Интервью в журнале Управление магазином. Ноябрь 2013
•
0 gostou•679 visualizações
Cоздатель платформы о модном шопинге AWOO рассказывает в интервью журналу "Управление магазином" о том, как учитывать изменения потребительского поведения покупателя модной одежды для формирования особенного опыта от посещения вашего магазина.
Recomendados
Mais conteúdo relacionado
Destaque
Destaque (14)
Semelhante a Интервью в журнале Управление магазином. Ноябрь 2013
Semelhante a Интервью в журнале Управление магазином. Ноябрь 2013 (20)
Интервью в журнале Управление магазином. Ноябрь 2013
- 1. FASHION APP СЕГОДНЯ – ОПЫТ ВНЕДРЕНИЯ Сегодня чрезвычайно популярен тренд социализации в цифровом формате, особенно у того по коления, которому сейчас нет и 30, – «цифрового поколения», «поколения Play Station», кото рое выросло на игровых приставках и уже с самого детства находилось в виртуальном мире. Социализация для данного поколения означает не просто общение, а интернет коннект, при вычку всем делиться, искать одобрения у виртуального комьюнити. «Фишка» в том, что та кой молодой покупатель верит интернет сообществу гораздо больше, чем бренду. Сегодня в интервью Александра Кен, основатель социальной платформы о модном шопинге AWOO, рассказывает о том, как магазину выстроить работу с молодым покупателем, кото рый привык доверять виртуальному миру. РУБРИКА (Беседовала Елена Ненашева) – Александра, для начала давайте определим, кто такой «молодой по купатель» и почему он особенный– – Под словом «молодой» я подразу меваю тех людей, которым сейчас не больше 34 лет и которых можно назвать мобильными во всех смыс лах. Технологии, которые стреми тельно влились в повседневную жизнь, полностью изменили то, как человек – потребитель взаимо действует с окружающим миром. Традиционный ритейл оказался ли цом к лицу с молодым поколением, у которого совершенно другие нуж ды, привычки и модели поведения по сравнению с покупателем вче рашнего дня. И умные маркетологи понимают, что сегодняшняя завис шая в своем айфоне студентка че рез несколько лет станет их самым лояльным и самым платежеспособ ным клиентом, а может, не станет. гий (фотография 1), и бизнес про сто не успевает понять, что творит ся, как именно надо использовать эту тенденцию. Крупные консалтинговые ком пании «большой четверки» уже в 2009 году обратили внимание биз нес сообщества на исчезновение привычной всем «воронки продаж» как модели потребительского пове дения самой активной части плате жеспособной аудитории. И пока ритейлеры в лучшем случае при сматриваются и пытаются уяснить, стоит ли вся эта мобильная тема то – Как именно меняется поведение такого покупателя и как на это реа гируют магазины? – С одной стороны, технология стала частью всего процесса покуп ки, начиная от принятия решения о покупке и до совершения платежа. С другой – фантастическими тем пами растет использование моло дыми людьми мобильных техноло 14 | УПРАВЛЕНИЕ МАГАЗИНОМ | № 11 НОЯБРЬ 2013 Фотография 1 го, чтобы обращать на нее внима ние, чтобы в нее инвестировать. При этом рынок одежды уже не сколько лет не растет вширь, а ре сурсы у всех ограничены, и трудно предположить, дадут ли такие ин вестиции в мобильное направление какое то важное конкурентное преимущество вашей компании. В прошлом году российские маркето логи практически на всех тематиче ских конференциях так или иначе обсуждали, не пора ли инвестиро вать в мобильное направление. Я слышала много критики, которая сводилась к тому, что объемы рын ка мобильной рекламы в России ничтожно малы, хоть и растут в геометрической прогрессии. То есть традиционные маркетологи мыслят больше в таком роде: «Ага, у него есть смартфон, так покажем ему рекламный баннер». Другие пытаются думать в на правлении мобильных платежей, кто то экспериментирует с продви нутыми технологиями, например, используют смартфон как платеж ное средство. Вполне возможно, что скоро они станут удобными для большинства населения, и люди станут пользоваться такими серви сами. Третьи выпускают какое ни будь брендированное приложение и ставят галочку: «на мобильный
