Satiş Yönetimi Eğitimi

PMS ANALİZPMS AnalizPMS Analiz Sunumu Murat ŞAYLAN – Faruk ŞENERSatış Yönetimi Eğitimi
FARUK ŞENER
DANIŞMANLIK SUNUM ŞABLONU
11.12.2013
SATIŞ YÖNETİMİ
EĞİTİMİ
ŞUBAT 2016

Giriş
• Yönetim çok boyutlu bir faaliyettir.
• Yönetmenin ilk koşulu bu boyutların içinde
kaybolmamaktır.
• Ağaçları ve ormanı aynı anda, ayrı ayrı ve birlikte
görmeden yönetmek mümkün değildir.

Yönetmeye başlarken
Anla
Strateji
Geliştir
Planla Yönet

ANLA

Neyi Anlayacağız?
Pazarı
Anlama

Pazarı Anlama
Pazarı
Anlama
Pazar
Büyüklüğü
Pazar
Payları
Pazar
Gelişimi
PAZARIN KARLILIĞI
FİYAT SEVİYELERİ
PAZARIN ALT BÖLÜMLERİ VE BÜYÜKLÜKLERİ
HER BİR ALT BÖLÜMDE REKABET SEVİYESİ VE
KARLILIK
YENİ BELİREN ALT PAZARLAR VAR MI?
DAĞITIM VE SATIŞ SİSTEMİ
KRİTİK BAŞARI FAKTÖRLERİ

Pazar Büyüklüğünü Hesaplamak;
Bazı sektörlere ilişkin
bilgiler resmi olarak
kayıt edilir ve sunulur
• Devlet İstatistikleri
• Devletin ekonomik
kurum ve
bakanlıklarının
raporları
Bazıları sektörel
dernekler ve basında
bulunur.
• Sektörel Dernek
Raporları
• Basın (Dünya
gazetesi sektörel
ekler)
Ve Google
• Günümüzde
sektörel bilgilere
ulaşmak eskiye
nazaran daha kolay:
Google sağolsun!!!
Ancak çoğu zaman
işler bu kadar kolay
değildir. Doğru
referans noktalarını
baz alarak
hesaplamak gerekir.
• Tümdengelim
• Tümevarım

Örnek:EPDK Raporları

Örnek: Sektörel Birlik ve Dernek Raporları

Datası olmayan büyüklüğü hesaplamak
• Beyaz peynir pazarını hesaplamak için süt üretiminden yola çıkabilirsinizTümdengelim
• Led Pazar büyüklüğü için ülkedeki bina sayısı, bina yüzölçümü ve konut sayısında yola çıkılır.Tümevarım

Pazarın Şemasını Çıkarmak:
Tohum Akışı
ÇİFTÇİÜRETİCİ MAHSULBAYİ
Koruma
İlaç Gübre
Bakım
Sulama İşçilik Mazot
Hasat
Biçerdöver
Diğer
Makineler
İşçilik

Örnekler- Pazar Büyüklüğü

•MEVCUT RAKİPLER KİMDİR?
•DOĞRUDAN RAKİPLER
•DOLAYLI RAKİPLER
•POTANSİYEL RAKİPLER KİMDİR?
RAKİPLERİN TESPİTİ
•EN GÜÇLÜ RAKİBİMİZ KİM?
•DAHA AZ GÜÇLÜ AMA CİDDİ RAKİBİMİZ KİM?
KİME KARŞI REKABET
EDİYORUZ?
•RAKİPLERİN AMAÇLARI VE STRATEJİLERİ NEDİR?
•RAKİPLERİN MALİYET YAPISI NEDİR? MALİYET AVANTAJI VEYA DEZAVANTAJI VAR MIDIR
•SEKTÖRDEKİ EN BAŞARILI VE EN BAŞARISIZ RAKİPLER KİMDİR? NEDEN?
•HER BİR RAKİBİN GÜÇLÜ VE ZAYIF YANLARI NEDİR?
RAKİPLERİN
DEĞERLENDİRİLMESİ
Rakipleri ve Rekabeti Anlama

