Dokumen tersebut membahas mengenai pendekatan pemasaran untuk mencapai penjualan berkelanjutan dengan memberikan manfaat bagi pembeli dan penjual. Ada dua aliran pemasaran yaitu mengingatkan dan menawarkan, dimana yang terakhir lebih efektif karena biaya pemasarannya dapat diukur hasil penjualannya. Dokumen juga membahas cara membuat penawaran yang menarik dan dapat dipercaya agar calon pembeli tertarik

1.  Menyampaikan Penawaran kepada Target
Market sehingga terjadi Penjualan yang
berkesinambungan dengan syarat pembeli
dan penjual sama sama untung
 Ada 2 aliran:
1. Aliran "Mengingatkan"
2. Aliran "Menawarkan"

2.  1. Aliran Mengingatkan; membutuhkan biaya iklan sangat besar dan
tidak menghasilkan penjualan. Hanya membuat orang mengingat
produk yang dijual (Open Marketing, di mana biaya marketing tidak bisa
diukur hasil penjualannya).
 2. Aliran Menawarkan; biaya marketing bisa dibandingkan dengan hasil
penjualan. Kegiatan marketing, termasuk iklan, akan selalu diukur hasil
penjualannya (Close Marketing, di mana biaya marketing bisa diukur
hasil penjualannya) Biaya marketing bisa unlimited. Kalau kita bisa
mengukur berapa biaya beli per customer dan berapa keuntungan per
customer.
 Contoh : biaya beli (biaya marketing) yang dibutuhkan untuk
mendapatkan seorang customer rata-rata biaya Rp 1.000.000 dan
ternyata keuntungan bersih per customer rata-rata Rp 2.000.000, maka
biaya marketing boleh unlimited. Usaha marketing yang sudah
menghasilkan ini boleh diulangi terus selama masih menghasilkan.

3.  Menciptakan Penawaran yang Begitu
Menarik & Bisa Dipercaya sehingga calon
pembeli akan berkata kepada diri sendiri,
"Saya bodoh kalau tidak mau beli;' atau "Saya
sungguh beruntung bisa beli.“
 Menyampaikan Penawaran yang Begitu
Menarik & Bisa Dipercaya kepada calon
pembeli yang tepat

4. Ketika orang menerima penawaran, dia akan
bertanya kepada diri sendiri:
 Apa yang Anda tawarkan?
 Berapa harganya?
 Apa benefit-nya untuk saya?
 Kenapa saya harus percaya kepadaAnda?
 Kenapa saya harus beli sekarang?

5.  dengan tagline, kalimat yang menempel dibawah nama produk
utama dan harus dibuat sedemikian menarik dan memikat dan bisa
dipercaya dan bisa menjadi identitas perusahaan.
 Mengandung irresistable sensational offer (ISO) perbandingan
antara uang yang kita keluarkan untuk membeli produk dengan
hasil yang akan diterima yang disampaikan secara efisien yang
memberikan kondisi kpd pembeli bahwa dia tidak boleh
melewatkan penawaran ini karena hasil yang diberikan sangatlah
tinggi
 ISO bukan promo/special offer yang biasanya terbatas oleh waktu
dan jumlah. Iso berlaku untuk hari ini dan seterusnya.
 Iso bukan pernyataan dari kenyataan Misal ‘nyonya meneer, berdiri
sejak 1908’
 bukan merupakan benefit atau manfaat saja. Misal ‘Saringan air: air
bersih setiap saat’, ‘Irex max, hadiah buat istri Anda’
 Bukan unique selling proposition (sesuatu hal yang khas yang
menjadi identitas perusahaan), Misal: ‘BMW : ultimate driving
pleasure’, ‘Mercedez benz dengan kesan yang mewah dan mapan’,
‘Volvo dengan kesan yang aman’.