- 2. КОЛОНТИТУЛ АГНИ (АЛЕКСАНДРА) КЕН В 1998 году поступила на юридический факультет СпбГУ, также обучалась в Международном банковском институте и СПбГУЭФ. Впервые занялась бизнесом в 13 лет. В 2000 – 2009 годах профессионально занималась различными аспекта ми фондового рынка, трейдингом и инвестиционной деятельностью. Cозда вала самую популярную площадку для российских трейдеров 2trade.ru. С 2010 года консультирует инвестиционные сделки в сфере IT. В 2012 году вместе с партнером создала IT компанию AWOO – социаль ную шоппинг сеть для телефонов и интерактивные киоски для создания он лайн опыта совершения покупок в офлайновых магазинах одежды. Живет и работает в Калифорнии и Санкт Петербурге. Воспитывает дочь и сына. Ссылка на публичный профиль в социальной сети LinkedIn: www.linkedin.com/in/agnie кому либо, нас уже не «накор мишь» сказками о бренде и о том, что это круто. Понимаете, в чем де ло– Бренд может создать красивый образ, и ты можешь подойти и ска зать: «Ах, крутая витрина, классное платье», – потом фотографируешь его на свой смартфон и показыва ешь подружкам, а они говорят: «Как то оно не очень на тебе». И ты уже думаешь: «Ой, что то оно сов сем не крутое». То есть ваши поку патели придут в магазин и будут об щаться с подружками, с коллегами, но не будут общаться с продавцами: «Почему продавцы считают, что они имеют право сказать нам, что это круто и модно?» – Данная тенденция недоверия при суща не только российскому рынку? – Эта тенденция абсолютно гло бальна. Последние исследования показывают, что человек, начав применять свой айфон в качестве помощника на шопинге, больше от Рис. 1 этой привычки не отказывается и 50 – 60% оффлайновых покупок совершает с участием смартфона. Общая доля оффлайновых покупок одежды под влиянием смартфона в прошлом году превысила 6%, а в 2016 году составит около четверти всех покупок! (Рис. 1). – Что значит «под влиянием смартфона»? – Люди используют мобильное уст ройство в качестве помощника для принятия решения. Deloitte в 2012 году изучали, как использование смартфона в магазине влияет на конверсию, то есть долю людей, со вершивших покупку, от всех посе тителей, которые зашли в магазин. Цифры получились драматически ми! Те, кто пользовались смартфо ном в магазине, на 14% чаще совер шали покупку. Получается, что в реальности люди используют свои мобильные устройства, чтобы сориентировать ся и сделать выбор, тем самым ско рее совершить покупку. А что пред лагают им традиционные ритейле ры– Они почему то рассматривают мобильные телефоны как дополни тельный канал для прямых продаж (iPhone приложения Zara, Pandora – это просто адаптированные вер сии интернет магазинов, так назы ваемый mCommerce), для привле чения трафика на свои веб сайты (брендированные приложения не которых сетевых магазинов). У ме ня есть маленький личный пример о том, насколько такие попытки УПРАВЛЕНИЕ МАГАЗИНОМ | № 11 НОЯБРЬ 2013 | 15 РУБРИКА рынок вышли». Только нужно по нимать, что слова «я сделал мо бильное приложение» в 2013 году звучат примерно так же тщеславно, как «я сделал сайт», сказанные в 1996 году. Сегодня всем понятно, что есть тысяча и одна разновид ность сайтов под разные задачи, и что сайт тем лучше работает, чем лучше сфокусирован на решении одной единственной задачи, а для других задач надо делать другие сайты. При этом считают, что до статочно одного приложения со своим брендом – и все будет «за шибись». И когда какой нибудь Cosmo год назад говорил: «Ну нет, мы про вас писать ничего не будем, у нас, вообще то, свое iPhone при ложение есть», – то мы, моргнув с улыбкой, понимали, что грамотно сти в этих вопросах кому то недо стает. Тем временем те, кто изучает и понимает поведение молодого по купателя, уже научились успешно вовлекать его с помощью мобиль ных технологий, для чего необхо димо четко выяснить, как именно ваши покупатели в реальности ис пользуют смартфон при походе в ваши магазины. И тут есть интересные факты. Его используют в основном, чтобы сориентироваться, куда пойти, то есть для выбора места, а также для общения и получения мнений зна чимых людей. Наше поколение привыкло и хочет делиться, обме ниваться советами, которое дове ряет своему комьюнити в своей соцсети, в своем кругу больше, чем