Rakipleri Anlamak
• Rakiplerin toplam ve ürün bazlı Pazar paylarıPazar Payları
• Rakiplerin kanal yapısı, kanal stratejisi, bulunurluk oranı vbSatış-Dağıtım Gücü
• Rakiplerin fiyat seviyeleri ve fiyatandırma gücüFiyatlandırma Gücü
• Firmanın sektörde bilinirliği nasıldır, nasıl bilinmektedir, itibarı nasıldır, güvenilir
midir? VbFirma İtibarı-Bilinirliği
• Rakipler müşterileri ile hangi noktalarda ve nasıl temasa geçerlerTemel İletişim Faaliyet
• Rakiplerin müşterileri yeniden rakiplerden alma oranı nedir?Sadakat seviyesi
nasıldır? vbMüşteri Sadakati

•Ürün ve serviste üstünlük
•Yeni ürün kapasitesi
•TeknolojiİNNOVASYON
•Maliyet yapısı
•Esnek üretim süreci
•Hammaddeye ulaşım imkanı ve temini
•Kapasitesi
ÜRETİM
•Ürün kalitesi farklılığı
•Ürün arzı
•Müşteri odaklılık
•Satış Kanalı organizasyonu ve ilişkileri
•Satış sonrası hizmetleri
PAZARLAMA
•Müşteri tabanının büyüklüğü
•Müşteri sadakati
•Pazar payı
•Müşterideki kalite algısı
MÜŞTERİ TEMELİ
RAKİPLERİN GÜÇLÜ VE ZAYIF YANLARININ ANALİZ ETMEK

Örnek

Müşterileri Anlama
MÜŞTERİLER KİMDİR? NASIL TANIMLANIR?
MÜŞTERİ ÇEŞİTLERİ NELERDİR?
MÜŞTERİ SEGMENTLERİ NELERDİR?
MÜŞTERİLERİN BEKLENTİ VE İHTİYAÇLARI NELERDİR?
MÜŞTERİLERİN İHTİYAÇLARI SEGMENTLERE FARKLILAŞIR MI?
SEGMENTLER ARASINDA YARATTIKLARI KATMA DEĞERE GÖRE BİR DERECELENDİRME YAPILABİLİR Mİ?
REKABETİN YOĞUNLAŞTIĞI VEYA AZALDIĞI SEGMENTLER VAR MIDIR? NEDEN?
HER BİR SEGMENT ŞİRKET AÇISINDAN AYNI DEĞERE SAHİP MİDİR?
MÜŞTERİLERİN ÜRÜN GRUBUNA İLİŞKİN MOTİVASYONLARI NEDİR?
KARŞILANMAMIŞ İHTİYAÇLAR VAR MIDIR?

EN BÜYÜK MÜŞTERİ GRUPLARI KİMLERDİR?
KARLILIK POTANSİYELİ YÜKSEK MÜŞTERİ GRUPLARI NELERDİR? BU MÜŞTERİLERDE REKABET NASIL YAŞANIR?
KARLILIK POTANSİYELİ DÜŞÜK MÜŞTERİ GRUPLARI NELERDİR? BU MÜŞTERİLERDE REKABET NASIL YAŞANIR?
MÜŞTERİLER İHTİYAÇLARI, MOTİVASYONLARI VE KARAKTERİSTİK ÖZELLİKLERİ BAKIMINDAN MANTIKLI GRUPLARA BÖLÜNEBİLİR Mİ?
ÜRÜN/HİZMETİN HANGİ ELEMENTLERİ MÜŞTERİ AÇISINDAN DEĞERE SAHİPTİR?
HANGİ ELEMENT MÜŞTERİ AÇISINDAN DİĞERLERİNDEN DAHA DEĞERLİDİR? DAHA ÇOK ÖNEMSENİR?
MÜŞTERİNİN AMACI NEDİR?
SEGMENTLER MÜŞTERİLERİN MOTİVASYON ÖNCELİKLERİNE GÖRE FARKLILAŞIR MI?
MÜŞTERİ MOTİVASYONLARINDA (VE MOTİVASYON ÖNCELİKLERİNDE) GERÇEKLEŞEN DEĞİŞİMLER NEDİR?
Müşterileri Anlama

