Логистические центры Сибири.2010 «Транспорт как звено логистической цепи»

1. Управление неликвидными и
слаболиквидными запасами в
условиях кризиса
Мачульский В.Ф., эксперт-консультант Сибирского
центра логистики, заместитель генерального
директора по логистике ТПГ «НоВА»

2. «Деньги нетрудно превратить в
запасы. Гораздо труднее
превратить запасы в деньги»
Д. Шрайбфедер «Эффективное
управление запасами»

3. Характерная ситуация
на текущий момент
 отсутствие или не эффективность планирования
сбыта, поскольку клиентам всегда «надо вчера!»;
 служба снабжения постоянно «тушит пожары»;
 нехватка оборотного капитала;
 нехватка логистических ресурсов (транспорт,
складские мощности, программное обеспечение и
др.);

4. Характерная ситуация
на текущий момент
 шеф рассматривает логистику только как
«узкое» направление (снабжение – склад
– гараж) и ничего, кроме выполнения
прикладных операций, не ждёт;
 склад завален неликвидами или низко
ликвидными ресурсами при острой
нехватке востребуемых товаров;
 многочисленные конфликты между
службами, причём персонал службы
логистики априори виновен во всех бедах.

5. Причины появления
неликвидов
 Снижение качества из-за
длительного хранения.
 Моральный износ.
 Запасы, появившиеся в
результате прекращения
выпуска какого-либо товара.

6. Причины появления
неликвидов
 Реальная рыночная цена
товара ниже балансовой
стоимости.
 Некондиция.
 «Случайные» товары:
- взяли в счёт «проблемного» долга;
- неассортиментная пересортица;
- купили (арендовали) склад «с начинкой;
- возникли исторически (никто не знает, откуда).

7. Причины появления
неликвидов
 Падение спроса из-за конкуренции
и/или ликвидации потребителя.
 Ошибочные закупки излишних
количеств:
- план продаж составлен под «пожелание шефа»;
- ошибки в прогнозе спроса;
- «ляпы».
 Брак поставщика, в силу ряда
причин не заменённый по
рекламации.

8. Причины появления
неликвидов
 Возврат клиентурой не
реализованных, зачастую
просроченных товаров.
 Ошибки маркетинга.
 Нарушение принципа
поточности (FIFO).

9. Причины появления
неликвидов
 Некратные и немерные остатки
товара («товар-сирота»).
 Закуп некондиции из-за
нехватки оборотного капитала.
 Изготовление эксклюзивного
товара без 100% предоплаты.

10. Причины появления
неликвидов
 Бартерный обмен готовой
продукции на товар сомнительной
ликвидности.
 Заказ партии нового товара без
гарантии сбыта и/или возможного
возврата поставщику.
 Запасы, навязанные поставщиками.

11. Причины появления
неликвидов
 Количество товара в упаковке
или минимальной партии
поставщика больше
гарантированной потребности.
 Появление на рынке товаров-
заменителей

12. Причины появления
неликвидов
 Остатки упаковки, этикеток,
специализированной тары.
 Изменение законодательных
нормативов.

13. Отслеживание и
профилактика неликвидов
 Один раз в две недели - отчёт по
товарам и ресурсам, по которым
нет движения более 1-го месяца.
 Ежемесячно – отчёт по
оборачиваемости каждого
наименования. Определение
обеспеченного периода.
 Ежемесячно – отчёт по товарам,
находящихся у клиентов с правом
возврата.

14. Отслеживание и
профилактика неликвидов
 Ежеквартально – предложения
по реализации и/или
использованию неликвидов.
 Ежемесячно – отчёт по
реализации и внутреннему
использованию неликвидов.

15. Заблуждения
1. Неликвиды надо продать с
получением хотя бы минимальной
прибыли.
2. Не тратить время и средства на
борьбу с неликвидами, а просто их
списать.

16. Заблуждения
3. Рано или поздно появится
«волшебный» покупатель, который
оптом купит весь неликвидный
запас.
4. Мы купили этот товар очень
дёшево и когда-нибудь выгодно его
продадим!