- 3. КОЛОНТИТУЛ РУБРИКА Рис. 2 малоэффективны: я часто захожу в универмаг Pavillions, сетевой ги пермаркет среднего ценового уров ня, где на всех кассах висят плака ты с призывом скачать их мобиль ное приложение и предъявлять его на кассе для получения каких то скидок типа купонов. Каждые не сколько дней я захожу туда, стою иногда в очереди, специально на блюдаю и ни разу не видела, чтобы кто то показал кассиру телефон с этим купоном. Словом, ритейлеры пытаются научить своих покупателей како му то новому поведению, но со вершенно не принимают во внима ние, что человек взаимодействует со своим мобильником иначе, чем с компьютером. Получается огром ный разрыв между тем, как люди себя в реальности ведут, и тем, как ритейлеры думают, что они себя ведут. Но, может, это и нормально, ведь все верят в тотальную победу eCommerce– И снова это общее за блуждение. Можно посмотреть на сравнительные прогнозы по темпам роста eCommerce и оффлайновых продаж под влиянием смартфонов – у последних потенциал в разы вы ше и по темпам роста, и по абсо лютным цифрам. Да, это исследо вания американского рынка, но ес ли Россия в этих вопросах в сред нем отстает примерно на пять лет, то молодое цифровое поколение – уже года на два – три. (Рис. 2). А мужчины иначе поступают потому, что у них голова устроена по другому: они чаще решают кон кретную задачу, а не занимаются «психотерапией». Они не занима ются самовыражением через одеж ду. Хотя у фэшн приложений, по статистике, примерно 20 – 25% пользователей – это парни. – Что больше всего привлекает мо лодежь в возможности пользоваться модными приложениями? – Фактор социализации плюс тес но связанный с ним фактор showing off, по русски «выпендреж». Ак тивные пользователи постоянно постят во все возможные места ка кой то контент (фотография 2). Де лают они это в основном для того, чтобы не быть хуже других, по принципу «если все это делают, то и я это тоже сделаю», а если «это не круто, то я не буду этого делать». Хорошо, вот постит девушка кра сивую фотку в каком нибудь Fashism’e (одно из первых мобиль ных приложений по обмену мод ными луками). Что она получает от маркетологов в ответ– Предложе ние что то купить, что, на их взгляд, как то связано с луком на данной «фотке». Что она испыты вает– Сильное раздражение. Поче му– Потому что это рекламное со общение оказалось в эту секунду не в тему, она совсем с другим намере нием сейчас в этой точке виртуаль ной реальности находится. Итого, вместо того чтобы ук репить связь с покупателем, ее рвут таким неумелым вторжени ем. А вот создатели GoTryItOn, еще одного старинного (сущест вует с 2010 года) приложения по обмену модными луками, когда они только начинали, делали фо кус на советах стилистов извест ных брендов. Стилисты марок Gap, Sephora давали пользовате лям рекомендации со ссылкой на фотографии их нарядов. Это был очень правильный шаг для усиле ния комьюнити и повышения ло яльности аудитории и к приложе нию, и к этим брендам. Жаль, что сейчас там все ушло в другом не много направлении. – Почему очень многие бренды, со здав группы в соцсетях, приложения, сталкиваются с отсутствием кон некта? – Посмотрите, сколько у таких групп подписчиков. В реальности это смешные цифры. У INCITY 3 млн подписчиков в базе email рас сылки и 69 тысяч человек в группе – А есть различия в поведении мужчин и женщин при совершении покупки? – Да. Если мужчины ищут кон кретные вещи, то девушки скорее ищут магазины, то есть они ищут место, где можно взять вещи. 16 | УПРАВЛЕНИЕ МАГАЗИНОМ | № 11 НОЯБРЬ 2013 Фотография 2
- 4. КОЛОНТИТУЛ «ВКонтакте». У большинства мод ных брендов есть группы в соцсе тях, но они неживые, неинтерес ные. Бренд в них пытается не ком муницировать с пользователем, а в лучшем случае заигрывать, в худ шем – продавать ему свой товар. Но ведь, по сути, любая социальная сеть для того, кто в ней находится, это в первую очередь способ и воз можность пообщаться. Человек, который хочет говорить о вашем бренде, будет делать это там, где ему хочется. К вам он совершенно точно пойдет, только если ему нуж но обратиться напрямую к вам, что происходит, как правило, тогда, ко гда есть проблема, когда есть по требность высказать свое недо вольство. – Верно! У пользователей всегда вызывает негодование удаление ка ких бы то ни было негативных от зывов или их игнорирование. Ког да я вижу, что на вопрос в офици альной группе известного бренда «А почему вы удаляете негативные отзывы?» следует ответ: «Мы пере даем их руководству, оно с ними разбирается», – я перестаю дове рять этому бренду. Зато я вместе с сотнями тысяч людей доверяю, на пример, ресурсу «Банки.