Kendinizi Anlama
• Finansal Performans
• Karlılık
• Ticari Risk
• Satış Gelişimi
• Müşteri memnuniyeti-sadakati
• Ürün/Servis Kalitesi
• Üstünlükler
• Farklılaşma Noktaları
• SWOT

Anlama Yöntemleri
• Pazar/Tüketici Araştırmaları
• Saha ziyaretleri,gözlemleri
• Havayı Koklamak
• Rakip ürün,ambalaj,etiket,broşür,katalog,web sitesi incelemeleri
• Literatür araştırma

Profesyonel Araştırma Örnekleri

Perakendeci ve Bayi Ziyaretleri

Fuar Ziyareti

Ürüne Müşteri’ye Sahada Dokunma ve Ambalaj-Etiket İnceleme

Broşürler ve Afişler

“Kişi(SATICI) bir yol bulmalı
ve ötekilerin tümünü safdışı
bırakan öneriyi yapmalıdır
Bir adın ya da
markanın
bağırarak ilan
edilmesi yeterli
değildir
İnsan rakibini, ötekilerin
neler önerdiğini, insanların
ne istediğini bilmelidir.
Kalitede, hizmette ya da
koşullarda avantajlar sunmalı
veya başkalarının ihmal ettiği
gerçekleri sayarak görünüşte
bir avantaj yaratmalıdır
Parasını dikkatli
harcayan
insanlar uzun süre
aldatılamaz.
İnsanları nasıl yanınızda
tutacağınızı kesinlikle
görmeden, onları yanınıza
çekmek için para harcamayın.
Neden Anlamaya Çalışıyoruz?

STRATEJİ GELİŞTİR

Strateji Nedir?
• Strateji, rakiplere karşı üstünlük
sağlayacağınız noktaların
• Yoksa geliştirilmesi
• Varsa tespit edilmesi,
vurgulanması ve öne çıkarılması
• Ve bu üstünlüklerinize uygun
programların uygulanmasıdır.

Stratejiyi Nerede Arayacaksınız?
Güç ve Üstünlükler
Güç ve Üstünlükler
Rakip/ler
Siz
Burası rekabetçi
avantajlarınızın bulunduğu
alandır.
• Öne çıkartın
• Vurgulayın
• Abartın
• Patlatın
Burası ise rakibe göre zayıf
olduğunuz alandır.
• Nötralize edin
• Saklayın
• Hafifletin
• Önemsizleştirin

Strateji
Geliştirme
Firmanın
üstünlükleri ve
zayıflıkları
Rakiplerin
üstünlükleri ve
zayıflıkları
Müşteri
ihtiyaçları,Pazar
beklentileri vb
Değer Önerisi
Müşteri Teklifi
Fonksiyonel Strateji ve
Programlar

Değer Önerisinda Yaklaşımlar
Değer
Önerisi
Özellik
Fayda
Değer
Tasarım
Sistem
Çözümü
Kuvvetli
müşteri
ilişkisi
Üstün
Kalite
Avantaj
Değerin
Boyutları
Ekonomik
Güven
Kalite
Hız

Rekabetçi Üstünlükler
varsa kullanılmalı
yoksa geliştirilmelidir!!!!