6.  tagline terbaik yang mengandung ISO
didalamnya menurut mark joiner
 ‘Domino Pizza’ dengan tagline “Pizza hot and
fresh to your door in 30 minutes or less or its
free” maksudnya kurang lebih “Pizza yang
masih panas dan fresh diantar ke rumah anda
dalam waktu 30 menit atau kurang atau jika
lebih dari 30 menit maka gratis”

7. CARA MENINGKATKAN NILAITAMBAH
 BerhadiahAksesorisYang MasihTerkait Dengan Produk / JasaYang Dijual
Contoh: Handphone berhadiah Sarungnya, Software,TaliGantungan
 Berhadiah Produk / Jasa SejenisYangTerkait Dengan Produk / JasaYang
Dijual
Contoh:
Beli Piring berhadiah Mangkuk.
Beli Sepatu berhadiah SandaL
Beli Seminar 3 hari berhadiah Seminar 1 hari.
 Berhadiah Produk / JasaYangTida Kada Hubungannya Dengan Produk /
JasaYang Dijual
Contoh:
Beli emas 2 gram berhadiah Payung
Buka Kartu ATM berhadiah Mug, jam dinding.
 Melakukan Undian Berhadiah
Contoh:
Gebyar BCA
Beli Mobil diundi Mobil.
Tour diundi Mercedes Benz.

8. CARA MENINGKATKAN NILAITAMBAH
 Membuat Paket Dua Produk / Jasa Dengan Harga Satu
 Membuat Paket Lebih Besar Dengan Harga Lebih
Murah
 Membuat Produk / Jasa Dengan Endorsement
Contoh: Handphone Motorolla dengan Dolce &
Gabbana, Handphone LG dengan Prada. Mendadak
handphone tersebut lebih menarik bagi kalangan
tertentu
 Membuat Paket Banyak Produk Dengan HargaTotal
Jauh Lebih Murah Dibanding Harga Eceran
Contoh : Semakin banyak kita membeli sesuatu maka
kita akan mendapat diskon yang lebih besar juga

9. CARA MENINGKATKAN NILAITAMBAH
 Menjelaskan Keunggulan Produk / Jasa Dibanding
Produk / Jasa Sejenis
 Menjelaskan Detail Proses PembuatanYang Unggul
Contoh:Aqua menjelaskan bahwa airnya diproses
lewat 28 kali penyaringan
 Menjelaskan Detail Features
Contoh : "TV 29 inch, dengan Subwoofer, Stereo 3800
PMPO, Surround Sound, Extreme Flat, Front Audio
Video“
 Menjelaskan Detail Benefits
 Contoh:AC SharpPlasmacluster mengeluarkan ion
positif & ion negatif membunuh virus & bakteri 99,9%
dalam waktu kurang dari satu jam.

10. CARA MENGURANGI/MENIADAKAN KEBERATAN / NILAI-NILAI KURANG
 GARANSI
1. 100% money back guarantee.
2. Double money back guarantee.
3. 100% money back guarantee plus Hadiah yang sudah diterima boleh diambil
/ tidak perlu dikembalikan.
4. 100% money back guarantee tanpa kuitansi tanpa ditanya.
5. 100%. money back guarantee Ongkos Kirim Kembali Barang Kami
Tanggung.
6. 100% money back guarantee barang tidak perlu dikembalikan.
7. ApabilaAnda temukan ada yang lebih murah akan kami kembalikan
selisihnya.
8. ApabilaAnda temukan ada yang lebih murah akan kami kembalikan
selisihnya 2 kali lipat.
 ASURANSI
 Gratis Asuransi jiwa senilai... ....
 Gratis Asuransi kehilangan
 Gratis Asuransi Kerusakan
 Diskon ..... % untuk perpanjangan asuransi