ру», где есть агрегатор плохих отзывов, каждый из которых публично рас сматривается, и пострадавший по лучает обратный ответ. Специалис ты по коммуникациям знают, что пользователь доверяет компании больше, когда он видит разрешение конфликта. Человеку важно, когда бренд его слышит. Но это относится к взаимоотно шениям с большими структурами, которые пришли в соцсети, а зачем – не сформулировали точнее, чем «мы должны быть там, где наш по купатель». Все таки соцсети заду маны для общения с себе подобны ми, от которых пользователь не ждет решения своих проблем, он на самом деле ищет поддержки, само утверждения, таких вещей, в поле которых ему и нужно предлагать что то. – Мы начинали AWOO как соци альное приложение на тему модно го шопинга – приложение на осно ве геолокации, с помощью которо го девушки смогут помогать друг другу находить интересные места для шопинга. У многих есть такие особенные подруги, которые заме чательно ориентируются в модных магазинах своего города. Бывает, она на тебя смотрит и говорит: «Ты же любишь приталенные сарафа ны, зайди в такой то магазинчик на такой то этаж, на все остальное не смотри, а сарафанов там сейчас огромный выбор», – и ты послуш но идешь в этот странный магазин чик и испытываешь вау эффект, потому что без рекомендации в жизни бы не нашла такое обалден ное место. Когда мы начинали этот проект, то первые примерно полгода зани мались только кропотливым ана лизом рынка. Я очень благодарна людям, которые были для нас мен торами и помогли сформировать стратегию. На тот момент (осень 2011 года) мой партнер вывел свою компанию на рынок социальных, а затем мобильных приложений. Мы видели, как рождались и умирали проекты разной степени успешнос ти, видели несколько попыток сде лать нишевую соцсеть про моду для мобильных платформ. Рынок был очень неопределенный тогда, были какие то взлетевшие хиты, но осоз нанных историй успеха еще не бы ло. Однако было понятно, что SoLoMo – Social. Local. Mobile – это три кита, на которых нужно строить успешный проект. А даль ше мы просто начали с работы по первой заповеди предпринимателя: «KYC – know your client» (знай сво его клиента). Из всех девушек, которые поку пают одежду чаще 6 раз в год, в Рос сии половина пользуется смартфо нами (фотография 3). Четверть из них так или иначе использует свой девайс, чтобы делиться опытом по купок. Другими словами, эти поль зователи с огромным удовольстви ем уже привыкли ходить по магази нам и фотографировать какие то Фотография 3 вещи, туфельки, сумочки, выкла дывать фотографии, обсуждать, де литься своими мнениями. Но функция обмена луками и голосо вания за них реализована в десят ках разных приложений и сама по себе не может стать системообразу ющей для сильного проекта. Поэтому решили сфокусиро ваться на тех пользователях, кото рые профессионально занимаются шопинг сопровождением, кон сультациями по стилю, и заточить приложение на них. В последние год полтора в России просто бум разных обучающих программ по подготовке имидж консультантов, персональных шопперов, стилис тов, у этих выпускников есть зна ния и желание работать, которыми они готовы делиться, им хочется обмениваться опытом друг с дру гом, они заинтересованы в новых каналах продвижения себя как сти листа, и они понимают, что на но вой площадке больше возможнос тей собрать себе подписчиков и увеличить свою ценность. Кроме того, именно эти люди в реальнос ти каждый день помогают магази нам продавать стильные классные вещи! Сегодня приложение AWOO для iPhone – это модный путеводитель, который наполняют сами пользо ватели. Приложение позволяет ис кать интересные модные магазины на карте поблизости, запоминать магазины и образы, создавать шо пинг маршруты и делиться ими, подписываться на интересных сти листов, участвовать в событиях и УПРАВЛЕНИЕ МАГАЗИНОМ | № 11 НОЯБРЬ 2013 | 17 РУБРИКА – Но социальные сети тоже по раз ному реагируют на негативные от зывы… – Что же вы решили предложить этому покупателю нашего времени?
