Mikä yleensä mättää B2B-yritysten some- ja Google-mainonnassa? Jesse Särmön esitys kertoo esimerkkien kera, miten mainonnalla saa parempaa tulosta. Esitys Advance B2B:n Kasvupäivästä 9.5.2019.

1. Miten saat parempaa
tulosta mainonnalla?
Kasvupäivä 9.5

2. Miksi panostaa mainontaan?

3. Miksi
panostaa
mainontaan?
Sosiaaliset mediat ja hakukoneet
vaativat koko ajan enemmän ja
enemmän maksullista sisältöä, jotta
voi maksimoida tulokset.
Mainonta tukee orgaanista näkyvyyttä.

4. Miksi
panostaa
mainontaan?
Mitä tehdä kun potentiaalinen asiakas ei löydä
sisältöjäsi tai sinulla on vaikeuksia löytää
asiakkaitasi?
Mainonta on nopein keino löytää haluttu
kohderyhmä, testata erilaisia viestejä sekä ohjata
heidät tiettyjen sisältöjen pariin.

5. Miksi
panostaa
mainontaan?
Tavoita potentiaalinen asiakas juuri niissä
elinkaaren eri vaiheissa, kun haluat:
- Haku: Asiakas etsii ratkaisua ongelmaan.
- Some: Herätetään asiakkaan kiinnostus,
pidetään mielenkiinto yllä ja sitoutetaan
hyvällä sisällöllä.

6. Tiedätkö ketä tavoittelet ja missä?

7. Lähtökohdat
kuntoon
Mainonnalla halutaan monesti nopeita tuloksia ja
kuvitellaan, että heti ensimmäisellä kampanjalla
saadaan ihmeitä aikaan.
Helpoiten vikaan mennään heti siinä, että
lähtökohdat eivät ole kunnossa ja tavoitellaan
vääränlaisia ihmisiä väärissä kanavissa.

8. Lähtökohdat
kuntoon
Tiedätkö kuka on potentiaalinen ostaja ja mistä
kanavista tavoitat hänet?
Ajamalla sattumanvaraista liikennettä sivulle
tuhlaat hyvin nopeasti mainosbudjettisi
todetaksesi vain, että liikenne on vääränlaista.
Mitä enemmän tiedetään potentiaalisesta
asiakkaasta jo etukäteen, niin sitä
todennäköisemmin saadaan myös tuloksia heti
alussa.

9. Miten mainostaa?

10. ➔ Valmis sisältö
➔ Ajetaan kampanjalla sattumanvaraista
liikennettä eri kanavista
➔ Toivotaan tuloksia
➔ Muutetaan mainoksia ja kohdennuksia
➔ Toivotaan tuloksia
➔ Uusi sisältö
Yleinen toimintamalli

11. ➔ Selvitetään asiakastutkimuksella potentiaaliset
ostajat ja kanavat
➔ Varmistetaan, että kampanjasivu ohjaa kävijää
kohti konversiota (mahdollisesti testataan
useampaa laskeutumissivua)
➔ Testataan useaa eri kohdennusta erilaisilla
mainoksilla (viesti, kuva, mainosmuoto)
➔ Uudelleenmarkkinointi
Miten kannattaa tehdä!

14. Mainonnan
rooli?
▪ Mainonnan rooli ei lopu siihen, kun asiakas ollaan saatu
sivustolle.
▪ Mainonnan pitää ottaa kantaa paljon pitemmälle, myös sen
jälkeen kun asiakas on saatu sivustolle
- Onko kampanjasivu sellainen, että se vastaa kävijän
tarpeeseen?
- Onko selkeä reitti, mitä pitkin halutaan kävijän etenevän?
- Selkeät konversiopisteet?
- Onko mittaus konversioputken loppuun asti kunnossa? ->
optimointi tulosten perusteella! Uudelleenmarkkinointi,
myös konvertonuille (lisämyynti).

