1. Profesor : MBA Enrique Heighes T. Bienvenidos a la Charla sobre “ MARKETING Y VENTAS ” Día Martes 5 de Octubre del 2004.

2. Presentación del Profesor Señor ENRIQUE HEIGHES THIESSEN, es MBA (Master en Business Administration) de la Université Laval, Québec, Canadá, Especialidad en Marketing y Ventas; Es Presidente, Director y Profesor de ADO PERÚ y de ADO USA; Ha sido Gerente de Marketing de TANS Perú; Director Gerente de la Consultora DBS; Director Gerente de la Agencia de Publicidad Quórum Publicidad; Gerente General de ATV Canal 9 TV de Lima; Gerente General del FOPTUR ahora PROMPERÚ; Director Asociado de Programas de ESAN para Ejecutivos y Profesor de ESAN por 25 años; Consultor Empresarial de Marketing y Ventas en el Perú y el Extranjero (Miami – USA; Caracas – Venezuela; Asunción – Paraguay; Buenos Aires – Argentina, y Québec - Canadá).

3. La Función Marketing

4. ¿Qué es Marketing? “ Es el Proceso que I DENTIFICA , y ANTICIPA las NECESIDADES de los CLIENTES , SATISFACIÉNDOLAS con Productos y Servicios, de manera RENTABLE PARA AMBOS (Empresa y Cliente).

5. Necesidad Insatisfecha Estímulo del Marketing Tensión que lleva a Comprar Se Busca Información Crea la Actitud (Disposición) Compra y Satisface la Necesidad Experiencia Aprendizaje Informes de Otros Reducción de la Tensión Proceso Decisional del Cliente antes de Comprar :

6. Visión/Misión Análisis Ford Investigación Estrategia Presupuesto Evaluación Resultados Lanzamiento / Mantenimiento Etapas de Análisis Etapas de Ejecución Objetivos Mercado / Segmentación Plan de Marketing (Cía. Funcionando)

7. Estrategias de Ventas

8. Definición de Ventas Es la Presentación Personal Vía Oral, Gráfica o Electrónica de BIENES o SERVICIOS a uno o más Clientes Actuales y Potenciales , con el Propósito de hacer o cerrar una Transacción .

11. Predicción de las Ventas

14. Predicción de las Ventas (3) 390,000 10 870,000 Totales ----- ----- ----- 3 2004 500,000 4 250,000 2 2003 220,000 1 220,000 1 2002 0 0 160,000 0 2001 -150,000 1 150,000 -1 2000 -180,000 4 90,000 -2 1999 X por Ventas X al Cuadrado Ventas Anuales Pto X Tiempo Años

15. A = 870,000 = 174,000 B = 390,000 = 39,000 5 10 Y = 174,000 + 39,000 (3) = 291,000 A= Suma Vtas B= Suma de “X” por las Vtas N Suma de “X” al Cuadrado En la Fórmula , Y = A + B*X (el año buscado) Predicción de las Ventas (4)

16. De la Fuerza de Ventas

20. Proceso y Objeciones en Ventas

23. Territorios o Zonas de Ventas

25. Cuotas de Ventas

28. Retailing y Layout (Design)

31. E-Business y Ventas por Internet

38. Programa de Afiliados

40. Motores de Búsqueda

43. Visión/Misión Análisis Ford Investigación Estrategia Presupuesto Evaluación Resultados Lanzamiento / Mantenimiento Etapas de Análisis Etapas de Ejecución Objetivos Mercado / Segmentación Plan de Marketing (Cía. Funcionando)

44. Muchas Gracias y ÉXITOS!!! Charla sobre “ MARKETING Y VENTAS ”