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E mail-marketing-no-mercado-imobiliario

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Especial para o Corretor de Imóveis que deseja criar uma verdadeira Máquina de Vendas. Nesse eBook você vai apreender a dominar o E-mail Marketing utilizando ele como uma ferramenta de trabalho da forma que jamais pudesse imaginar

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  1. 1. TUDO O QUE VOCÊ PRECISA SABER SOBRE E-MAIL MARKETING NO MERCADO IMOBILIÁRIO Realização Apoio www.r2pro.com.br
  2. 2. TUDO O QUE VOCÊ PRECISA SABER SOBRE E-MAIL MARKETING NO MERCADO IMOBILIÁRIO “Alguém aqui usa e-mail marketing? Esta é uma das perguntas que costumo abrir algumas palestras que ministro sobre marketing imobiliário na internet em diversas regiões do Brasil, na qual, para minha surpresa, a grande maioria das vezes boa parte do auditório permanece com a mão abaixada. Quando digo que sou adepta desta ferramenta, não falo por falar, já participei de diversos cases de imobiliárias, corretores e construtoras que conseguiram com um investimento baixíssimo um retorno na casa dos milhares de reais. Mas veja bem, não existe mágica. Para isto é preciso utilizar o e-mail marketing de forma muito estratégica, e é justamente com este objetivo que surge a ideia deste ebook: ensinar você a como obter o melhor retorno e aumentar as suas vendas utilizando o e-mail marketing como um poderoso aliado. Para este treinamento contaremos com o apoio do serviço R2PRO – Entre muitos que já utilizei o considero, particularmente, um dos melhores ferramentas disponíveis, por este motivo o escolhemos para ilustrar este tutorial.” Mariana Ferronato Gerente de Marketing do Portal VivaReal Autora dos blogs Guru do Corretor e Marketingimob Realização Apoio www.r2pro.com.br
  3. 3. 1. GLOSSÁRIO Opt In: São as regras de envio de mensagens que definem que é proibido mandar e-mails comerciais/spam, a menos que exista uma concordância prévia por parte do destinatário. Opt Out: Termo empregado para as regras de envio de mensagens que definem que é permitido mandar e-mails comerciais/spam, mas deve-se prover um mecanismo para que o destinatário possa parar de receber as mensagens. Spam: É o termo usado para se referir aos e-mails não solicitados, que geralmente são enviados para um grande número de pessoas. Quanto o conteúdo é exclusivamente comercial, este tipo de mensagem também é referenciada como UCE (do inglês Unsolicited Commercial Email). Spammer: Aquele que envia spam. Lista Negra (Blacklist): Trata-se de uma lista de e-mails, domínios ou endereços IP, reconhecidamente fontes de spam. Geralmente, utiliza-se este recurso (blacklist) para bloquear os e-mails suspeitos de serem spam, no servidor de e-mails. Em alguns casos, os filtros configurados no programa leitor de e-mails também podem utilizar blacklists. TUDO O QUE VOCÊ PRECISA SABER SOBRE E-MAIL MARKETING NO MERCADO IMOBILIÁRIO Fonte: http://www.antispam.br/
  4. 4. 2. DICAS INICIAIS A. Enviar e-mail marketing requer a contratação de um sistema pago e online. Nada de contratar softwares que enviam milhares de e-mails gratuitamente ou enviar de seus próprios e-mails como Gmail, Terra, UOL e Hotmail, por exemplo. Ao fazer isto você aumentará o seu índice de Spam, ou seja, seus e-mails nem mesmo serão entregues. Outro motivo para contratar um serviço pago é que somente com ele poderá obter relatórios e realizar segmentações, ações fundamentais para a utilização estratégica e a obtenção de resultados. B. Não compre mailings. Construa-os! São centenas as empresas que oferecem a compra de mailings para envio de e-mail marketing. É extremamente comum vermos produtos milagrosos, como por exemplo, 1 milhão de e-mails por R$150,00, apesar do preço tentador é pura ilusão. Tenha certeza que bases compradas não dão retorno algum, apenas dor de cabeça. TUDO O QUE VOCÊ PRECISA SABER SOBRE E-MAIL MARKETING NO MERCADO IMOBILIÁRIO