Nasıl?
Farklılaşma
Analizi

Farklılaşma Analizi için Tüketim Zincirine Bakın…
İhtiyacı
Fark Etmek
Araştırma Seçme Sipariş Teslimat
ÖdemeFinansmanMontajLojistikKullanım
Servis
Tamir-
Bakım-iade
Elden
Çıkarma

Farklılaşmada Yaklaşımlar (Fiziksel)
• Biçim-boyut,şekil,yapı vb
• Özellikler-logitech Mouse çalışırken daha az enerji tüketir
• Performans-aynı Mouse daha uzun periyotlarla pil değiştirir
• Uyum kalitesi-ürünün bütün parçalarının eşit düzeyde çalışma derecesi,IOS ve mac uyumu
• Dayanıklılık-ürünün doğal ve stresli şartlarda beklenen çalışma süresi
• Güvenilirlik-ürünün bozulma veya çalışmama olasılığı
• Onarılabilirlik-ürün bozulursa kolaylıkla onarılabilmesi
• Tarz-ürünün görünüşü,dokusu
• Tasarım-önceki niteliklerin bütününün birikte oluşturduğu çalışma şekli

Farklılaşmada Yaklaşımlar (Hizmet)
• Sipariş Kolaylığı- ürünün satın alma kolaylığı
• Teslimat-hızlı ve doğru yerde ve doğru şekilde teslimat
• Kurulum-müşterinin istediği yerde kurulması
• Müşteri Eğitimi-müşterilere eğitim desteği verilmes
• Müşteri Danışmanlığı-müşterilere ürünle ilgili danışma desteği verilmesi
• Bakım ve Onarım-ürünün iyi düzeyde çalışır olmasını sağlamak için yapılacak yardım

Ticari Strateji
• Fiyat Listesi
• Vadeli satış şartları (Çek/senet ile ödeme)
• Kredi kartıyla ödeme
• Fiyatta indirim
• İskonto politikası
• Alım miktarına göre
• Alım taahhüdüne göre
• Mal Fazlası (Bir ürün grubundan belli tutardaki siparişlere karşılık)
• Kota Tutturma Hediyeleri
• Ciro primi
• Bağlantı çeki almaya yönelik ödüller
• Erken ödemelerde Resturn

• Puanlama ve ödüllendirme
• Çekilişler
• Yarışmalar
• Bölge koruması
• Sunum desteği (dekorasyon, reyon, stant, tabela, görsel giydirme)
• Tezgahtarlara yönelik teşvik
• İade hakkı

PLANLA

Neyi Planlayacağız?
• Kime Satacağız?
• Ne Kadar Satacağız?
• Nerede Satacağız?
• Nasıl Satacağız?

Neyi Planlayacağız?
• Hedef müşteri segmentleriniz kim?Kime Satacağız?
• Satış Hedefleriniz (aylık,yıllık,ürün grubu
bazında,satıcı bazında)Ne Kadar Satacağız?
• Hangi bölgede ve/veya kanalda satacağız?Nerede Satacağız?
• Teşvik planlamasıNasıl Satacağız?

Özet
• Hedeflerin başarılması için hangi dönemde kaç satışçı alınacağını belirlemek
• Satışçıların her birinin hangi alanlara (bölge, müşteri grubu, ürün kategorisi) yöneleceğini belirlemek
• Her bir satışçıdan aylık ciro beklentisini belirlemek
• Günlük, haftalık, aylık ve yıllık bazlarda ne kadar müşteri ziyareti yapılacağını belirlemek
• Merkezdeki ve sahadaki satışçıların olanaklarını belirlemek
• Satış ekibinin kullanacağı, hedef müşteri gruplarına yönelik tanıtım enstrümanlarını belirlemek

YÖNET
Bu bölümde Pazarlama Danışmanı Murat Şaylan’ın yazılarından yararlanılmıştır.
www.muratsaylan.blogspot.com

SATIŞ SÜREÇLERİ
ZİYARET GÖRÜŞME SİPARİŞ
SEVKİYATTAHSİLAT

Satışı yönetmek satış süreçlerini yönetmekle başlar.
Sürecin bütünü ve her bir alt süreç bütünlüklü bir
şekilde yönetilmelidir.
Ziyaret Görüşme Sipariş Sevkiyat Tahsilat

