El documento presenta información sobre diferentes temas relacionados con el marketing, incluyendo el proceso de compra del consumidor, factores que influyen en la motivación y comportamiento, y conceptos clave como objetivos de marketing, mezcla de mercadeo, fuerza de ventas y promoción. Además, incluye detalles sobre el mercado corporativo versus el de consumo, y estrategias de crecimiento y consolidación.

1. 30/01/2015 1
Facilitador:
Ronald Ordoñez

2. 30/01/2015 2
Inicio

3. 30/01/2015 3
Influencias de
Grupo
Influencias de
Clases de Producto
Influencias
Situacionales
Reconocimiento
de la Necesidad
Búsquedas de
Alternativas
Evaluación de
Alternativas
Decisión de
Compra
Evaluación Posterior
a la Compra
Proceso de Compra por el Consumidor
Fuente: Paul Peter. Administración de Marketing. Pág. 53
Ver Compras
corporativas

4. 30/01/2015 4
Psicología Experimental
Psicología Clínica - Psicología del
Desarrollo
Ecología Humana
Microeconomía
Psicología Social
Sociología - Macroeconomía
Semiótica/ Critica Literaria -
Demografía
Historia - Antropología Cultural
Fuente: Comportamiento Micro del Consumidor. Michael Salomón. Pág. 25.

5. 30/01/2015 5
Esfuerzos de Marketing
del Vendedor
Comunicación Verbal
Satisfacción Acumulada
en el Pasado
Beneficios
Esperados
Beneficios Percibidos /
Recibidos
Confirmación/disconformidad
de las expectativas
Satisfacción/Insatisfacción de
la transacción
Calidad actual del bien o
Servicio
Fuente: Joseph Guiltinan, Gerencia de Marketing. Pág. 8

6. 30/01/2015 6
Valor
Recibido Neto
Suma de
Valores
Negativos
Precio
Monetario
Tiempo
Empleado
Energía
Empleada
Costos
psíquicos
Suma de
Valores
Positivos
Valor del
Producto
Valor del
Servicio
Valor del
Personal
Valor de la
Imagen
Fuente: Philip Kotler. Dirección de Marketing. Pág. 39. Fin de punto. - Menú unidad III

7. 30/01/2015 7
• Clientes
• Empleados
• Proveedores
• Distribuidores
Fuente: Philip Kotler. Edición del Milenio. 2000.
Fin de punto. - Menú unidad III

8. 30/01/2015 8
Grupo Clave
Procesos
Recursos Organización
Establecer Estrategias
para Satisfacer a los
grupos claves
Mejorando los procesos
básicos ...
Adaptando recursos y
organización ...
Fuente: Philip Kotler. Edición del Milenio. 2000. Pág. 45.

9. 30/01/2015 9Fuente: Diseño Propio.
Análisis y Descripción de Cargos
Subsistema de Evaluación de
Desempeño.
Subsistema de Comparación de Perfiles
Subsistema de Valoración de Cargos
Subsistema de Adiestramiento

10. 30/01/2015 10
Fuente: Philip Kotler. Edición del Milenio. 2000. Fin de punto. - Menú unidad III

11. 30/01/2015 11
• Cultura
• Subcultura
• Clase Social
• Grupos
Rerenciales
• Familia
• Roles y Status.
• Edad y Faces del
Ciclo de Vida
• Ocupación y
circunstancia
familiares
•Estilo de vida
• Personalidad y
economia
Menú unidad III

12. 30/01/2015 12
• Teoría de Freud
• Teoría de Maslow
Según Solomon, la Motivación se
refiere a los procesos que hacen que
las personas se comporten como lo
hacen, y ésta surge cuando se crea
una necesidad que el consumidor
desea satisfacer ...
Ver Maslow

13. 30/01/2015 13
1- Necesidades fisiológicas (hambre, sed)
2- Necesidades de seguridad (seguridad,
protección)
4- Necesidades de estima
(autoestima, status, reconocimiento)
3- Necesidades sociales
(sentimiento de pertenencia, amor)
5-Necesi-
dades de
autorealización
(autodesarrollo y
realización)
La jerarquía de las necesidades de Maslow. Philips Kotler (2000) P. 196Devolver
Seguir

14. 30/01/2015 14
ESTIMULOS
Imágenes
Sonidos
Olores
Sabores
Texturas
Percepció
n
Fuente: Diseño Propio
Receptores
sensoriales
Atenció
n
Interpretació
n
Respuesta
Sensaciones Significado

15. 30/01/2015 15Fin de punto. - Menú unidad I

16. 30/01/2015 16
Según Philip Kotler. El
mercado corporativo lo
componen todos los individuos
y organizaciones que
adquieren bienes y servicios.
Para usarlos en la producción
de otros productos que venden
o alquilan o suministran a
terceros
Menú unidad I

17. 30/01/2015 17
Kotler lo define: Esta
conformado por el consumidor
final ... Para satisfacer
necesidades ...

