Alternaty là một công ty bất động sản chuyên biệt cung cấp tư vấn của các chuyên gia cho các chủ đầu tư và nhà đầu
tư.
• Phương pháp của chúng tôi là tạo mối quan hệ đối tác với các chủ đầu tư để cung cấp dịch vụ tư vấn trọn gói bao
gồm nghiên cứu thị trường, tư vấn phát triển, nghiên cứu tính khả thi và tư vấn phát triển tối ưu.
• Chúng tôi chuyên tư vấn từ những giai đoạn đầu của quá trình quy hoạch và phát triển khi mà những dịch vụ tư vấn
chi tiết và chính xác có thể mang lại giá trị cho toàn bộ dự án và tối đa hoá lợi nhuận cho các chủ đầu tư, nhà đầu tư
và các bên liên quan trong suốt tiến trình phát triển dư án
Giải pháp
thay thế bất
động sản
Tư vấn chuyên
biệt
Dịch vụ đầu
tư
Quản lý biệt
thự
Dịch vụ tiền khai
trương và đánh giá
hoạt động khách sạn

20. Tháng 8, 2013
Các giai đoạn khác nhau của vòng đời dự án
Phạm vị dịch vụ
Quy hoạch đất
đai
Nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu khả thi
Định giá
Chọn lựa nhà điều
hành khách sạn
Kiến nghị phát triển
Phân tích sử dụng tối
ưu
Thẩm định
Đầu tư
Xây dựng
Xem xét thiết kế (từ
quan điểm điều hành)
Ngân sách tiền khai
trương
Xem xét thiết kế nội
thất (từ quan điểm
điều hành)
Xem xét cơ sở hạ tầng
Định vị và nhận dạng
thương hiệu (từ quan
điểm điều hành)
Chọn lựa nhà tư vấn và
nhà điều hành
Xem xét sơ đồ tổ chức
Tiền khai trương
Dịch vụ GM tạm thời
(GM cho giai đoạn
tiền khai trương)
Xem xét kế hoạch
Bán hàng và
marketing
Điều chỉnh quy trình
hoạt động tiêu chuẩn
của khách sạn (SOP)
Tuyển dụng và huấn
luyện
Xem xét danh sách
kiểm tra tiền khai
trương và triển khai
thực hiện
Điều hành
Dịch vụ đại diện chủ
sở hữu
Xem xét định kỳ việc
điều hành và phân
tích các điểm trọng
yếu
Chương trình huấn
luyện
Xem xét bán hàng và
marketing
Kiểm soát ngân sách
và mục tiêu
Xem xét và kiểm soát
uy tín trực tuyến
Nâng cấp/
Tái định vị
Xem xét hoạt động
khách sạn
Khảo sát và phân tích
hoạt động
Tổ chức thực hiện
việc nâng cấp và
huấn luyện
Kiểm tra chất lượng
dịch vụ (vị khách bí
mật)
Ở mỗi giai đoạn của quá trình phát triển, chủ sở hữu khách sạn có thể được nhiều lợi ích hơn nhờ tư vấn chuyên nghiệp

21. Tháng 8, 2013
Phạm vi dịch vụ
Về Alternaty
• Alternaty là công ty bất động sản chuyên biệt cung cấp các dịch vụ tư vấn trong suốt vòng đời phát triển dự án.
Dịch vụ đầu tư
Nghiên cứu khả thi
Mô hình dòng tiền
Phân tích sử dụng
tối ưu
Kiến nghị phát triển
Định giá
Bán hàng &
Marketing
Chiến lược rút lui
Giải pháp thay thế
bất động sản
Chọn lựa nhà
điều hành
Hiểu mục tiêu của
khách hàng
Xem xét các phương
án quản lý
Chuẩn bị tài liệu đấu
thầu
Thu thập EOIs
Lập ma trận so sánh
các ứng viên
Chọn lọc các phương
án thích hợp
Đàm phán các điều
khoản hợp đồng
MOU, TSA and HMA
Quản lý biệt thự
Quản lý các dự án
ngôi nhà thứ hai
theo kiểu resort
Website đặt phòng
Tiêu chuẩn thương
hiệu biệt thự
Quy trình hoạt động
chuẩn
Dịch vụ quản gia
Dịch vụ tiền khai
trương khách sạn
Xem xét chức năng
& cơ sở vật chất
Ý tưởng về dịch vụ
& xây dựng thương
hiệu
Biểu mẫu dùng
trong hoạt động KS
& danh sách tiện ích
Sơ đồ tổ chức & sắp
xếp nhân sự
Tuyển dụng & huấn
luyện
Điều chỉnh quy trình
hoạt động chuẩn
(SOP)
Đánh giá hoạt
động khách sạn
Giám sát hoạt động
khách sạn
Khảo sát & phân
tích hoạt động
Xem xét toàn bộ
hoạt động của mỗi
bộ phận
Kiến nghị theo từng
bộ phận
Tổ chức thực hiện
quy trình hoạt động
chuẩn (SOP)
Giám sát hàng
tháng

