Este documento presenta diferentes técnicas y estrategias de ventas en empresas de multinivel, incluyendo el significado de vender, la clasificación y tipología de las ventas, el proceso de ventas, habilidades de atención al cliente, estrategias como el método AIDA y el network marketing. Explica conceptos clave para entender las ventas y ofrece consejos prácticos para mejorar las estrategias de ventas.

1. Técnicas y Estrategias de Ventas
en Empresas de Multinivel
Unidad IV
1. Significado de Vender
Historia de las Ventas
Clasificación de las Ventas
Tipología de las Ventas
Proceso de Ventas
Habilidades Profesionales de
Atención al Cliente.
2. Estrategias de Ventas
Método AIDA
Comunicación Efectiva
Network Marketing
Estrategias Sencillas de Venta
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2. El significado de Vender
De la Parra (2003):
Ventas es la ciencia que se encarga del intercambio entre un bien y/o servicio
por un equivalente previamente pactado de una unidad monetaria, con el fin
de repercutir, por un lado, en el desarrollo y plusvalía de una organización y
nación y, por otro, en la satisfacción de los requerimientos y necesidades del
comprador.
Vendedor
Para ellos, se basa en una Negociación
Trabajo en
serie de técnicas de Equipo
Comercialización
comunicación, psicología y Redes
conocimientos técnicos; para
informar de los beneficios y
conveniencia del intercambio
a favor de ambas partes. Ver Vídeo

3. Todo comienza por conocer el Producto y/o Servicio
Es la expectativa de satisfacción que el consumidor necesita y desea.
Niveles de producto
Beneficio Bruto: es el nivel fundamental.
Producto Genérico: es una versión del producto
Producto deseado: es un conjunto de atributos y condiciones que espera el comprador
normal y con el que está de acuerdo el comprador del producto.
Producto esperado: incluye servicios y beneficios adicionales que distinguen la oferta de la
empresa de la oferta de la competencia.
Producto Potencial: son todos los añadidos y transformaciones que este producto portará
en el futuro.
Por equipos: diseñen el nivel de producto de unos de sus productos

4. El significado de Vender
El actual concepto mercadotécnico define que no se trata de vender lo que la
empresa produce, sino de producir lo que el consumidor quiere, espera, necesita,
desea y solicita; distribuyéndoselo en forma tal, que se encuentre a su disposición
en el momento adecuado, en el lugar preciso y al precio competitivo, siendo este
el generador de la oportunidad de mercadeo.
“El consumidor te conoce, te busca y te refiere” Ver vídeo

5. Clasificación de las Ventas
Para ellos, se basa en una
serie de técnicas de
comunicación, psicología y
conocimientos técnicos;
para informar de los
beneficios y conveniencia
del intercambio a favor de
El consumidor toma la iniciativa de comprar
ambas partes.

6. Cómo se Realiza la Venta Pasiva
Ver Vídeo
Cómo se realiza la venta pasiva. Tomado de “Estrategias de Ventas y Negociación” De la Parra. 2003. Pág. 34

7. Cómo se Realiza la Venta Activa
“El nuevo consumidor te conoce, te busca y te refiere” Ver Vídeo
Cómo se realiza la venta activa. Tomado de “Estrategias de Ventas y Negociación” De la Parra. 2003. Pág. 35

8. Toma de decisión del consumidor en la compra
Para Paul Peter (Ed.1996). resalta que el Marketing rentable comienza con el
descubrimiento y la compresión de las necesidades de los consumidores y
posteriormente desarrolla una mezcla de Marketing para satisfacer dichas necesidades
Influencias de Grupo Influencias de Clase de Influencias Situacionales
Productos
Reconocimiento de la Búsqueda de Evaluación de Decisión de Compra Evacuación posterior de
Necesidad Alternativas Alternativas Compra
Fuente: (Página53) Edc. 1.996 Paúl Peter “una visión general del proceso de Compra”.
Para Kotler (2000). ”Las decisiones de compra se encuentran altamente influidas por factores como
la cultura, factores sociales, personales y psicológicos. Los factores de culturales ejercen la mayor y
más profunda influencia”.

9. Tipología de las Ventas
En relación al nivel de conocimiento requerido en la toma de decisión:
Repetitiva Negociación
En este tipo de venta el cliente ha En este tipo de venta, debido al
estado involucrado con anterioridad desconocimiento que tiene el
a un proceso de información y cliente sobre el producto o servicio
resultados, que le permite conocer el se requiere ayudar, apoyar, asesorar
producto o servicio, sus funciones, y asistir al cliente, durante el
prestaciones, características, proceso de venta para demostrar
beneficios, y de esa manera lo (en teoría) que el producto o
relaciona con las necesidades que servicio cubren la necesidad o
tiene y toma la decisión de compra requerimiento y así llegar a la
basada en su experiencia y nueva decisión de compra
necesidad.

