1. SATIŞ PRİM SİSTEMİ NASIL
OLUŞTURULUR?
A.FARUK ŞENER
PAZARLAMA DANIŞMANI
faruk@faruksener.com

2. PRİM SİSTEMİNİN HANDİKAPLARI
HEM YÖNETİMİ HEM DE SATICILARI MEMNUN EDEN
MÜKEMMEL BİR PRİM SİSTEMİ YOKTUR.
BU NEDENLE SATICILAR PRİM KURALLARINDAN VE
ORANLARINDAN SÜREKLİ ŞİKAYET EDİP YÖNETİMİ BEZDİRİRLER
PRİM SİSTEMİ DOĞRU YÖNETİLMEZ VE TAKİP EDİLMEZ İSE
ADALETSİZLİKLER OLUR, BAZI SATICILAR İSYAN EDER.
PRİME RAĞMEN SATIŞ HEDEFLERİ YAKALANAMAZ.

3. HAK EDİLEN PRİMLERİN GEÇ DAĞITILMASI VEYA HİÇ
DAĞITILMAMASI SONUCU HUZURSUZLUKLAR ÇIKAR.
BAZI SATICILAR PRİM ALMAK İÇİN HİLELERE BAŞVURUR.
SATICILAR, KARİYER VE MESLEKİ GELİŞİM YERİNE PRİM
ODAKLI ÇALIŞIRLAR
SATICILAR TÜCCARLAŞIR.

4. BU NEDENLE PRİM SİSTEMİ
İYİ PLANLANMALI
VE GERÇEKTEN İHTİYAÇ
VARSA UYGULANMALIDIR.

5. PRİMİN MANTIĞI
• SATICILARIN ŞİRKETE KATMADEĞERİNİ ARTTIRMAK
• SATIŞ EKİBİNİ MOTİVE ETMEK, İŞLERİNE ODAKLANMALARINI
SAĞLAMAK
KARLILIK YOKSA PRİMDE OLMAMALIDIR.
PRİM BİR MASRAF MERKEZİ DEĞİL GELİR GETİRİCİ VE
ARTTIRICI BİR UYGULAMA OLMALIDIR.

6. PRİM
SİSTEMİ
ŞİRKET
HEDEFİ
PRİM SİSTEMİ
ŞİRKETİN
HEDELERİNE
ULAŞMAK İÇİN
UYGULAYACAĞI
YÖNTEMLERDEN
BİRİDİR.

7. TEK YÖNTEMDE DEĞİLDİR
ÜRÜN GELİŞTİRME / ÜRÜNÜ GÜÇLENDİRME
HAMMADDE MALİYETLERİNİ DÜŞÜRME
ÖLÇEK EKONOMİSİ YARATMA
VERİMLİLİK VE ÜRETKENLİK ARTIŞI
MÜŞTERİ MEMNUNİYETİ VE SADAKATİ YARATMA
(REEL KALİTE VE) ALGILANAN KALİTEYİ GELİŞTİRME
MARKALAŞMAK VE MARKA İTİBARI YARATMAK

8. REKABET&PAZAR TABLOSU
PRİM
UYGULANMALI MI?
HEDEFLERİ NE
OLMALI?
NASIL
UYGULANMALI?
REKABETDÜZEYİ
PAZAR BÜYÜMESİ

9. REKABET&PAZAR’A GÖRE
PRİM UYGULAMA
MUTLAKA EVET
BELKİ HAYIR
REKABET DÜZEYİ
PAZAR BÜYÜMESİ

10. PRİM UYGULAMASI
MUTLAKA EVET
BELKİ HAYIR
UYGULAMA HEDEFİ
Pazar payını
ve karlılığı
korumak
Pazar payını
arttırarak
rekabetçi
avantaj
kazanmak
BELKİ HAYIR
REKABET DÜZEYİ REKABET DÜZEYİ
PAZAR BÜYÜMESİ

11. PRİM UYGULAMASI
MUTLAKA EVET
BELKİ HAYIR
HEDEF BELİRLEME
Pazar
büyümesine
denk
hedefler
Pazar
büyümesinin
üzerinde
hedefler
BELKİ HAYIR
REKABET DÜZEYİ REKABET DÜZEYİ
PAZAR BÜYÜMESİ

12. NE ZAMAN UYGULANMAZ?
PAZARINIZ DÜZENLİ
BÜYÜYORSA
ÜRETİM TALEBE
YETİŞEMİYORSA
REKABET YOĞUN VE SERT
DEĞİLSE
KAR MARJI TATMİN EDİCİ İSE
YILLIK BÜYÜME ORANLARI
SEKTÖRÜN ÜZERİNDE İSE
YILLIK
PERFORMANS
PRİMİ

13. NE ZAMAN UYGULANIR?
REKABET YOĞUN VE ŞİDDETLİ İSE
RAKİPLERİNİZ MÜŞTERİLERİNİZİ SÜREKLİ TACİZİ EDİYOR İSE
KAR MARJLARINIZ DÜŞÜYORSA
SATIŞLARINIZ ÜRETİM KAPASİTESİNİN ALTINDA İSE
SEKTÖRÜN ÜZERİNDE BÜYÜYEREK PAZAR PAYINIZI ARTTIRMAK
İSTİYORSANIZ