EN ÖNEMLİ SATIŞ SÜRECİ
TAHSİLAT SEVKİYAT SİPARİŞ GÖRÜŞME ZİYARET

SATIŞ SÜREÇLERİNDE YÖNETİCİNİN ROLÜ
•Dolaşan kurt avlanır
•Çok ziyaret = Çok satış
•Ziyaret performansını
arttırın
•Haftalık ziyaret planı
•Mevcut ve yeni müşteri
ziyaretleri
•Bölge ve sektör bazlı ziyaret
hedefleri ve planları
ZİYARET

SATIŞ SÜREÇLERİ
Zamanında
ve eksiksiz
sevkiyat
SEVKİYAT

SATIŞ YÖNETİCİSİNİN HAKİMİYET ALANI
ÜRÜN BİLGİSİNE
HAKİMİYET
STOKLARA HAKİMİYET REKABETE HAKİMİYET
RAKAMLARA
HAKİMİYET
TİCARET İLKELERİNE
HAKİMİYET
MÜŞTERİLERE VE
MÜŞTERİ GRUPLARINA
HAKİMİYET
EKİBİNE HAKİMİYET
SATIŞ SÜREÇLERİNE
(BİREYSEL/KURUMSAL)
HAKİMİYET

ETKİN BİR SATIŞ FAALİYETİ İÇİN
 Ürünün özellik,fayda ve avantajları
 Rakiplerden farklılıkları vb
 Ürünün dezavantajları
• ÜRÜN BİLGİSİNE
HAKİMİYET
• STOKLARA
HAKİMİYET
 Firmanın deposunda bulunan bütün
ürünler satılmalıdır
 Her ürünün depoda bulunması ve satışı
sağlanmalıdır.
 Depo stokları düzenli takip edilmelidir
 Stokta bekleyen ürün listesi
 Uzun süredir bekleyen stok bilgisi
 Stoktaki ürünlerin bitiş tarihi ve yeni talep

REKABETE HAKİMİYET
 Bunun için sektörel yayınları ve rakiplerin
web sitelerini takip edilmeli.
 Ürünler acımalı, dökülmeli, kullanılmalı
vb
 İnternette rakip ürünler hakkında
şikayetler incelenmeli
 Rakip , ürünler, ürün özellikleri,
konumları, vb
 Fiyatlar, satış koşulları, kampanyalar,
 Ürünlerin avantaj ve dezavantajları
 Bölge pazarının potansiyeli ve rakiplerin
Pazar payı

RAKAMLARA
HAKİMİYET
 Kaç ziyaret yaptık, nereyi ziyaret ettik?
 Yeni müşteri kazandık mı, ne kadar?
 Ne kadar satış yaptık,
 Hedefi başarma oranlarımız ne?
 Anlaşılan ödeme vadesine uygun ödeme
yapmayan müşteriler kimler?
 Hangi ürün kategorileri ne kadar satılıyor?
 Hangi tür müşterilere ne kadar satılıyor?...
 Hangi bölgede hangi ürünler satılıyor
 Günlük, haftalık, aylık, çeyreklik ve yıllık
raporlar

• TİCARET İLKELERİNE
HAKİMİYET
 Her müşteriye farklı satış teklifleri
yapılmamalıdır.
 Müşteriden müşteriye farklılıklar zamanla
ticari itibarı olumsuz etkiler.
 Satış fiyatları, iskonto ve ödeme politikası
net olmalı
 Bu politikalar «ticaret ilkeleri» olarak
toparlanmalıdır.
 Ekstra avantaj isteyen müşterilere taviz
verilmemelidir.