11. CARA MENGURANGI/MENIADAKAN KEBERATAN / NILAI-NILAI KURANG
 Coba Sebelum Beli
 Free Sample
 Yang Menjual bisa Dipercaya
 PENAMPlLAN
 GELAR/JABATAN
 CATATAN PRESTASI
 TERKAIT DENGAN NAMA BESAR
 EDIFIKASI: ada orang yang ngomong baik tentang kita.
Contoh : seorang s.ales melakukan penjualan & belum berhasil, dia
mengedifikasi atasannya bahwa atasannya adalah orang yang sangat hebat,
penuh prestasi, sangat pintar, bisa jadi di kemudian hari akan menjadi president
director di perusahaan ini. Kemudian atasan ini datang & melakukan penjualan
kepada calon pembeli yang sarna. Orang kemungkinan percaya & beli lebih
besar.
 BELAJAR ILMU SALES MAGIC
 Ilmu ini mengajarkan bagaimana membawa diri sehingga lebih disukai oleh
pembeli. Juga mengajarkan memahami & memenuhi kebutuhan pembeli.
Bagaimana berkomunikasi ke subconcious pembeli, semua ditujukan agar
penjual dipercaya & terjadi penjualan berkesinambungan.

12. CARA MENGURANGI/MENIADAKAN KEBERATAN / NILAI-NILAI KURANG
 Tunjukkan Hasil
 BEFORE ...... AFTER ......
Contoh: Promo pelangsingan mencantumkan toto sebelum
menjalankan program pelangsingan (foto masih gemuk) & sesudah
menjalankan program pelangsingan (foto sudah langsing).
 DEMO
a. Foto & Keterangan
b.Video
c. Demo Live
 BERI BUKTI HASIL DARI PRODUK & JASAYANG DITAWARKAN,
DENGAN STUDI KASUS.
Contoh: Ceritakan studi kasus perusahaan (lebih bagus perusahaan yang
lebih banyak dikenal orang) yang menggunakan produk & jasaAndeL
Beri bukti, angka, fakta, statistik kenaikan / keberhasilan produk & jasa
Anda.

13. CARA MENGURANGI/MENIADAKAN KEBERATAN /
NILAI-NILAI KURANG
 Bayar Berdasarkan Hasil.
1. Bayar bila MencapaiTargetTertentu, Gratis bila
tidak.
2. Bayar 100% bila mencapaiTarget 100% atau Lebih,
Bayar Proporsional bila tidak mencapaiTarget. (Misal
MencapaiTarget 58% Maka cukup Bayar Fee 58%
dari yang disepakati.
3. Bayar 50% terlebih dahulu, sisanya 50% dibayar bila
mencapaiTarget.
 FREE PEMASANGAN
 TESTIMONI

14. BAGAIMANACARA MEMPERMUDAHTRANSAKSI
 Mempermudah Cara Pembayaran
 Menerima segala jenis pembayaran Cash atau Kredit, Mata Uang Asing, Debet,Transfer.
 Mengijinkan Cicilan/Boleh Mengangsur
 Memperkecil Uang Muka.
 Tanpa Uang Muka.
 Mempermudah Cara Pemesanan
 Bisa Pesan Melalui email,
 Bisa Pesan Melalui SMS
 Bisa Pesan Melalui Fax
 Bisa Pesan MelaluiTelepon
 Bisa Pesan Melalui Agen
 Memberi PerintahYang Jelas ApaYang Anda Inginkan
Orang perlu diberitahu dengan jelas apa yang hams dilakukan. Anda hams singkat dan
jelas dalam memberikan instruksi apa yang Anda ingin calon pembeli lakukan.
Contoh: Datang keToko Anda Hari ini Juga,Telpon Sekarang Juga, KlikTombol Pesan
 Mempermudah Cara Mendapatkan Barang/Jasa
 Bebas Ongkos Kirim
 Banyak Distributor
 Ketersediaan Produk/Jasa

15.  HARUS FOKUS PADA USP (Unique Selling
Proposition)
Maksudnya adalah, dalam melakukan suatu proses
pemasaran kita harus memiliki perbedaan dari yang
lainnya.
 MELAKUKAN USAHA MARKETING:
 Memperbanyak Lead (Calon Konsumen).
 Mengubah Calon Konsumen Menjadi Konsumen.
dapat dilakukan dengan menciptakan &
Menyampaikan Penawaran yang Sangat Menarik
seperti yang sudah di bahas di bab sebelumnya
 Memperbesar pembelian per Konsumen
 Mempersering pembelian per Konsumen.
 Memperbanyak konsumen memberi referensi.

