Le Commercial Contract Management, vital aux entreprises d'aujourd'hui

1. Albert Schot
Spécialiste en Contrats Informatiques
albert@schot.ch
+41 (0)77 434 03 62
Le Contract Management
Vital à la compétitivité de l’entreprise

2. Un environnement trouble
12.10.2016 Copyright 2016 © Schot Sarl 2
Pas adaptés !
NonNon-
standards
Trop
complexes
Unilatéraux
Cet
est coriace !
Cet
acheteur
est coriace !
Non conforme
aux standards
actuel
Quelle estQuelle est
l’échéance de
résiliation ?
Quels sont mes
risques ?
Je neJe ne
comprends pas
le sens !
Négociations
trop longues
Je suis
proche
d’un conflit
Quelles sont
mes
obligations ?
Quels sont mes
droits de
résiliation ?
Quelles sont les
clauses non
standards ?
Mes contrats :
Mais où donc
ce contrat ?

3. Hausse de :
• demandes de valeurs ajoutées
• dépendances envers des tiers
• compétitivités
• acteurs globaux
• sources de conflits
• règlementations
Les diverses fonctions sont de
plus en plus sollicitées
12.10.2016 Copyright 2016 © Schot Sarl 3
Les contrats se complexifient
Juridique
Respect lois &
règlementations
Politique
juridique
Contrat.Contrat.Risk
Management
Risques
Processus
Sécurité
Audits
Commercial
Achats & Ventes
Atteinte des
objectifs
Prix
Direction
Stratégie
Compétitivité
Réputation Métiers
Métiers de base
de l’entreprise
Efficacité
Qualité
Fonctions de
Support
Comptabilité
Méthodes
internes
Project
Management
Gestion des
coûts & du
temps
Collaboration

4. Le «Commercial Contract
Manager» a les compétences
transversales nécessaires
Il sait, par exemple :
• Traduire le jargon entre un
juriste et un technicien
• Quand il faut ‘consulter’
12.10.2016 Copyright 2016 © Schot Sarl 4
Le CCM fédère les compétences
Direction
Juridique Métiers
Achats
& Ventes
Direction
de Projet
Functions
de Support
Risk
Mgmt
Compliance
& audit
Finance,
RH, Admin.
& autres
Commercial Contract
Manager

5. Aspects Financiers
Le manque de Contract Management génère
une pertes financières de plus de 9,2%1
Une bonne gestion récupère environ 7%1
 Cycle de vente (gain en temps -20%, en vente +10% 2)
• contrats conclus plus rapidement
• plus value projet améliorée
 Gestion des changements (CA +5%1 et +BB)
• maximiser efficacité du projet
• veille des risques
• maîtrise proactive des changements contractuels
 Réduction des conflits (-30%) 1
• moins de recours juridiques
• règlement amiable des conflits
1 Sources: IACCM (The International Association for Contract & Commercial Management)
2 Sources: par exemple Apttus
Aspects Opérationnels
Pérenniser le succès de l’entreprise
 Opération
• écourter négociation et cycle de décisions
• poser les bonnes bases pour un projet réussit
• mise sur pied d’une stratégie des risques
• changement contractuel efficace
 Collaboration
• interdépartementale
• par une approche plus constructive client /
fournisseur
 Réputation
• faire mieux que la concurrence en
• allant à l’essentiel
• utilisant de textes contractuels standards, éprouvés,
simplifiés et homogènes
12.10.2016 Copyright 2016 © Schot Sarl 5
Quels sont les bénéfices ?

6. Besoins
 Rédaction :
 Contrats standards
 Conditions Générales
 Contrat complexe
 Nouvelle offre
 Négocier un contrat complexe
 Établissement ou validation d’un cahier
des charges
 Mise en place de la gestion des
obligations et des changements d’un
contrat complexe
 Règlement d’un conflit
 Vérification contractuelle lors de
l’acquisition d’une entreprise
Offres
 Rédaction :
 Analyse gratuite de l’existant
 Protection adéquate, axe commercial
(simple et court) en accord avec l’image et
les valeurs de l’entreprise et selon les
standards actuel du marché
 Négociateur expérimenté confirmé
 En support de l’acheteur ou du
vendeur
 En support du chef de projet avec les
‘best practices’
 Facilitateur pour retourner la
situation, ou pour un divorce amiable
 Vérification et négociations
12.10.2016 Copyright 2016 © Schot Sarl 6
Catalogue des besoins

7. Besoins
 Conseils à la Direction au fil de l’eau
 Revue des processus ventes et de
projets
 Formation et coaching en Contract
Management et négociations
 Analyse des risques et opportunités
du portefeuille contractuel
 Accompagnement d’implémentation
d’une solution CLM
 Implémentation de CM dans PME ou
CCM en grande entreprise
Offres
 Sous forme de contrat de maintenance
 Sous contrat de maintenance. La prise
en main est gratuite
 Sur demande, pour les vendeurs,
acheteurs, administratifs, CM et chefs
de projets
 Sous contrat de maintenance. La prise
en main est gratuite
 Contacts existants avec 6 fournisseurs
de solutions
 Une offre exceptionnelle sur le
marché
12.10.2016 Copyright 2016 © Schot Sarl 7
Catalogue des besoins

8. 12.10.2016 Copyright 2016 © Schot Sarl 8