- 5. КОЛОНТИТУЛ РУБРИКА Рис. 3 модных квестах и, конечно, об щаться (рис. 3). – Чем ценны подобные приложения для пользователей и ритейлеров? – О ценности для пользователей стилистов мы уже сказали, а для обычных пользователей, которых все таки большинство, ценность заключается в доверии, которое формируется в сообществе. Дове рие через отзывы, рекомендации, мнение модного комьюнити по об разам. Не менее важна экономия времени на поиск – человек охот нее просматривает привлекатель ные фото готовых образов, чем принимает решения сам. Напри мер, девушка может выложить свою фотографию из примероч ной, указать место, в каком мага зине она это примеряет, получить советы… А может посмотреть, что находится рядом, то есть, напри мер, сидя на остановке, она может щелкнуть опцию «луки рядом» и открыть для себя какие то новые места. Пользователь может быть поле зен сам, давать полезные советы, и другие его будут оценивать, у него будет расти рейтинг, а он в списке стилистов попадает на верхнее мес то. Данный элемент игры будет дальше развиваться. В комьюнити сейчас есть свои «звездочки», реко мендованные стилисты – это про 18 | УПРАВЛЕНИЕ МАГАЗИНОМ | фессиональные стилисты, которые тоже что то фотографируют и рас сказывают «в картинках»: «Мол, вот там какая то новая штучка, вот здесь какой то шоу румчик, тут что то интересное…», и т. д. Это профессиональные ребята, кото рые каждый день ходят по магази нам и действительно что то стоя щее обнаруживают первыми. Для ритейлеров интеграция с модными мобильными приложе ниями создает cинергию модного комьюнити и бренда, подкрепляет имидж современного, продвинуто го магазина. – А кто ваш пользователь на сегод няшний день– Как находите своего пользователя– Как работаете с ау диторией? – Ядро аудитории модных мобиль ных приложений – начинающие профессиональные стилисты, шо перы, имиджмейкеры. Это значи мая группа людей, которые актив нее всех следят за трендами, новы ми коллекциями и брендами и по могают совершать покупки боль шому количеству своих клиентов. А целевая аудитория в широком смысле – девушки и юноши из го родов миллионников от 18 до 34 лет, пользователи смартфонов. Се годня их в России порядка 2 млн человек, по данным Google. (Фото графия 4). № 11 НОЯБРЬ 2013 Начинали мы, как всякий нор мальный стартап, с «сарафанного» маркетинга. У нас был комьюнити менеджер, который сам по себе че ловек с огромным нетворкингом в городе: 22 года, тусовщик, у него много друзей, подружек, моделей, стилистов, которые пользуются ай фонами и «живут» соцсетями. Первое время тесно работали с «ранними последователями». Это такие люди, которые с удовольст вием начинают пользоваться ка ким то новым сервисом только по тому, что он совершенно новый, им неважно, что он сырой, недоделан ный. Это девчонки, которые до сих пор звонят мне, чтобы сказать, что какой то «баг» появился, какая то Фотография 4
- 6. КОЛОНТИТУЛ – Как же собирать сведения о целе вой аудитории– Расскажите о сво ем опыте. – Есть три практики, которые мы применяем, они дополняют друг ДЛЯ РИТЕЙЛЕРОВ ИНТЕГРАЦИЯ С МОБИЛЬНЫМИ ПРИЛОЖЕНИЯМИ СОЗДАЕТ CИНЕРГИЮ МОДНОГО КОМЬЮНИТИ И БРЕНДА, ПОДКРЕПЛЯЕТ ИМИДЖ СОВРЕМЕННОГО, ПРОДВИНУТОГО МАГАЗИНА. друга. Первое – это изучение ста тистики и аналитики по мобиль ным платформам, смартфонам и т. п. различных открытых источни ков, которые, в принципе, есть и в интернете. Например, Deloitte Digital подтверждает, что уже 60% пользователей достают телефон в магазине, чтобы использовать его для шопинга – обсудить, почитать подробное описание, сравнить что то. А mobithinking.com выяснили, что 19% всех пользователей мо бильного интернета в России вооб ще не пользуются интернетом со стационарных устройств. И это не много, в Африке таких больше по ловины. Второе – это «полевая» работа со своей аудиторией. Есть специ альные методики построения гипо тез и интервьюирования, которым я училась как еще в период работы в консалтинге, так и в последний