15. Mainonnan
mittaaminen
Mainonnan seurannan ja mittauksen tulisi aina
ulottua mahdollisimman pitkälle
▪ Välttämättömyys: Saadaan kiinni mistä konversiot
tulevat
▪ Ihannetilanne: Mittaus ulottuu aina kauppaan asti
▪ Parhaimmillaan: Mittaus ulottuu asiakkaan
elinkaaren arvoon asti

16. Case Henkilöstöpalveluyritys
● Toteutettiin asiakkaalle useita erilaisia sosiaalisen median kampanjoita,
sisällöntuotannon rinnalla, erityisesti Facebookissa.
● Seuranta saatiin toteutettua aina kauppaan asti, jolloin pystyttiin
näkemään, mitkä ratkaisut tuovat oikeasti kauppaa.

17. Case Henkilöstöpalveluyritys
● Mainostettiin oppaita ja blogeja sekä suoraa mainontaa
yhteydenottolomakkeeseen yms.
● Erilaisilla kohdennuksilla (FB:n omat kohdennukset,
uudelleenmarkkinointi listat, lookalike-yleisöt), jatkuvalla optimoinnilla ja
datan pohjalta tehdyillä ratkaisuilla saatiin hyviä tuloksia.

19. Testaus ja data mainonnan lähtökohtana

20. Testaa!
▪ Kaiken mainonnan lähtökohtana tulisi olla
testaus ja datan seuranta.
▪ Samat kanavat, viestit ja kohdennukset, eivät
toimi kaikilla toimialoilla ja kaikille
ostajapersoonille.

21. Testaa! ▪ Lähtökohdista riippuen voidaan antaa vain paras mahdollinen
arvaus siitä, mikä toimii ja tuloksien/datan perusteella nähdään,
mikä oikeasti toimii ja mikä ei. Mitä enemmän tiedetään
potentiaalisesta asiakkaasta jo etukäteen, niin sitä parempi
arvaus voidaan antaa jo heti alussa.
▪ Oikein tehdyllä seurannalla nähdään, mikä toimii ja voidaan
tehdä ratkaisuja sen mukaisesti.
▪ Set it and forget it - ei toimi!

22. Kanavat
Social Media Search Forum Native

23. Google Ads
▪ Google Ads -mainonnassa yleisin virhe on, että avainsanat eivät vastaa hakijan
tarpeeseen ja siihen, mitä asiakas on hakemassa.
▪ Kehutaan omia tuotteita/palveluita, kun voitaisiin ohjata ratkaisemaan asiakkaan
ongelma.

24. Google Ads
▪ Tilit on täynnä avainsanoja ja kampanja rakenne on huonosti toteutettu ->
yhdessä mainosryhmässä liikaa erilaisia avainsanoja ja liian vähän mainoksia.
▪ Avainsanat ei vastaa mainoksia ja mainokset ei vastaa laskeutumissivun
sisältöjä = huonot laatupisteet -> kalliimpaa mainontaa.
▪ Pelkästään jo fiksummalla rakenteella voidaan saada parempia tuloksia
aikaan!

25. Auditointi

26. Case X
● Aloitettiin yhteistyö asiakkaan kanssa Google Adsin
osalta.
● Laitettiin perusasiat ja seuranta kuntoon.
● Tehtiin tilin rakenne uudestaan fiksummin siten, että
mainokset vastaa paremmin hakusanoja.
● Hyvin yksinkertaisilla toimenpiteillä saatiin tuloksia
parannettua jo ekan kuukauden jälkeen huomattavasti.

27. Case Helsinki Business Hub - Health
● Tavoitteena kasvattaa Helsinki Business Hubin - Health yksikön
tunnettuutta Yhdysvalloissa ja kertoa mahdollisuuksista, mitä
Helsinki/Suomi tarjoaa.
● Tehtiin asiakkaan kanssa käydyn keskustelun perusteella
avainsana-analyysi, jonka pohjalta suunniteltiin kampanjarakenne.
● Tehtiin alussa hypoteesi, että laskeutumissivu ei ole tarpeeksi selkeä,
jotta potentiaalisen asiakkaan on helppo ottaa yhteyttä ja kysyä
lisätietoja.