  5. 5. Motivos para não comprar? 2. DICAS INICIAIS - Grandes chances de entrar na lista negra dos servidores: Quando você envia e-mail para 1 milhão de pessoas que nunca entraram em contato com sua empresa, as chances destas pessoas reportarem para seu servidor de e-mail (Terra, Gmail, etc) que você na realidade é um spammer é muito alta. Quando isto acontece, até mesmo os e-mails normais que você envia, acabarão indo diretamente para o lixo eletrônico dos seus clientes, prejudicando suas vendas habituais. - Falta de segmentação Apesar de muitas empresas prometerem uma segmentação em seu mailing, boa parte não passa de mentira, ou seja, você não saberá o produto ideal para ofertar. - Bases vendidas para você e seu concorrente Pense, esta empresa que ofereceu 1 milhão de e-mails a preço de banana, provavelmente ofereceu para você e todas as empresas / profissionais com o mesmo serviço que o seu, desta forma todas as pobres pessoas que pertencem a este mailing vendido, já receberam produtos semelhantes, diminuindo as chances de vendas, além delas receberem centenas de comunicação do tipo spam, aumentando as chances de nem mesmo estarem verificando a sua conta de e-mail. - Apesar do baixo custo de aquisição da lista, alto custo de envio. Apesar da lista, aparentemente, ser muito barata, com uma valor médio de R$0,004 por envio de e-mail por exemplo, você gastaria R$ 4.000,00 para realizar um único envio que certamente não lhe trará retorno algum. Caro não? TUDO O QUE VOCÊ PRECISA SABER SOBRE E-MAIL MARKETING NO MERCADO IMOBILIÁRIO
  6. 6. Você deve estar perguntando: Se eu não posso comprar, o que eu faço? Construa um mailing. 3. CONSTRUINDO SEU MAILING - Mailing de clientes: Seja no seu programa da empresa de vendas, ou em uma planilha de Excel, organize todos os dados de seus clientes e futuros clientes. - Catalogue todos os contatos do seu site: Organize todos os contatos que entram através de seu site como por exemplo “atendimento online” e “fale conosco”. Se você não tem acesso a estas informações, fale agora com suas empresas prestadoras de serviço e dê um jeito de consegui-las. Elas são “quentíssimas” afinal boa parte das pessoas que entram em seu site, fecharão negócio com a concorrência, ou então não comprarão imóveis nós próximos 3 meses. - Crie novos pontos de contato no seu site: Crie banners com imóveis e utilize também páginas de cadastros (hotsite) para captar informações com mais facilidade dos interessados em imóveis. Acesse este link para ver o passo a passo http://bit.ly/paginadecadastro - Catalogue os contatos que você recebeu através de portais imobiliários - Crie materiais relevantes para download: Crie materiais relevantes para o futuro comprador, em troca de seu cadastro. Exemplos: “10 dicas para obter o melhor financiamento”, “30 dicas para vender seu imóvel com velocidade”, etc. TUDO O QUE VOCÊ PRECISA SABER SOBRE E-MAIL MARKETING NO MERCADO IMOBILIÁRIO
  7. 7. 3. CONSTRUINDO SEU MAILING Você possui uma imobiliária e seus corretores não cadastram os contatos com medo que você “roube” o cliente? Este é um dos fantasmas dos proprietários e gestores de imobiliárias, um paradigma, afinal possuem uma empresa onde teoricamente deveriam ter acesso a centenas ou milhares de contatos, mas muitas vezes não conseguem visualizar estes clientes pois seus corretores preenchem propositalmente os dados de forma errada. Neste caso (muito comum diga-se de passagem) o que indicamos é algo muito simples: Informe aos seus corretores de forma muito clara a política de envio de e-mails marketing e como o sistema na realidade funciona como um potencializador de vendas para o corretor. Aquele que preenche o cadastro do cliente errado não tem acesso a esta ferramenta. TUDO O QUE VOCÊ PRECISA SABER SOBRE E-MAIL MARKETING NO MERCADO IMOBILIÁRIO