год на тренингах для предпринима телей в «Силиконовой Долине». Если кратко, то твой клиент все скажет тебе сам, если его слушать, задавая правильные вопросы, не пытаясь ему предложить решение, задавать открытые вопросы по оп ределенной системе. Третье – анализ использования непосредственно наших приложе ний. В этом помогают аналитичес кие системы, специально предна значенные для мобильных прило жений, такие, как Flurry, а также собственная статистика наших сер веров. Это обезличенные данные, которые точно показывают, ска жем, как часто пользователи захо дят в приложение, какие последо вательности действий они совер шают, даже к каким сотовым опе раторам подключены их смартфо ны, массу других данных, получе ние которых мы сами настраиваем. Так что за проектом стоит масса исследовательской работы, резуль таты которой помогают эффектив но решать проблемы как пользова теля, так и магазина. – Как модные мобильные приложе ния помогают магазину привлечь и удержать молодого активного «циф рового» покупателя? – Начнем с того, что более 40% да же самых продвинутых гиков заяв ляют, что при всех преимуществах онлайна они ни за что не откажутся от старых добрых походов по реаль ным, офлайновым магазинам. Но вот к вам в магазин зашел такой человек, который и минуты прожить не может без своего смартфона. Что он на самом деле принес с собой – личную элек тронную игрушку или вашего вра га– Обыкновенную штуковину для звонков и проверки почты или точ ку доступа вашего конкурента к ва шему покупателю?.. Можете ли вы повлиять на то, какая информация к этому человеку попадет в те сред нестатистические две минуты, ко торые он проведет внутри вашего магазина– Можете ли вы как то повлиять на этот сценарий? Понимая, что человек привык к интерфейсу мобильного устрой ства, к тому опыту, который он по несколько часов в день получает в ходе взаимодействия с этим гадже том, почему бы и не использовать эту его привычку, чтобы предло жить ему точно такой же опыт вну три магазина. – И как же это сделать? – C помощью мобильного прило жения помочь вам контролировать опыт, который посетитель получает в магазине. Ставим в магазине, прямо в торговом зале, среди ве щей, планшеты на специальных стойках, чтобы было удобно подой УПРАВЛЕНИЕ МАГАЗИНОМ | № 11 НОЯБРЬ 2013 | 19 РУБРИКА «фича» отвалилась. Они мотивиро ваны работать с нами и вместе де лать продукт лучше. Найти таких людей и объединить для одной це ли – это на самом деле огромная работа. С 2012 года каждые 3 – 4 месяца проводим для настоящих и буду щих пользователей совершенно особенное событие – Модный квест AWOO, известный также как AWOO Fashion Quest. Это игра с за даниями, организуемая на террито рии больших торговых центров. Участники (обычно это команда «стилист + модель») собираются в назначенный день на «базе», запус кают приложение AWOO на своих мобильных устройствах и через приложение получают индивиду альные задания на составление те матических модных образов. У них есть 4 часа, чтобы выполнить все задания, сфотографировать то, что получилось, и выложить эти луки в AWOO. Профессиональное жюри в режиме реального времени по ин тернету видит эти луки, выставляет оценки, пишет комментарии. По том after party, цветы, подарки по бедителям. Когда мы проводили первый та кой квест, мы ставили только ис следовательские цели: посмотреть своими глазами, понаблюдать, как люди пользуются приложением, что говорят. А получилось, что ин терес к AFQ постоянно растет, и нас просят проводить такие квесты в разных городах. Сейчас среди партнеров этого мероприятия чис лятся Высшая школа моды Blanche Noir, магазины GUESS, кофейни Starbucks, культовые стильные ве лосипеды Electra и многие другие. Огромная исследовательская ра бота по изучению моделей поведе ния целевой аудитории продолжает ся. На сегодня больше 20 000 чело век скачали iPhone приложение AWOO в России, среди них десятки известных стилистов и представите лей известных школ имиджа.