31. Sosiaalinen media
▪ Some-mainonnassa yleisimmät virheet ovat, että ei osata kohdentaa oikealle yleisölle,
mainoksen sisältö ei puhuttele kohderyhmää, eikä viesti ohjaa asiakasta kohti konversioita.
▪ Syy tälle monesti on, että oletetaan jonkin asian toimivan, eikä testata erilaisia vaihtoehtoja ja
tehdä ratkaisuja datan pohjalta.

32. Sosiaalinen media
➔ Asiakastutkimus ennen mainonnan aloittamista - haastattele asiakkaitasi, jotta tiedät kuka
palveluitanne ostaa ja miten.
➔ Testaa useita kohdennuksia (Tittelit, kiinnostuksen kohteet, asiakaslistat, lookalike,
uudelleenmarkkinointi jne..)
➔ Tee aina useampi mainosvariaatio ja mahdollisesti myös useampi laskeutumissivu, jossa
testat erilaisia viestejä.

33. Case Visma - HR-uutiskirje
● Tavoitteena kasvattaa HR-uutiskirjeen tilaajien määrää, joita
pystytään myöhemmin hyödyntämään mainonnassa sekä muussa
markkinoinnissa
● Suunniteltiin mainoskampanja Visman HR-uutiskirjeelle -> kohdennus
ostajapersoonien mukaisesti & useampi mainosvariaatio
● Optimoitiin kohdennuksia ja mainoksia viikottain datan pohjalta
● Kerättiin yleisödataa HR-uutiskirjeen tilaajista -> voidaan hyödyntää
jatkossa uudelleenmarkkinoinnissa sekä lookalike-yleisöjen
luomisessa

35. Case Visma - Työajanseuranta-opas
● Tavoitteena lisätä uuden oppaan näkyvyyttä ja kerätä sitä kautta
liidejä myyntiä varten
● Toteutettiin Visman kanssa yhteistyössä opas Työajanseurantaan
● Suunniteltiin mainoskampanja -> kohdennus ostajapersoonien
mukaisesti & useampi mainosvariaatio
● Optimoitiin kohdennuksia ja mainoksia viikottain datan pohjalta
● Kerättiin yleisödataa oppaan laatajista sekä kävijöistä, jotka eivät
ladanneet -> voidaan hyödyntää jatkossa uudelleenmarkkinoinnissa

37. Quora
Quora on julkinen Q&A foorumi. Käyttäjät rekisteröityvät palveluun ja voivat
palvelussa muun muassa julkaista kysymyksiä, vastata niihin, muokata
niitä sekä kommentoida muiden kysymyksiä ja vastauksia.

38. Quora
Quorassa mainontaa voi kohdentaa monella eri tavalla:
▪ Aiheiden perusteella
▪ Kysymyksien perusteella
▪ Kiinnostuksen kohteiden perusteella
▪ Erilaisten yleisöjen ja listojen perusteella
▪ Avainsanojen perusteella
▪ Broad Targeting

39. Quora
▪ Palvelussa voi mainostaa kaikilla kielillä
▪ Quora pikselin voi asentaa sivustolle ja optimoida mainontaa liidien perusteella
▪ Yksi halvimmista mainonnan kanavista -> Ensimmäisien testauksien perusteella
0,30€ - 1€ per klikkaus

40. Quora Kuvamainos
Tekstimainos

41. Opit ja seuraavat stepit
● Mainonnan optimointi ja testaus on kaikissa tapauksessa
todella tärkeää -> “Set it and forget it” -ajattelu ei onnistu.
● Jos et optimoi omaa bisnestä varten niin google, fb yms
kanavat optimoi kyl niiden omia tarpeita varten ja saat
kulutettua rahat nopeasti.
● Hyödynnä kaikki data mitä keräät automaatio järjestelmään
tai crm:ään mainonnassa.
● Jos mietityttää omat tilit, niin tilin auditointi nopea tapa
selvittää tämän hetkinen tilanne.

42. THANKS!