  8. 8. 4. SEGMENTANDO SEU MAILING Um dos grandes segredos do bom resultado do e-mail marketing é uma boa segmentação, por este motivo é muito importante sempre coletar o máximo de informações de seus clientes ou futuros clientes. Veja abaixo algumas dicas para realizar esta ação da melhor maneira possível. A. Exemplos de requisitos para segmentação: - Cidade desejada: Ex: Porto Alegre, São Paulo, Brasília, Manaus, etc. - Renda do cliente: Ex: Até R$ 1.000,00, de R$ 1mil até R$ 2mil, de R$ 2mil até R$ 4mil, etc. - Profissão do cliente: Ex: Médico, professor, dentista, contador, desempregado, etc. - Idade aparente: Ex: até 25 anos, 26 a 30 anos, 31 a 35 anos, 36 a 40 anos, etc. - Perfil: Mora sozinho, casado com filhos pequenos, casado com filhos adultos, solteiro com filhos adultos, investidor, etc. Note que a medida que as informações forem preenchidas ficará muito mais fácil para você enviar o produto ideal, aumentando seus resultados de e-mail marketing. B. Onde segmentar? O ideal é utilizar sistemas de CRM das próprias imobiliárias, se você não tiver, vale até mesmo utilizar uma planilha de Excel, o importante é criar um local único onde você possa organizar os contatos de acordo com o perfil de cada um. TUDO O QUE VOCÊ PRECISA SABER SOBRE E-MAIL MARKETING NO MERCADO IMOBILIÁRIO
  9. 9. 4. SEGMENTANDO SEU MAILING C. E se eu não sei como é o perfil da minha base? Ok, se por algum motivo você tiver um mailing e não sabe exatamente que tipo de imóvel esta pessoa quer, como fazer? A nossa sugestão é que você crie um e-mail marketing com produtos com apelos diferentes. Um para classe A, outro Classe B, outro Classe C, por exemplo. Após o envio com um programa especializado de e-mail marketing, você saberá onde exatamente cada pessoa clicou. Com esta informação, você poderá migrar as pessoas para grupos de acordo com seu interesse. Imagine que você, por exemplo, enviou um e-mail para Maria Fernanda, que você não sabe que imóvel procura. Maria clicou em um empreendimento Minha Casa Minha Vida. Com esta informação é simples, entre no sistema de e-mail marketing e migre Maria para o grupo de acordo com a faixa do produto que ela procurou. Quanto mais organizado ficar o seu mailing, melhor será o seu resultado. É melhor enviar 100 e-mails para pessoas classe A oferecendo um empreendimento caríssimo, do que arriscar enviando para 1 milhão. O resultado com 100 pessoas será muito melhor TUDO O QUE VOCÊ PRECISA SABER SOBRE E-MAIL MARKETING NO MERCADO IMOBILIÁRIO
  10. 10. 5. PREPARANDO SEU E-MAIL O modo como a arte de seu e-mail é confeccionada influenciará diretamente os seus resultados. Para desenvolvê-la, tenha em mente algumas questões: A. Qual seu objetivo: - Você quer receber muitos contatos e depois direcionar para o produto certo? Não insira muitas informações sobre o produto, chame a atenção de quem vai receber o e-mail. Se coloque no lugar do cliente, se você receber um e-mail com todas as informações necessárias, por que você entrará em contato com o corretor? Outra dica para esta questão é não colocar na arte um link para o seu site , o site possui muitas informações e acaba dispersando o cliente para outros produtos ou até mesmo para o concorrente. O ponto chave para potencializar seus resultados é fazer uma página de cadastro (um hotsite) e assim os interessados em saber mais informações podem rapidamente deixar seus dados para você entrar em contato. Facilite a vida de quem está lendo o seu e-mail marketing, e aumente seus resultados. - Você quer receber contatos em menor número contudo mais qualificados? A grande maioria dos corretores não optam por esta opção, mas se você optar por algum motivo, não haverá problemas em colocar informações em demasia. TUDO O QUE VOCÊ PRECISA SABER SOBRE E-MAIL MARKETING NO MERCADO IMOBILIÁRIO
  11. 11. 5. PREPARANDO SEU E-MAIL B. Os primeiros 4cm da arte do e-mail marketing é o que aparecerá primeiro ao leitor, portanto, coloque algum conteúdo que chame a atenção C. Envie apenas imagens ou textos, nada de vídeos ou anexos. Se você fizer isto aumentará e muito o índice de Spam. D. O tamanho da arte não pode ser muito largo, procure utilizar no máximo 650px. E. Quanto mais leve a arte for melhor, fuja de arquivos com 500kb, por exemplo. F. Muita atenção ao título que você vai escolher – Algumas palavras aumentam os riscos do seu e-mail ser considerado Spam ex: barbada, preço, grátis, marketing, vender, etc. TUDO O QUE VOCÊ PRECISA SABER SOBRE E-MAIL MARKETING NO MERCADO IMOBILIÁRIO