- 7. КОЛОНТИТУЛ рым уже подходишь к продавцу и говоришь – принесите это в приме рочную. – То есть это приложение помогает выбрать не одну вещь, а total look? РУБРИКА Рис. 4 ти вдвоем, втроем. На таком план шете запущена версия приложе ния, собранная именно для этого магазина. Мы называем его «ки оск», в англоязычном мире слово «киоск» это устойчивое обозначе ние интерактивных модулей, кото рые расположены в публичных ме стах. Первые наши киоски уже ра ботают в магазинах GUESS, и есть большие планы по внедрению в другие сети. Проходящий мимо такого киос ка человек видит фотографии лу ков, готовых образов, созданных популярными стилистами из наше го комьюнити (рис. 4). Понравился лук – «тапаешь» на него, и откры вается фото с подробностями, из чего этот образ состоит, для какого стиля и типа фигуры подходит, и, самое главное, в реальном времени видны мнения, комментарии дру гих людей об этом луке. То есть молодой посетитель, который, как мы знаем, не пойдет просить совета у продавца преж де, чем составит собственное мне ние, подходит к этому айпаду и знакомится с ассортиментом ма газина очень удобным и привыч ным способом. Когда ты видишь готовых решения с комментария ми вроде «классный трешовый лук, я видела такой на дизайнер 20 | УПРАВЛЕНИЕ МАГАЗИНОМ | ском показе», «юбка такого фасо на идеально драпируется на бед рах и стройнит ножки», это созда ет персональную эмоциональную связь и дополнительный импульс к покупке. Каждую вещь, показанную на фото, можно рассмотреть отдельно и отложить на примерку – вещь улетит в виртуальную корзину. Че ловек бродит по этому приложе нию, рассматривая луки и набирая в корзину вещи. Когда закончил, киоск распечатывает чек, с кото № 11 НОЯБРЬ 2013 – Именно так. Продавец все равно выполняет свою работу, мы в нее не вмешиваемся, но AWOO киоск – это способ установить контакт с че ловеком перед тем, как он обратит ся за помощью к продавцу. Представьте, что вы можете на ограниченном пространстве краси во и вкусно продемонстрировать максимум товара, потому что если его не заметят, то и не купят. Ведь форма представления ве щи влияет на решение о покупке. Фото готовых решений (луков) рас крывают выигрышные стороны ве щи, предлагая варианты ее сочета ния с другими вещами и аксессуа рами (фотография 5). Виртуальная помощь сообщества стилистов об легчает принятие решения о покуп ке того, что стоит купить именно тебе. И продавцу становится легче профессионально проконсультиро вать покупателя по стилю и сочета нию вещей, не секрет, что пробле мы с персоналом испытывают практически все магазины, и про давцов обычно не обучают даже ос новам стиля. А для директора по маркетингу мы помогаем развернуть инстру менты электронной коммерции внутри розничного магазина одеж ды: таргетированное предложение, кросс продажи дополняющих ве щей, продажа готовых образов со скидкой за объем, аналитика о са мых привлекательные луках и ве щах, о заказах в примерочную. – Какие у вас планы по развитию приложения на ближайшее будущее? Фотография 5 – AWOO задумано как приложение номер один о модном шопинге для мобильной молодежи. Мы увере ны, что делаем правильный сервис в правильное время. План – реали зовать это видение в ближайшее время.