1. Capitolo 6
I comportamenti
d’acquisto nei
mercati delle
imprese
Capitolo 6- slide 1

2. I comportamenti
d’acquisto nei mercati
delle imprese
Obiettivi di apprendimento
• I mercati delle imprese
• Il comportamento d’acquisto
dell’impresa
• Il processo d’acquisto dell’impresa
• E-Procurement: Gli acquisti attraverso
Internet
• I mercati istituzionali e della pubblica
amministrazione
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3. I mercati delle imprese
Per comportamento d’acquisto delle imprese
si intende il comportamento d’acquisto delle
organizzazioni che comprano beni e servizi
per la produzione di altri prodotti e servizi
venduti, affittati o forniti ad altri (es.
dettaglianti e grossisti)
Nel processo d’acquisto delle imprese
gli acquirenti aziendali stabiliscono quali
prodotti e servizi debba acquistare la propria
organizzazione e successivamente cercano,
valutano e scelgono i fornitori e le marche.
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4. I mercati delle imprese
La domanda e la struttura del mercato
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5. I mercati delle imprese
Natura dell’unità d’acquisto
• Maggior numero di
partecipanti
• Professionisti
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6. I mercati delle imprese
Le tipologie di decisione e il processo
d’acquisto
Sviluppo dei fornitori sviluppo
sistematico di reti di partner di
fornitura in grado di garantire
un apporto adeguato e
affidabile dei prodotti e dei
materiali necessari alla
realizzazione dei propri prodotti
o alla loro vendita a terzi.
- decisioni d’acquisto più
complesse
- maggior grado di formalità
- dipendenza reciproca tra
venditore e acquirente Capitolo 6- slide 6

7. I mercati delle imprese
Capitolo 6- slide 7

8. Il comportamento
d’acquisto dell’impresa
I tipi più diffusi di situazioni
d’acquisto
Riacquisto invariato
l’acquirente effettua un nuovo ordine senza
apportare alcuna modifica rispetto al
precedente.
Riacquisto modificato
l’acquirente intende modificare le specifiche
del prodotto, il prezzo, i termini contrattuali o
i fornitori.
Nuovo acquisto
quando acquista un prodotto o servizio
per la prima volta.
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9. Il comportamento
d’acquisto dell’impresa
I tipi più diffusi di situazioni
d’acquisto
• Vendita di sistemi (o vendita di soluzioni)
è una strategia di marketing fondamentale
per l’acquisizione e il mantenimento della
clientela nel mercato industriale.
• Spesso si aggiudica la vendita l’impresa
che offre:
– la soluzione più completa
– la maggiore aderenza alle esigenze del
cliente
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10. Il comportamento
d’acquisto dell’impresa
I partecipanti al processo d’acquisto
Centro acquisti
tutti i soggetti che partecipano al
processo d’acquisto dell’impresa
– Utilizzatori
– Influenzatori
– Acquirenti
– Decisori
– Custodi
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11. Il comportamento
d’acquisto dell’impresa
I partecipanti al processo d’acquisto
Utilizzatori sono i membri dell’impresa che
usufruiranno del prodotto o servizio
Influenzatori spesso contribuiscono a definire le
specifiche del prodotto e forniscono informazioni
per la valutazione delle alternative
Acquirenti possiedono l’autorità formale per la
scelta del fornitore e la definizione dei termini
dell’acquisto
Decisori possiedono l’autorità formale o informale
di scegliere o approvare i fornitori definitivi
Custodi - gatekeepers controllano il flusso di
informazioni
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12. Il comportamento
d’acquisto dell’impresa
Principali fattori che influenzano
il comportamento degli acquirenti
industriali
Capitolo 6- slide 12

13. Il comportamento
d’acquisto dell’impresa
I principali fattori che influenzano il processo d’acquisto
I fattori ambientali
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14. Il comportamento
d’acquisto dell’impresa
I principali fattori che influenzano il processo d’acquisto
I fattori organizzativi
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15. Il comportamento
d’acquisto dell’impresa
I principali fattori che influenzano il processo d’acquisto
I fattori interpersonali
Capitolo 6- slide 15