18. 30/01/2015 18
Influencias del
Producto
Influencias
Estructurales
Influencias del
Comportamiento
Reconocimiento
del Problema
Asignación de la
responsabilidad y autoridad
de compra
Procedimiento de
Búsqueda
Procedimientos de
selección
Proceso de Compra Corporativo
Fuente: Paul Peter. Administración de Marketing. Pág. 70Influencias DOFA

19. 30/01/2015 19
Tiempo de la necesidad
Precio
Riesgo
Complejidad técnica del
producto
Es la influencia propia
del entorno
Organizacional.
•Usuarios
•Influenciadores
•Compradores
•Personas que deciden
•Guardianes
Motivaciones Personales:
Amistad, Miedo, Incertidumbre,
orgullo profesional
Percepción de Roles: Grado de
Responsabilidad y compromiso
del individuo de compras.
DevolverFuente: Paul Peter. Administración de Marketing. Pág. 70

20. 30/01/2015 20
Devolver
Surge la
necesidad y
surge la
compra como
medio de
solución
• Complejidad
técnica
• Importancia
del producto
• Conocimiento
Técnico
Se desarrollan
todos los
criterios para
evaluar los
proveedores
potenciales
Es la última
etapa del
proceso, se
selecciona de
acuerdo a
criterios
específicos.
Fuente: Paul Peter. Administración de Marketing. Pág. 70

21. 30/01/2015 21
Fuente: Paul Peter. Administración de Marketing. Pág. 71
• Adquieren los productos
para usarlos en otro proceso
de producción
• Compran instalaciones,
materias primas
• Compran con
especificaciones
• Análisis de valor y
proveedores
• Arriendan equipos
• Solicitan cotizaciones
Mercado Corporativo Mercado de Consumo
• Adquieren para uso
personal
• Rara vez compran materias
primas
• Compran de acuerdo a la
moda, estilo
• No hacen análisis de
proveedores
• Sólo negocian

22. 30/01/2015 22
Mercado Corporativo Mercado de Consumo
• La demanda de los
compradores corporativos se
deriva de la demanda de los
consumidores finales
• Los compradores
Corporativos emplean
especialistas
• Requieren servicios
especiales
• Pueden fabricar bienes
como alternativas de
consumo
• No emplean especialistas
• No requieren servicios
especializados
• Los consumidores no
fabrican sus mismos
requerimientos.
Fuente: Paul Peter. Administración de Marketing. Pág. 71
Menú unidad I
Fin de punto. - Menú unidad I

23. 30/01/2015 23
Fuente: Joseph Guiltinan, Gerencia de Marketing. Pág. 25 y 26.
Ver Gráfico
Factores Externos
Oportunidades -
Amenazas
Factores Internos
Fortalezas -
Debilidades
Decisión por
Objetivos
Corporativos
Decisión por
Estrategia
Corporativa
Menú unidad I

24. 30/01/2015 24
Factores
Ambientales
Factores
Culturales
Creencias y
Valores
Medios de
Comunicación
Competencia
Gobierno
Tecnología
Internet
Sociocultura
Recursos
Financieros
Habilidades
Gerenciales
Capacidad de
Investigación
Acceso a Redes de
Ventas
Factores
Organizacionales
Factores
Individuales
Amistad
Orgullo
Miedo
Profesional
Incertidumbre
Fuente: Joseph Guiltinan, Gerencia de Marketing. Pág. 25 y 26./ Paul Peter, Administración de Marketing, pág 74 y Philip Kotler,
Dirección de Marketing. Edición del milenio. Pág 225.
Ver Gráfico
Devolver

25. 30/01/2015 25
Fuente: Joseph Guiltinan, Gerencia de Marketing. Pág. 28
Justo a Tiempo
RentabilidadMayor calidad,
mejor producción
Reducción de
Costos
Ver Gráfico

26. 30/01/2015 26
Ver Gráfico
Estrategias de Crecimiento Estrategias de Consolidación
PARA MERCADOS ACTUALES
• Penetración del Mercado.
•Desarrollo del Producto.
•Integración Vertical.
PARA NUEVOS MERCADOS
• Desarrollo del Mercado.
• Expansión del Mercado.
• Diversificación.
• Atrincheramiento.
• Eliminación de Productos.
• Retirarse del Negocio.
Fuente: Joseph Guiltinan, Gerencia de Marketing. Pág. 30

27. 30/01/2015 27
Fin de punto. - Menú unidad IFuente: Philip Kotler. Dirección de Marketing. Pág. 235. Edic. Milenio.