• MÜŞTERİLERE
HAKİMİYET
 Müşterilerin profili bilinmelidir
 Müşteri potansiyeli bilinerek satış
yapılmalıdır
 Özel günlerde müşterilere telefon
açılmalıdır
 Ekibin güçlü ve zayıf yanları
 Donanım
 Motivasyon-hedefe kilitleme
 Eğitim-Rehberlik
 Paylaşım
 Denetim
• EKİBE HAKİMİYET

• REEL SATIŞA HAKİMİYET
 Satış Ortamı
 Alım Kararı
 Kararın Boyutu
 Satış Süreci
 Alım Kriterleri
 Değer Sunumu
 Satış Araçları

Fiili Yönetim Süreci
Her hafta ekibinizle toplantı yapın.
•Haftanın başında veya sonunda
Toplantılarda temel performans verileri haftalık ve kümülatif olarak değerlendirin.
•Yeni müşteri ziyaretleri, görüşmeleri
•Verilmiş teklifler, verilecek teklifler, takipteki teklifler
•Dönemsel ve kümülatif teklif sayısı ve tekliflerin toplam hacmi
•Siparişe dönen teklifler ve fiili satışlar
•Kesilen faturalar, kesilecek faturalar
•Öncelikli teklifler, müşteriler ve takibi
•Bayi satışları ve performansları
•Bayilerin cari riskleri
•Yeni bayilik çalışmalarının durumu
•Cari hesapların ve tahsilatların durumu, sorunlu hesapların tespiti vb.
•Stok, sevkiyat durumu vb.
•Diğer birimlerle ilgili sorunlar, beklentiler vb
Toplantıda satış verilerine ilişkin tablolar hazır bulundurulmalıdır.

Rapor Alma ve Rapor Verme
Ekibinizden şu konularda raporlar isteyin:
• Kaç müşteri ziyareti yapıldı?
• Kimler ziyaret edildi? Potansiyeli nasıldı?
• Kaç teklif verdi?
• Kaçı siparişe döndü?
• Ne kadarlık tahsilat yaptı?
• Hedefin neresinde?
• İskonto oranı nedir?
• Takipteki İşler neler?
• Ticari risk ne kadar?
• Ay sonunda hesabını kapamayan müşteriler, bayiler kim?
• Hangi ürünlerden satıldı?
• Hangi tür müşterilere satıldı?
• Yeni bayi adayları ziyareti kaç adetti, kaçı bayimiz yapıldı?
• Ay sonunda açık hesaplarını kapamayan bayiler kimler?
• Ciro primi hak edecek/eden bayiler hangileri?
• Anlaşılan ödeme vadesine uygun ödeme yapmayan bayiler kimler?
Bir üst yöneticinize şu raporları hazırlayın:
• Ne kadarlik teklif verdik?
• Ne kadar sipariş aldık?
• Ne kadar fatura kestik?
• Ne kadar tahsilat yaptık?
• Ne kadar iskonto yaptık?
• Hedef başarma oranı nedir?
• Hangi ürün kategorileri ne kadar satılıyor?
• Hangi bölgelere-ülkelere , hangi üründen ne
kadar satılıyor?
• Hangi tür müşterilere ne kadar satılıyor?
• Satış primi hak eden satıcılar kimler?

Satış Tabloları Hazırlayın
• Hangi satışçı kaç ziyaret yaptı?
• Nereyi ziyaret etti?
• Yeni bayi adayları ziyareti kaç adetti, kaçı bayimiz yapıldı?
• Hangi satışçı ne kadar sipariş aldı, satış yaptı, tahsilat yaptı?
• Hedefi başarma oranları ne?
• Ay sonunda açık hesaplarını kapamayan bayiler kimler?
• Anlaşılan ödeme vadesine uygun ödeme yapmayan bayiler kimler?
• Ciro primi hak edecek/eden bayiler hangileri?
• Bayiler sıralaması?
• Müşterilerin sıralaması
• Hangi ilde cirolar ne?
• Hangi illerde ciro/satış yapamıyoruz?
• İskonto oranlarımız ne?
• Ortalama fiyatımız ne?
• Bayi bazında ürün kompozisyonu ne?
• Hangi ürün kategorileri ne kadar satılıyor?
• Hangi illere , hangi üründen ne kadar satılıyor?
• Hangi tür müşterilere ne kadar satılıyor?