16. Il comportamento
d’acquisto dell’impresa
I principali fattori che influenzano il processo d’acquisto
I fattori individuali
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17. Il comportamento
d’acquisto dell’impresa
Il processo d’acquisto dell’impresa
Capitolo 6- slide 17

18. Il comportamento
d’acquisto dell’impresa
Il processo d’acquisto dell’impresa
Il processo d’acquisto ha inizio col
riconoscimento del problema, quando
qualcuno all’interno dell’impresa
percepisce un problema o un bisogno
• A livello interno l’impresa può decidere
di lanciare un nuovo prodotto che
necessita di materie prime e apposite
attrezzature di produzione
• A livello esterno l’acquirente può
entrare in contatto con nuove idee
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19. Il comportamento
d’acquisto dell’impresa
Il processo d’acquisto dell’impresa
Descrizione generale del bisogno che riassume le
caratteristiche del prodotto da acquistare e le
quantità necessarie.
Specifiche di prodotto
definisce le caratteristiche tecniche ottimali
del prodotto.
L’analisi di valore del prodotto è un approccio
alla riduzione dei costi che prevede un attento
studio dei singoli componenti del prodotto ai
fini di un’eventuale riprogettazione,
standardizzazione o adozione di metodi di
produzione più economici.
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20. Il comportamento
d’acquisto dell’impresa
Il processo d’acquisto dell’impresa
Ricerca del fornitore finalizzata a
individuare il venditore più indicato
per le esigenze dell’impresa.
Sollecitazione delle offerte l’impresa
acquirente invita una rosa di fornitori
qualificati ad avanzare delle
proposte.
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21. Il comportamento
d’acquisto dell’impresa
Il processo d’acquisto dell’impresa
Selezione dei fornitori stadio del processo
d’acquisto d’impresa nel quale l’acquirente
vaglia le proposte e sceglie uno o più
fornitori.
Definizione dell’ordine ossia la preparazione
dell’ordine definitivo con il fornitore o i
fornitori selezionati, indicando gli elenchi
delle specifiche tecniche del prodotto,
la quantità desiderata, i tempi di consegna
previsti, le clausole di restituzione
della merce e le garanzie.
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22. Il comportamento
d’acquisto dell’impresa
Il processo d’acquisto dell’impresa
Valutazione dei risultati
l’acquirente può decidere di
mantenere, modificare o
rompere l’accordo di fornitura.
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23. Il comportamento
d’acquisto dell’impresa
E-Procurement
• Acquisti online
• Siti d’acquisto
aziendali
• Link extranet
• Aste al ribasso
• Scambi
commerciali
online
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24. Il comportamento
d’acquisto dell’impresa
E-Procurement
• Vantaggi
– L’accesso a nuovi fornitori
– La riduzione dei costi
– Maggiore rapidità nell’evasione degli ordini e nelle
consegne
– Lo scambio di informazioni di marketing
– La vendita di prodotti e servizi e l’assistenza
– Rapporto continuativo con la clientela
• Svantaggi
– Compromettere rapporti di fornitura consolidati
– L’acquisto online può non essere sempre sicuro
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25. I mercati istituzionali
e della pubblica amministrazione
Mercati istituzionali
comprendono scuole,
ospedali, cliniche,
prigioni e tutte le
istituzioni che
forniscono beni
e servizi ai cittadini
• Sono caratterizzati da:
– Budget limitati
– Clienti vincolati
Capitolo 6- slide 25

26. I mercati istituzionali
e della pubblica amministrazione
Mercato della pubblica amministrazione è
costituito dagli enti istituzionali e
governativi, a livello centrale o locale,
che acquistano o affittano beni e
servizi per lo svolgimento delle
principali attività del settore pubblico.
tende a favorire i fornitori del proprio
paese rispetto a quelli esteri e
l’offerta che presenta i costi più
contenuti
• Gare d’appalto
• Attenzione del pubblico esterno
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