28. 30/01/2015 28
Menú unidad I
Ver Gráfico Inicio

29. 30/01/2015 29
Inicio

30. 30/01/2015 30
• Desarrollar una Organización de Ventas Efectivas
• Formular programas de Ventas a corto y largo
plazo
• Contratar, capacitar y supervisar
• Formular los presupuestos de ventas
• Coordinar los s esfuerzos de ventas
• Mantener la línea de comunicación entre clientes y
otros elementos de la empresa como publicidad,
producción y logística
• Pronósticos de ventas
• Estudios de marketing
Fuente: Peter (1997), Administración de Marketing.

31. 30/01/2015 31
Leyes
Antimonopolio
Leyes
Antimonopolio
de Sherman
Ley de Clayton
•Constitución Nacional
•Ley Orgánica de Telecomunicaciones
• Decreto No. 398
• Ley sobre Ventas con Beneficios de
Dominio
• Ley de Ventas de Parcelas
• Reglamento de la Ley Prácticas
desleales
• Ley de Protección al Consumidor
• Ley del Instituto Nacional de Vivienda
• Ley de Metrología
Fin de Tema
Ver contenido

32. 30/01/2015 32
Entorno de la
Venta al Detal
Las Ventas
Minoristas
Las Decisiones
de Marketing
de los
Minoristas

33. 30/01/2015 33
Fuente: Ron Hasty. Gerencia de Ventas al Detalle. Pág. 11
Satisfacción
del Cliente
PRODUCTO
• Marca
• Empaque
• Diseño
• Variedad
• Servicios
PROMOCION
• Publicidad
• Venta Personal
• Promoción de Venta
• Relaciones Publicas
• Merchandansing
Visual
DISTRIBUCION
• Logística
• Localización
• Evolución del Sitio
PRECIO
• Costos de los Bienes
• Gastos del Negocio
• Margen Bruto
• Utilidad

34. 30/01/2015 34
La Venta al Por
Mayor
Las Decisiones de
Marketing de los
Mayoristas
Tendencia en la
Venta Mayorista

35. 30/01/2015 35
Objetivos y Estrategias
Fuente: Kotler (2000). Dirección de Marketing. Pág. 691
Organización:
Territorial y por Producto
Tamaño y Retribución de la
Fuerza de Ventas
Diseño de la Fuerza de Venta
Objetivo de la Fuerza de Venta
Estrategia de la Fuerza de Ventas
Organización de la Fuerza de Ventas
Tamaño de la Fuerza de Ventas
Retribución de la Fuerza de Ventas

36. 30/01/2015 36
Fuente: Kotler (2000). Dirección de Marketing. Pág. 698
Dirección de la Fuerza de Ventas
Selección de los Vendedores
Formación de los Vendedores
Supervisión de los Vendedores
Motivación de los Vendedores
Evaluación de los Vendedores

37. 30/01/2015 37
Mejorar la Eficacia de la Fuerza de Venta
Formación en Técnicas de Ventas y
Profesionalidad de las Ventas
Capacidad de Negociación
Capacidad de Crear Relaciones
Fin de Tema
Ver contenido
Fuente: Kotler (2000). Dirección de Marketing. Pág. 707

38. 30/01/2015 38
Fuente: Burnet (1997). Planeación de la Promoción. Pág. 9
Objetivos de Marketing
Mezcla de Marketing
Promoción Canales de Distribución Precio Producto
Plan de Promoción
Promoción Determinar
Objetivos
Organizar Seleccionar
Audiencia
Seleccionar un
Mensaje
Seleccionar la
Mezcla
Promocional
Determinar
Presupuesto
Implementar
una Estrategia
Medir los
Resultados
Se define como la función de
Marketing relacionada con la
comunicación persuaciva, hacia
audiencias objetivo, de los
componentes del programa del
marketing, para facilitar el
intercambio entre el fabricante y el
consumidor y ayudar a satisfacer el
objetivo de ambos...