Analizler Yapın
• Analizler hazırlayarak hem ekibiniz hem de üst yönetim ile paylaşın
Analizler
Sektöre, bayilere, rekabete,
rakiplere, nihai tüketicilere
dair
Satıcılara, bayilere,
müşterilere, ürünlere, depo ve
lojistiğe ve pazarlamaya dair

BİREYSEL VE KURUMSAL SATIŞTA FARKLILAŞMA ALANLARI
B2C ve Küçük Ölçekli
B2B
Faktörler
Büyük Ölçekli
B2B
Taktiksel Karar Düzeyi Stratejik
Hafif Yanlış Kararın Bedeli Ağır
Alt/Orta Karar Veren Düzeyi Orta/Üst
Zorunlu Değil Yatırımın Geri Dönüş Oranı Zorunlu
Duygu yoğun Yaklaşım noktası Akıl yoğun
Tek kişi/Tek Bölüm Görüşme Şekli Çok kişi/çok Bölüm
Kısa Satış Süresi Uzun
Basit Satış Ortamı Karmaşık
Düşük Birim Satış Maliyeti Yüksek
Alıma yardımcı Satıcı Nosyonu Teknik ve Bilgi nosyonu güçlü
Nispeten az Satış Araçları Çok Miktarda
Düşük Satış Araçlarının Rolü Yüksek
Basit Değeri Netleştirme Süreci Karmaşık

Satış Yöneticilerinden Beklentiler
• Satış Hedeflerini gerçekleştirme
• Bayiler ve müşteriler üzerinde etkili olmak
• Tahsilat kalitesini arttırmak, sorunlu hesaplar bizzat müdahil olmak
• Ekibe eğitim vermek, koçluk yapmak
• Performans takip raporları hazırlanmak ve takip etmek
• Analizler hazırlamak ve hem ekibi hem üst yönetim ile paylaşmak
• Sektöre, bayilere, rekabete, rakiplere, nihai tüketicilere dair
• satıcılara, depo ve lojistiğe, ürünlere ve pazarlamaya dair
• Satış primini takip etmek
• Şirketin ticari politikalarına uygun çalışma ve ekibinin uygun çalışmasını sağlamak
• Satış geliştirici plan,proje,taktikler geliştirmek
• Şirket kaynaklarının kullanımı kontrol etmek, takip etmek, denetlemek
• Bölümüne,ekibine sahip çıkmak, rasyonel olmak kaydıyla işine karışılmasına engel olmak

Satış Yöneticisinin Görevleri (Özet)
• İyi satışçılar bulma, onları istihdam etme, oryantasyona tabi tutma görevi onlarındır.
• Satışçıların mesleki ve kişisel gelişim eğitimlerini verme/verdirme görevi onlarındır.
• Satışçıları motive etmek ve onlara uygulanacak prim sistemini belirlemek görevi onlarındır.
• Satışçıların performansını ölçme, davranışlarını ve raporlarını kontrol etme görevi onlarındır.
• Satışçıları görevlendirme ve yönlendirme görevi onlarındır.
• Fiyat listelerini hazırlamak ve bayilere göndermek görevi onlarındır.
• Satış politikalarını (ödeme zamanlaması, vade ve alım miktarına göre iskonto) belirleme görevi onlarındır.
• İl bazında, bayi bazında, satışçı bazında satış hedefi belirleme görevi onlarındır.
• Pazarlama ve iş hedefleri doğrultusunda penetrasyon dağılımını yapma görevi onlarındır.

İletişim için;
Faruk Şener
Pazarlama ve Marka Danışmanı
www.faruksener.com
faruk@faruksener.com
faruk_sener@hotmail.com
0.532.620 60 40

Satiş Yönetimi Eğitimi

Recomendados

Recomendados

Mais conteúdo relacionado

Mais procurados

Mais procurados (20)

Mais de Faruk Şener Satış ve Bayi Yönetimi Danışmanlığı

Mais de Faruk Şener Satış ve Bayi Yönetimi Danışmanlığı (12)

Satiş Yönetimi Eğitimi