17. Заблуждения
5. Запас карман не тяготит, и денег
он не просит – вот пускай и дальше
лежит!

18. Коэффициент
неликвидности
Кнл = Знл / Зоб ,
где
Кнл – коэффициент неликвидности запасов;
Знл – запасы неликвидов на складе, руб.;
Зоб - общие запасы на складе, руб.

19. Формируем прайс-лист
 собираем неликвиды на виртуальном
складе.
 разбиваем неликвиды на группы:
А. Неликвиды, которые можно продать по пониженной
цене;
Б. Неликвиды, которые можно продать по пониженной
цене после мелкого ремонта или незначительного
преобразования;
В. Неликвиды, продать которые не реально или их
ремонт соизмерим со стоимостью;
Г. Неликвиды, которые можно использовать в
собственном производстве или хозяйственной
деятельности.

20. Формируем прайс-лист
- устанавливаем отпускные цены
Первый способ: индивидуально по
каждой позиции;
Второй способ: процентная уценка
по группам.

21. Правила борьбы с
неликвидами
 Неважно, сколько мы заплатили за
наши неликвиды – этих денег всё
равно уже нет!
 Реализуем неликвиды не по
балансовой, а по рыночной цене!
 Лучше тысяча рублей на руках, чем
виртуальные сто тысяч в виде
неликвидов!
 Мы не будем искать виновных в
образовании неликвидов!

22. Способы борьбы с
неликвидами
 Введение новой должности
специалиста по реализации
неликвидов.
 Принятие специальной системы
мотивации для любого сотрудника
фирмы, пожелавшего принять
участие в реализации неликвидов.
 Американский метод

23. Способы борьбы с
неликвидами
 Датский способ.
 Поиск нетрадиционных рынков
сбыта («перпендикулярный»
сбыт).
 Использовать неликвиды как
источник вторичного сырья.

24. Способы борьбы с
неликвидами
 Русский способ.
 Использование в качестве
топлива.
 Передача неликвидов
сотрудникам в счёт заработной
платы.

25. Способы борьбы с
неликвидами
 Утилизация.
 Возврат поставщику со
скидкой.
 Продажа в виде премии за
покупку

26. Способы борьбы с
неликвидами
 Продажа «с нагрузкой».
 Использовать в
благотворительных целях.
 «Голландский аукцион», или
«аукцион наоборот».

27. Способы борьбы с
неликвидами
 Накопление неликвидов с
целью повышения
рентабельности продаж.
 Перевод на более дешёвую
форму хранения.
 Бесплатные объявления в
прессе (газеты «Из рук в
руки», «Доска объявлений» и т.
д.).

28. Способы борьбы с
неликвидами
 Продвинуть неликвиды в
провинцию.
 Распродажа (всё по 20!).
 Переместить неликвиды в
другой пункт (филиал).

29. Способы борьбы с
неликвидами
 Снизить цену.
 Увеличить мотивацию
продавцов (например, с 3% до
10%).
 Французский способ.

30. Способы борьбы с
неликвидами
 Предложить конкурентам со
скидкой.
 Предложить покупателю «под
остаток» со скидкой.
 Предложить менеджеру по
продажам оплатить заказанный
им товар, который «завис» на
складе.

31. Способы борьбы с
неликвидами
 Объявления в сети Интернет
на специальных сайтах,
посвящённым неликвидам.
 Предложить покупателю более
дорогой, но неликвидный
аналог со скидкой.

32. Способы борьбы с
неликвидами
 Включение неликвидного
товара в набор или в комплект.
 Для неликвидных запасов
сырья разработать рецептуру
нового товара.

33. Литература
 В.В. Волгин. Склад: организация,
управление, логистика. 7-е издание. М.:
Дашков и Ко, 2005 – 731 с.
 В.Ф. Мачульский. Прикладная логистика.
Управление запасами, 2-е издание.
Новосибирск, СЦЛ, 2009 – 101 с.
 Д. Шрайбфедер. Эффективное
управление запасами. М.: Альпина
бизнес букс, 2-е издание, 2006 – 302 с.

34. Спасибо за внимание!