Доклад для ITEM 2015

1. Сложности вывода
нового продукта на
рынок
Мария Агибалова, Marketing Fairy
Специально для ITEM-2016, 3 июня

2. или
Как не утонуть в
голубом океане?

3. Мария Агибалова,
Marketing Fairy,
маркетолог в ITEM
• 2016 — маркетинговый консультант на вольных хлебах
• 2014 — 2016 evangelist в Softcube
• 2013 — 2014 email-маркетолог eSputnik
• 2012 –—2013 PR-менеджер в OWOX
• Работала со стартапами: Jeapie и Poster, помогала Выходному и
Экоднепру, участвовала в организации конференций и семинаров

4. Начнем с азов

5. Marketing mix
• Product. (Упаковка и суть продукта) Сформулирован ли
продукт понятно? Какую проблему он решает? Для
кого?
• Place. (Сайт и поддержка) Где и когда клиенты
знакомятся с продуктом? Как используют? Кто их
обслуживает?
• Price. (Ценобразование) Справедливая ли цена? От чего
она зависит?
• Promotion. (Traction и Aquisition) Как и где мы
рекламируемся? По каким каналам?

6. Проблемы вывода
нового продукта на
рынок

9. Спрос
• Те, кто уже имеют проблему и знают о
продукте
• Те, кто более менее представляют себе, что
это
• Те, кому потенциально может быть интересен
продукт

10. Еще проблемы
• Переизбыток сервисов и решений
• Переизбыток информации
• Принятие многих сложных решений
одновременно
• Разочарование от взаимодействия с похожими
продуктами

11. Customer Acquisition Cost
Сколько денег
для нас
рентабельно
Сколько стоит
эта реклама
на рынке
Сколько
денег у нас есть

12. Рентабельность инвестиций?
• Сколько клиентов мы реально можем
обслуживать с нашими текущими ресурсами?
• Сервера
• Поддержка
• Качество продукта
«Ты главное продай, а мы разберемся по ходу, как их
обслужить!»

13. Точка безубыточности + граничный
рост с текущими ресурсами
Мы знаем, что мы потянем:
• N клиентов среднего чека X,
• M клиентов среднего чека Z
• P клиентов среднего чека Y
Также мы знаем свои расходы и желаемую
прибыль, на этапе ценообразования мы это учли.

14. CAC < LTV

15. Сколько расходов на
маркетинг в цене продукта?
• 10% — нормальные расходы на маркетинг для
существующего рынка
• 30% — для вывода нового продукта на рынок
• 0-∞ — для создания рынка

16. Планирование продаж
Узнал о продукте
Зашел на сайт
Заявка на демо
Демо
Продажа
1-25%
показы
20%
30-40%
30-40%
х-y-z

17. Marketing channels:
acquisition & retention

18. Acquisition
• Search engine marketing
• Social media marketing (ads, content, viral)
• Content marketing (Inner, Outer, BTL)
• PR (Conventional, BTL)
• Event marketing (Trade Shows, Public Speaking, Offline Events)
• Direct Sales (Callcenter, outbound campaigns via email,
Linkedin, Upwork, etc.)
• Display Ads
• Video

19. Retention
• Email marketing (Broadcast & Golden Triggers)
• Retargeting and Remarking
• Support and content

20. Основные ошибки
• Тестировать в одной стране, а применять в
другой
• Жалеть денег
• Не учитывать национальный характер

21. Как тестировать
долгосрочные каналы?
• Контент-маркетинг.
Платная статья на самом посещаемом ресурсе по теме
PR-коммуникации с журналистами
Quora – анализ тем
Информационные запросы в Google с помощью Google Keword planner
• Мероприятие.
Поиск нескольких инсайдеров
Разведка боем :)
• Прямые продажи
Ставка для продавцов
простой %
несколько продавцов

22. HADI-циклы
дерево гипотез
• Hypotesis
• Action
• Data
• Insight

23. Кейс

24. Softcube
• Product. SaaS сервис, который повышает средний чек и
конверсию с сайта интернет-магазина, за счет
персональной сортировки товаров для каждого
пользователя, пользуясь данными о поведении.
• Place. Клиенты смотрят на сайт, оставляют заявку, с
ними связывается менеджер и показывает демо.
Аккаунт менеджер сопровождает этот процесс.
• Price. Цена зависит от общего оборота магазина — три
ценовых пакета.
• Promotion. А вот тут вопрос и о нем я расскажу :)

25. Что я делала тогда?
• Онлайн-реклама: Adwords, Fb ads, Twitter Ads,
SEO, Content Marketing
• Оффлайн: BizDev, Trade shows, Direct Sales
• Outbound Campaigns: Linkedin и прямые
контакты

26. Что бы я делала сейчас?
• Лендинг с видео, примерами и демо
• Партнерские программы с целевыми клиентами
• Прямые продажи outbound через upwork и linkedin
• Trade shows в выбранном регионе
• Контент-маркетинг свой собственный, с
поддержкой на внешних рекламных ресурсах
• Viral маркетинг — визуальный контент в тематике

27. Что бы я делала сейчас без
денег?
• Сайт с видео и демо
• Outbound-маркетинг в linkedin через платный
аккаунт
• Партнерские программы

28. Где взять денег на
маркетинг?

29. Бросить все силы на закрытие
1-го enterprise клиента и на
заработанные делать маркетинг
и продажи

30. Почему я против
инвестора на этом
этапе?

31. Создание рынка =
создание поискового
запроса

32. Спасибо за внимание