39. 30/01/2015 39
Instrumentos
• Muestras Gratis
• Vales Descuentos
• Retornos
• Precio de Paquetes
• Regalos
• Juegos
• Demostraciones
Herramientas
• Reducción de Precios
• Compensaciones
• Productos Gratis
Fin

40. 30/01/2015 40
El Pre-Test del Programa de Promoción
Implementación y Control del Programa
Evaluación de los resultados

41. 30/01/2015 41
Un público es cualquier grupo que
tenga un interés real o potencial o un
impacto sobre la capacidad de una
empresa para llevar a cabo sus
objetivos.
Fuente: Kotler (2000). Dirección del Marketing. Pág.676

42. 30/01/2015 42
El Establecimiento de los Objetivos de
Marketing:
• Despertar una Conciencia
• Desarrollar la credivilidad
• Estimular a la Fuerza de Ventas
• Reducir los Costos

43. 30/01/2015 43
• Publicaciones
• Acontecimientos
• Boletines
• Conferencias
• Actividades de Servicios
• Identidad de Medios
La Elección de los Medios
y
Evaluación de Resultados
Fin de Tema
Ver contenido

44. 30/01/2015 44
Antecedentes:
Se remonta a
Babilonia, 3000
años A.C
Mercaderes
Pregonaban a
Voces los
Productos
Descubrimientos:
Imprenta, America. Se inicia
la comunicación Masiva.
Afiches, Poster,
Establecimiento ComercialPublicidad
Según Treviño (1997) es un método técnico
que sirve para dar a conocer algo ( por un
patrocinador) ya sea concepto, idea,
proposición de compra o simplemente
recordar ...
Propaganda
Según Treviño (1997). Es una forma de
comunicación realizada habitualmante por
Instituciones Religiosas, Gubernamentales
o sin fines de Lucro...

45. 30/01/2015 45
La Información otorga datos,
los coloca al alcance del publico. No le
preocupa que éste los rechace.
La Comunicación en cambio se realiza
unicamente cuando el receptor ha
captado el contenido del mensaje.

46. 30/01/2015 46
Fuente: Kotler (2000). Dirección del Marketing. Pág.617
EMISOR Codificación
Mensaje
Medio
Descodificación RECEPTOR
RespuestaRetroalimentación
Ruido

47. 30/01/2015 47
MISION MONEDA
MENSAJE
MEDIOS
MEDIOS

48. 30/01/2015 48
Fuente: Guiltinan (1999). Gerencia de Marketing
Dar a Conocer el Producto
Fijación de Producto
Cambio de Actitud frente al Mercado
Cambios de Creencias
Reforzar Actitudes
La Imagen Corporativa
Obtención de Respuesta Directa

49. 30/01/2015 49
Economicos
Social
De Mercadotecnia
De Comunicación
De Comunicación

50. 30/01/2015 50
El Comunicante
La Agencia de Publicidad
La Agencia Los Medios
Fuente: Diseño Propio

51. 30/01/2015 51
En este nuevo milenio, en la era de las
comunicaciones los gerentes, se deben preguntar no
sólo ¿cómo podemos llegar a nuestros clientes?, si no
tambien, ¿cómo pueden nuestros clientes llegar hasta
nosotros?
La Respuesta: Está en sus manos señores Gerentes...
CON Disciplina, Profecionalismo... Para logralo no
olvidar la comunicación integral ...
Muchas gracias

52. 30/01/2015 52
Estrategia
Corporativa
Fuente: Diseño Propio. Principios Morales en un Plan de Comunicaciones
Principios
• Transparencia
• Buena Fe
• Pedagogía
• Identidad
• Confianza
Cliente Bien
Comunicado

53. 30/01/2015 53
Fuente: Basado, Guiltinan (1999). Gerencia de Marketing. Pág 254 y Luter.
Plan de Mercadeo (1996). Ciclo de Participación en el mercado. Pág. 18

54. 30/01/2015 54
Fuente: Guiltinan (1999). Gerencia de Marketing. Pág. 257.
Estrategia de Marketing
Objetivos de la Publicidad
Presupuesto Provicional
Diseño del Mensaje
Programación de los Medios de
Comunicación
Desarrollo
Evaluación
Revisiones
Siguiente

55. 30/01/2015 55
Volver a Gráfico
• Hacer Conocer el Producto
• Servir como recordatorio de uso
para los compradores
• Cambiar la actitud acerca del uso
de la forma del producto
• Cambiar las percepciones acerca de
la importancia de los atributos de
marca
• Cambiar las creencias acerca de las
marcas
• Reforzar las actitudes
• Construir las imágenes corporativas
y de línea de producto
•Obtener una respuesta directa

56. 30/01/2015 56
Método, Kotler
• Valoración
Directa
• Test de
Recuerdo
• Test de
Laboratorio
Método:
• Anuncios
Específicos,
opinión
• Conciencia del
producto
• Impacto
Motivacional
Método sugerido
• Anuncios Específicos, opinión
• Conciencia del producto
• Impacto Motivacional
• Ventas
• Disminución de reclamos
• Incremento de usuarios

57. 30/01/2015 57
Fin de Tema
Ver contenido