5. 5
• Manejo del proceso de la venta
• Concentración en la evaluación
• Dirección según metas
• Grado de consideración de esas metas
• Orientación hacia resultados, consumación en contratos.
• Fomento y uso de “herramientas”
• Constante análisis de las tareas
Plan y Control de la Ejecución
13. El Principio de Enfoque
TIPOS DE OBJETIVOS:
ENTRADAS
RESULTADOS
CIELO
SUELO
ZONA DE
EXITO
NIVEL DE OBJETIVOS:
PERSONAL
COLECTIVO
PONER OBJETIVOS:
SUELO
CIELO
14. 14
• Retro-constitución de las metas anuales/mensuales
• % cumplimiento de las metas en el periodo anterior (mes, día…)
• Calculo retrospectivo de los recursos-proceso-resultados
• Análisis de logros de colegas y unidades paralelas.
• Relación entre tareas diferentes e inversión de personal.
Cómo Se Fijan Las Metas?
15. 15
• Diaria: Trabajo
• Semanal: Control y Retoque
• Mensual: Resultados
• Información Compartida
3 Perspectivas Distintas
16. 16
Principio de Sistematización
Semanal
Resumen semanal
Aprendizaje/
enseñanza
Plan semanal para la
semana entrante
Diaria
Enfoque diario
Resumen oral
Feedback de
ejecución
Secuencia Mensual
Resumen mensual
Enseñanza
profesional
Plan mensual
venidero
Inclusión de
ofertas en el mes
Resultados Enfoque Compromiso Motivación Aptitud