  12. 12. Agora que você já tem a arte do e-mail pronto, atente-se as melhores práticas: A. Horário: Este item varia muito, mas em geral envie de segunda à quinta-feira das 6h às 11h e 14h às 17h. B. Frequência: 1 ação por mês para cada contato É importantíssimo respeitar a frequência, do contrário as pessoas vão sair do grupo e sua base ficará cada vez menor, além do que não terão uma boa imagem de sua marca. C. Se você ainda não contratou, contrate agora um sistema de e-mail marketing. O que nós do Guru do Corretor e Marketingimob recomendamos é o R2Pró. D. Se você tem dúvidas de qual a melhor arte, qual o melhor título, qual o melhor horário para envio, por exemplo, faça testes. Envie por exemplo, a mesma arte, com o mesmo título para 33% do mailing em um horário, 33% em outro, e 33% em outro. O mesmo pode ser realizado para analisar qual a melhor opção de diversos outros itens. Não tenha medo, teste! 6. O ENVIO TUDO O QUE VOCÊ PRECISA SABER SOBRE E-MAIL MARKETING NO MERCADO IMOBILIÁRIO
  13. 13. 7. REPIQUE Agora que você já tem um mailing segmentado, já tem a arte do seu empreendimento finalizada, já contratou um sistema de e-mail marketing, migrou seu mailing para o sistema, e realizou o primeiro envio é a hora de aguardar e potencializar os seus resultados através da campanha de “repique”. A campanha tem como objetivo impactar novamente seus contatos que não interagiram com o e-mail utilizando outros recursos. Você não fará apenas um envio, e sim três. ENVIO 1: - O primeiro Envio ENVIO 2: 48h após o envio 1 – Abra os resultados do envio 1 e segmente através do seu sistema de envio de e-mail marketing, como o R2Pró, por exemplo, todas as pessoas que abriram o seu e-mail, mas não clicaram na peça. Feito isto, envie um novo e-mail para estas pessoas, mas crie uma nova arte, com algum novo apelo. ENVIO 3: 48h após o envio 1 - Abra os resultados do envio 1 e segmente através do seu sistema de envio de e-mail marketing, todas as pessoas que não leram o seu e-mail. Feito isto, faça um novo envio mas coloque um título mais atrativo. Desperte a curiosidade para tentar novamente obter a leitura. TUDO O QUE VOCÊ PRECISA SABER SOBRE E-MAIL MARKETING NO MERCADO IMOBILIÁRIO
  14. 14. 7. REPIQUE TUDO O QUE VOCÊ PRECISA SABER SOBRE E-MAIL MARKETING NO MERCADO IMOBILIÁRIO
  15. 15. 8. HIGIENIZAÇÃO Bons sistemas de e-mail marketing possuem o valioso serviço de higienização que analisa os contatos que possuem pouquíssimo ou nenhuma interação com seus envios e dá a possibilidade para você deletá-los de maneira muito prática. A R2PRO é um exemplo. Lembre-se, não faz sentido você manter em seu mailing contatos que não interagem com seus envios. Representa gastos e prejudica os seus resultados. TUDO O QUE VOCÊ PRECISA SABER SOBRE E-MAIL MARKETING NO MERCADO IMOBILIÁRIO
  16. 16. 9. NA PRÁTICA Para ilustrar nosso Ebook, acompanhe na prática os resultados e práticas de uma campanha real. TUDO O QUE VOCÊ PRECISA SABER SOBRE E-MAIL MARKETING NO MERCADO IMOBILIÁRIO Envio 1 Data: 28/08 Titulo: Dicas Guru do Corretor Hora: 07:00 am Envio 2 Data: 30/08 Titulo: Dicas Guru do Corretor Hora: 10:00 am Envio 3 Data: 30/08 Titulo: Dicas para corretores Hora: 10:00 am Note que enviamos os 3 envios para um total de 977 e-mails. Tivemos no total 835 e-mails válidos, Isto é, descontando aqueles que foram bloqueados em servidores, eram inválidos, ou que o próprio usuário solicitou que não deseja receber mais informações. Os e-mails foram lidos 447 vezes, por 151 pessoas diferentes e o horário que obteve um maior índice de leitura foi 11h am. Foram clicados 153 vezes, por 78 pessoas diferentes principalmente no horário das 17h. Neste caso podemos supor que as pessoas leram às 11h, mas aguardaram até o final do expediente para ler o e-mail com calma.