14. PRİM SİSTEMİNİN HEDEFİ
SATIŞ EKİBİNİN ŞİRKET HEDEFLERİNİ
GERÇEKLEŞTİRMESİNİ SAĞLAMAK VE SATIŞLARI
BÜYÜTMEK
KATMA DEĞERLİ BİR SATIŞ OPERASYONU
GERÇEKLEŞTİRMEK
•DOĞRU MÜŞTERİ
•DOĞRU ÜRÜN
•DOĞRU FİYAT
•DOĞRU ÖDEME VADESİ
•DÜŞÜK RİSK VE BATAK
SATIŞ EKİBİNİ MOTİVE ETMEK, MEMNUNİYET VE
BAĞLILIK SAĞLAMAK

15. PRİM SİSTEMİNİN HEDEFİ
• PRİM SİSTEMİNİN UYGULANMASI
SATIŞ EKİBİNİN ŞİRKET
HEDEFLERİNİ
GERÇEKLEŞTİRMESİNİ
SAĞLAMAK VE SATIŞLARI
BÜYÜTMEK
• DOĞRU MÜŞTERİ-ÜRÜN-FİYAT-VADE-TAHSİLATI SAĞLAYACAK BİR PRİM
MODELİ
KATMA DEĞERLİ BİR SATIŞ
OPERASYONU
GERÇEKLEŞTİRMEK
• ULAŞILABİLİR HEDEFLER
• SATICI GELİRİNİ PİYASA ORTALAMASININ ÜZERİNE ÇIKARTACAK
ORAN/MİKTAR
• ZAMANINDA ÖDEME
• ADİL UYGULAMALAR (WÜRTH ÖRNEĞİ)
SATIŞ EKİBİNİ MOTİVE ETMEK,
MEMNUNİYET VE BAĞLILIK
SAĞLAMAK

16. PRİM SİSTEMİ İLKELERİ
PRİM UYGULAMASI SATIŞ HEDEFLERİNE (YA DA BÜYÜME ORANLARINA)
ENDEKSLENMELİDİR.
PRİM HEM AYLIK HEM YILLIK BAZDA UYGULANMALIDIR
PRİM HEDEFİ SADECE MİKTAR VE CİRO HEDEFİNİ DEĞİL KARLILIK VE
TAHSİLAT HEDEFİNİ DE İÇERMELİDİR.
KARLILIK RAKAMLARI NET DEĞİLSE KARLI ÜRÜN GRUPLARINDAN BİR
HEDEF VERİLMELİDİR.
PRİM HAKEDİŞİ HEM BİREYSEL HEMDE ŞİRKET HEDEFLERİNE
BAĞLANMALIDIR.

17. PRİM, PENETRASYON BAŞARISINA BAĞLANMALIDIR.
PRİM HAKEDİŞİNİN BELLİ BİR SAPMA YÜZDESİ İÇİNDE GEÇERLİ OLMASI SAĞLANMALIDIR
ÜÇ’ER AYLIK DÖNEMLERDE DEĞERLENDİRİLMELİDİR.
HEDEFİN ÜZERİNDE GERÇEKLEŞEN PERFORMANS EKSTRA OLARAK ÖDÜLLENDİRİLMELİDİR.
ZORLAYICI AMA ULAŞILABİLİR HEDEFLER VERİLMELİDİR.
YENİ ÜRÜNLER, ZAYIF OLUNAN BÖLGE, KANAL VEYA MÜŞTERİ SEGMENTİNDE PRİM ORANI YÜKSEK
OLMALIDIR.
PRİM KURALLARI NET OLMALI VE YIL İÇİNDE TUTARLI BİR ŞEKİLDE UYGULANMALIDIR.

18. STANDART PRİM SİSTEMİ DIŞINDA SATIŞ
MÜDÜRÜNÜN TEKLİFİ VE YÖNETİMİN ONAYI
İLE İLAVE ÖDÜLLER KURGULANMALIDIR
• BİR-İKİ MAAŞ BONUS
• AİLE İLE HAFTA SONU VEYA YILLIK İZİN TATİLİ
ANCAK BU SIRADIŞI PERORMANSIN
ÖDÜLLENDİRİLMESİNDE KULLANILMALIDIR.

19. SATIŞ KAMPANYALARI
SATICIYI ARA DEPARLARA KALDIRMAK
•BİR AYLIK
•ÜÇ AYLIK vb
•YILDA 3 VEYA 4 KEZ
DÖNEMSEL
•YENİ MÜŞTERİ HEDEFİ
•BELLİ BİR BÜYÜKLÜKTE MÜŞTERİ KAZANMA HEDEFİ
•TAHSİLATLARI HIZLANDIRMA HEDEFİ vb
TANIMLANMIŞ
SPESİFİK
HEDEFLER
•PLAZMA/LCD TV
•DVD PLAYER
•PLAYSTATION
•KİŞİSEL NOTEBOOK
ÖDÜLLER

20. PRİM SİSTEMİ İLE
Doğru müşterilere ulaşan
Ürünü pazarda iyi penetre eden
Katma değerli ürünlere ağırlık veren
Tahsilatlarını zamanında ve düzgün
yapan
Ve katma değerli bir satış faaliyeti
yürüten satıcılar ödüllendirilmelidir.