16. KEBUTUHAN MANUSIA
 MANUSIA MEMBUTUHKAN KEPASTIAN DAN KENYAMANAN
 Pada dasarnya manusia membutuhkan kepastian dan kenyamanan dalam
hidupnya. Demikian pula halnya yang sering kali dipikirkan oleh seseorang
ketika ingin membeli suatu barang atau jasa tertentu. Prinsip kebutuhan yang
pertama ini dapat diterapkan dalam bisnis yang kita lakukan, diantaranya
dengan memberikan garansi uang kembali jika pembeli tidakpuas dengan
barang atau jasa yang dibelinya.
 MANUSIA MEMBUTUHKANVARIASI ATAU KETIDAKPASTIAN
 Selain membutuhkan kepastian dan kenyamanan, manusia juga membutuhkan
variasi atau ketidakpastian. Misal, orang suka nasi goreng kemudian diberi nasi
goreng kesukaannya setiap hari selama 3 bulan, apa yang terjadi? Oleh karen a
itu, kita bisa membuat suatu produk atau jasa yang berbeda dari yang lainnya.
 MANUSIA JUGA MEMBUTUHKAN RASA BERARTI (BERMA KNA) DALAM
HIDUPNYA
 Hal ini bisa diwujudkan dalam bentuk memberi sumbangan kepada orang lain.
Contoh iklan yang bisa digunakan untuk hal Ini adalah: "Dengan membeli
produk ini, berarti Anda sudah turut menyumbang fakir miskin dan korban
bencana alam".

17.  JURUS FUNNELLING
Mengumpulkan sebanyak mungkin data calon konsumen yang
nantinya akan dijadikan konsumen atau bisa juga dengan
memberikan produk gratis terlebih dahulu
 JURUS BADAWI
Memberikan penegasan terkait produk yang akan dijual, seperti
stok yang terbatas atau waktu yang terbatas
 JURUS KENTUCKY
Dengan menawarkan produk berikutnya setelah pembeli
memesan produk tertentu.
 JURUS MARKETING ALA NARKOBA
Memberikan produk gratis terlebih dahulu baru ditawari produk
berbayar
 JURUSANAK GOBLOK
Yang penting laris dulu meskipun keuntungan tidak seberapa

18.  HUKUM PSIKOLOGIS MAHAL = BAGUS
Secara umum manusia menganggap sesuatu yang mahal sarna
dengan bagus. Atau dengan implikasi langsungnya barang yang
lebih mahal berarti dianggap lebih bagus. Harga ini sendiri sering
kali merupakan tanda akan kualitas. Peningkatan harga secara
dramatis bisa meningkatkan penjualan secara dramatis untuk
penjualan di kalangan orang yang lapar akan kualitas.
 HUKUM PSIKOLOGISTIMBAL BALIK
Ada hubungan yang saling menguntungkan antara penjual dengan
pembeli
 HUKUM PSIKOLOGIS PERBANDINGAN
Membandingkan produk yang satu dengan lainnya
 HUKUM PSIKOLOGIS KETERBATASAN
Keterbatasan yang bisa digunakan:
1. Limit barangnya.
2. Limit waktu penawarannya.
3. Limit jumlah hadiahlbenefit tambahannya.
4. Limit jumlah pembelinya.

19.  HUKUM PSIKOLOGISYA "KECIL“
Memberikan free trial terlebih dahulu untuk
memancing pembelian produk
 HUKUM PSIKOLOGIS KARENA
Bisa saja ini terkait dengan promo hari
tertentu, misal hari natal, valentine ada
promo diskon 80%