10. Es aquella persona que ejerce la
ciencia y el arte de la venta, El Vendedor Profesional
interpretando los requerimientos de
los prospectos, y la aplicando su
cultura general, psicología,
conocimientos sobre los estilos,
gustos, preferencias y sus
conocimientos técnicos
personalmente actualizados, para
satisfacer las necesidades, deseos,
preferencias y temores (evitaciones)
de los clientes y consumidores, con
fines de bien común.

11. Proceso de Ventas
Presentación personal
Presentación de su empresa
Preparación y Presentación Motivo
Referencias
Calificación
Indagación
Realización de preguntas abiertas y cerradas
Prospección Encuentro de la necesidad de compra
presentación de beneficios
gestión de objeciones
Comparación de dos artículos similares
Argumentación y resolución Presentación de características favorables
de objeciones Reducción al mínimo de puntos negativos
Apelación a la marca, distinción y otros
Negociación de las condiciones de Ventas
Costos Ofrecimiento de algún incentivo para gestionar el Cierre
Determinación del precio
Preguntas previas al cierre (termómetro)
Cierre Negociación
Cierres definitivos

12. Habilidades Profesionales de Atención al Cliente
Unidad I: Habilidades Profesionales de Atención al Unidad II: Programa de Atención al Cliente (PAC)
Cliente 3.- Manejo de Conflictos
1.- Cambios de Hábitos del Comportamiento. Proceso de Solución de los conflictos
Expresión Corporal
Buenos Modales 4.- Implementación del Programa de Atención al
Presencia cliente (PAC)
Manejo de Gestos Proceso de Implementación
Expresión Verbal Logros del PAC
Eliminación de Muletillas 5.- Evaluación del Programa de Atención al Cliente
Utilización del Lenguaje (EPAC)
Técnico
Ejercicios Mentales
Unidad III: La Generación de Ideas Creativas
2.- Manejo de la Información.
Conocimiento de la Empresa 6.- Desaprender lo Aprendido
Filosofía de la Empresa Identificar ideas creativas
Departamentos
Del Productos o Servicio Unidad IV: Innovación en el Servicio.
Conocimiento Integral
Preparación Técnica
Preparación cultural

14. La Postura Profesional es
CUIDAR SU APARIENCIA
PERSONAL Y DE LA COMPORTARSE
PRESENTACIÓN DE SU HABLAR CORRECTAMENTE ADECUADAMENTE FRENTE A
EMPRESA SU CLIENTE

15. Habilidades de comunicación
IDENTIFICAR LAS
NECESIDADES O
Pasos a seguir:
INSATISFACCIONES para que la comunicación sea productiva
DAR INFORMACIONES
UTILIZANDO UN
LENGUAJE CLARO Y
OBJETIVO
TRATAR CON LAS
INSATISFACCIONES O
EMOCIONES DEL CLIENTE
SATISFACER LAS
NECESIDADES DEL CLIENTE
Y SUPERAR SUS
EXPECTATIVAS

16. Estrategias de Ventas
De la Parra (2003):
Son las actividades de mercadeo que se realizan para lograr los objetivos de
Ventas.
Es necesario incluir en la planeación de ventas, los siguientes aspectos:
1. Investigar y conocer el mercado a fondo
2. Identificar prospectos actuales y potenciales
3. Conseguir información acerca de prospectos
4. Crear una base de datos con información importante acerca del cliente
5. Planear el itinerario del día
6. Analizar, distribuir y controlar el tiempo del vendedor
7. Tener un control de actividades diarias y hoja de trabajo
8. Utilizar reporte de ejecución para dar un correcto seguimiento a las visitas que
realizará el vendedor.

17. Dar a Conocer el Producto
Fijación de Producto
Cambio de Actitud frente al Mercado
Cambios de Creencias
Reforzar Actitudes
La Imagen Corporativa
Obtención de Respuesta Directa
Fuente: Guiltinan (1999). Gerencia de Marketing

18. Modelo AIDA
Atención Interés
Toma de Conciencia, Gusto, Preferencia,
Respuesta Cognitiva Actitud
Deseo Acción
Evaluación, Convicción Prueba, Compra,
Conducta
Ver Vídeos
Qué es AIDA Ejemplo de AIDA

19. Proceso de Formulación de un Plan de Comunicaciones Efectivo
El Plan Comunicacional
Emisor Identificar Fijar Objetivos Definir Seleccionar los Ppto de
público de Mensaje Medios de Comunicación
La Gerencia Comunicación Comunicación
objetivo
Herramientas Comunicacionales: Mix Coml.
Publicidad Promoción de Relaciones Venta Personal Marketing
Ventas Públicas Directo
Nuevas Tecnologías de la Información y de la Comunicación
Medir Los
Resultados de la
Comunicación
Receptor
Gestionar y Controlar todo el Proceso Clientes Internos y Externos