  17. 17. 9. NA PRÁTICA Note o comportamento dos usuários em relação ao horário de envio e escolha as melhores opções. No caso do e-mail que enviamos, o primeiro envio foi realizado às 7h, após a análise do gráfico ao lado, os outros dois foram enviados às 10h00 para potencializar os resultados. Obs: Não envie no horário exato que você deseja, e sim um pouco antes para que dê tempo do leitor ler e do seu sistema de envio conseguir enviar todos. TUDO O QUE VOCÊ PRECISA SABER SOBRE E-MAIL MARKETING NO MERCADO IMOBILIÁRIO Observe que os melhores resultados no e-mail em questão apareceram até no máximo as primeiras 12h. Mesmo com isto, algumas pessoas seguiram lendo após alguns dias, portanto o retorno de e-mail marketing apesar de se concentrar em sua maioria nas primeiras horas pós envio, não é 100% imediato. Perceba que as pessoas que clicaram no e-mail são de cidades diferentes. Se você estiver vendendo um produto em sua cidade, talvez não faça sentido oferecer para pessoas de cidades diferentes. Selecione estas pessoas e migre para outro grupo “outras cidades”, por exemplo. Mais uma forma de você maximizar suas ações.
  18. 18. 9. NA PRÁTICA TUDO O QUE VOCÊ PRECISA SABER SOBRE E-MAIL MARKETING NO MERCADO IMOBILIÁRIO Esteja atento a taxa de remoção dos seus e-mails. Quando é muito alta, reduza o número nos envios. Em nosso e-mail em questão, tivemos 84 e-mails removidos automaticamente devido ao fato de serem usuários inexistentes (gráfico abaixo). 1 cadastro foi removido manualmente pois disse que o conteúdo não interessa. É este número que você deve estar atento para se assegurar que sua comunicação não está sendo negativa perante seus clientes.
  19. 19. 9. NA PRÁTICA TUDO O QUE VOCÊ PRECISA SABER SOBRE E-MAIL MARKETING NO MERCADO IMOBILIÁRIO Feito o envio nós vamos segmentá-lo conforme os resultados obtidos, potencializando ainda mais o seu retorno. Um bom programa de e-mail marketing permite que você saiba exatamente quem clicou e onde clicou, realizando migrações dos cadastros após isto. No e-mail em questão tínhamos 5 links disponíveis, ao selecionar o primeiro link pude obter todas as pessoas que clicaram nele, e após posso criar um novo grupo migrando estas pessoas para ele. Imagine que você enviou um e-mail com 3 empreendimentos diferentes. Depois do envio basta segmentas as pessoas que clicaram em um determinado link e migrá-los para um grupo de acordo com o imóvel, por exemplo “alta renda”. Sabemos que todas as pessoas que estão neste grupo estão procurando imóveis de alto padrão. Em seu próximo envio de e-mail você poderá oferecer um produto exatamente aquilo que eles procuram!
  20. 20. TUDO O QUE VOCÊ PRECISA SABER SOBRE E-MAIL MARKETING NO MERCADO IMOBILIÁRIO CONTATOS: www.gurudocorretor.com.br www.vivareal.com.br Equipe Comercial: (11) 3150.4646 www.r2pro.com.br Equipe Comercial: (51) 3279.2776

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