22. Phụ lục

23. Tháng 8, 2013
Bản tin thị trường khách sạn và khu nghỉ
dưỡng Alternaty
Phụ lục
• Mỗi ấn phẩm Bản tin thị trường khách sạn và khu nghỉ dưỡng của Alternaty sẽ mô tả về một Thị trường Bất động sản
cụ thể và có phạm vị phủ sóng quốc tế như sau
• Gởi cho hơn 10.000 người hoạt động trong lĩnh vực bất động sản tại Châu Á Thái Bình Dương.
• Phần mềm Campaign Monitor được sử dụng để theo dõi phản hồ của người nhận.
• Sử dụng các kênh truyền thông xã hội gồm Slide Share, LinkedIn, Facebook, Website Blog.
• Bản tin sẽ bao gồm các nội dung sau đây:
• Tổng quan thị trường bất động sản
• Địa điểm
• Cách tiếp cận
• Nguồn cung
• Nguồn cầu
• Tính mùa vụ
• Hoạt động khách sạn
• Chi phí hoạt động
• Giá đất
• Cập nhật nền kinh tế
• Cập nhật tin tức khu vực
• Bài viết chuyên sâu
• Các cơ hội đầu tư

24. Tháng 8, 2013
Alternaty trên các phương tiện truyền thông
Phụ lục
Rudolf Hever, phỏng vấn trên HTV9, trình bày
tại Hội nghị quản lý khách sạn thường niên về
chủ đề “Mô hình bán quyền sở hữu,: cơ hội và
rủi ro”, tháng 11-2012.
“Vietnam’s island paradise: but where
are the residential products?”, Rudolf
Hever, The Property Report, 12/2012 –
01/2013
“Vietnam’s island paradise: but where
are the residential products?”, Rudolf
Hever, The Property Report, Dec 12 –
Jan 13
Mauro Gasparotti, phỏng vấn trên HTV9
(Nhip Cau Doanh Nhan - Businessman
Bridge) về chủ đề “Mô hình chia sẻ kì nghỉ
và bán quyền sở hữu, tháng 12-2012.

25. Tháng 8, 2013
Hội nghị & Sự kiện
Phụ lục
Từ trái qua phải:
Mauro Gasparotti (Trái) và Rudolf Hever
(phải) đang trao giải cho hạng mục Best
Condo Vietnam (Hyatt Regency Danang tới
Ông Rick Mayo-Smith, Giám đốc điều hành,
Indochina Capital (giữa ) tại Giải thưởng Bất
động sản Đông Nam Á 2012 tại Singapore.
Mauro Gasparotti (thứ 2 từ trái) trình bày tại
một cuộc thảo luận chủ đề “Việt Nam – Tìm
con đường phía trước” tại HICAP Update tổ
chức tại Singapore vào 03/2013.
Từ trái qua phải:
Mauro Gasparotti (thứ 3 từ trái) trình bày tại
một cuộc thảo luận chủ đề“Định hướng
tương lai: Việt Nam” tại Hội nghị đầu tư
khách sạn Châu Á Thái Bình Dương tổ chức
tại Bangkok vào 05/2013.
Rudolf Hever (phải) đang chủ trì một cuộc
thảo luận chủ đề “Căn hộ khách sạn, biệt thự
và khu dân cư có thương hiệu – Làm thế nào
để đẩy nhanh việc thu hồi vốn?” tại Hội nghị
đầu tư khách sạn Châu Á Thái Bình Dương tổ
chức tại Bangkok vào 05/2013.

26. Alternaty villas–Website dịch vụ đặt phòng trực tuyến
Pham vi dịch vụ: Quản lý biệt thự
Tháng 8, 2013

27. Tháng 8, 2013
Kết nối với chúng tôi!
Các kênh truyền thông của Alternaty
Phụ lục
Twitter Facebook LinkedIn
og
Blog SlideShare YouTube

28. Thank You
Disclaimer: This document has been prepared in good faith and for general informational purposes only. Nothing herein contains investment, legal,
tax and/or other advice and investors should seek independent professional advice before making any investment decision. While reasonable care
has been taken to ensure that the sources of information herein are reliable, no guarantee is provided to the accuracy or completeness of such
information (and the same may not be independently verified or audited) and no liability is accepted for any inaccuracy or omission.