20. Proceso de Formulación de un Plan de Comunicaciones Efectivo
El Plan Comunicacional
Emisor Identificar Fijar Objetivos Definir Seleccionar los Ppto de
de Mensaje Medios de Comunicación
La Gerencia público Comunicación Comunicación
objetivo
Se debe valorar la Imagen que tiene el público
Micromarketing objetivo de los Productos o de la empresa
Imagen es el conjunto de creencias, ideas e
impresiones que una persona tiene sobre un objeto.
Receptor
Clientes Internos y Externos

21. Proceso de Formulación de un Plan de Comunicaciones Efectivo
El Plan Comunicacional
Emisor Identificar Fijar Objetivos Definir Seleccionar los Ppto de
público de Mensaje Medios de Comunicación
La Gerencia Comunicación
objetivo Comunicación
Incrementar la operatividad de la Empresa
Dar a conocer:
¿Ventajas y Beneficios del producto?
¿Señas de Diferenciación?
¿Atractivo del Precio?
¿Dónde adquirimos el producto?
Innovación y Competitividad Receptor
Clientes Internos y Externos

22. Proceso de Formulación de un Plan de Comunicaciones Efectivo
El Plan Comunicacional
Emisor Identificar Fijar Objetivos Definir Seleccionar los Ppto de
público de Comunicación Mensaje Medios de Comunicación
La Gerencia Comunicación
objetivo
Atención Interés
Toma de Conciencia, Gusto, Preferencia,
Respuesta Cognitiva Modelo AIDA Actitud
Deseo Acción
Evaluación, Convicción Prueba, Compra,
Conducta

23. Proceso de Formulación de un Plan de Comunicaciones Efectivo
El Plan Comunicacional
Emisor Identificar Fijar Objetivos Definir Seleccionar los Ppto de
público de Comunicación Mensaje Medios de Comunicación
La Gerencia
objetivo Comunicación
Canales personales de Canales de Comunicación no
Comunicación Personales
Dos o más personas tratándose Los medio masivos de
directamente el uno del otro, cara a comunicación; acontecimientos
cara, persona audiencia, a través del especiales; paginas web, etc
teléfono o a través del correo
electrónico o chat.
Se individualiza la presentación y la
MARKETING VIRAL
realimentación. Ver Vídeos
Qué es MV Ejemplo de MV

24. Proceso de Formulación de un Plan de Comunicaciones Efectivo
El Plan Comunicacional
Emisor Identificar Fijar Objetivos Definir Seleccionar los Ppto de
público de Comunicación Mensaje Medios de Comunicación
La Gerencia
objetivo Comunicación
Presupuesto e Inversión
1.- Se define el público 4.- Definir el # de pases
objetivo y los objetivos del mensaje.
2.- Definir % de mercado 5.- Conslidación de artes
que conocerá el mensaje y agencias publicitarias.
3.- Definir el % de
mercado que comprarán
el producto.

25. Proceso de Formulación de un Plan de Comunicaciones Efectivo
El Plan Comunicacional
Emisor Identificar Fijar Objetivos Definir Seleccionar los Ppto de
público de Mensaje Medios de Comunicación
La Gerencia Comunicación Comunicación
objetivo
Herramientas Comunicacionales: Mix Coml.
Publicidad Promoción de Relaciones Venta Personal Marketing
Ventas Públicas Directo
Nuevas Tecnologías de la Información y de la Comunicación
Medir Los
Resultados de la
Comunicación
Receptor
Gestionar y Controlar todo el Proceso Clientes Internos y Externos

26. Network Marketing
El nuevo diseño estratégico:
Network Marketing
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27. Estrategias Sencillas de Venta
Es un buen momento para revisar tus mercados
Renueva tu estrategia objetivos y ampliar tus posibilidades de negocio
Ya que ¿quién mejor que alguien que te conoce
bien o que ha trabajado contigo y cree en tus
Practica el networking habilidades para recomendarte?
Puede que los sitios de las redes sociales, como
Twitter, LinkedIn, Google Plus y Facebook, te
Experimenta con nuevos puedan parecer demasiado modernos, pero
plataformas experimenta con ellos de todos modos.
La participación en actividades educativas no solo
proporciona buena karma, sino que también es
una buena manera de ser visto y considerado por
Devuélveles algo
el sector como una autoridad y una persona
profesionalmente fiable.
Asistas a reuniones, ferias o conferencias del
sector, organices un evento para tus clientes o
Valora el contacto directo
invites a un cliente a tomar café, los actos
sociales pueden generar negocio.

28. Crear Vínculos de Confianza…
Y ellos correrán la voz…
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